1、WuLi辣條推銷方案設計姓名：汪祎炯、1303225054劉丹丹、1303225058許彬潔、1303225085王璐、1303225080周琦、1202385050班級：133212向顧客推銷辣條一、 了解產(chǎn)品和市場1、目標市場 南陽理工學院在校學生。由于學生比較喜歡吃零嘴，故我們針對在校學生推銷辣條，滿足其口腹之欲和打發(fā)閑暇時間。2、了解競爭情況 目前已有幾個辣條的品牌。她們推銷的產(chǎn)品種類一般為：周先生、潘長江等，價格為五角或一元。另有部分學生主要推銷衛(wèi)龍等大品牌。他們針對的是怕不衛(wèi)生，但是很想吃3、產(chǎn)品我們推銷的產(chǎn)品為：各種各樣口味的辣條產(chǎn)品包裝為：散稱袋裝，明碼標價，采用透明且自行設計

2、的包裝，可清楚看到里面的產(chǎn)品，且產(chǎn)品包裝可隨時打開和封上，以保證產(chǎn)品的新鮮度。產(chǎn)品特征：散稱袋裝，價格一般為13元，品種豐富，口味多樣，滿足不同消費者需求。產(chǎn)品優(yōu)點：分量足；價格便宜；可供選擇范圍大；包裝精美，便于食用和食物的保存。滿足顧客利益：我們的產(chǎn)品送貨上門，可以為顧客節(jié)約時間；我們保證產(chǎn)品的使用安全性，保障顧客的食用健康；產(chǎn)品價格便宜，可以為顧客節(jié)約金錢。為了使一般顧客成為我們的長期忠誠客戶，我們推出會員制和贈送花茶制度：會員制：凡一次性購買辣條總額達10元者即可登記成為會員，以后每次購買辣條即打9.5折。贈送飲料制度：凡一次性購買滿5元即可獲得一份飲料一份或減值0.5元（若不想獲得飲

3、料）。附：其中會員在第二次或以后購買辣條額達5元（打折后），即可獲得花茶一份或減值0.5元。這里的飲料種類有：可樂、雪碧、冰紅茶等產(chǎn)品分析表產(chǎn)品辣條特征采用透明塑料袋包裝，價格13元，品種多樣，滿足不同消費者需要優(yōu)點分量足，價格便宜，包裝精美，便于食用和食物的保存利益我們的產(chǎn)品送貨上門，可以為顧客節(jié)省時間；價格便宜，為顧客節(jié)約金錢滿足動機打發(fā)無聊時間，滿足口腹之欲，用較便宜的價格買到可口的食物戲劇性展示在顧客面前打開辣條袋子給顧客品嘗并向他們展示包裝袋可隨時密封的方便性二、顧客和顧客行為分析1、顧客：我們推銷辣條的對象一般為晚自習時間待在宿舍的大二、大三學生以及晚自習之后的大一學生。2、顧客特

4、點：顧客購買辣條一般為沖動型購買，顧客對于辣條的購買對價格和其具體食效沒有太多顧忌，只要辣條口味符合顧客需要且價格不高即能被顧客接受。對于大二、大三學生，因晚上不必去固定教室上自習，我選在晚上20：00到21：00后向其推銷辣條；對于大一學生，則宜在22：00到23：00向其推銷，成交的可能性比較大。三、尋找接近潛在顧客方法 1、潛在顧客指一般潛在顧客和競爭者的顧客 顧客購買力評價：由于我們推銷的產(chǎn)品一般價格為13元，所以顧客完全有能力購買我們的辣條。顧客決策權(quán)評價：顧客決定是否購買辣條完全由其自身決定，顧客擁有完全的決策權(quán)。2、尋找潛在顧客的方法普遍尋找法。我們推銷辣條按照宿舍號依次進行推銷

