1、蒙牛公司營銷人員存在的問題與對策劉仕軒摘要：近年來隨著我國市場經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，營銷人員流失的流失的問題已成為困擾企業(yè)的一大頑疾。因而，對這一問題產(chǎn)生的原因進行分析，并提出行之有效的對策和建議就顯得尤為重要和急迫。本人正是通過闡述我在秦皇島蒙牛公司實習(xí)的經(jīng)歷，具體從公司的概況，規(guī)模，環(huán)境以及公司目前面臨的問題展開論述，并再此基礎(chǔ)上闡述了營銷人員流失的原因及解決辦法。 關(guān)鍵詞：營銷人員； 流失 ；薪酬； 培訓(xùn) 目 錄引言1一、蒙牛公司概況1二、蒙牛公司營銷現(xiàn)狀分析1三、蒙牛公司營銷人員流失的原因分析2（一）蒙牛公司在行業(yè)中所處的地位2（二）不良的企業(yè)文化2（三）年齡問題3（四）缺乏具有吸引力的薪酬

2、制度3（五）缺乏實用有效地培訓(xùn)3（六）缺少全方位負責(zé)的人4四、蒙牛公司未來發(fā)展建議4（一）充分重視新的營銷理念4（二）任用更多有能力的專管員5（三）建立科學(xué)有效地激勵機制6結(jié)論7注釋8參考文獻8致謝9引言面對日益激烈的市場競爭環(huán)境，組織為了獲取競爭優(yōu)勢并保持競爭優(yōu)勢，一方面要竭力吸引組織需要的人才資源，另一方面，更要考慮如何鞏固現(xiàn)有的人才資源。但是一直以來，優(yōu)秀的營銷人員的流失率始終居高不下，這一問題已成為困擾企業(yè)組織的一大難題。因此，如何防止?fàn)I銷人員的流失已成為每個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須面對和解決的大事。一、蒙牛公司概況蒙牛乳業(yè)由自然人出資，采取發(fā)起設(shè)立方式于1999年7月成立。短短6年時間，主營業(yè)

3、務(wù)收入在全國乳制品企業(yè)中的排名由第1116位上升至第2位。其中，奶片銷量居全國第一，液態(tài)奶銷量居全國第一，冰淇淋銷量居全國第一。幾年來，蒙牛帶動內(nèi)蒙古及周邊地區(qū)新增奶牛90多萬頭，產(chǎn)業(yè)鏈條輻射幾百萬農(nóng)牧民。2005年，銷售收入達到75億多元，年收奶量150萬噸，發(fā)放奶款約34億元，成為中國乳界收奶量最大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化第一龍頭。2006年，日收奶量達5000噸。目前，公司已在全國14個省級行政區(qū)建起20多座生產(chǎn)基地。產(chǎn)品覆蓋全國除臺灣省外的所有地區(qū)。主要開發(fā)的產(chǎn)品有液態(tài)奶冰淇淋、液態(tài)奶、奶粉及奶片等系列100多個品種。 二、蒙牛公司營銷現(xiàn)狀分析蒙牛公司奶制品每月銷量的好壞可以說主要是依靠公司的營銷

4、人員，因為他們是最直接與顧客接觸的人，顧客對公司或是產(chǎn)品都不是很了解，有了這些營銷人員是他們把公司的產(chǎn)品推銷出去。如果一個超市里缺少營銷人員，當(dāng)月就能看出銷量少了很大一部分?，F(xiàn)在公司所面臨的最大問題就是人員流失嚴(yán)重尤其是營銷人員。因為營銷人員是真正掌握了市場人脈的人，優(yōu)秀的營銷人員的流失率始終居高不下，這讓領(lǐng)導(dǎo)頭痛不已。企業(yè)營銷人才的流失，直接導(dǎo)致企業(yè)營銷人才數(shù)量不足,出現(xiàn)“三個斷層”和“三個缺乏”，即：營銷人才層次結(jié)構(gòu)斷層，拔尖型營銷人才留不住，一般性的營銷人才較多；營銷人才年齡斷層，有一定工作經(jīng)驗、年齡較輕的營銷人才留不?。粻I銷人才專業(yè)結(jié)構(gòu)斷層，營銷專業(yè)人才留不住。缺乏有技術(shù)、有學(xué)歷的營銷

