1、期末考試（50分）：把想法/機(jī)會變成行動,請撰寫商業(yè)計劃書 分組（組建團(tuán)隊，組長負(fù)責(zé)） 每組5人，選出組長（老板/總經(jīng)理）1人 由組長分工，組建團(tuán)隊（如設(shè)置營銷經(jīng)理/人力資源經(jīng)理/財務(wù)經(jīng)理/生產(chǎn)經(jīng)理等崗位） 50分 撰寫商業(yè)計劃書（25分，老師打分） 按模板進(jìn)行（見附件） 正文：Word文檔（宋體小四，單倍行距） 山東聯(lián)橋計算機(jī)公司商業(yè)計劃書（教材p176-190，不太規(guī)范，可參考） 商業(yè)計劃書PPT報告及答辯（25分，老師/全體同學(xué)投票） PPT制作水平（ 10分） 團(tuán)隊合作（5分） 演講（10分）,第3講 撰寫商業(yè)計劃書（2）,自學(xué)與預(yù)習(xí),本講提綱,商業(yè)計劃是什么？,商業(yè)計劃書不是什么 商

2、業(yè)計劃并非一份合同、一份協(xié)議或一份預(yù)算 是什么？ 是有關(guān)新企業(yè)的一個故事 一個有關(guān)機(jī)會發(fā)展路徑以及企業(yè)打算如何創(chuàng)造并收獲價值的故事 何時寫？ 撰寫商業(yè)計劃的最佳時機(jī)應(yīng)處于創(chuàng)業(yè)過程中商業(yè)模式和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊建立之后,商業(yè)計劃為何重要？,2002年，Inc.500企業(yè)中，僅有40%的創(chuàng)業(yè)者表明他們在開辦企業(yè)前就撰寫了規(guī)范的商業(yè)計劃 商業(yè)計劃是一份內(nèi)部文件 詳細(xì)解釋企業(yè)目標(biāo)，清晰解釋目標(biāo)實現(xiàn)步驟及時間進(jìn)度安排 向創(chuàng)業(yè)者表明其創(chuàng)業(yè)想法可行與否； 商業(yè)計劃是新企業(yè)的自我推銷文件 向潛在投資者（家庭、朋友、或銀行）融資 向供應(yīng)商、商業(yè)伙伴和關(guān)鍵職位應(yīng)聘者展示自身,誰會閱讀商業(yè)計劃，他們希望看到什么？,商業(yè)計劃的

3、類型,評價真實的商業(yè)計劃書案例,你認(rèn)為這份商業(yè)計劃書如何? 山東聯(lián)橋商業(yè)計劃書樣本,商業(yè)計劃必須回答的10個最重要問題,1. 業(yè)務(wù)僅是一個創(chuàng)意，還是一個有現(xiàn)實潛力的機(jī)會？ 2. 企業(yè)是否有一個令人振奮而又切實的商業(yè)模式？商業(yè)模式能被其它企業(yè)模仿嗎？或者，企業(yè)能否通過專利、版權(quán)或其他手段來捍衛(wèi)自己的定位？ 3. 產(chǎn)品或服務(wù)是否可行？它能給客戶帶來重大價值嗎？是否完成了可行性分析，如果是，結(jié)果如何？ 4. 產(chǎn)品或服務(wù)所在的產(chǎn)業(yè)處于成長期、穩(wěn)定期還是衰退期？ 5. 企業(yè)有明確的目標(biāo)市場嗎？ 6. 競爭對手會對企業(yè)的進(jìn)入做何反應(yīng)？ 7. 管理團(tuán)隊是否有足夠的經(jīng)驗和技能來創(chuàng)業(yè)？ 8. 企業(yè)的組織形式是否

4、恰當(dāng)？企業(yè)戰(zhàn)略和商業(yè)實踐是否合理合法？ 9. 財務(wù)預(yù)測是否現(xiàn)實，是否預(yù)測了企業(yè)的光明前途？投資者的期望回報率是多少？ 10. 企業(yè)面臨的關(guān)鍵風(fēng)險有哪些，管理團(tuán)隊是否有應(yīng)急計劃以應(yīng)對風(fēng)險帶來的現(xiàn)實問題？,商業(yè)計劃的框架結(jié)構(gòu),1. 執(zhí)行概要,A. 機(jī)會 尚待解決的問題或未滿足的需求 B. 企業(yè)概述 企業(yè)如何解決這些問題或滿足這些需求 C. 競爭優(yōu)勢 商業(yè)模式描述 D. 目標(biāo)市場 E. 管理團(tuán)隊 F. 財務(wù)預(yù)測概要 G. 企業(yè)需求描述 如果計劃面向潛在投資者，必須闡明需要的資本數(shù)額及其使用方案 H. 投資者退出戰(zhàn)略（如果計劃面向投資者）,2. 企業(yè),A. 機(jī)會 尚待解決的問題或未滿足的需求 B. 企

