1、推 銷 話 術(shù)自序“我不想再聽了，你給我滾！”客戶不屑地說?！翱蛻粝壬悴灰鷼?，我走就是啦！”業(yè)務(wù)員甲回答。“客戶先生，我知道你在生氣，這樣我改天再來拜訪你！”乙回答?！翱蛻粝壬?，我是不是做錯了什幺事讓你不高興？對不起！那這定單要不要現(xiàn)在簽一下，我就會馬上離開？”丙回答。“客戶先生，您說要我滾？我從小到大沒有滾過，你能不能示范一次給我看？”丁回答。如果是你，你會怎幺回答？你會給客戶臉色看嗎？你會當(dāng)場痛哭，還是跟他爭吵？但不管怎樣，你總要想好該如何回應(yīng)這句話吧！辦完六期實戰(zhàn)訓(xùn)練營之后，決定將推銷最精華的部分-推銷話術(shù)寫出來，就著手完成了這本推銷訓(xùn)練教材-推銷話術(shù)，讓新進人員有話術(shù)可運用，加速

2、成為專業(yè)推銷人才。從事壽險推銷工作整整二十一年，推銷已不再是“見人說人話，見鬼說鬼話”的亂扯，也不是“師父帶徒弟，邊走邊瞧”，推銷是有邏輯的，推銷訓(xùn)練是有架構(gòu)的，對于一位剛從事推銷工作的新人而言，它提供在實務(wù)中建立話術(shù)的參考?！巴其N話術(shù)”這本書就是將推銷模式與實務(wù)話術(shù)結(jié)合起來，新進人員可以就書中的原理與話術(shù)同時理解與運用，資深人員可以運用話術(shù)原理配合自己的實務(wù)，另編一套標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)，就可以不用依靠腦力激蕩-臨場發(fā)揮，推銷工作會變得更省力。一個初學(xué)者總是忙于顧及自己的專業(yè)知識和話術(shù)，一個老手卻是全力在滿足客戶的需要，而只有當(dāng)一個人對于自己商品與話術(shù)純熟之后，他才有心力去照顧到客戶的需要，推銷話術(shù)是

3、要寫下來并要背誦出來的，必須達到直覺反應(yīng)，才不會受到現(xiàn)場或自己心情的影響，講出不該講的話而喪失了商機。感謝推銷業(yè)的好友們不斷地鼓勵與支持，因為你們的肯定，使我覺得“推銷”我的推銷話術(shù)變成一件很有意義的工作，也祝福你們在挫折中有成長，在成果中享受成就，工作之余又能享受你的人生。一、 話術(shù)是推銷原理的實踐從事推銷工作21年，看到許多年輕人在推銷工作上浮浮沉沉，他們試圖在推銷上有所突破，于是參加很多國內(nèi)外，內(nèi)容精彩、全新觀念的大型講座。可是卻仍不知如何利用這些好的資訊去解決推銷難題的困擾，反而變成業(yè)務(wù)員一個沉重的負(fù)擔(dān)，往往還來不及將理論變成實踐，就成為“陣亡將士”，從此遠(yuǎn)離推銷的行列。于是開始思索如

4、何縮短理論與實踐之間的差距，最后找到一個最直接的方法：就是背話術(shù)。從1986年起就開始為所屬業(yè)務(wù)人員編寫話術(shù)，并通過推銷演練通關(guān)的方式，要求所有新進業(yè)務(wù)同仁要通過背話術(shù)的測驗。結(jié)果雖然是幫助他們很快就能進入市場，而且也發(fā)揮了神奇的效果，但卻抹殺了他們的創(chuàng)造力，他們被背過的話術(shù)所束縛，無法創(chuàng)新，我才了解從原理出發(fā)在發(fā)展話術(shù)的訓(xùn)練步驟是很重要的。所以本書所有話術(shù)，都是先談生澀的原理，也希望您能耐心讀下去。以下舉例說明話術(shù)如何詮釋推銷的原理：推銷要從建立人際開始我們常聽說推銷要從建立人際開始，可是卻沒有人告訴我如何快速建立人際。在直覺式推銷法里，我們就曾介紹認(rèn)同法與贊美法，只要這兩種語法弄熟了，人際

5、關(guān)系是可以很快就建立起來的。例如：一位同事住院，那晚我九點四十分去探病，一位七十四歲的董事長剛好也來探病，我一見面就贊美他：“陳董！您真不簡單！這幺晚了您依然神采奕奕，您是怎幺保養(yǎng)身體的？”結(jié)果他整整講了40分鐘，最后要我們第二天再給他電話，他要介紹客戶給我們，（他也超過投保年齡了）你看，這就是贊美的魅力。拒絕是推銷的開始我們常說拒絕是推銷的開始，所以很多人誤解它的意思，就故意制造客戶的拒絕，然后加以反擊說明，當(dāng)然結(jié)局是適得其反。也有人認(rèn)為“拒絕是推銷的開始”其實是在給業(yè)務(wù)員打氣，與實際推銷無關(guān)?？墒窃谥庇X式推銷法里，我們就曾介紹如何將反對點變?yōu)橘徺I點。反對點就是拒絕，轉(zhuǎn)為購買點就變成推銷了。

6、例如-“念書好辛苦喔！”“念書的確很辛苦，白天要上課，晚上又要做功課”“就是嘛！”“你知道嗎？其實做母親也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顧你們！對不對？”“對！”“所以人生活著都是辛苦的，你現(xiàn)在學(xué)會吃苦，以后就不怕苦了。你現(xiàn)在逃避辛苦，以后碰到辛苦事就更辛苦了，你認(rèn)為呢？”說明這就是將反對點變購買點，怕吃苦是反對點，所以現(xiàn)在就要練習(xí)吃苦就變成購買點了。推銷要以退為進我們也常聽人家說：“推銷要以退為進！”因為推銷員目的是在推銷，所以難免要一直推銷，可是卻會因此引起客戶的反感，認(rèn)為你滿腦子都是想做生意。所以在直覺式推銷法里，我們就介紹“去除疑惑點”，例如-“其實買保險要量力而為，因為買保險是要買安

7、心的，如果買了不安就是反效果，您說是不是？”“沒關(guān)系！這幺大的事情一定要多加考慮！有幾個部分是您要考慮的”所以如果推銷原理沒有繼續(xù)發(fā)展為話術(shù)，對于初踏入行銷工作的新手，實在是一件很辛苦的功課。二、 話術(shù)是推銷的工具話術(shù)是推銷的工具，就象車子是行的工具一樣。商品說明書上會呈現(xiàn)商品的內(nèi)容，但是顯現(xiàn)商品的特色與功能就有賴推銷員的話術(shù)來突顯。例一、度假村會員的福利：其中入會費三十萬，十五年全數(shù)無息退還?！瓣愊壬?！您等于用利息來享受度假村的設(shè)施！”“陳先生！您等于用一點利息來換一生的健康！”“陳先生！您等于享有一生的健康和儲存晚年的養(yǎng)老金。”這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）例二、死亡時退還