5、，并留下手機號碼和我們所在的宿舍號，以便隨時滿足顧客的需要。連鎖介紹法。我們請求現(xiàn)有顧客介紹未來的準顧客，通過與現(xiàn)有的顧客建立良好的人際關系，現(xiàn)有顧客也可能向他們的朋友介紹我們的辣條，從而購買我們推銷的辣條。3、接近潛在顧客（1）接近準備在上門推銷前，我們準備好要向顧客推銷的各種辣條，放在一個大的塑料袋里，同時調(diào)整好自己的心態(tài)，樹立自信心，保持微笑。由于我們面向的顧客群太大，難以全面掌握顧客情況，故只能掌握部分情況。（2）接近顧客：第一步，引起顧客注意；第二步，激發(fā)顧客的興趣；第三步，引導顧客轉(zhuǎn)入面談，努力促成交易。第一步：進門進門之前先敲門三下，然后站立在門口等候，等有人開門后，采用主動、熱

6、情、親切的話術使自己得以進入拜訪的宿舍。第二步：贊美和觀察采用真誠的話語贊美顧客，給顧客留下良好的印象。通過觀察拜訪時宿舍人數(shù)和宿舍氣氛和諧程度以及個人擺放物品特征等有針對性的推銷產(chǎn)品。第三步：有效提問通過有效提問了解所面對的顧客是不是自己要找的目標顧客。提問時要有針對性地設置提問問題，了解顧客的基本情況。尋找話題的方式：儀表、服裝、飾品。例如：“你的耳環(huán)在哪買的?。亢湍阏娲睿芷?！”口音、老家。例如：“你老家在哪??？”“南陽”“真的啊？我也是哎！”或“我們宿舍也有一個是南陽的哎！”興趣、愛好。例如：“你一般在宿舍怎么打發(fā)時間呢？”在提問中要詢問顧客平常吃辣條的口味及頻率如何等等。第四步：傾

7、聽推介和顧客聊聊她平時吃的辣條，之后推出我們向她推銷的辣條。詢問其對我們推銷的辣條的看法。第五步：克服異議我們推銷辣條遇到的異議一般有：辣條質(zhì)量得不到保障部分辣條份量少辣條價格高顧客不喜歡我們推銷的某種辣條口味。異議處理：我們的辣條包裝采用透明包裝方式，從外包裝完全可以看出食物的衛(wèi)生狀態(tài)。我們保障辣條的質(zhì)量，若有人因為吃了我們所賣的辣條感到身體不舒服，我們將給出所賣價格三倍的賠償。當顧客提出我們辣條的份量少時，我們則具體向其說明該辣條多少錢一斤，若食品本身價格較高，那么一定價錢的產(chǎn)品份量少也是必然的了。且我們的產(chǎn)品采用明碼標價的方式，將我們的某一產(chǎn)品與其他店相同的對比一下份量多少，從而獲得優(yōu)勢

8、，說服顧客購買。辣條價格高或許只是顧客想要壓價價格，獲得優(yōu)惠，亦或不想購買的說辭。當顧客提出價格高時，我們則向其說明我們產(chǎn)品與其他店價格對比低的事實，且我們保證食品的衛(wèi)生狀況。若顧客實在不想購買，我們則留下我們的聯(lián)系方式，當他們有需要的時候可以聯(lián)系我們。若我們提供的辣條種類或口味不能讓顧客滿意，這應該是他們的真實異議，我們將記錄下他們所需要的產(chǎn)品，若我們能在批發(fā)市場購買得到這種產(chǎn)品，我們將于該顧客聯(lián)系。此時我們應記下該顧客的聯(lián)系方式。當我們遇到顧客異議時，需要注意：克服心理上的異議。推銷員應學會如何面對心理上的異議，使心理有所準備，了解心理上異議存在的根源?；愖h為動力。顧客的拒絕是應該的反應

9、，并不是不接受產(chǎn)品，而是有短暫的猶豫。顧客異議是機會?！跋迂洸攀琴I賣人”，顧客的異議是營銷人員絕好的訓練機會，借異議來磨練自己。轉(zhuǎn)換話題。遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客感到厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題等方式暫時避開緊張的空間。運用適當?shù)闹w語言。不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，可以很好地克服異議。逐一擊破。顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。同一立場。和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁，否則無論輸贏都會使交易失敗。樹立專家形象。學生對老師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。第六步;確定交易達成（1）抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的

