1、.,銷(xiāo)售保險(xiǎn)的理念和思想,.,一流的保險(xiǎn)代理人推銷(xiāo)保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)思想， 二流的保險(xiǎn)代理人推銷(xiāo)的是保險(xiǎn)方案， 三流的保險(xiǎn)代理人推銷(xiāo)的是保險(xiǎn)產(chǎn)品， 末流的什么都賣(mài)不出去。,.,請(qǐng)大家看一個(gè)故事,.,1992年海南房地產(chǎn)熱，我做房地產(chǎn)炒賣(mài)，一年內(nèi)賺了上千萬(wàn)。但錢(qián)來(lái)得快去得也快。1997年國(guó)家規(guī)定，不能用銀行的資金做房地產(chǎn)。由于銀行要收回貸款，我的資金卻都投到了房產(chǎn)上。所以因無(wú)法歸還貸款，我的公司被破產(chǎn)清盤(pán)。房地產(chǎn)生意失敗，我一夜從暴富落得身無(wú)分文、到處混飯。,.,人生往往是在一貧如洗的時(shí)候發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)。當(dāng)時(shí)，有一位陌生的小姐用堅(jiān)定的語(yǔ)氣對(duì)我說(shuō)，不出半年，像我這樣身無(wú)分文的人就可以成為富翁，而我后來(lái)才知道

2、她是保險(xiǎn)公司招工的。就這樣，在1997年8月1日，走投無(wú)路的我加入到一家壽險(xiǎn)公司成了業(yè)務(wù)員。,.,和大多數(shù)人一樣，我的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)也是從陌生拜訪開(kāi)始的。在深圳的一座人行天橋上，我試圖給一位婦女講解保險(xiǎn)，聽(tīng)到的只是簡(jiǎn)短有力的兩個(gè)字“討厭”。 我曾試過(guò)一上午敲了86家的門(mén)去推銷(xiāo)，僅有一家開(kāi)門(mén)，然后，男主人教育他的孩子說(shuō)，以后這樣的叔叔阿姨敲門(mén)千萬(wàn)不要開(kāi)。我也曾下雨天在商場(chǎng)門(mén)口替人打傘、拎包，希望有所收獲，結(jié)果卻是徒勞無(wú)功。,.,隨著被拒絕次數(shù)的增多，我認(rèn)識(shí)到我做保險(xiǎn)的方法有問(wèn)題。一個(gè)人所制訂的銷(xiāo)售目標(biāo)不一樣的時(shí)候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。,.,比如說(shuō)，現(xiàn)在叫你去推銷(xiāo)打火機(jī)，每個(gè)打火機(jī)能賺一塊錢(qián)，3個(gè)

3、月的時(shí)間，你想賺多少錢(qián)？,.,如果你的目標(biāo)是10萬(wàn)，你的方法可能是到街上一個(gè)一個(gè)地去賣(mài)；如果你的目標(biāo)是一個(gè)億，你的方法可能是和卷煙廠達(dá)成協(xié)議，每賣(mài)一包煙就送一個(gè)打火機(jī)。 目標(biāo)的不同導(dǎo)致方法的不同，不是有方法之后再有目標(biāo)的。目標(biāo)一定要明確，你想賺多少錢(qián)才能產(chǎn)生賺那么多錢(qián)的方法，然后你才能把專(zhuān)業(yè)化的流程運(yùn)用到實(shí)踐中去。,.,我做保險(xiǎn)就是要和有錢(qián)的人打交道。要研究目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，哪些人是有錢(qián)人，這些人怎么可以接近。要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。 在美國(guó)做保險(xiǎn)的，他們對(duì)于一個(gè)準(zhǔn)客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習(xí)慣坐什么樣的位