8、所繳保費。假設(shè)一百萬保障，繳費二十年，年繳保費為一萬元?！瓣愊壬?！當(dāng)身故理賠時一百萬再加上所繳保費最高到二十萬！”“陳先生！當(dāng)身故時除了一百萬保險金外，保險公司另退還所繳的全部保費！等于用利息來買保險?！薄瓣愊壬?！當(dāng)身故時除了一百萬保險金外，保險公司另退還您所繳的全部保費！等于是用利息來買保險，算起來比存在銀行還劃算！”這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）例三、一百萬終身保障，二十年期繳費，三十歲年繳一萬元，三十一歲年繳一萬零六百元?！瓣愊壬?！如果你等到明年在買，保費就會比較貴！”“陳先生！如果你等到明年再買，保費一年就會增加600元！”“陳先生！如果你等到明年再買，保費一年就會增加

9、600元！二十年共增加了一萬二千元，等于要多繳一年又二個月的保費?！边@三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）例四、車價五十萬例，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千?！瓣愊壬@部車車價五十萬，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千！”“陳先生這部車車價五十萬，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千，大概是年息3.5%?！薄瓣愊壬@部車車價五十萬八千，二十四期無息貸款！”這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）話術(shù)是投變化球商品的特色是投直球，話術(shù)就是投變化球，同樣是進壘，變化球的勝算就增加許多了！有些人不喜歡話術(shù)，認(rèn)為太商業(yè)氣息了，只要熱忱夠，直來直去一樣可以作生意。其實我買東西也比較喜歡推銷員直截了當(dāng)說，可

10、是不是每個客戶都如此，一般人總是對被推銷具防衛(wèi)性，怕被騙、怕吃虧、怕拒絕對方不好意思等等。所以讓客戶沒有防衛(wèi)性是第一個變化球，讓客戶喜歡你的商品是第二個變化球。三、 如何學(xué)話術(shù)學(xué)話術(shù)就像學(xué)英文會話最近有一則學(xué)英文的廣告：當(dāng)老外問路說：“臺北車站怎幺走？”老中的頭腦馬上出現(xiàn)學(xué)生時代為應(yīng)付考試所學(xué)的文法，然后七想八想一句話也講不出來！你在學(xué)推銷的過程是否也有同樣的遭遇呢？以前我學(xué)英文會話也有同樣的經(jīng)驗，后來在生活中有機會與英語系的外國人接觸，從接機、用餐到討論合作細(xì)節(jié)，單詞一個字一個字?jǐn)D出來，會話一句一句地說，有時為了表達一句話，事先查字典背單詞，再將整句背下來，英文應(yīng)對能力才慢慢被累積起來，現(xiàn)在

11、才明白想用學(xué)文法來打通英文會話能力， 就是緣木求魚。英文會話能力是一句一句累積起來的，當(dāng)句子累積到一定程度，變化球就會自己發(fā)展起來，在交談中會自然說出沒有背過的句子，還很得意自己的臨場反應(yīng)的能力。學(xué)推銷也是一樣，推銷話術(shù)也是一句一句背下來的，有人說：“哪有這幺麻煩？背話術(shù)講話就象背講稿演講一樣的，會變得很僵硬，沒有說服力?！蔽蚁胨赡苁翘焐耐其N員，或者他一直用一般說話的習(xí)慣去處理推銷的對話。其實專業(yè)推銷的對話絕對不同于一般聊天的對話。推銷也算是服務(wù)業(yè)，我們看百貨公司的電梯服務(wù)小姐，她鞠躬并比手勢說：“請！”那動作多專業(yè)，感覺多被尊重，但你用一般人的動作就顯現(xiàn)不出那種感覺，不是嗎？性格是話術(shù)的

12、死角先前談到百貨公司的電梯服務(wù)小姐，有人就說：“那樣的工作我做不來！看到人就要鞠躬，多沒尊嚴(yán)！”對呀！因為你有個性，你性格，所以就不適合勝任服務(wù)業(yè)的工作呀！業(yè)務(wù)講究柔軟度，但性格是柔軟度的最大障礙?！叭思叶疾灰耍氵€死皮賴臉說個不停，多沒面子呀！”“明明是他無理，還要說他有理，并且跟他道歉，實在太沒道理了！”這些都是阻礙你成為專業(yè)推銷的主要因素，因為你有個性，所以有些話你說不出來，有些話你掛到嘴邊。如果是個性溫和的業(yè)務(wù)員，可能會常說：“沒關(guān)系！你慢慢考慮，不急，我可以下次再來！”如果你的個性是急的，是有攻擊的，你也會常說：“好罷！就這樣決定了，先買一罐回去試試！”“好罷！就這樣了。方便的話你

13、支票先開出來！”這三句話在專業(yè)推銷里頭都用得到，只是什幺時機用哪句話不同而已，可是性格使然，我們可能在不同時機都說了相同的話，不是嗎？話術(shù)是由外往內(nèi)修，由話術(shù)修到話道一位業(yè)務(wù)主管來跟我訴苦：“為什幺我用您教的方法跟他們說話，他們都不相信我?”“不會吧？我知道你一直和用心在教導(dǎo)部屬，可能他們誤會你了!”我安慰她。我知道問題出在哪里，她一直在使用話術(shù)：譬如她說一句贊美的話，其它人馬上反應(yīng)她在說贊美的話，所以有點不屑一顧。因為她只用嘴巴說，心口不一當(dāng)然會有不真誠的感覺?？墒菍W(xué)話術(shù)過程本來就是如此，你學(xué)英文不也是吱吱唔唔開始的，不是嗎？我的經(jīng)驗是：當(dāng)我說“陳先生！你真不簡單！”時，接著我就必須說出他不

14、簡單的事實。如果我說不出來就穿幫了，所以在怎幺痛苦也要找出對方的優(yōu)點來。久而久之，看對方優(yōu)點的習(xí)慣就養(yǎng)成了，當(dāng)然也養(yǎng)成了看自己的優(yōu)點的習(xí)慣，自信心也建立了，人際能力也建立了。這就是由外往內(nèi)的學(xué)習(xí)歷程。四、 話術(shù)分類：聽、問、說、切從事壽險業(yè)務(wù)工作前后21年，從“一次CLOSE推銷”到“直覺式推銷法”到“直覺式推銷實演”，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員除了了解推銷架構(gòu)及推銷語法語型，在面對真槍實彈的客戶現(xiàn)場，直接使用正確的話術(shù)才能真正貫徹一次CLOSE與直覺式語法語型的精髓與效果。所以筆者才毅然決然地試著以直接的話術(shù)幫助有志于走專業(yè)推銷的從業(yè)者。在直覺式推銷里頭我們談到推銷不是說話是對話。而對話的四個能力：聽（傾聽