5、人才，經(jīng)營型、復(fù)合型的營銷人才缺乏，高能力、高層次的營銷人才缺乏。因此解決營銷人員流失問題已成為是事關(guān)企業(yè)生死存亡、急待解決的一個重大問題。三、蒙牛公司營銷人員流失的原因分析如果把企業(yè)比作是一架飛機，那么營銷人員就是引擎，引擎動力十足才能推動飛機的正常運行，一旦引擎出了問題，立刻會影響飛機的安全運行，如果忽視這個問題，一旦引擎停止將會陷入一個不堪設(shè)想的境地。目前，我國企業(yè)營銷人員流失嚴(yán)重，許多報紙期刊都曾報道營銷人員已成為跳槽部隊的大軍。營銷人員為何頻跳槽?“國際銷售競爭力大師羅勃特達文波特給出的答案是:要么嫌錢少，要么受不了頂頭上司。營銷人員流失的原因是多方面的，下面就針對我所在的公司做一下

6、簡單分析：（一）蒙牛公司在行業(yè)中所處的地位現(xiàn)在蒙牛、伊利、完達山是秦皇島市場最主要的奶源，更還有很多其他種類的奶品像君樂寶、海河在陸續(xù)上市，因此企業(yè)在市場上所占的份額也越來越小。營銷人員的流失率和企業(yè)在行業(yè)內(nèi)地位是成反比的關(guān)系的，在一般情況下，如果企業(yè)在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，具有良好的信用，其產(chǎn)品擁有很高的知名度和美譽度，企業(yè)營銷人員的流失率相對就較低。原因很簡單:營銷人員在開展業(yè)務(wù)的過程中，承受著巨大的壓力，總是想很快的開拓市場，擁有較為穩(wěn)定的客戶資源，獲得好的收益，而企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位，良好的信用以及產(chǎn)品很高的知名度和美譽度，都將為營銷人員占領(lǐng)市場，銷售產(chǎn)品打下良好的基礎(chǔ)。（二）不良的企

7、業(yè)文化企業(yè)文化是一段時間、由一群人、一個區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟活動組織內(nèi)部的文化，它所包含的價值觀念、行為準(zhǔn)則等物質(zhì)形態(tài)和意識形態(tài)均為該組織成員所認(rèn)可。它可以說是企業(yè)告別落后，走向文明的強大動力，而且也是維護企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展的強大支柱。俗話說，物以類聚，人以群分，良好的企業(yè)文化才能讓與企業(yè)文化理念相同的人留在企業(yè)。這種由于企業(yè)文化產(chǎn)生的親和力像磁石一樣吸引著員工，使認(rèn)同共同觀念的人聚在一起，產(chǎn)生強大的戰(zhàn)斗力。而在實際工作中，秦皇島蒙牛公司的領(lǐng)導(dǎo)者則認(rèn)為企業(yè)的資金實力有限，沒有必要更沒有時間搞企業(yè)文化建設(shè)；或者認(rèn)為營銷人員分散在各地，不受企業(yè)文化的影響。因此，公司管理者不愿投入時間和精力進行企業(yè)文化建設(shè)，企業(yè)

8、的員工沒有歸屬感，特別是分散在各地的營銷人員更是一個為追求利益而結(jié)合到一起的松散群體，所以一旦企業(yè)出現(xiàn)危機，他們會毫不猶像地選擇離開。（三）年齡問題秦皇島蒙牛公司在超市里的營銷人員大部分都是年輕人還有一部分是學(xué)生。營銷人員的高度年輕化，某種意義上必然導(dǎo)致其高流動性。營銷人員剛從事工作時，容易對工作產(chǎn)生較高的預(yù)期，甚至是不切實際的預(yù)期，特別注重自己的個人收入及住房等福利待遇，這與其實際的工作狀況往往形成反差，使得營銷人員常常會感到不滿意而選擇離開。（四）缺乏具有吸引力的薪酬制度薪酬是蒙牛營銷人員不斷流失的最重要因素。因為薪酬是建立和維持勞動關(guān)系的基礎(chǔ)，每一位員工隨著他在企業(yè)中工作能力的提升和工作

9、業(yè)績的不斷增長，其對個人薪酬的期望也相應(yīng)提高，但公司為了防止?fàn)I銷人員離職，總是押后20天才發(fā)放工資，對于每月提前完成銷量的最前線的營銷人員也沒有獎勵，而且做活動時丟失的禮品全部由營銷人員自行承擔(dān)，這樣只罰不獎導(dǎo)致許多營銷人員對公司產(chǎn)生不滿紛紛離職。（五）缺乏實用有效地培訓(xùn)培訓(xùn)在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中是一種重要的管理手段，同時也是企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展的推動器，它能使員工對企業(yè)文化和企業(yè)目標(biāo)有深刻的體會和理解，能培養(yǎng)和增強員工對企業(yè)的認(rèn)同感，防范員工流失?，F(xiàn)在許多企業(yè)的營銷培訓(xùn)，仍然停留在傳統(tǒng)推銷培訓(xùn)的層次上。我們公司就是如此，這種培訓(xùn)思維注重考慮的是如何將產(chǎn)品變成現(xiàn)金，至于下一步市場怎樣，消費市場如何，