10、成交信號。抓住這些信號就抓住了成交的契機。（2）掌握交易達成的方式：邀請式成交:“您為什么不試試呢？”選擇式成交:“您決定要一袋還是兩袋呢？”二級式成交：“您感覺這種辣條是不是很好吃？”“那您就買一份吧！”預測式成交：“肯定和您的感覺一樣！”授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”第七步：致謝告辭時間：上門時間不宜過長，一般控制在2030分鐘之內(nèi)。觀察：根據(jù)當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應及時致謝告辭。簡明：促銷人員在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。電話推銷的一般流程1、顧客資料收集了解該宿舍號，及宿舍電話號碼，該宿舍所在樓層位置。2、充分的準備（1）明確推

11、銷人員的電話目的向顧客推銷辣條（2）明確推銷人員的電話目標推銷人員的電話目標應符合以下五個原則：時效性。推銷人員的電話一定要有一個具體的時間，讓顧客明確在什么時候采取什么行動。如顧客需要我們所推銷的辣條，可在晚上19：00到23：00撥打我們的電話或發(fā)信息給我們。具體性。如當顧客要購買我們的辣條時，要問清楚其需要的辣條的種類和數(shù)量。真實性。要根據(jù)實際情況來制定這個電話目標，這個目標一定是可以達到的，是經(jīng)過認真判斷的，而不是空想的。從顧客角度出發(fā)。電話目標是以顧客為中心的一個目標，也就是電話打完以后，是顧客想采取的行動，而不是我們要讓顧客采取的行動。多個目標。主要是指可替代目標，當一個目標沒有達

12、到的時候，如果沒有可替代目標的話，就有可能不知道如何再與顧客交談。（3）設計清晰的推銷思路設想電話中可能發(fā)生的事情并做好準備；設想顧客可能會提出的問題并做好準備；準備所需材料；態(tài)度積極。在接通顧客電話之前應該往好的、積極的方面去想，讓顧客感受到推銷員的信心和熱情。3、良好的開局（1）吸引對方的注意開場白要達到的主要目標就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以使顧客樂意與推銷人員在電話中繼續(xù)交流。（2）談顧客所熟悉的話題在進行電話推銷前，推銷員要注意對推銷對象個人資料的收集，以便了解他的個性、愛好等，從而展開他所感興趣的話題。（3）贊美顧客（4）引起顧客對某些事物的共鳴。如：“很多人認為在冬天這個寒

13、冷的季節(jié)里待在房間里悠閑地吃辣條是件很享受的事，不知您如何看？”（5）禮貌而有吸引力的問候語當推銷人員接聽電話時，應以積極開朗的語氣、微笑著表達對顧客的問候。例如：“您好！我是。不好意思，打擾您一下”。在問候語結(jié)束后，可稍微停頓一下以看看顧客的反應，或者等顧客開口。4、探詢顧客的需求探詢顧客的需求時要注意以下幾點：清楚、完全、證實、明確。要了解顧客的具體需求，還要考證其的真實全面性。5、根據(jù)顧客的需求有針對性地推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品的三個步驟：第一步，了解顧客的需求。第二步，根據(jù)顧客的需求，陳述與顧客需求有關的特點是如何滿足顧客的需求的。首先，要做名出色的“演員”，要比競爭對手更能取悅顧客的心；其次，對商品要充滿信心，推銷人員首先要對自己推銷的商品有信心，表現(xiàn)出對該商品的熱愛，這樣才能打動顧客；再次，要避免太過激進，推銷人員要把握住火候，拿捏好分寸；最后，要正確地對待失誤。如果是推銷人員的錯誤，應該立即修正錯誤，并向顧客道歉。如果是顧客的錯誤，推銷人員不必追究到底，要顧及到顧客的面子。第三步，確認是否得到顧客的認同，顧客的認同是推銷人員的工作得以繼續(xù)向前推進的基礎。6、與顧客達成合作協(xié)議總結(jié)顧客已接受的利益建議下一步行動最后確認產(chǎn)品宣傳單頁尊敬的顧客：想要買到既便宜又好吃的辣條嗎？來吃我們的WuLi辣條吧！我們這里有各種各樣的辣條，歡迎您前來選購！我們采用透明塑料袋包裝方式，您