1、歡迎閱讀最新信息16如何寫(xiě)提案第16章：如何寫(xiě)提案該提案是一個(gè)無(wú)聲的銷售人員，可以取代銷售人員，同時(shí)銷售給不同的對(duì)象，突破了時(shí)間和空間的限制；它是對(duì)銷售過(guò)程的全面總結(jié)，也是判斷客戶取舍的基礎(chǔ)。建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧在寫(xiě)提案之前，你應(yīng)該準(zhǔn)備好寫(xiě)提案的材料，從銷售準(zhǔn)備開(kāi)始就要注意這些材料。因此，建議書(shū)的材料取自各種流程，如銷售準(zhǔn)備、詢價(jià)和調(diào)查、演示和解釋等。您對(duì)客戶的理解以及在這些銷售過(guò)程中對(duì)客戶的影響是該建議成功或失敗的主要因素。寫(xiě)提案前應(yīng)該收集哪些信息？掌握客戶現(xiàn)狀信息：例如，保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該知道客戶的信息：你目前參加什么保險(xiǎn)；年齡；家庭規(guī)模；孩子的年齡；職業(yè)地位；收入狀況；身體狀況。正確分析客

2、戶感知的問(wèn)題或改進(jìn)點(diǎn)；找出顧客對(duì)現(xiàn)狀不滿意的地方。如果你的銷售目標(biāo)是企業(yè)，你可以收集各種用戶對(duì)現(xiàn)狀的意見(jiàn)。了解客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿，銷售人員可以構(gòu)思改進(jìn)方法。掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：你應(yīng)該掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干預(yù)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能給客戶帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為客戶提供各種交易條件等。并獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)。當(dāng)你提出建議時(shí)，你可以抵消競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售對(duì)策，突出自己的優(yōu)勢(shì)，并幫助客戶做出正確的選擇。了解客戶企業(yè)的采購(gòu)流程：銷售人員只有了解客戶企業(yè)的采購(gòu)流程，才能知道提案的交付對(duì)象，同時(shí)才能在對(duì)方編制預(yù)算前掌握是否需要提出提案，從而獲得預(yù)算編制。了解客戶的決策習(xí)慣：一些客戶習(xí)慣于在做出購(gòu)買決定時(shí)收集詳細(xì)信息。一些客戶習(xí)慣

3、于關(guān)注信息，并要求銷售人員到場(chǎng)解釋建議。因此，通過(guò)提前了解顧客的購(gòu)買習(xí)慣，你可以提出一個(gè)適合顧客口味的建議。建議書(shū)的寫(xiě)作技巧提案的寫(xiě)作技巧可以幫助你達(dá)到提案的目的。提案是一種溝通的媒介，其最終目的是獲得訂單。你如何能讓客戶在閱讀你的建議后立即簽署合同？您必須滿足兩個(gè)條件：1、讓顧客感到滿意讓客戶感覺(jué)需求能夠得到滿足，問(wèn)題能夠得到解決。當(dāng)顧客花錢購(gòu)買時(shí)，他們肯定對(duì)現(xiàn)狀不滿意或者想改善現(xiàn)狀。當(dāng)顧客心中有了這個(gè)想法并正在摸索時(shí)，如果你能立即為顧客提供一套適合解決顧客問(wèn)題的建議，那就等于大大地幫助了顧客。我們?cè)趺茨芴岢鲞@樣的建議呢？建議書(shū)準(zhǔn)備技巧中提到的要點(diǎn)應(yīng)該能夠正確分析客戶的問(wèn)題點(diǎn)。2.與關(guān)鍵人物