10、則缺少考慮。按照這樣的理念培訓(xùn)出來的營銷人員往往只注重眼前的利益而且變得急功近利。隨著蒙牛企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代的周期不斷縮短，越來越多的新產(chǎn)品不斷上市，對營銷人員的綜合素質(zhì)的要求也越來越高，這時企業(yè)不能僅僅要求營銷人員只對單一的產(chǎn)品有所了解，而是要全方位的了解更多的產(chǎn)品知識，這樣就要求企業(yè)不能僅對營銷人員進行單一的產(chǎn)品培訓(xùn)，還要有市場營銷學(xué)、商務(wù)禮儀學(xué)、公共關(guān)系學(xué)及營銷策劃等方面的知識，這就需要對營銷人員進行更多更全面的培訓(xùn)。只有這樣，培訓(xùn)才有可能收到預(yù)期的效果，為營銷人員開展業(yè)務(wù)提供很好的支持，減輕營銷人員完成工作任務(wù)的壓力。（六）缺少全方位負責(zé)的人公司在超市里只有個簡單的專管員，而且一個人要

11、負責(zé)多家超市，不能及時的指導(dǎo)營銷人員工作。春節(jié)活動期間，所有的奶品都要纏上條幅，但是由于專管員不足不能及時指導(dǎo)營銷人員。很多營銷人員又沒有接受過專門的培訓(xùn)就把兒童奶的條幅用到了白奶上，以致白奶條幅不足不能及時按蒙牛公司的要求做活動；有時蒙?？偣疽竽臣a(chǎn)品調(diào)價，由于專管員負責(zé)的地方太多，不能及時與超市溝通，導(dǎo)致很多超市不能及時調(diào)價，蒙牛公司便會對公司各項活動是否及時完成進度進行考核一次性就會罰很多錢。四、蒙牛公司未來發(fā)展建議在企業(yè)界內(nèi)有一句知名的格言:“即使我的企業(yè)一夜之間全都沒有了，但是我把人留住了，那么幾年之后，我還將是這個行業(yè)內(nèi)的翹楚!”其實這段話講的就是在現(xiàn)代日趨激烈的市場競爭當(dāng)中，

12、企業(yè)與企業(yè)之間競爭的往往不是價格，更不是產(chǎn)品，而是在于人才資源的競爭與管理。企業(yè)間最直接的競爭有可能就是營銷人才的競爭，因為營銷人才掌握了整個市場的命脈。（一）充分重視新的營銷理念1.注重企業(yè)文化建設(shè)塑造寬松的人文環(huán)境。良好的企業(yè)文化能產(chǎn)生巨大的吸引力，讓員工對企業(yè)有歸屬感和認(rèn)同感，能夠凝聚在一起形成巨大的戰(zhàn)斗力。比如，國際跨國公司摩托羅拉的一個很大的優(yōu)勢就在于它尊重個人、注重溝通的企業(yè)文化。上級從不以高高在上的口氣與員工對話，令員工感到彼此之間像朋友?？偛媒?jīng)常要求主管要關(guān)心員工、員工要關(guān)心家庭。俗話說“身教重于言教”，在這點上摩托羅拉的總裁就做的很好。他以身作則每周都會給各個主管部門發(fā)一封信

13、自己這一周的工作及業(yè)務(wù)甚至是家庭活動通過信的形式告訴大家。這就體現(xiàn)了摩托羅拉內(nèi)部強烈的溝通，這樣就讓員工感受到公司對他們的關(guān)心，因此作為員工只有努力工作來回報公司。而且企業(yè)還要做到用制度管理人、監(jiān)督人，做到“用人不疑，疑人不用”；要鼓勵公司的營銷人員勇于創(chuàng)新，要求營銷人員遇到事情不要互相推卸責(zé)任敢于承擔(dān)責(zé)任，并要改變傳統(tǒng)的“不得有過”的思想，總之，要營造出一種適合進取型營銷人員成長、生存的環(huán)境。2.樹立“以人為本”的管理觀念。隨著企業(yè)現(xiàn)代化的不斷發(fā)展，越來越多的企業(yè)逐步認(rèn)識到現(xiàn)代企業(yè)管理的核心是對人的管理，尤其是對人心的管理。所謂“以人為本”是指企業(yè)管理者在著重員工主人翁地位、價值和尊嚴(yán)的基礎(chǔ)

