1、a,1,連鎖超市數(shù)據(jù)基礎(chǔ),18年7月30日,a,2,題綱,一：前言,二：常規(guī)數(shù)據(jù)目錄,三：數(shù)據(jù)的分析控制,四：計算與應(yīng)用,五：數(shù)據(jù)化管理與人性化管理,六：連鎖數(shù)據(jù)對接,a,3,一、前言,數(shù)據(jù)分析是指用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計分析方法對收集來的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，提取有用信息和形成結(jié)論而對數(shù)據(jù)加以詳細(xì)研究和概括總結(jié)的過程。這一過程也是質(zhì)量管理體系的支持過程。在實用中，數(shù)據(jù)分析可幫助人們作出判斷，以便采取適當(dāng)行動。 數(shù)據(jù)分析是指用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計方法對收集來的大量第一手資料和第二手資料進(jìn)行分析，以求最大化地開發(fā)數(shù)據(jù)資料的功能，發(fā)揮數(shù)據(jù)的作用。 數(shù)據(jù)分析是基于商業(yè)目的，有目的的進(jìn)行收集、整理、加工和分析數(shù)據(jù)，提煉有價信息

2、的一個過程。 其過程概括起來主要包括：明確分析目的與框架、數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)展現(xiàn)和撰寫報告等6個階段。 數(shù)據(jù)分析簡單的就是用數(shù)據(jù)說話。,a,4,二、常規(guī)數(shù)據(jù)目錄,a,5,a,6,a,7,按生鮮商品屬性分類與特點,生鮮三品,蔬果,肉類,水產(chǎn),初級產(chǎn)品,熟食,面包,生鮮五品,其它,壽司-冷熟食范圍,散裝食品（雜糧、糖果、醬菜）,加工產(chǎn)品,經(jīng)營特點相近： 保存條件、稱重售賣、保質(zhì)期短,理論上生鮮品范圍,1、生鮮商品具有單價價值低。 2、消費者購買頻率最高的商品。 3、生鮮 商品在銷售環(huán)節(jié)中商品管理難度最大。 4、生鮮加工所要求的技術(shù)含量最高。5生鮮商品還具有隨季節(jié)、天氣變化，商品的品

3、種及價格變化最大的特點。,a,8,三、數(shù)據(jù)的分類與控制,任何行為,負(fù)變化,零變化,正變化,無窮變化,從真正意義上來說，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后， 才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理,直接數(shù)據(jù)：能反映行為表象的數(shù)據(jù)，如進(jìn)貨、銷售、庫存等實績 間接數(shù)據(jù)：能影響行為實績的數(shù)據(jù)，如客流量、商品品項數(shù)、費用成本等,a,9,四、基本計算公式及應(yīng)用,增長率 增長率（報告期數(shù)量基期數(shù)量）/基期數(shù)量 其中，報告期為需要比較的期間，基期做為被比較的期間，即比較的參照數(shù)值。 經(jīng)常使用的數(shù)據(jù)，是數(shù)據(jù)分析的主要環(huán)節(jié)，通過增長率可以清晰反映門店各項經(jīng)營指標(biāo)與同期的增比情況，便于公司對門店的運行做相關(guān)調(diào)整。 兩類比： 同比（

4、同一時期同一階段的數(shù)據(jù)對比），環(huán)比（相鄰兩個階段的數(shù)據(jù)對比）。 同比增長率（本期數(shù)同期數(shù)）/同期數(shù)*100 環(huán)比增長率（本期數(shù)上期數(shù)）/上期數(shù)*100,a,10,毛利,毛利=銷售額*毛利率 =銷售額-銷售成本 =售價-進(jìn)價 （商品銷售成本=期初庫存+購進(jìn)-退貨+調(diào)入-調(diào)出-期末庫存） 毛利是經(jīng)營中很重要的一個指標(biāo)，是門店利潤來源，是我們發(fā)展的基礎(chǔ)。每一個人都必須關(guān)注這個指標(biāo)。毛利是考核門店經(jīng)營業(yè)績的主要依據(jù)，是對管理者能力的考核。,a,11,毛利率,毛利率=(銷售額 銷售成本)/銷售額*100 毛利率是衡量商品毛利水平的指標(biāo)，對門店日常經(jīng)營有重要的指導(dǎo)作用，通過毛利率計算可以知道那些是門店高毛

