1、東芝泰格信息系統(tǒng)（深圳）有限公司 產(chǎn)品市場及培訓(xùn)發(fā)展部,基礎(chǔ)銷售技巧 演示,目標(biāo),了解滿足客戶需求的演示步驟和模式 確認(rèn)滿足客戶需要的相關(guān)特征和利益 總結(jié)客戶的需要作為一個(gè)承諾的前提 認(rèn)識到演示前計(jì)劃的重要性,作為有效銷售工具的演示,演示能夠證明你的觀點(diǎn)，能夠說明你所介紹的方案特點(diǎn) 演示可以向客戶說明你推薦的方案將如何滿足他們的需求 演示可以提高你的可信度,需要、特征和利益,需要：想要改進(jìn)或達(dá)成某些事項(xiàng)的愿望和要求。 特征：產(chǎn)品或公司的特點(diǎn)。 利益：特征對客戶的好處。,六種基本需要,印品質(zhì)量 生產(chǎn)力 可靠 方便 經(jīng)濟(jì) 多功能,以e-STUDIO281c/351c/451c為例，完成下表：,以e

2、-STUDIO281c/351c/451c為例，完成下表：,和客戶間的確認(rèn) 文件需求 采購選擇的標(biāo)準(zhǔn) 購買預(yù)算 你的準(zhǔn)備 全面地熟悉你的產(chǎn)品 了解每一個(gè)客戶需求 深入了解競爭對手的公司情況和產(chǎn)品的優(yōu)勢及局限,演示前的準(zhǔn)備與確認(rèn),問候與介紹 演示的主干-7+1模式 結(jié)論,演示的三個(gè)主體,問候與介紹,歡迎辭 向客戶問候 感謝他們的到來 快速介紹你自己、東芝公司及產(chǎn)品,例如：“早上好，各位領(lǐng)導(dǎo)。歡迎參觀我們的產(chǎn)品展示廳。我是負(fù)責(zé)銷售的XX。（如果是初次見面，可以現(xiàn)在遞交名片）今天推薦給貴公司的是東芝最新研發(fā)的e-STUDIO數(shù)碼辦公系列產(chǎn)品中的451C型號。這是個(gè)多功能彩色數(shù)碼復(fù)合機(jī)，使用過的客戶對

3、他的輸出質(zhì)量、可靠性、以及生產(chǎn)力都非常滿意。相信在我演示之后，您將同意451C是貴公司辦公室的最佳選擇。”,問候與介紹,例如：“早上好，感謝各位能在百忙中抽出時(shí)間來我公司進(jìn)行實(shí)地考察。我是負(fù)責(zé)日資企業(yè)的大客戶經(jīng)理-XX。作為500強(qiáng)的品牌，我們的復(fù)印機(jī)在中國市場一直得到客戶的青睞。今天，我將為大家做方案中推薦的e-STUDIO451C的演示。實(shí)踐證明451C是一個(gè)強(qiáng)有力的產(chǎn)品，他的輸出質(zhì)量、可靠性、安全性以及生產(chǎn)力都得到使用者的高度評價(jià)。它提供了很多更大型的設(shè)備上才具有的功能。對于您的需要而言，我相信在演示之后，您將認(rèn)同451C是貴公司文印輸出的最佳解決方案。”,7+1演示模式,概括客戶的需要

4、 限制型尋問確認(rèn)需要 尋問以了解其他需要 獲得預(yù)先的承諾 確定第一個(gè)需要 演示相關(guān)的特征和利益 詢問是否接受 +1. 針對每個(gè)需要，重復(fù)5，6，7,1. 概括客戶的需要,目的 確保你談?wù)摽蛻舾信d趣的內(nèi)容 確認(rèn)你對客戶的需要理解正確 在演示前消除任何誤解,1. 概括客戶的需要,例： “王經(jīng)理，上星期的拜訪中，您提到銷售部門制作標(biāo)書的時(shí)候，員工花了太多時(shí)間在打印機(jī)、復(fù)印機(jī)和辦公桌之間來來回回，因此如何提高工作效率是銷售部門面臨的一個(gè)問題。此外，您和您的員工都希望新的系統(tǒng)是簡單易用。您提到要簡單，不僅是使用，而且包括維護(hù)。 總之，您需要一套即高效使用又方便的設(shè)備?！?2. 限制型尋問確認(rèn)需要,例：