5、業(yè)描述 企業(yè)如何解決這些問題或滿足這些需求 企業(yè)簡史或背景 企業(yè)使命和目標(biāo) C. 競爭優(yōu)勢 商業(yè)模式描述 企業(yè)如何塑造持續(xù)競爭優(yōu)勢 D. 現(xiàn)狀與需求 企業(yè)現(xiàn)狀描述 企業(yè)發(fā)展的需求描述,3. 管理團(tuán)隊,A. 管理團(tuán)隊 管理經(jīng)驗 管理能力 技術(shù)專長 B. 董事會 董事數(shù)量 董事會構(gòu)成 C. 顧問委員會 顧問數(shù)量 顧問委員會構(gòu)成 顧問委員會運作方式 D. 主要專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu) 法律公司 會計公司 企業(yè)咨詢機(jī)構(gòu),創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊,4. 公司結(jié)構(gòu)、知識產(chǎn)權(quán)和所有權(quán),A. 組織結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu)圖 組織結(jié)構(gòu)描述 B. 法人結(jié)構(gòu) 組織的法律形式 所有權(quán)結(jié)構(gòu) C. 知識產(chǎn)權(quán) 申請或已批準(zhǔn)的專利、商標(biāo)和版權(quán),5. 產(chǎn)業(yè)分析,A

6、. 產(chǎn)業(yè)描述 產(chǎn)業(yè)趨勢 產(chǎn)業(yè)規(guī)模 產(chǎn)業(yè)吸引力（成長期、成熟期或衰退期） 盈利潛力 B. 目標(biāo)市場 目標(biāo)市場描述 C. 目標(biāo)市場內(nèi)的競爭定位 競爭者分析 政策影響？,6. 營銷計劃,A. 產(chǎn)品可行性分析與戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 概念測試 可用性測試 B. 定價戰(zhàn)略 C. 分銷渠道 D. 促銷和廣告,7. 運營計劃,A. 生產(chǎn)或服務(wù)的交付方式 B. 合格勞動力的可得性 C. 業(yè)務(wù)伙伴 業(yè)務(wù)伙伴類型 業(yè)務(wù)伙伴目的 D. 質(zhì)量控制 E. 客戶支持 客戶支持戰(zhàn)略 客戶支持內(nèi)涵,8. 財務(wù)計劃,A. 未來3年5年的資本需求 資金來源和使用 B. 財務(wù)預(yù)測概述 介紹財務(wù)預(yù)測（預(yù)測的財務(wù)報表）的產(chǎn)生過程 C. 收益表

7、 D. 現(xiàn)金流預(yù)測 E. 資產(chǎn)負(fù)債表 F. 回購和退出戰(zhàn)略（如果計劃面向潛在投資者）,9. 關(guān)鍵風(fēng)險因素,管理風(fēng)險 B. 營銷風(fēng)險 C.經(jīng)營風(fēng)險 D. 財務(wù)風(fēng)險 F. 知識產(chǎn)權(quán)侵害 G. 其他風(fēng)險,10. 附錄,A. 支持性文件 B.創(chuàng)業(yè)者和關(guān)鍵員工簡歷 C.產(chǎn)品原型圖片 D.其他文件,撰寫商業(yè)計劃書技巧,創(chuàng)業(yè)信息 創(chuàng)業(yè)者風(fēng)范 思考 行事,創(chuàng)業(yè)信息的類型,1.營銷信息 2.技術(shù)信息 3.信息與通信技術(shù) 4.財務(wù)信息 5.法律信息,信息的來源,1.目錄 2.商業(yè)協(xié)會 3.政府文件 4.銀行 5.大眾傳媒,6.圖書館 7.咨詢顧問 8.創(chuàng)業(yè)扶持機(jī)構(gòu) 9.商品展銷會/交易會 10.互聯(lián)網(wǎng)/網(wǎng)站,獲取