4、溝通你還應(yīng)該與承辦人、承辦人的主管、用戶、預(yù)算控制部門(mén)和關(guān)鍵人員進(jìn)行有效的溝通。這五種人可能無(wú)法完全讀懂一份提案。在這里，我們以這五種人為例，提醒你在寫(xiě)提案時(shí)如何與他們有效溝通。承辦人：企業(yè)負(fù)責(zé)人是代表企業(yè)與您溝通的第一線人員。他的角色經(jīng)常是向企業(yè)的高級(jí)人員解釋產(chǎn)品的特性和效用，有多少問(wèn)題可以改進(jìn)，有多少效率可以提高。等等，因此，從承辦人的立場(chǎng)來(lái)看，我們希望獲得所有細(xì)節(jié)的充分信息。因此，當(dāng)你寫(xiě)你的提案時(shí)，你應(yīng)該對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)都嚴(yán)格要求，不應(yīng)該有任何瑕疵。你可以以附件的形式補(bǔ)充，并確保承辦人能夠回答上級(jí)可能提出的問(wèn)題。主管組織者：組織者的主管大多沒(méi)有時(shí)間去關(guān)注瑣碎的細(xì)節(jié)，而從主管的立場(chǎng)來(lái)看，他更注

5、重結(jié)果。至于輸出結(jié)果的詳細(xì)原因，他授權(quán)承包商進(jìn)行審查。因此，提案中的“主題”、“目的”和“結(jié)論”是組織者主管的重點(diǎn)。你的建議的“主題”、“目的地”和“結(jié)論”應(yīng)該滿足組織者主管的需要。用戶：對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，提案撰寫(xiě)的重點(diǎn)是解決用戶提出的當(dāng)前問(wèn)題和需要改進(jìn)的地方，并詳細(xì)說(shuō)明采用新產(chǎn)品后可以解決他們的問(wèn)題。預(yù)算控制部門(mén)：預(yù)算控制部門(mén)人員的重點(diǎn)是成本估算是否與預(yù)算相符。因此，關(guān)于費(fèi)用，當(dāng)你寫(xiě)你的提案時(shí)，你必須清楚地陳述費(fèi)用，并在一份清楚的報(bào)告中總結(jié)細(xì)節(jié)，以便他們能一目了然。關(guān)鍵人物關(guān)鍵人員有兩個(gè)主要關(guān)注點(diǎn)，一個(gè)是有效性，另一個(gè)是優(yōu)先級(jí)。關(guān)鍵人物在企業(yè)的最高層，他的判斷點(diǎn)是公用事業(yè)將如何幫助企業(yè)的運(yùn)營(yíng)。例

6、如，您的產(chǎn)品將有助于提高銷售業(yè)績(jī)，關(guān)鍵人員將會(huì)同意這一效用。此外，優(yōu)先順序也是關(guān)鍵人物判斷的關(guān)鍵點(diǎn)，因?yàn)殛P(guān)鍵人物是從企業(yè)整體的角度來(lái)思考問(wèn)題的，他通常不會(huì)面對(duì)單一的事件。因此，他將權(quán)衡兩件完全不相關(guān)的事情，并為實(shí)現(xiàn)制定優(yōu)先順序。因此，如果銷售人員忽略了這一點(diǎn)，關(guān)鍵人物通常會(huì)判定他暫停并失去所有先前的成就。如果你在寫(xiě)計(jì)劃書(shū)的時(shí)候能熟練地滿足以上兩個(gè)條件，我相信你的計(jì)劃書(shū)會(huì)很有說(shuō)服力，并且能起到無(wú)言推銷員的作用。3.掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況你應(yīng)該掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干預(yù)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能給客戶帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為客戶提供各種交易條件等。并獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)。當(dāng)你提出建議時(shí)，你可以抵消競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售對(duì)策，突出自

7、己的優(yōu)勢(shì)，并幫助客戶做出正確的選擇。4.了解客戶的采購(gòu)程序銷售人員只有了解客戶企業(yè)的采購(gòu)流程，才能了解提案的交付對(duì)象，同時(shí)才能在預(yù)算編制前掌握提案是否需要提出，從而獲得預(yù)算編制。5.了解客戶的決策習(xí)慣一些客戶習(xí)慣于在做出購(gòu)買決定時(shí)收集詳細(xì)信息。一些客戶習(xí)慣于關(guān)注信息，并要求銷售人員到場(chǎng)解釋建議。因此，通過(guò)提前了解顧客的購(gòu)買習(xí)慣，你可以提出一個(gè)適合顧客口味的建議。提案的構(gòu)成十個(gè)項(xiàng)目對(duì)于準(zhǔn)備一個(gè)完整的提案是必不可少的。封面和標(biāo)題問(wèn)候目錄物質(zhì)現(xiàn)狀建議改進(jìn)措施比較使用前后的差異成本效益分析結(jié)論附加下面，我們將逐一解釋它們。1.封面和標(biāo)題標(biāo)題可以從與客戶企業(yè)的政策和戰(zhàn)略相匹配的方向來(lái)擬定，例如提高效率、