4、子，點(diǎn)菜的時(shí)候是怎么點(diǎn)的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個(gè)樓層，等等。,.,他們的客戶資料準(zhǔn)備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會(huì)有一種很自然、舒服的感覺(jué)。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動(dòng)他就很容易。 在深圳有個(gè)業(yè)務(wù)員，她開(kāi)了一輛車(chē)，她的車(chē)經(jīng)常一天洗幾遍，她只要看到哪個(gè)洗車(chē)場(chǎng)停著好車(chē)，像奔馳、寶馬之類(lèi)的，她一定把車(chē)也開(kāi)到那兒去洗，邊洗車(chē)邊聊天。這樣就認(rèn)識(shí)了很多人。,.,1997年深圳一家媒體調(diào)查過(guò)100個(gè)行業(yè)民意排位，其中保險(xiǎn)業(yè)排名98，僅僅領(lǐng)先于“傳銷(xiāo)”和“三陪”，不少單位用告示牌寫(xiě)著：防火、防盜、防保險(xiǎn)！而這是因?yàn)槟欠N狂轟濫炸式的

5、“過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)”只會(huì)引起客戶的反感。,.,有時(shí)，不是客戶的臉色難看，而是我們把客戶搞得臉色難看。有一次，一個(gè)客戶告訴我，他剛要坐飛機(jī)出遠(yuǎn)門(mén)，這時(shí)偏偏進(jìn)來(lái)一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，非要告訴他“萬(wàn)一出了意外會(huì)怎么樣”。這時(shí)，客戶大怒，用手一指大門(mén)立刻把業(yè)務(wù)員趕了出去。 事后他還在生氣：買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)呢？買(mǎi)，保險(xiǎn)我還沒(méi)搞懂；不買(mǎi)，萬(wàn)一被剛才那個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)中。于是，客戶坐飛機(jī)始終提心吊膽。這都是對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)淺薄而造成的。銷(xiāo)售保險(xiǎn)之所以難，因?yàn)樗前岩粡垘资旰蟛庞玫蒙系募堎u(mài)出去。,.,許多業(yè)務(wù)員是在“用巧克力釣魚(yú)”。他所提供給客戶的，并不是客戶最關(guān)心的。要給企業(yè)家、老板推銷(xiāo)產(chǎn)品，就應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻在想這些目標(biāo)客戶在想什么，怎

6、樣讓他認(rèn)識(shí)到你是在幫他。,.,因?yàn)?，今天企業(yè)家的財(cái)富集聚到一定程度，可能會(huì)遭受法律、災(zāi)情災(zāi)禍等方面的風(fēng)險(xiǎn)。一旦企業(yè)被申請(qǐng)破產(chǎn)，除了保單，任何資產(chǎn)都要被凍結(jié)，進(jìn)入破產(chǎn)程序。如果這時(shí)企業(yè)家手中有一份保單，就可以通過(guò)向保險(xiǎn)公司或銀行質(zhì)押換取現(xiàn)金，保留部分資產(chǎn)。 因?yàn)樵诜缮弦?guī)定，保險(xiǎn)單是以人的生命、器官和壽命為代價(jià)換來(lái)的將來(lái)收益的期權(quán)，不作為追償對(duì)象。此前，美國(guó)安然公司的老板就是在被美國(guó)政府凍結(jié)其財(cái)產(chǎn)后，通過(guò)保單質(zhì)押得到了350萬(wàn)美元。,.,在實(shí)際業(yè)務(wù)中，我還發(fā)現(xiàn)許多老板的妻子存有很多“私房錢(qián)”。我就告訴這些女士，你存的這些錢(qián)在法律上是不成立的，它還是你和丈夫的共同財(cái)產(chǎn)。雖然你丈夫暫時(shí)不知道，但當(dāng)他