15、）、問（關(guān)心與請教）、說（表達與說服）、切（要求與邀請），是專業(yè)推銷必備的四個基本能力。對你而言，何者你最勝任，最習(xí)慣？請將你最勝任、最習(xí)慣的方式在前面寫一，按順序?qū)懚?、三，最不?xí)慣的寫四。1 聽2 問3 說4 切在各種講座或研討班的機會里，我總是讓現(xiàn)場的學(xué)員填寫并馬上做統(tǒng)計，得到的答案千篇一律是：最勝任的順序為聽，說，問，切。也就是最勝任的是聽，最不勝任的是切。而這四種能力的發(fā)展與一個人的成長經(jīng)驗有關(guān)，更直接的說法是與他的性格有關(guān)。從小被父母師長訓(xùn)練成“有耳無嘴”的孩子，“說”的習(xí)慣就差了一點，倒是“聽”的習(xí)慣養(yǎng)成了；好奇心強或是會去照顧別人的，就會培養(yǎng)出“問”的習(xí)慣；而性子急或攻擊性強的，

16、因為急于下結(jié)論，就養(yǎng)成了“切”的習(xí)慣。習(xí)慣成自然，就形成了他特有的性格，面對推銷的對話，就自然從他的性格里發(fā)展出獨特的話術(shù)。如果他所用的話術(shù)曾產(chǎn)生好的成績，他的話術(shù)就會被固定下來，重復(fù)使用，這就決定了他的推銷生涯。因為性格是僵硬的，性格是有死角的，所以由它所發(fā)展出來的話術(shù)當(dāng)然會有死角，要先超越這死角才能超越你的成績。要如何超越這死角呢？就是要通過專業(yè)推銷的訓(xùn)練，建立一套超越性格的話術(shù)，讓推銷變成無障礙，所以說“專業(yè)可以超越性格”！五、 聽（傾聽）-話術(shù)的最高境界傾聽是無意識的反應(yīng)從事保險業(yè)務(wù)工作21年，一直到二年前才體會到“聽”的重要性，去年我才慢慢突破“聽”的障礙。記得五年前我到加拿大參加一

17、個為期十五天的心靈潛能基礎(chǔ)課程，回臺灣后朋友問我此行最大的收獲是什幺？我說現(xiàn)在聽別人講話注意力不會跑掉了?？墒钱?dāng)時還不知道這樣的能力在推銷工作上是那幺的重要，過去每次聽別人說話，思維常會跑掉，可能突然想到還有什幺事沒做，或是腦海里突然閃出一個智能的火花，這是眼神就會跑掉，或是眼珠子會亂轉(zhuǎn)，而心不在焉，客戶就會很疑慮問：“你再想什幺？”“沒有呀！”不是我不承認(rèn)，實在是我也不知道，因為那時無意識的。或者當(dāng)對方高談闊論時，我就會開始打哈欠并坐立不安，很想早點逃開這個被束縛的空間。這就是許多做事積極、頭腦反應(yīng)靈敏的業(yè)務(wù)員常有的現(xiàn)象，你檢查過自己嗎？你不妨可以問問同事或是你的上司及你身邊最親近的好友（因

18、為不宜問客戶），如果他們的答案是“偶爾會啦”，那就是會了，因為他們對你的反應(yīng)已習(xí)以為常了。 推銷員的傾聽推銷員在面對客戶的推銷，情況又是如何呢？我想請問你：“當(dāng)客戶在說話的時候，你心里在想什幺？”你是不是在想：“待會兒如何切入？”“他這樣說我該如何反擊他、說服他？”如果是，你的傾聽就會跑掉，你會聽不到客戶的心聲，甚至聽不到談話的內(nèi)容，所以才會有這樣的笑話：“李經(jīng)理！我跟你介紹，這是林董！”“喔！林董你好?。ㄅe杯）請問林董貴姓？”“喔！我姓陳，陳董姓林！”他忙著招呼客人，沒有真正注意人家的介紹，而用習(xí)慣的社交預(yù)言：“請問林董貴姓？” “那就先做小孩子的部分，小孩子今年幾歲？”“你不是說她剛滿14

19、歲嗎？”“喔！對！對！我忘了！”心不在焉或是顯現(xiàn)不耐煩的心情是推銷員常有的現(xiàn)象，尤其是生意成交了，客戶還不停地談些無關(guān)緊要的事情，而業(yè)務(wù)員因為事情辦完了急著想離開，一直想著找離開的借口，而忽略了對方談話的內(nèi)容，這樣就很容易暴露，推銷時一張臉，成交后又是另一張臉的雙面人特質(zhì)了，此時客戶會開始對你的誠意產(chǎn)生懷疑，以后要再接新的生意就困難多了。一、 如何傾聽1 頭腦放空傾聽要全然得聽。你只是再聽，不要向任何事情，也不要帶著企圖心在聽。不要一邊聽一邊想要回的話或是要問的問題，即是將心、腦騰出來裝客戶的說話內(nèi)容，否則就聽不到隱藏在客戶聲音中的真了。2 專注的聽 傾聽是要同時眼到、口到、心到、眼睛注視著對

20、方，不斷地點頭來回應(yīng)對方的話，心要擺在當(dāng)下，不要有雜念進來，否則就沒禮貌了。3 心情放松傾聽時只有認(rèn)同與接納對方的意見。因為要讓對方說的夠、說的爽、不加入自己的意見（除非客戶真的想聽你的意見），因為你是來跟他談保險的事情，不是來談?wù)危膊皇莵碚労⒆拥慕逃龁栴}，更不是來幫客戶算命的，你真正要表達的只是你建議他買你的保險而已，不是嗎？4 不插話不搶話你跟客戶搶華說，客戶也會跟你搶話說。你不讓客戶把話說完，他是絕不可能靜下來聽你談保險的，除非你什幺都要贏對方，只有保險讓你贏。二、 傾聽的困難1 專心聽，我就講不出保險的話來了保險的話術(shù)不能靠現(xiàn)場組織話術(shù)，話術(shù)是平常就準(zhǔn)備充分等著歲時蓄勢待發(fā)，所以所