8、士氣和員工福利？等等。這可以使客戶覺(jué)得您的建議有助于實(shí)施企業(yè)的政策和戰(zhàn)略。封面可以選擇更好的材料，并且可以根據(jù)所推薦產(chǎn)品的性質(zhì)給出適當(dāng)?shù)倪x擇，例如理性或感性產(chǎn)品。封面設(shè)計(jì)大方，有組織感。封面應(yīng)注明主題、贊助商和日期。封面可以根據(jù)提案的厚度裝訂。寫(xiě)標(biāo)題時(shí)，應(yīng)該加上實(shí)際的主題。如果對(duì)當(dāng)前情況進(jìn)行了分析，您可以添加“企業(yè)使用型計(jì)算機(jī)的當(dāng)前情況分析”；對(duì)于效益分析，您可以添加“使用計(jì)算機(jī)為您的企業(yè)帶來(lái)的效益”讓讀者有身臨其境的感覺(jué)，讓你的提議生動(dòng)活潑。2.問(wèn)候首先，你應(yīng)該感謝你的客戶為你提供了銷售機(jī)會(huì)。我要感謝相關(guān)部門(mén)的幫助，同時(shí)表明您投入了大量的時(shí)間和精力為客戶提供最佳的建議。問(wèn)候和感謝不應(yīng)該太長(zhǎng)，

9、最好以企業(yè)和部門(mén)為對(duì)象，盡量不要對(duì)個(gè)人說(shuō)謝謝。3.目錄每段標(biāo)題的順序可按以下順序建議：4.主題建議書(shū)的主要目的應(yīng)該是從客戶企業(yè)希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)出發(fā)，并且應(yīng)該能夠指出采用建議書(shū)后可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，提案的主要思想應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。5.現(xiàn)狀分析分析主要問(wèn)題及其原因。問(wèn)題點(diǎn)的分析應(yīng)基于銷售人員調(diào)查的數(shù)據(jù)，如有必要，應(yīng)由客戶企業(yè)的相關(guān)人員提前確認(rèn)。問(wèn)題必須引起顧客的興趣和關(guān)注。原因應(yīng)該得到客戶的認(rèn)可。6.建議改進(jìn)措施您的對(duì)策應(yīng)該能夠改進(jìn)問(wèn)題點(diǎn)的原因，這可以被客戶清楚地理解。同時(shí)，你應(yīng)該有具體的數(shù)據(jù)來(lái)證明你的對(duì)策是可行的。7.比較使用前后的差異在提案中，您應(yīng)該比較使用前(現(xiàn)狀)和使用后(提案)的差異，并在比較時(shí)提出具體的證明。例如，目前日產(chǎn)量為1000臺(tái)，自動(dòng)化后日產(chǎn)量為1500臺(tái)，這樣客戶就可以客觀地判斷差異。但是，應(yīng)當(dāng)指出，在比較過(guò)程中只提出了結(jié)果的比較，詳細(xì)的原因可以用附件來(lái)解釋。8.成本效益分析建議書(shū)的成本計(jì)算應(yīng)正確合理。好處包括有形的好處和無(wú)形的好處。有形的好處應(yīng)該量化。利益必須得到客戶的認(rèn)可。9.結(jié)論結(jié)論是總結(jié)并為客戶提供特殊的好處和好處，結(jié)論是能夠請(qǐng)求訂單。10.附件附件應(yīng)該易于查詢，每個(gè)附件都應(yīng)該有標(biāo)題和頁(yè)碼。雖然不是所有的產(chǎn)品都需要使用建議書(shū)，但如果你銷售的產(chǎn)品附加值高，可