5、“王經(jīng)理，是這樣嗎？”,3. 尋問以了解其他需要,例： “王經(jīng)理，除了高效和方便，您對新的設(shè)備還有沒有其他的要求？”,4. 獲得預(yù)先的承諾,例： “王經(jīng)理，如果通過我的演示您認(rèn)同了東芝的e-SUTDIO451c的高效和方便的特性，您和您的員工可以很快掌握，還有沒有其他因素妨礙您做購買決定？”,5. 確定第一個(gè)需要,例： “首先，我想演示一下e-SUTDIO451C是如何滿足您關(guān)于提高工作效率的需要。”,6. 演示相關(guān)的特征和利益,何時(shí)通過演示說服客戶： 客戶表示某一個(gè)需要時(shí)。 你和客戶都清楚明白該需要時(shí)。 你知道你的產(chǎn)品或公司如何處理該需要時(shí)。 說服的方法： 演示相關(guān)的特征和利益 你所介紹的特

6、征和利益，應(yīng)該能針對正在說服的一個(gè)需要。 把需要背后的需要跟利益相連。 詢問是否接受,6. 演示相關(guān)的特征和利益,例： “首先，讓我們從e-STUDIO451C的每分鐘45頁的黑白輸出速度和內(nèi)置的控制器開始。您看，這個(gè)出色的系統(tǒng)可以讓您的員工通過電腦進(jìn)行打印，并通過文件處理器完成自動的裝訂從而有效地提高他們的生產(chǎn)力和工作效率?！?7. 詢問是否接受,例： “每分鐘45頁的輸出速度和控制器的打印能力能夠滿足您關(guān)于生產(chǎn)力的需要嗎？”,+1. 重復(fù)5，6，7步驟,如果客戶接受： 進(jìn)入下一個(gè)需要 重復(fù)5，6，7。 如果客戶不接受： 尋問以了解原因 演示其他相關(guān)的特征和利益 詢問是否接受,演示的要點(diǎn),預(yù)

7、先把演示的過程寫下來 在演示時(shí)，用筆記本紀(jì)錄要點(diǎn) 確保演示環(huán)境、設(shè)備符合要求 如果和網(wǎng)絡(luò)有關(guān)，檢查電腦、OS和軟件 如果客戶攜帶軟盤，需要提前測試 讓客戶參與到演示過程中，讓他們提問和動手，互動的演示比單純讓你的潛在顧客觀看演示效果好得多 準(zhǔn)備好銷售訂單,演示的要點(diǎn),演示相關(guān)的特征和利益 了解具有這些特征和利益的競爭產(chǎn)品情況 充滿熱情，享受你的演示 對你演示的系統(tǒng)自豪、自信 控制你的演示時(shí)間和方向 確保所有客戶都能看到、聽到你的演示 一次只演示一個(gè)系統(tǒng)，避免客戶分心 演示過程自然地插入一些成功案例來加強(qiáng)你的潛在顧客的購買信心,基本原則 說-演示-說 需求和產(chǎn)品功能相結(jié)合 秩序及邏輯性 客戶至上

8、,利用產(chǎn)品進(jìn)行方案演示,利用產(chǎn)品進(jìn)行方案演示的步驟,預(yù)約客戶 問候與介紹 回顧目標(biāo)，重復(fù)說明需求標(biāo)準(zhǔn) 詢問是否還有其它要求 7+1模式的演示主干 總結(jié)演示，取得客戶承諾,利用產(chǎn)品進(jìn)行方案演示的步驟,無預(yù)約用戶 問候語 自我介紹 咨詢客戶的基本需求 以六個(gè)基本需求為中心的7+1演示主干 總結(jié)你的演示，獲得進(jìn)一步交談的承諾,利用電腦進(jìn)行方案演示,電腦化銷售方式將成為一種趨勢 電腦輔助銷售演示在技術(shù)、戰(zhàn)術(shù)和說服力方面的優(yōu)勢是顯而易見的 它使你顯得很專業(yè) 永遠(yuǎn)能引起聽眾的注意 潛在顧客提問前，就主動回答了一些問題 更好地與潛在顧客互動 注意事項(xiàng) 在制作電腦演示文稿前，要準(zhǔn)確捕捉潛在顧客的需求，根據(jù)他們