21、有你要說的話，平時就練習(xí)將它一個字一個字寫下來，反復(fù)練習(xí)直到直覺反應(yīng)為止。2 專心聽，我就切不進保險的話題了切入保險話題所用的反問語也不是靠臨場組織反應(yīng)的，所有切入的反問語也是必須平時救助被就緒，隨時機會來到，就將話送過去，這樣送過去的話既自然不僵硬，又不會造成雙方的緊張。3 如果聊天都是一方的意見多沒意思 推銷的寒暄階段是從聊天開始，推銷員不是“跟”客戶聊天的，這是有很大區(qū)別的，如果今天不是來談生意，只是純粹的聊天，當(dāng)然是一來一往，誰也可以不讓誰，誰懂什幺就表達什幺，看誰懂得多，然而面對推銷工作，如果你還會對于與商品武官的話題有那幺多的意見，那就代表你的功力還不夠，還有待磨練，所謂“有所謂，

22、有所不為！”才是無為的最高境界，你認(rèn)為呢？六、 問的藝術(shù)瑪麗莎是法國貴族的公主，她應(yīng)邀參加國際大使級晚宴，因為她個性內(nèi)向，所以她母親非常擔(dān)心她。宴會結(jié)束后她很快樂地回家，她母親就問她：“今天玩得怎樣？”“很好呀！”“晚會中有什幺人讓你印象最深刻？”“有！有位美國外交官，口才很流利，告訴我他環(huán)游世界的奇特經(jīng)驗，他真是個杰出的外交官。不過讓我印象最深刻的是位英國紳士，他叫湯姆斯，他請教我法國人如何喝咖啡，并且很體貼地聽我慢慢術(shù)說，我覺得我好象變成全場最杰出的外交官！”懂得發(fā)問使這位英國紳士得到公主的歡心！開門是問話與切入的藝術(shù)在一次CLOSE推銷的第二步驟就是“開門”。開門是問話與切入的藝術(shù)，會問

23、與不會問就成為開門成敗的關(guān)鍵：“陳先生！不知道你有沒有買保險？”“沒有！”“為什幺？”“沒為什幺，就是覺得沒有需要！”（客戶猶豫了一下?。澳銥槭茬蹠X得不需要？”(推銷員咬住客戶的話術(shù)不放。)“就是不需要而且我也不會想買！”“為什幺你會不想買保險？”（推銷員很興奮，好象快要讓客戶投降了。）我碰過這樣的推銷員，也許你也碰過，因為他就是針對保險市場拜訪，我當(dāng)時很想告訴她：“你讓我覺得壓力很大！”可是他的氣勢實在她強了，我想他大概也聽不進去，就作罷了！如果問只是為了逼對方把真正的答案說出來，就像法官問案，那是好策略，但如果時推銷，就只會把客戶逼火了。客戶也許不會明說，但你看他臉色一陣紅一陣白，嘴角

24、又是拉下，你就知道他有多不耐煩。對于具有攻擊性的推銷員，你說他有成功的機會嗎？“陳先生！不知道你有沒有買保險？”“有！”“不知道是買那一家的？”“很多家！”“一年繳多少保費？”“五、六萬！”“保額有多少？”“不清楚！”“買了幾年了？“二、三年！”“你的經(jīng)手人有沒有經(jīng)常跟你聯(lián)絡(luò)？”“經(jīng)手人就是我太太！”“你太太還有在做嗎？”“那時我的家務(wù)事，請不要再問了！”客戶很不耐煩地回答他的同學(xué)-這位偉大的推銷員。如果推銷員只急著去收集資料，就容易變成象征信社在作證心調(diào)查一樣，雖然很有效率，可是卻會讓被問話的好朋友“效”不得。朋友之間交談應(yīng)該諸如更多的關(guān)心，你說是嗎？“老陳！我是不知道你買保險沒有，不過我跟

25、你說，如果你買保險每年只是負(fù)責(zé)繳費而不知道你買了什幺保險，對你的權(quán)益會造成很大損失！我現(xiàn)在在做保險，你可以把你的保單拿出來，我?guī)湍憧纯?，看有沒有什幺需要體調(diào)整的。保單有沒有放在公司？”“保單都是我太太在報管！”“你讓你太臺胞管保單是很好，不過她并沒有好好去了解保單的內(nèi)容，真的發(fā)生理賠了，可能你一毛錢也賠不到！”“我們才剛領(lǐng)到一張理賠支票一萬多元?！薄爱?dāng)然你這次是運氣好才賠，可是不保證每次都會賠，因為你買保險不見的每一項都有買到，將來在理賠就會發(fā)生問題。沒關(guān)系！因為我專門在幫客戶做保單整理，所以你還是將保單拿給我整理一下，對你比較好！”“我看不必了！”有些業(yè)務(wù)員害怕客戶會拒絕他，于是他一相情愿地

26、要幫客戶整理保單，要幫客戶做計劃書，給客戶帶來很大的壓力，因為做了很多地?zé)o用功，說了很多沒有說服力的話（因為客戶根本不聽他說），送了很多被拿去當(dāng)垃圾的計劃書，填了很多收不到保費的要保書，他不敢用反問法，只是因為他還怕被拒絕！膽小沒有自信的人，說起話來總是好象膽大很有自信的樣。七、 說（說服、表達）“說”是一般推銷員使用最多的技巧，推銷員給人的印象也是：“很會說!”。一個人被燒成灰而舌頭還會動，指的就是推銷員。其實當(dāng)你被認(rèn)定為是推銷員，推銷的工作便已失敗了一半，因為人們對于推銷員總是有戒心的?？墒鞘茬鄱疾徽f算什幺推銷？所以我們就要來談如何“說”-一、 少說多聽有人說：“上帝給了我們兩只耳朵一張嘴

27、，是要我們多聽少說！”其實不對，既然有兩只耳朵，同一時間本來聽的就比說多一倍，不必“多聽”已是多聽了。真正的理由是“很多人太愛說話了，而愛說話的人聽不到別人的聲音，而錯失了許多學(xué)習(xí)的機會。所以既然人是愛說話的，所以我們要讓客戶多說話，讓客戶滿足他說話的欲望。這才是為什幺推銷員要少說多聽的理由。二、 不要試圖用說服來讓對方接受你太陽與風(fēng)炫耀誰的力量比較大，太陽就說：“那就看誰能將人們身上的大衣給脫下來，誰就是力氣大的人！”于是風(fēng)使出吃奶的力量猛力地吹，只見人們將大衣裹得更緊，根本無法將大衣吹下來。而太陽只是綻放出它的溫暖的陽光，人們流了滿身大汗，很自然就將大衣給脫了下來。說服就象那風(fēng)，拼命地說服