14、上，充分激勵員工的積極性和創(chuàng)造性，尋求員工潛能的最大發(fā)揮，把人力資源由潛能變?yōu)樨敻唬瑥亩呀M織意志變?yōu)閱T工自覺行動的管理思想和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。比如，我們公司每月底核算和營銷部門都要加班公司可以派個車晚上專門負責(zé)送這些加班的職工回家。公司還有很多營銷人員常年工作在外，公司可以時常關(guān)心一下這些員工的家里，比如過年、過節(jié)是可以把公司發(fā)放的福利送到營銷人員的家里，而不是讓他們的家人來公司取，這樣更能讓在外的營銷人員感覺到公司對他們的關(guān)系，使他們無后顧之憂的努力為企業(yè)工作。只有這樣將“以人為本”落到實處，才能牢牢拴住營銷人員。（二）任用更多的有能力的專管員發(fā)揮專管員的全面管理職能。公司可以任用更多的專管員負責(zé)

15、不同的渠道或是超市，因為這些專管員與營銷人員接觸最為頻繁，并與營銷人員一起戰(zhàn)斗在銷售第一線，他們更能了解到營銷人員需要什么從而來滿足營銷人員合理的需要，進而激發(fā)下屬的工作積極性。因此專管員在企業(yè)營銷管理中扮演極為重要的角色。由于營銷組織長期脫離總部，與前線的營銷人員接觸最頻繁擁有一定的費用自主權(quán)，專管員可以利用其與總部之間的信息不對稱來謀求自己個人的利益。比如，因為各個市場所在的地區(qū)不同又遠離公司，專管員就易與營銷人員之間拉幫結(jié)派，排除異己，搞山頭主義。在這種情況下，許多員工就不會認(rèn)真工作，往往員工內(nèi)部還存在著一些人事糾紛，甚至是當(dāng)公司不能滿足某個專管員的需要他要離職時會帶走一些優(yōu)秀的營銷人員

16、這樣都會給公司在一定程度上造成影響。因此充分發(fā)揮專管員的作用，對于防范營銷組織的營銷人員的流失有很大幫助。專管員除了可以幫助營銷人員謀求更多的工資、獎金等最直接、最常用的激勵方式外，專管員可以用來激勵營銷人員安心工作的方法還有很多，主要包括以下幾種:其一，充分的內(nèi)部競爭。在一個充滿壓力的工作環(huán)境中，沒有人會甘居下游，專管員可以充分利用這一點，把每個營銷人員上個月的銷售進度情況做成表格放在辦公室里，并對銷售進度好的營銷人員以示獎勵，尤其是在銷售淡季的時候?qū)９軉T更要鼓勵營銷人員積極創(chuàng)新。這樣有比較有交流才會使公司的業(yè)績更好。其二，公平。公平是保持員工努力工作的主要因素，如果員工認(rèn)為自己的付出和回報

17、成正比時，他們就會對感覺到公平并且積極努力的工作。反之則會另他們感到不公平。同時他們還會把自己的付出與回報與身邊的人進行對比，如果收入的比例失衡他們同樣也會有不公平的感覺。公平是營銷人員最起碼的需要，如果付出與回報的天枰失衡將會使?fàn)I銷人員不滿意，結(jié)果會導(dǎo)致人員的跳槽以及消極工作。所以營造一個公平的環(huán)境和不斷完善制度是專管員必須考慮的問題。做到按勞分配，多勞多得，才能有效的防止?fàn)I銷人員流失。其三，行為激勵。所謂:“身教重于臺教”，有一些營銷人員往往對于專管員的言行十分關(guān)注，專管員行為表現(xiàn)的好壞直接會給營銷人員帶來一定的示范作用,營銷人員會根據(jù)專管員的行為表現(xiàn)來判定自己的行為標(biāo)準(zhǔn)。因此專管員要以身