5、利商品應(yīng)該做重點推廣，那些是敏感商品不能斷貨等。另外毛利率的高低也是衡量當(dāng)?shù)刭徺I能力的依據(jù)。,a,12,銷售的要求,案例：（請大家計算） 以8.00元/kg的價格進(jìn)了1000kg白菜,售價12.00元/kg;到十點鐘已售出700kg; 又進(jìn)了一批(2000kg)白菜,進(jìn)價只有5.00元/kg; 以10.00元/kg的價格銷售了800kg; 到下午2點,以6.00元的價格賣出300kg, 后又以3.00元賣出900kg, 下午6點鐘時,剩余的以次白菜1.00元/kg全部售完(損耗30kg). 請問，當(dāng)天白菜銷售實際毛利率多少?,a,13,銷售的要求,分析的基礎(chǔ)是不變數(shù)字,我們不能去抓那些一直在變

6、動的數(shù)字. 在這里,進(jìn)貨量、進(jìn)價、銷售量、售價都是變量，惟有進(jìn)貨總成本是不變的,第一批8.00元/kg1000kg=8000元,計算：,第二批5.00元/kg2000kg=10000元 總進(jìn)貨成本=8000元+10000元=18000元,a,14,銷售的要求,銷售(1)12.00元/kg 700kg=8400元,銷售(2)10.00元/kg800kg=8000元 銷售(3)6.00元/kg300kg=1800元 銷售(4)3.00元/kg900kg=2700元 庫存=3000-700-800-300-900-30=270kg 銷售(5)1.00元/kg270kg=270元 當(dāng)天的銷售額 840

7、0元+8000元+1800元+2700元+270元=21170元,a,15,銷售的要求,毛利率 3170元21170元100%=14.97%,當(dāng)天的毛利 21170元-18000元=3170元,a,16,生鮮商品的質(zhì)量受到濕度、溫度、時間等各種原因而呈現(xiàn)曲線性的劣變，溫度過高或過低、濕度過高或過低、到貨時間越長，質(zhì)量受影響的程度愈高。, 中上部顯著呈黃色態(tài),或黃與綠各為50%的狀態(tài), 大部分已變成黃色的狀態(tài),整體上呈黃顏色狀態(tài)，兩端都稍留綠色的狀態(tài),完全變黃有褐色斑點甜度與營養(yǎng)價值達(dá)到最高表褐色的斑點稱為糖點，證明已達(dá)到食用的最佳程度,完全變黃香蕉可食用時的顏色,銷售的要求,a,17,銷售的要

8、求,但是，在有的系統(tǒng)中用的是加權(quán)平均法,由于虛擬的平均銷售價格, 造成一個虛假的毛利,庫存的要求 通過“庫存商品狀態(tài)”來分清造成不合理庫存的原因和責(zé)任,a,18,在大肉（白條）驗貨進(jìn)店前，首先要考慮的是商品的分割及加價，在分割機加價前，首先要做的是分割表,禽肉的自營,禽肉在生鮮銷售中更具競爭力，購買力更強，因此選擇大肉自營就要用更科學(xué)的更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砣ソ?jīng)營，才有可能在銷售中，盈利上取得成功。,a,19,熟食部門自制及自營,自制熟食在經(jīng)營前，必須制定要經(jīng)營的品種及成本核算。選擇加工品種是根據(jù)市調(diào)及當(dāng)?shù)厥袌鰜頉Q定的，核算成本是為了經(jīng)營定因此制定自制單品核算表是非常重要的。,a,20,銷售的要求,毛利

9、額與毛利率,a,21,定價計算方式,舉例：沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等大超市善用一種毛利率與售價“倒扣”算法， 加價率=預(yù)計毛利率+費用 售價=進(jìn)價（1-加價率） 還有另外一種算法是順加法，公式為： 售價=進(jìn)價（1+加價率）,a,22,平均庫存,平均庫存=（期初庫存+期末庫存）/2 =每日庫存之和/天數(shù) 平均庫存可以直白的告訴門店還有多少商品，是否應(yīng)該加大或減少進(jìn)貨數(shù)量，在經(jīng)營中非常重要。公司對門店有庫存考核。,a,23,周轉(zhuǎn)率：庫存周轉(zhuǎn)次數(shù),存貨周轉(zhuǎn)率又名庫存周轉(zhuǎn)率，是衡量和評價企業(yè)購入存貨、投入生產(chǎn)、銷售收回等各環(huán)節(jié)管理狀況的綜合性指標(biāo)。它是銷貨成本被平均存貨所除而得到的比率，或叫存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)