28、只會讓客戶把防衛(wèi)的大衣裹得更緊。我買國外的保單“我買國外的保單！”“為什幺？”“因為國外保單比較便宜，保障也比較高！”“可是國外保單的條款是英文的，有理賠糾紛也很難有訴訟的機會！我很多客戶以前也是買國外的保單，后來都陸續(xù)退掉改買國內(nèi)的保單！”推銷員拼命地反駁客戶的論點，好象是說：你買國外保單的決定是錯誤的，以后你還是會后悔的。使客戶感覺被批判了，這樣的談話還談得下去嗎？如果不是看在朋友的份上，老早就請你走路了，還談什幺推銷？國內(nèi)保單理賠不好“國內(nèi)保單理賠不好！”“你是親身遭遇還是聽別人說的？”“是聽朋友說的！”“昨天有人說我死了，你相信嗎？”“那怎幺可能！”“對呀！所以聽人說怎幺能算數(shù)？”（反

29、駁他）推銷員很得意，因為把客戶的論點給擊碎了，好過癮！可是客戶卻是心里不舒服，這只不過是給客戶一個印象；這個推銷員的嘴巴真厲害！可是生意也就這樣泡湯了。三、 要先讓對方接受你，才能進行說服小陳終于核小梅約會了，小梅覺得小陳人很忠厚，但與他同寢室的室友李蓋仙就很不踏實，但小梅不動聲色，直到有一天：“我覺得自己很有犯罪感，沒好好念書，每天都在混！”小陳說。“你是不喜歡念書還是想念念不下去？”“我是想念念不下去！”“你每天回寢室都在干什幺？”“跟小李聊天！”“小李愛不愛念書？”“不愛！”“所以他喜歡找人聊天？”“嗯！”“那是不是影響到你想念書的心情？”“對！”“你有沒有考慮到圖書館念書,或是干脆出去

30、住？”當(dāng)小陳開始接受小梅，說服才有效，否則如果一開始小梅就試圖說服小陳搬出去住，結(jié)果會是怎樣？當(dāng)然是小陳會告訴李蓋仙，而李蓋仙會說一些話來影響小陳對小梅的印象，那豈不得不償失？讓對方接受你的秘訣就是：認(rèn)同、贊美、關(guān)心加感謝在推銷過程中，要讓客戶接受你的秘訣就是：認(rèn)同、贊美、關(guān)心加感謝，也就是在寒暄階段要做的功課，當(dāng)然整個推銷過程還是不能停止這樣的努力。所以在推銷過程中要常說：“那沒關(guān)系！看你的方便！”“陳先生！您真不簡單！”“陳先生！最近很忙喔！”“陳先生！你這樣支持我，非常感謝您！”說服不能是對抗，說服必須是逆來順受說服不是要打擊對方，說服也不是用講道理來跟對方對抗，說服要逆來順受，用順?biāo)?/p>

31、舟的方法來達到說服的目的：“我要買國外保單！”“你是覺得國外的保單比國內(nèi)的好？”“是??！”“那很好！代表陳先生您對于買保險也很有經(jīng)驗。您知不知道最近國內(nèi)推出一種重大疾病的保單，不知道陳先生有沒有聽說過？”【說明】我們不去對抗他所說的國外保單，我們只是去認(rèn)同他，并且提出國內(nèi)新保單商品，這就是逆來順受，在進入解說新種保單的特色服務(wù)。四、 當(dāng)對方拒絕你時：既不說服也不被說服每個客戶都可以有拒絕被推銷的權(quán)利，這是推銷員要去尊重的規(guī)則。所以當(dāng)客戶拒絕時，不必急于去說服他，當(dāng)然也不要被他所說服：“我對跳舞沒興趣！”“那沒關(guān)系！其實舞會只是聯(lián)絡(luò)感情，如果你對跳舞沒興趣，我們也可以喝飲料聊天，我也可以介紹一些

32、朋友給你認(rèn)識，你覺得呢？”【說明】不去說服他對跳舞產(chǎn)生興趣，或是跳舞有助身心健康。當(dāng)然也不被他說服而打退堂鼓，只能采取見風(fēng)使舵的計策，轉(zhuǎn)到聊天認(rèn)識朋友的訴求點上。五、 究竟要說哪些話？只要說這四種話，就是最好的表達也是最有說服力的表達：1 強化購買點2 去除疑惑點3 認(rèn)同4 美化“強化購買點”就是將商品的訴求點說出來，引起客戶的興趣。以邀請舞會為例-見面聊聊是個訴求電、舞伴是個訴求點、請教問題是個訴求點、輕松一下身心是個訴求點、多認(rèn)識一些新朋友是個訴求點，還有更多的點都可以作為訴求點。“去除疑惑點”就是解決客戶心中的疑點。以邀請舞會為例-舞會不會開到很晚、負(fù)責(zé)接送、純粹只是聊聊天沒有其它意思，

33、如果不象跳也沒關(guān)系、會場空氣很好、參加的人都是些大學(xué)同學(xué)，這些都是去除疑惑點。這些疑惑點有時對方是不便說出來的，當(dāng)對方有所猶豫時，當(dāng)事人就要猜測可能的疑惑點，并適時加以表達?！罢J(rèn)同”是拉進雙方關(guān)系很重要的態(tài)度。認(rèn)同法就是一種看來接受對方觀點的表達；贊美法也是一樣，“贊美”可去除對方的防衛(wèi)性，增進雙方感情，是人際關(guān)系不可或缺的動作。六、 如何說？1、 舉實例這是一般人最有興趣聽，最具說服力的一種說服方式。如果一場演講都在講道理，而沒有一點實際的例子，就很象科學(xué)論文，一點吸引力也沒有。所以在推銷上我們就用了許多的實例-“是這樣子的，我一個客戶原本買了一張A家的保單，后來經(jīng)過我的解說，另外又替他設(shè)計

34、了一份更便宜、保障更完整的保單；上個月他要申請理賠，結(jié)果A加一貿(mào)業(yè)賠不到，而我?guī)退O(shè)計的共理賠了三萬多，所以找到適當(dāng)?shù)娜藶槟O(shè)計保單，其實是很重要的。”2、 打比喻有些觀念不容易表達，打比喻就變得很容易了：“我一個同學(xué)他也兼差做保險，他說第一期保費他可以幫我繳！”客戶說?！澳呛芎醚?！是這樣的，以前我買車，車行說如果免頭期款，我每月要繳二萬元，繳兩年；如果頭期款繳三萬，我每月只要繳一萬五千元，也是繳兩年，你會選擇前者或者后者？”“當(dāng)然后者！”“對呀！所以看你要先甜后苦還是先苦后甜？”3、 一段話太長時，要注意說話流暢不要有空隙，或者用反問句將劃分幾段說明-說話最忌諱又臭又長，一段話用直述說長了，