7、一旦有債務(wù)而被追償?shù)臅r(shí)候，這些錢(qián)仍將被拿走，并不能起到為家庭保全財(cái)產(chǎn)的作用,.,而現(xiàn)在我有一個(gè)解決方案：你用這些錢(qián)去買(mǎi)保險(xiǎn)，當(dāng)你丈夫因?yàn)閭鶆?wù)而被追償，即使你家的房產(chǎn)、汽車(chē)都被拿走，這張保單是可以保留的。到時(shí)你只需要到保險(xiǎn)公司辦理質(zhì)押手續(xù)，就可以拿到現(xiàn)金，保全家庭財(cái)產(chǎn)。而我有一單87萬(wàn)元的生意，也是通過(guò)對(duì)一位家庭主婦的勸說(shuō)后拿下來(lái)的。,.,很多人經(jīng)常問(wèn)我，如何能做好保險(xiǎn)、做好營(yíng)銷(xiāo)？我覺(jué)得，打麻將和做營(yíng)銷(xiāo)有很多相通之處。麻將是許多人愛(ài)玩的一種娛樂(lè)游戲，通過(guò)這種游戲卻能展示出營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)基本層面。如果把做事業(yè)和打麻將的態(tài)度和投入對(duì)比一下，我們都自愧不如。 首先，打麻將通常是早到早開(kāi)工。約好晚上8點(diǎn)鐘，

8、結(jié)果7點(diǎn)20就去了三個(gè)，還有一個(gè)不是不想去，是堵在路上了。7點(diǎn)40趕過(guò)來(lái)，開(kāi)門(mén)第一句話就是：不好意思，遲到了。對(duì)打麻將的人來(lái)說(shuō)，只要有一人先到，剩下的都是遲到。,.,而我們做營(yíng)銷(xiāo)的人卻是經(jīng)常過(guò)了上班時(shí)間才來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)告訴他遲到，他卻還在找借口搪塞。打麻將的人往往是到了時(shí)間不收工，而且主動(dòng)要求加班、熬夜。若我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要都這樣敬業(yè)，那就好了。 為什么麻將能做到，就是因?yàn)榇蠹叶枷矏?ài)這個(gè)娛樂(lè)活動(dòng)。所以我認(rèn)為，做好保險(xiǎn)、甚至營(yíng)銷(xiāo)的前提是首先要熱愛(ài)這項(xiàng)事業(yè)。如果熱愛(ài)就不會(huì)覺(jué)得又苦又累。,.,其次，打麻將的人從不抱怨工作環(huán)境，不計(jì)較生活條件，艱苦樸素，因地制宜。打麻將的人從來(lái)不計(jì)較房子怎么樣，有無(wú)空調(diào)，吃的

9、也最簡(jiǎn)單，方便面就行。 但今天在許多行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍里面，卻有很多人抱怨我們的職場(chǎng)差、薪金低、競(jìng)爭(zhēng)激烈。整天把精力放到了對(duì)工作本身的苛刻要求上，無(wú)法排除外界條件對(duì)事業(yè)的干擾。這樣的營(yíng)銷(xiāo)人員如何能夠做出成績(jī)！,.,第三，很多麻將高手不用看，手一摸就知道是什么牌。我覺(jué)得，做營(yíng)銷(xiāo)的人也要像麻將高手一樣，用心靈去思考。但實(shí)際上我們現(xiàn)在許多業(yè)務(wù)員，不但不能做到全身心地投入，而且出去開(kāi)展業(yè)務(wù)之前，自己看著保單都糊涂。有效的營(yíng)銷(xiāo)是建立在對(duì)保險(xiǎn)深入的了解基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員自身都沒(méi)搞懂的事情，如何去告訴我們的客戶，讓客戶認(rèn)可你的業(yè)務(wù)？,.,第四，打麻將的人從來(lái)都是抱怨自己手氣差，不怪別人手氣好，懂得換位思考。而做營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)如此。當(dāng)我們總沒(méi)有業(yè)務(wù)的時(shí)候，就應(yīng)該換位思考一下檢討自己是否有問(wèn)題，需要改變策略?？墒窃跔I(yíng)銷(xiāo)上，卻正好相反，業(yè)務(wù)員在痛苦的時(shí)候在街上亂轉(zhuǎn)，在有成績(jī)的時(shí)候