9、的需求來制作電腦演示文稿 熟悉了解你所要演示的內(nèi)容和設(shè)備，千萬別讓高科技出了你的丑,案例1：,A公司是一家從事家電業(yè)務(wù)的日資銷售公司，其營業(yè)本部 和上海分公司租用了某高檔寫字樓的一個(gè)樓面，人數(shù)在70 人左右。該公司在1997年購買了一臺東芝2310復(fù)印機(jī)， 1999年購買了一臺2870復(fù)印機(jī)，平均月印量分別是3000 和6000頁，他們對于產(chǎn)品的可靠性比較滿意，特別是 2310。同時(shí)他們還使用了將近20臺Canon的傳真機(jī)，主 要用于收發(fā)銷售訂單；此外使用了四臺HP的LaserJet5， 每臺平均月印量在2500左右；尚未適用任何彩色輸出設(shè) 備。目前，該公司打算更新復(fù)印機(jī)。A公司新成立了一個(gè)

10、培訓(xùn)部，主要是培訓(xùn)大量的賣場促銷人員。,案例分析,這一客戶的需要會是什么？ 為什么？ e-STUDIO451c相關(guān)的特征和利益是什么？,案例2：,B電業(yè)發(fā)展局，他們目前有一個(gè)可以共享的文印室，有一 臺三年前購買的理光Aficio1045，主要是復(fù)印一些文件， 月印量在6000左右。B有將近8個(gè)處，30個(gè)科室，處長都 有獨(dú)立的辦公室，每個(gè)科室的辦公室也是相對獨(dú)立的，基 本上每一個(gè)辦公室都有一臺HP的激光打印機(jī)，部分科室 有單獨(dú)的復(fù)印機(jī)，如東芝的168。其中，有一個(gè)設(shè)計(jì)部 門，需要設(shè)計(jì)、制作、輸出、保存電力設(shè)計(jì)圖紙，目前的 黑白設(shè)備無法清楚地標(biāo)出不同電壓的電線和基架，所以經(jīng) 常需要外包彩色打印，單

11、張價(jià)格通常在5元左右，一年差 不多超過2萬張，而且來來去去很麻煩，現(xiàn)在設(shè)計(jì)部正在 做固定資產(chǎn)預(yù)算，打算購買一臺HP的LaserJet5500。,案例分析,這一客戶的需要會是什么？ 為什么？ e-STUDIO451c相關(guān)的特征和利益是什么？,案例3：,C是一家生產(chǎn)鑄塑機(jī)械設(shè)備的日系工場，在一樓南側(cè)有一 個(gè)600m2的管理辦公室，典型的日系辦公格局。在一個(gè)角 落放置了一些共享的輸出設(shè)備，東芝的e-S288，月印量 超過6千；美能達(dá)的Di183配了打印卡，月印量超過8千； 還有兩臺Canon的傳真機(jī)和一臺HP的彩色多功能機(jī)。部 分的工作組配備了一些噴墨打印機(jī)。工廠的一些排班表、 生產(chǎn)進(jìn)度、6項(xiàng)目信息

12、和月度最佳員工均用HP的多功能 機(jī)打印出來貼在白板上。效果相當(dāng)不錯(cuò)，但是速度慢，單 張的輸出成本非常高。,案例分析,這一客戶的需要會是什么？ 為什么？ e-STUDIO451c相關(guān)的特征和利益是什么？,案例4：,D是一家新成立的美國能源咨詢公司辦事處。公司一共8個(gè)人，復(fù)印較少，主要是打印、傳真，估計(jì)初期的月印量不會超過10000張。他們對于一些提高生產(chǎn)力、降低成本的功能很有興趣，彩色的需要不多，但時(shí)不時(shí)會用到。,案例分析,這一客戶的需要會是什么？ 為什么？ e-STUDIO451c相關(guān)的特征和利益是什么？,案例5：,E是一家五星級酒店的商務(wù)中心，目前使用四年前購買的 一臺Xerox的V2021，配了分頁器，經(jīng)常需要維修。月印 量在5000左右，收費(fèi)是2.00一張；另外，使用了2臺 Canon的傳真機(jī)和1臺HP的LaserJet4 Plus，有三臺電腦 可以供客人使用。經(jīng)常會有酒店客戶尋問是否可以打印彩 色，該商務(wù)中心一般會介紹到附近的一家文印店，那里的 收費(fèi)一般是5.00元一張。每年的4月和10月都是會展的高 峰，白白浪費(fèi)的收入挺可惜的。,案例分析,這一客戶的需要會是什么？ 為什么？ e-STUD