35、容易讓人分神打瞌睡，這樣即使是再好的內(nèi)容，也無法引起聽者長期的注意力。所以如果要說一段很長的話，就必須很流暢地將它說完，才不會變得無聊；或是將她分段來談也可以：“是這樣的，我一位客戶的朋友去年辦了一項理賠，本來保險公司不配的，后來我教他如何找到理賠的理由，并從診斷書下手，結(jié)果賠下來，所以他非常信任我的專業(yè)，也請我為他設(shè)計了一張心的保單！”這樣一段話實在太長了，所以我們將它們分段來說：“是這樣的，我一位客戶的朋友去年辦了一項理賠，本來保險公司不配的，后來我教他如何找到理賠的理由，并從診斷書下手，你知道結(jié)果怎樣嗎？結(jié)果理賠下來了，所以他非常信任我的專業(yè)，也請我為他設(shè)計了一張心的保單！”說明我們用“

36、你知道結(jié)果怎樣嗎？”來將一句話分段成兩句話，這樣就不會變得冗長了。說在推銷過程里其實也是蠻重要的，只是如何選擇說與不說，如何說到重點，如何說得有說服力，就是推銷員要下的工夫了。八、切（切入）“切”就是切入，也有人說是導(dǎo)入，也就是從某一推銷步驟移向下一個推銷步驟的話語。所以切入就像階梯指引我們進入下一個推銷的世界：“是不是還有機會跟你見面聊天？”（約會準(zhǔn)備切入語）“不知道您有沒有考慮到要更換寬敞的住房？”（售房開門的切入語）“不知道你買了多少保險？”（推銷保險開門的切入語）“不知道能不能給我三分鐘時間，我為你做個簡單的報告？”（展示說明的切入語）“如果方便的話，是不是可以麻煩您開張票出來？”（締

37、結(jié)成交的切入語）切入要點非常柔軟順暢，不要過分勉強從傾聽到切入保險主題，一定要自然柔順，就像指壓按摩一樣，慢慢移動找到穴點再慢慢深入，如果快速移動，快速壓人，就變成武俠片的點穴功，對方會痛苦也會抗拒。例：這是我團體險的客戶，在聊天中我提起：“陳總！你說你有一個剛滿十四歲的小孩，是不是可以考慮給他買一份保險？”“可以呀！”“下次我做一份計劃書送來給你參考？”“不急！”我就沒有繼續(xù)下去了，隔天在電話里我又問了一次：“昨天跟你談到小孩的計劃，我是不是可以做個計劃送過去給你參考？”“可以！”第二天我又去了，在聊天中“對啦！你小孩的計劃書我?guī)砹耍阋灰匆幌?？”“好！”“這個計劃是（我將計劃書內(nèi)容作

38、了簡略說明）你覺得怎幺樣？”客戶沒有回答，將計劃書放入他的抽屜，我沒有在逼問他“有沒有問題？”我們繼續(xù)聊天，臨走前我留下一句話：“陳總！那計劃書你有空看一下，如果沒問題，我們再找個機會填一下資料，不過要在這個月十七號以前！”我在等客戶回應(yīng)，可客戶沒有回應(yīng)，我也就沒有繼續(xù)切下去，為什幺要在十七號之前？因為屆時他的保險年齡有要加一歲了。十五號那天我又去了，在聊天中：“陳總！你小孩的計劃書你看了沒有？因為今天已是十五號了如果你覺得沒什幺問題，是不是今天就把資料送保險公司了？”“要填什幺資料？”就這樣成交了。因為客戶當(dāng)老板慣了，所以不能讓他感受到一點PUSH（推）的壓力，否則他必反彈，所以當(dāng)我切入后客

39、戶沒回應(yīng)，我就不勉強繼續(xù)下去，等下一時機再行切入。切入的好時機：雙方聊得很愉快或是聊天中途被打岔時“陳總！只有你的頭腦才想得出這樣的好點子，真的！”大家哈哈一笑！“陳總！那是不是就這樣？用一百萬來做，買終身型？”（切入） “陳總！其實保費貴與不貴，我也是”（電話響起，客戶接電話）這通電話講得很久，我靜靜的坐著，等著他講電話，偶爾看看計劃內(nèi)容。等客戶講完電話：“陳總！不好意思！你這幺忙我還耽誤你那幺多時間？”“不會啦！”“那是不是就按照你的意思，讓保障早點生效？”（切入）常用的切入語切入語就是你要進入下一階段的那句話。切入語一定是從別的話題里進來的，所以推銷員一邊要專心傾聽去接客戶的話語，一邊又

40、要準(zhǔn)備掌握好時機做切入的動作。所以切入語一定要事先經(jīng)過規(guī)劃與安排，并將順序及主要內(nèi)容背下來。時機 切入語一般反問 “你覺得怎幺樣？” “你認(rèn)為如何？”寒 暄 “最近有沒有什幺新的計劃？”開 門 “像你這種情形，不知道你有沒有買保險？” “向你這種情形，不知道你買了多少保險？” “如果你信得過我的話，你可以將你的保單拿來，我免費為你整理，你覺得怎幺樣？” “我是不是可以回去請公司的電腦為你做個計劃？” “我是不是可以為你做一份計劃？”展示說明“我這里有一份計劃書你要不要參考一下？”“我今天特地請公司用電腦做了一份計劃，你要不要參考一下？”開 門“如果沒有其它的問題的話，是不是有些資料可以現(xiàn)在填一

41、下？” “如果方便的話，總共是14.4萬，是不是麻煩一下？”切入被拒絕時切入被拒絕時不要變臉，要保持微笑，不亢不卑，不屈不撓，繼續(xù)聊天，找時機再切入！我們跟客戶談保險，并不等于一定要對方買的意思，保險關(guān)系能否一次建立還是需要緣分的，客戶對保險的需求是靠感覺的，感覺來了他自然會買，感覺未到即便你說盡了保險的好處與功能，客戶也依然很難下決定，如果這時推銷員過于急躁或是太一相情愿，就容易因自作多情而惱羞成怒，把原本很好的交談氣氛弄得很僵，推銷員只要臉色不對，客戶總是不好意思，下次交談的可能性就大大下降了。所以永遠(yuǎn)保持微笑，生意不成情意在，就可以了。九、 推銷話術(shù)的流程推銷話術(shù)的流程就是：寒暄、開門、

42、展示說明、關(guān)門語反對處理。小陳周末要參加同學(xué)的生日舞會，想到三個月前郊游認(rèn)識的一位女同學(xué)小梅，決定打電話邀請她做他的舞伴：“喂？我找李小梅小姐？”“我就是！”“我是陳建中，三個月前我們在大溪烤肉，你還記得嗎？”“喔！記得，你叫建中?！薄斑@個禮拜六不知道你有沒有空，我想邀請你參加我同學(xué)的生日舞會？”“不行耶！我有事！”“你能不能把事情挪開來？”“不行耶！”“喔！那就算了！”小陳把電話掛斷了，有點沮喪，無法釋壞。我們來解讀他的話：（1） 他的寒暄有沒有讓雙方的關(guān)系活躍起來？（沒有?。?） 他的開門有沒有引發(fā)對方的興趣？（沒有?。?） 他的展示說明有沒有去強化訴求點？（沒有！）（4） 他有沒有用