10、，用時間表示的存貨周轉(zhuǎn)率就是存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)。 庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=本期銷售額/本期平均庫存 庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)說明商品流通是否順暢。通過庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)計算何以降低或減少滯銷商品出現(xiàn)，加大資金周轉(zhuǎn)率。 其計算公式如下： 存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)的計算公式 存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)銷售成本/平均存貨 其中：平均存貨（期初存貨期末存貨）2,a,24,庫存周轉(zhuǎn)天數(shù),存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)計算期天數(shù)/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)（計算期天數(shù)平均存貨）/銷售成本 一般（月，年）庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) = 30（365）/庫存周轉(zhuǎn)次 （如月有28天，30天，31天就以此依次為準(zhǔn)）,a,25,銷售的要求,庫存周轉(zhuǎn)率,a,26,銷售的要求,小庫存,零庫存,負(fù)庫存,大庫存,零銷售,a,2

11、7,銷售的要求,進(jìn)貨的要求:設(shè)定 最低進(jìn)價為上限 最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為下限,a,28,各環(huán)節(jié)應(yīng)包括,訂 貨,進(jìn) 店 驗 貨,上 架 陳 列,鮮 度 管 理,銷 售 促 銷,商 品 儲 存,a,29,全品類經(jīng)營，在此基礎(chǔ)上推進(jìn)全品項經(jīng)營； 抓住共性商品，按柜組商品結(jié)構(gòu)擴展其商品廣度，特別是加強當(dāng)季商品的品項； 對于同種商品不同產(chǎn)區(qū)的，引進(jìn)最適合門店的產(chǎn)區(qū)售賣，建議引進(jìn)質(zhì)量最優(yōu)的商品； 推廣高價值商品，中、低毛利率促銷的營運模式，培植中高端客戶群；引進(jìn)更多新、奇、特（有機、無公害）商品，門店可用播放DV、懸掛KT板、發(fā)送DM單，賣手現(xiàn)場促銷等各種方式加以推廣。,訂貨的營銷思路,a,30,做好臺賬，做好數(shù)

12、據(jù)的累積與商品進(jìn)、銷、存的分析；在下單時，分析臺賬數(shù)據(jù)以達(dá)到準(zhǔn)確下單。 了解商品的正常銷售情況，為當(dāng)日下單提供數(shù)據(jù)參考； 可根據(jù)需要，進(jìn)行周期性數(shù)據(jù)的對比分析； 及時找出銷售的異常情況，如斷貨、庫存積壓等； 了解商品在不同情況下的銷售情況，如質(zhì)量、價格、天氣等。,訂貨的營銷思路,a,31,生 鮮 商 品 進(jìn) 銷 存 臺 帳,問題分析及調(diào)整： 西紅柿是蔬菜柜組中比較敏感的商品，由于庫存點多了，導(dǎo)致今日傍晚高峰期出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，顧客無此單品購買。下次關(guān)注庫存。 青椒是易腐爛商品，由于庫存點少了。導(dǎo)致今日營業(yè)結(jié)束后出現(xiàn)壓庫現(xiàn)象，造成損耗。 黃瓜是蔬菜柜組中比較敏感的商品，由于下單下少了，導(dǎo)致今日傍晚高

13、峰期出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，顧客無此單品購買。下次開單要提升預(yù)估能力 菜心是易腐爛商品，由于下單下多了。導(dǎo)致今日營業(yè)結(jié)束后出現(xiàn)壓庫現(xiàn)象，造成損耗。 白蘿卜庫存點的正確，下單預(yù)估準(zhǔn)確，未造成壓庫，同時也滿足了顧客全天候的需求。 注：課長必須每日填寫生鮮臺帳，除干貨組外，其它柜組要求全品項填寫，生鮮營運部會不定期檢查。,a,32,小 結(jié),a,33,銷售的要求,案例： 某商品年銷售記錄,a,34,銷售的要求,賣場銷售日報表,a,35,銷售的要求,比例分析法還可以用于 對市場占有率的分析 直接分析法： 計算我商場銷售(或某一個大類、某一個單品)占整個市場的份額（%） 間接分析法： 把我商場的銷售(或某一個大類、