8、幫助的方法,（一）個人聯(lián)系 1.創(chuàng)業(yè)者 2.專業(yè)人士 3.顧客 （二）觀察 1.商品交易會 （三）采訪 1.顧客 2.供應(yīng)商 3.競爭者 4.分銷者 5.以前的雇員 6.代理商 7.專家,獲取幫助的方法,（四）直接通信 （五）閱讀 1.報告和統(tǒng)計資料 2.媒體 3.書籍 4.文獻(xiàn) 5.索引簿 6.政府通知 （六）互聯(lián)網(wǎng)搜索 1.競爭者 2.市場 3.產(chǎn)業(yè)信息 4.政府部門,創(chuàng)業(yè)者與信息,為了識別到機(jī)會，創(chuàng)業(yè)者可能需要多交朋友并經(jīng)常與朋友們交流溝通 創(chuàng)業(yè)者可能還需要細(xì)心觀察，從以往的工作和周邊的事物中發(fā)現(xiàn)問題，看到機(jī)會。對于自認(rèn)為看到的機(jī)會，創(chuàng)業(yè)者需要對機(jī)會進(jìn)行評估，判斷機(jī)會的價值。,像創(chuàng)業(yè)者一

9、樣感受和思考（對照自己）,創(chuàng)新、超常規(guī)的思考 從小企業(yè)做起 現(xiàn)實的思考財務(wù)問題 考慮可行的商業(yè)想法 揣摩消費者的購買意愿 記住是在為自己做事,考慮企業(yè)經(jīng)營中的投入-產(chǎn)出 以不同的方式做事 了解可得的求助資源及渠道 像成功人士一樣思考 透徹思考復(fù)雜的局面,像創(chuàng)業(yè)者一樣行事(對照自己),生產(chǎn)出對別人有價值的產(chǎn)品或服務(wù) 發(fā)揮自己的技能、經(jīng)驗和能力 采用成功的語言風(fēng)格 按自己的節(jié)奏做事 保持樂觀的態(tài)度，與自己競爭 行事果斷、充滿激情 領(lǐng)導(dǎo)并引導(dǎo)他人,為想要完成的目標(biāo)制定計劃 在任何環(huán)境下都應(yīng)積極行動 保持希望、不輕言放棄 衣著得體 健康、活力和熱情 無條件接受自己的美德,向投資者陳述商業(yè)計劃,一般來講

10、，口頭陳述只需使用1015張幻燈片。 創(chuàng)業(yè)者的常見錯誤是，因準(zhǔn)備的幻燈片過多而不得不在30分鐘內(nèi)走馬觀花地陳述它們。,口頭陳述的關(guān)鍵點以及陳述技巧, 公司：用1張幻燈片迅速說明企業(yè)概況和目標(biāo)市場 機(jī)會（尚待解決的問題和未滿足的需求）：這是陳述的核心內(nèi)容，最好占用23張幻燈片 解決方式：解釋企業(yè)將如何解決問題或如何滿足需求，該項內(nèi)容需要12張幻燈片 管理團(tuán)隊優(yōu)勢：用12張幻燈片簡要介紹每個管理者的資格 知識產(chǎn)權(quán)：用1張幻燈片介紹企業(yè)已有的或待批準(zhǔn)的知識產(chǎn)權(quán) 產(chǎn)業(yè)、目標(biāo)市場和競爭者：用23張幻燈片簡要介紹企業(yè)即將進(jìn)入的產(chǎn)業(yè)、目標(biāo)市場及直接和間接競爭者，并詳細(xì)介紹企業(yè)如何與目標(biāo)市場中的現(xiàn)有企業(yè)競爭 財務(wù)：簡要陳述財務(wù)問題。強(qiáng)調(diào)企業(yè)何時能盈利，為此需要多少資本，以及何時現(xiàn)金流能夠持平。這最好只占用23張幻燈片 需求、回購和退出戰(zhàn)略：用1張幻燈片說明需要的資金數(shù)目及設(shè)想的退出戰(zhàn)略,投資者的預(yù)期問題與反饋,投資者往往帶著挑剔的眼光來看商業(yè)計劃 創(chuàng)業(yè)者的臉皮厚一些 聰明的創(chuàng)業(yè)者會敏銳的預(yù)見到問題并為之準(zhǔn)備 潛在投資者的反饋往往還能幫助創(chuàng)業(yè)者學(xué)會如何準(zhǔn)備高效的口頭陳述 第一次會面時，投資者主要關(guān)注機(jī)會是否真正存在，以及管理團(tuán)隊是否有足