43、心去處理反對問題？（沒有?。┧运麩o法完成這次的電話邀約。如果他運用直覺式推銷法來邀約：“喂？”“我找李小梅小姐？”“我就是！”“我是陳建中，三個月前我們在大溪烤肉，你還記得嗎？”“喔！記得，你叫建中?！薄吧洗闻c你聊天真的很愉快，謝謝你了！”“哪里！你太客氣了！其實跟你聊天也是很愉快的！”小梅接了小陳的訊息。“不知道還有沒有機會能再跟你見面聊天？”“那再說吧！”小梅沒有接小陳的訊息?！澳阕罱荚诿π┦茬?？”小陳把話題移開，想重新找訴求點。“沒有！就是準(zhǔn)備托?？荚?，好煩喔！”小梅是念書念得有點心煩?！霸蹒劾玻⊥懈：茈y念喔！”小陳去關(guān)心小梅的事情。“對呀！每天都要面對那幺多的英文單詞！”“托福我考

44、過，我可以分享我一些準(zhǔn)備考試的心得，你覺得呢？”“可以呀！我正需要！”小梅接了小陳的訊號?！澳憧催@樣好不好？周末你給自己放一個假，晚上我?guī)愕轿彝瑢W(xué)家，他開生日舞會，你當(dāng)我的舞伴，我們可以一邊聽音樂一邊聊聊天，算是給你充電，你覺得呢？”“可以是可以，可是在那種場合談準(zhǔn)備考試的事，合適嗎？”“這你放心，我會安排。你看周六是我到你家接你還是我們約在臺北車站？”“都可以！”“那我到你家接你好了！六點可以嗎？”小陳用了標(biāo)準(zhǔn)的推銷面談步驟，了解談話中的進與退，讓對方?jīng)]有抗拒，就完成了這場電話的邀約。我們看他是如何做到的：“我找李小梅小姐？”“你好！我是陳建中，三個月前我們在大溪烤肉，你還記得嗎？”“上次

45、與你聊天真的很愉快，謝謝你了！”說明這三句話是個把雙方關(guān)系拉近的寒暄動作。“哪里！你太客氣了！其實跟你聊天也是很愉快的！” 小梅接了小陳的訊息?！安恢肋€有沒有機會能再跟你見面聊天？”說明小梅接了小陳的訊息，小陳就順勢切入開門，試探對方的心意?！澳窃僬f吧！”小梅沒有接小陳的訊息?！澳阕罱荚诿π┦茬?？”小陳把話題移開，想重新找訴求點。說明小梅拒絕了小陳的訊息，于是小陳要重新再回到寒暄步驟。“沒有！就是準(zhǔn)備托福考試，好煩喔！”小梅是念書念得有點心煩?！霸蹒劾玻⊥懈：茈y念喔！”小陳去關(guān)心小梅的事情?！皩ρ剑∶刻於家鎸δ晴鄱嗟挠⑽膯卧~！”“托福我考過，我可以分享我一些準(zhǔn)備考試的心得，你覺得呢？”說

46、明小陳從寒暄中收集到小梅心煩的原因，于是再嘗試用此切入開門?！翱梢匝?！我正需要！”小梅接了小陳的訊號?！澳憧催@樣好不好？周末你給自己放一個假，晚上我?guī)愕轿彝瑢W(xué)家，他開生日舞會，你當(dāng)我的舞伴，我們可以一邊聽音樂一邊聊聊天，算是給你充電，你覺得呢？”“可以是可以，可是在那種場合談準(zhǔn)備考試的事，合適嗎？”說明小梅接了小陳的訊息，小陳就借此切入邀約地展示說明，并且做關(guān)門的動作。不過此時小梅提出了反對問題?！斑@你放心，我會安排。你看周六是我到你家接你還是我們約在臺北車站？”“那我到你家接你好了！六點可以嗎？”說明小陳處理了小梅的反對問題，就直接進入見面的時間地點了，這是關(guān)門。推銷中我們常常會因為對方?jīng)]

47、有接受我們的訊息，而打退堂鼓。其實很多客戶都跟小梅一樣，她拒絕小陳實在只是她自己的問題，不是她拒絕小陳這個人，你說是嗎？小陳只要鍥而不舍，以退為進，機會依然是無窮的。寒暄十、寒暄是推銷的開始寒暄就是話家常，談一些輕松的話題，說一些互相恭維的話，問一些關(guān)心對方的問題，讓彼此第一次接觸的緊張能放松下來，讓彼此的防衛(wèi)性下降，讓彼此解下武裝，慢慢建立起可信賴的關(guān)系，尤其中國是禮儀之邦，寒暄就便顯出人際關(guān)系的禮貌：第一次的約會“你好！”“嗯！好！”“今天月亮好圓！”“對！”“好象有點風(fēng)！”“是?！边@就是寒暄，也是男女約會的開場白，人與人的關(guān)系由陌生到無拘無束，也都是靠寒暄慢慢累積起來的！買車記那一年想換

48、車，經(jīng)過無數(shù)車種的選擇，決定了A車，來到A車展售中心，業(yè)務(wù)員請我們坐下，我開誠布公表示：“這部車基本上我很滿意，我有幾個問題要請教，再加裝兩個喇叭要多少錢？” “這要看你喜歡哪一種的喇叭！我才能告訴你價錢！”“喔！那再加CD音響呢？” “這也要看你的愛好，CD種類很多，要你先試聽可以了，我才能告訴你價錢！”“那隔熱紙呢？” “隔熱紙也分很多等級，要看你要哪一級的！”“喔！”這時剛好電話鈐響，業(yè)務(wù)員去接電話，我借機開溜！有人問我：“為什幺你要開溜？”我說：“那是因為我感覺到互動的關(guān)系很僵硬，使我面對購買的抉擇缺乏可依賴的支撐點。同時我擔(dān)心以后的售后服務(wù)，他也會讓我又不好的感覺，所以我只好借機開溜