14、某一個單品)與競爭對手或本地區(qū)最主要的商場進(jìn)行比較,a,36,坪效（經(jīng)營面積使用效率）,坪效（經(jīng)營面積使用效率）=年平均銷售額（含稅）經(jīng)營面積365天 人均勞效=年平均銷售額年平均人數(shù)365天 日坪效=當(dāng)日營業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e 月坪效=當(dāng)月營業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e 例1：某店的營業(yè)面積為100平方米，當(dāng)日營業(yè)額為8000元，則這個店的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米 備注：此指標(biāo)可以分析門店面積的銷售生產(chǎn)力，深入了解門店銷售真實情況。,a,37,日人效,日人效=日營業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù) （周、月、年同理可推） 例1：某店某天的營業(yè)額為9000元，某店的總?cè)藬?shù)為9人，則當(dāng)日人效=90

15、00元/9人=1000元/人 備注：反映門店員工銷售能力與排班用人的合理性。 這個指標(biāo)說明人員分配是否合理、勞效如何，是門店對員工考核的基本依據(jù)，可以反映員工銷售能力以及員工銷售熱情進(jìn)行的考核?？梢愿鶕?jù)人均銷售門店向人力資源部提出人員增減變動情況。也是控制門店開支的主要依據(jù)。,a,38,營業(yè)毛利=毛利 費用,營業(yè)毛利也就是我們通常說的利潤。是對門店店長考核的最主要指標(biāo)，是店長能力的考核。營業(yè)毛利表示：門店為公司創(chuàng)造的盈利情況，直接關(guān)系公司發(fā)展前景，與各位息息相關(guān)。 通常指：收入及計提、運雜費、差旅費、修理費、辦公費、資產(chǎn)租金、水電費、租賃費、低值易耗品攤銷、物料消耗、勞動保險、財產(chǎn)保險、業(yè)務(wù)招

16、待費等 費用率=費用額/銷售額 人均毛利=毛利/人數(shù) 這個指標(biāo)說明員工為企業(yè)盈利能力，盡量提高這個指標(biāo)。也是門店人員變動的依據(jù),a,39,交叉比率,交叉比率=毛利率*周轉(zhuǎn)率 將毛利率因素與周轉(zhuǎn)率因素綜合在一起進(jìn)行考慮，有效地分析出商品在階段時間里的貢獻(xiàn)程度，以便使我們準(zhǔn)確地決定與選擇商品類別，它指導(dǎo)我們在工作中正確處理毛利高低商品與周轉(zhuǎn)率快慢商品之間的關(guān)系。 交叉比率通常以每季為計算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。更直觀的分析在一個周期內(nèi)各SKU的毛利貢獻(xiàn)評級。 SKU-（最小存貨單位），定義為保存庫存

17、控制的最小可用單位。 交叉比率：周轉(zhuǎn)率毛利率 這個算法反應(yīng)商品周轉(zhuǎn)毛利的指標(biāo) 交叉比率越高,表示越是利潤所在；交叉比率越低,表示越不是利潤所在，（交叉比率=毛利額/庫存金額）,a,40,舉例：,貢獻(xiàn)度分析 根據(jù)對企業(yè)的貢獻(xiàn)度（獲利效率），對商品進(jìn)行分類管理，以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在進(jìn)行分析時，建議綜合考慮銷售金額的構(gòu)成比例和交叉效率。,根據(jù)貢獻(xiàn)度，可采取相對應(yīng)的措施。,注意：對于交叉比率來說，一般針對單項商品。對于商品大類來說，可將商品毛利率，改為綜合毛利率來計算交叉比率。 找出優(yōu)化獲利效率的改善機會，或用于設(shè)定合理的價格 從上述1表中給出的實例可以看出，通過采取措施調(diào)整毛利潤率、或提高庫存周轉(zhuǎn)率，