18、作則要工作嚴(yán)謹(jǐn)、勤奮并且經(jīng)常到一線終端市場和一線的營銷人員一起感受營銷工作的的酸甜苦辣，并且做到不虛報費用等。因此專管員要充分重視自己的行為標(biāo)準(zhǔn)這樣才能給營銷人員的行為帶來積極的激勵效果。（三）建立科學(xué)有效的激勵機制在今天市場競爭中，營銷人員個人的工作努力程度對營銷工作的影響力是不可忽視的，所以企業(yè)更要注意拿出好的激勵辦法，調(diào)動他們對工作的熱情。1.薪酬激勵。物質(zhì)利益是人們生存的基本條件和工作的根本動力，也是所有企業(yè)吸引人才、留住人才的必要手段。素質(zhì)越高、越稀缺的人才，獲得的薪酬也應(yīng)該越高。公司可以實行指標(biāo)工資制，就是公司先對每種營銷崗位制定一套指標(biāo)，只要營銷人員完成一定的指標(biāo)就會得到相應(yīng)的報

19、酬，這樣營銷人員為了完成這些指標(biāo)就會積極努力的完成工作。薪水的提升可以有效地防止?fàn)I銷人員的流失，因為薪水或多或少體現(xiàn)一個人的能力更有甚者把它視為體現(xiàn)勞動者尊嚴(yán)的重要因素，薪酬也許并不是唯一可以防止?fàn)I銷人員流失的手段，但絕對是必不可少的。行之有效的薪酬制度可以激勵營銷人員更好的完成自己的工作。2.職務(wù)晉升激勵。職務(wù)晉升制度有兩大功能，一是選拔人才，二是激勵現(xiàn)有營銷人員的工作積極性。很多企業(yè)都有內(nèi)部流動這種現(xiàn)象，內(nèi)部流動，也可稱為調(diào)動，指員工在企業(yè)內(nèi)部從一個工作崗位換到另外的一個工作崗位。在公司中有很多有經(jīng)驗及資歷的營銷人員，蒙牛公司可以可以從他們內(nèi)部選拔優(yōu)秀的營銷人員到更高、更重要的崗位上，這樣

20、對營銷人員以及企業(yè)的發(fā)展都具有重要意義。對營銷人員個人來講，得到職務(wù)晉升的機會說明公司對其工作能力及工作業(yè)績的肯定，而且職務(wù)晉升會是營銷人員的經(jīng)濟地位甚至是社會地位得到提升。從而使?fàn)I銷人員感覺到自己的努力是有價值的進而會更加努力的工作。但是職務(wù)晉升必須是在公平公正的原則下，不要依附裙帶關(guān)系，更不要讓營銷人員感覺到職務(wù)晉升的負面影響。3.發(fā)展機會激勵。在這個競爭激勵的市場環(huán)境中，有許多營銷人員頻頻跳槽，并不是企業(yè)的待遇差，其實更主要的是為自己贏得一個充分自由的發(fā)展空間。企業(yè)不要因為營銷人員的某個不可避免的因素就抹殺了營銷人員的發(fā)展機會甚至是辭退了他，也許因此企業(yè)就失去了一個優(yōu)秀的營銷人員。公司要

21、給營銷人員一個機會并對其錯誤加以分析改正，對其做的好的方面給以鼓勵。而且作為領(lǐng)導(dǎo)更不要以身份來壓下屬要平易近人。這樣營銷人員才會覺得自己在公司還是受到重視的還有發(fā)展的機會，會促使他為了彌補自己的錯誤而努力的工作。因此，公司為營銷人員提供一定的發(fā)展機會，也就無形中增強了企業(yè)對營銷人員的激勵，從而為企業(yè)未來的發(fā)展積蓄力量。同時也是企業(yè)防止?fàn)I銷人員流失的重要手段結(jié)論本論文研究了營銷人員流失的現(xiàn)狀及對企業(yè)的影響，并對營銷人員流失進行了系統(tǒng)細致的分析，企業(yè)要想留住營銷人才，就必須制定出一套合理適用的管理措施，從而加強企業(yè)對營銷人才的管理，有效地利用營銷人才，以便更好的發(fā)揮他們在企業(yè)中的作用，從而為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟利潤。注釋: 王運啟.營銷人員身在曹營心在漢怎么辦.機電商報.2006.7.10第B02版魏葵.留住公司的核心員工.經(jīng)濟管理.2001（17）周高.如何留住你的銷售人員.中國營銷傳播網(wǎng).2002.8.陳華英.營銷培訓(xùn)工作的思維轉(zhuǎn)型.市場營銷.2005.6.魏葵.留住公司的核心員工.經(jīng)濟管理.2009（17）.陶華.以人為本強化商業(yè)企業(yè)管理.商業(yè)企業(yè)管理.2001（6）.郝星光.完善考核制度是建設(shè)營銷隊伍