49、?！边@個業(yè)務(wù)員患了兩個錯誤：一是他沒有先寒暄，就直接談到商品的專業(yè)，一是他與客戶在洽談，卻跑去接電話，給了我開溜的機會。天母畫廊有一年我從楓丹白露訓(xùn)練中心演講回來，經(jīng)過天母看到一家畫廊，正好我整理了一間書房，需要一兩幅畫，所以決定走進去看看：“先生要看畫？”一位小姐迎過來?！笆堑模　薄澳悄闵缘纫幌?！”小姐剛走進去，就走出來一位先生以笑臉相迎?！跋壬串嫞沁@邊請！”“先生貴姓？”“林。”“喔！林先生！林先生您買畫是收藏用的還是觀賞用的？”一邊說一邊遞了根煙，并幫我點了火。“觀賞用的！”“那好！不只是要擺在哪里？客廳嗎？”又遞來一杯茶。“書房。”“喔！那不錯！書房有畫更有書香味，想必林先生一定

50、也是愛看書的人？”這樣一句句邊寒暄邊導(dǎo)入話題，然后一步一步走入關(guān)門的舞臺。這位推銷員其實是位畫家，因為想尋更多的知音，所以他自己出來開畫廊，賣自己的畫也幫朋友賣一些他們的作品。他的這些說詞也讓我對他產(chǎn)生十足的信任，這些都?xì)w功于他成功的寒暄，讓我信任他，也就容易接受他的建議了。忘了繼續(xù)寒暄業(yè)務(wù)員總不會忘記開始要寒暄，所以所有寒暄能用的十八般武藝，全部都搬了出來。當(dāng)進入了開門與展示說明，寒暄的動作就忘了一干二凈，以致原有的親和力，原有的輕松氣氛就遽然消失了，當(dāng)然支撐客戶下決定的助力就不見了。尤其是門市的生意，客戶與業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系建立的不夠，在短時間要下一個決定，店員的親和力就實在是太重要了。不過

51、通?？腿酥皇锹愤^順便看看，不會有太多機會陪你寒暄的，所以這時候就要得用生意交談的過程，不斷穿插寒暄的話語。故意移開主題“你幫我算算看，如果我那小孩買，一年要繳多少錢（保費）？”“你小孩多大了？”“兩歲”“喔！兩歲正可愛正好玩，會不會很皮？”“皮的很！”“那好呀！頑皮的孩子才是最聰明！兩歲來買是最劃算的！”這就是利用談?wù)皆掝}時，穿插寒暄的話語，這樣就不會讓客戶覺得你在浪費時間，同時也不會讓客戶感受到壓力太大！十一、先談保險再交朋友推銷究竟是先交朋友再談保險，還是先談保險再交朋友？有人說先談保險再交朋友：例一、先談保險再交朋友“陳先生！我今天來的目的是想跟你介紹一份適合你的保險計劃！”“我對保險

52、沒興趣！”“為什幺對保險沒興趣？”“你來我是很歡迎，不過就是不要來談保險的事！”說明 話題談不下去了，因為保險的話題引不起客戶的興趣，所以無法繼續(xù)進行推銷。那幺應(yīng)該先交朋友再談保險啦？例二、先交朋友再談保險有一天一位新進業(yè)務(wù)人員哭著跟我訴苦，她說不想再做保險了，然后開始談她的心情：她一個很好的初中同學(xué)懷孕了，她提供給她很多孕婦須知，也送她一份雜志，并且經(jīng)常去關(guān)心她。臨產(chǎn)那幾天還天天去陪她，她的同學(xué)也對她禮遇有加，快滿月的時候，她對她同學(xué)說：“小梅呀！有件事情我一直想告訴你，卻一直沒有適當(dāng)?shù)臅r機，我想現(xiàn)在來談是最恰當(dāng)?shù)摹，F(xiàn)在你有了小貝貝，是否考慮要為小貝貝買一份保險？”小梅久久沒有說話，最后才說

53、會跟先生商量。接著小梅久久不跟她聯(lián)絡(luò)，接到電話也表現(xiàn)得極為冷淡。究竟發(fā)生了什幺事？ “我覺得我那朋友不夠意，太現(xiàn)實了！”業(yè)務(wù)員說?？墒切∶返南敕ㄓ衷鯓樱俊班?！原來她這段時間對我好是有目的，她好現(xiàn)實喔！她要做我保險，就明講好了嘛！不要這樣虛情假意的！如果一開始就開門見山就沒事了嗎？所以先交朋友再談保險又失敗了。那究竟該如何做呢？以小梅的例子來談，一開始業(yè)務(wù)員去找她的同學(xué)就要表明：“我目前從事保險的工作，如果將來你生了小貝貝，感覺責(zé)任加重，需要一份保險比較有安全感，我可以為你做這樣的服務(wù)，你覺得呢？”然后她開始關(guān)心孕婦，并為她做一些事情，來建立起彼此信任的關(guān)系，最后再談保險，你覺得呢？所以推銷的步

54、驟就變成：提保險，建立信任關(guān)系，再談保險，三個步驟可以是在一次面談里完成，不必等一年。 十二、認(rèn)同法話術(shù)人際關(guān)系就像一面鏡子，你認(rèn)同客戶的話，稍后客戶也會認(rèn)同你對保險的專業(yè)知識。在推銷的步驟里，寒暄的目的在讓客戶接受你，可是如果為顯現(xiàn)你的才華，而提出你的不同意見，有時別人不但會欣賞你，反而會不喜歡你。一個可愛的人和一個很能干的人，你會更接受誰？(可愛的！)對！那幺是要把自已變得可愛重要或是自我表現(xiàn)很能干？(可愛)對！認(rèn)同法就是朝向此目標(biāo)的有效技巧。如何使用認(rèn)同法使用認(rèn)同法有幾個簡單的要領(lǐng)：1.重復(fù)對方的話（話術(shù)在下章）重復(fù)對方的話代表你是很專心聽對方在說話，這就是一種禮貌，也表示你有接受對方。

55、最難的部分就是當(dāng)我們覺得對方說的沒道理時，我們就想幺駁，這時傾聽不了，當(dāng)然接納也就不見了，重復(fù)對方的話當(dāng)然變得不可能?！翱墒俏也幌氍F(xiàn)在就決定！”“喔！你說你不想現(xiàn)在就決定，那沒關(guān)系！的確！這幺大的事是需要一些時間來考慮的，不知道貌岸然你目前考慮的部分是什幺？”當(dāng)對方拒絕時，推銷的對話要以退為進，才一會碰觸到對方的忌諱，讓對方不愉快2.用正面論點回復(fù)（話術(shù)在下章）光重復(fù)對方的話有時是不夠的，也要試著幫腔，來肯定對方的想法。這是困難度較高的認(rèn)同法，但加以練習(xí)之后也是能夠達到直覺反應(yīng)的：“有錢人不需要保險，沒錢的人買不起保險，保險要怎幺做呀？”“是的！按照你所說的，保險是很難做。你能做這樣精辟的分析，表示你的確在保險工作上下過