18、可以獲得更高的交叉比率，亦即獲得更高的獲利效率。例如，采用薄利多銷來提高獲利效率。,a,41,商品貢獻(xiàn)度（毛利貢獻(xiàn)度）,商品貢獻(xiàn)度 =毛利率*銷售占比 貢獻(xiàn)度的計算法如下：將結(jié)構(gòu)比乘上毛利率，所得的結(jié)果，就是該類商品對整體毛利的貢獻(xiàn)程度，此即為貢獻(xiàn)度分析。在貢獻(xiàn)度里，數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。 也可依據(jù)20-80原則對分類中商品進(jìn)行淘汰參考。 商品貢獻(xiàn)度：毛利率商品銷售構(gòu)成比 這個算法反應(yīng)商品構(gòu)成毛利的指標(biāo)貢獻(xiàn)度越高,表示商品構(gòu)成中貢獻(xiàn)越大； 貢獻(xiàn)度越低,表示商品構(gòu)成中貢獻(xiàn)越小,a,42,達(dá)成率,達(dá)成率=實際銷售計劃銷售 例1：一月份的業(yè)績指標(biāo)

19、為50萬元，實際完成額為48萬元，則一月份的達(dá)成率=48萬/50萬*100%=96% 例2：若一月份的指標(biāo)為50萬，實際完成額為52萬，則一月份的達(dá)成率=104% 備注：達(dá)成率反映的是門店業(yè)績達(dá)成的情況及能力。,a,43,訂貨量,訂貨量=預(yù)估銷售量+最低陳列量-現(xiàn)有庫存 預(yù)估銷售量=平均銷售+安全庫存,a,44,客單價,客單價=品單價客品數(shù) 備注：1、品單價指本商場每個購買商品的平均價格 2、客品數(shù)指本商場每個顧客購買平均商品數(shù)量 客單價來客（成交）數(shù)=銷售額,a,45,商品動銷率,商品動銷率=動銷品種數(shù) 門店經(jīng)營總品種數(shù)*100% 動銷品種數(shù)：門店中所有商品種類中有銷售的商品種類總數(shù)，這個比

20、率是評價門店各種類商品銷售情況的指標(biāo)。 也可理解為：商品動銷率=（動銷品種數(shù) /倉庫總品種數(shù)）*100% 。,a,46,銷量大,銷量小,單品數(shù),銷售額,商品結(jié)構(gòu)A、B、C分析,50%,40%,10%,82%,15%,3%,a,47,銷量大,銷量小,單品數(shù),銷售額,商品結(jié)構(gòu)A、B、C分析,50%,40%,10%,70%,25%,5%,a,48,銷量大,銷量小,單品數(shù),銷售額,50%,40%,10%,60%,30%,10%,商品結(jié)構(gòu)A、B、C分析,a,49,理解,(1)動銷率越高不一定越好 (2)動銷率等于100%也不一定就是正常，動銷率小于100%也不一定就是滯銷商品惹得禍。 (3)實際工作中不

21、能僅僅被百分比所迷惑，只看數(shù)據(jù)的表面，不透過表面找到問題的實質(zhì)。,a,50,動銷率100% (1)說明的情況：動銷率超過100%說明了在某個時段該分類的銷售品種數(shù)高于現(xiàn)有庫存的品種數(shù)，說明了該分類出現(xiàn)了品種數(shù)的流失現(xiàn)象。 (2)產(chǎn)生的原因： A、商品的缺貨。 B、商品的停進(jìn)停銷。 C、虛擬庫存。 (3)解決辦法： A、門店應(yīng)加強商品缺貨的控管。 商品的缺貨控管的重點必須定期與不定期分析數(shù)據(jù)以及按照相關(guān)流程進(jìn)行現(xiàn)場檢查監(jiān)督相結(jié)合，絕對不能出現(xiàn)憑經(jīng)驗進(jìn)行商品的進(jìn)銷存控制。 B、平時的經(jīng)營管理中要重視各方面的數(shù)據(jù)分析，絕對不要根據(jù)經(jīng)驗進(jìn)行經(jīng)營管理，不同商品其適銷程度與地域、季節(jié)、價格、陳列位置有很大的關(guān)系。甲門店不好銷售的商品不等