1、五步推銷(xiāo)法,業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材技巧篇,資料編輯：甄仕國(guó),五步推銷(xiāo)法,一、推激情 二、推感情 三、推產(chǎn)品 四、推價(jià)格 五、推數(shù)量,一推 激 情,推銷(xiāo)員如果沒(méi)有成功的心態(tài)，即使是掌握了良好的推銷(xiāo)技巧也無(wú)法成功 一個(gè)推銷(xiāo)員就像一根火柴，客戶就像是蠟燭，如果你不首先點(diǎn)燃自己，又怎么可以照亮他人 一個(gè)沒(méi)有激情的人，他的言談舉止怎么會(huì)去感染一個(gè)陌生的人如果沒(méi)有予取成功的激情，怎么會(huì)讓別人相信你呢！,超級(jí)成功心法找一個(gè)理由,成功的條件： 成功者首要條件必勝的決心 我“一定要”成功 為成功找一個(gè)理由：沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨 理由要：刻骨銘心 樂(lè)于付出，不求回報(bào)，隨時(shí)主要幫助別人 把香水送給別人的人，最

2、早聞到香味。 把陽(yáng)光節(jié)給別人的人，自己也沐浴在陽(yáng)光里,相信自己，成功必將來(lái)臨 幫助別人成功是快樂(lè)的事 幫養(yǎng)殖戶知識(shí)我得到發(fā)展 19世紀(jì)美國(guó)著名小說(shuō)家，紅字作者霍桑曾列舉出享受成功的五個(gè)要素： 品味單純 具備勇氣 公而忘私 熱愛(ài)工作 心安理得,總要做得比要求的更多更好 多走一里路，永遠(yuǎn)物超所值十倍以上。 4把持感恩的人 成功是靠一群人來(lái)幫助你。 所以每個(gè)人都值得感謝。 5永不放棄的精神。 成功者決不放棄，放棄者決不成功 選定目標(biāo)，堅(jiān)持到底 我能不能再堅(jiān)持一下 考驗(yàn)一個(gè)人的勇氣，往往不是看他敢不敢死，而是看他敢不敢活下去,成功最重要的關(guān)鍵行動(dòng)！,成功最重要的關(guān)鍵： 任何成功的理論，最終將付諸于行動(dòng)

3、 關(guān)鍵之一：目標(biāo)設(shè)定 之二：時(shí)間管理 之三：信念 預(yù)期失敗，終必失敗 之四：知識(shí) 懂行銷(xiāo)，懂管理，懂財(cái)會(huì)，讀一本書(shū) 之五：行動(dòng) 采取大量的行動(dòng),充滿激情，還應(yīng)該做到三個(gè)堅(jiān)持,堅(jiān)持100天。 “推銷(xiāo)，是從拒絕開(kāi)始（戈德曼） 48推銷(xiāo)員，找過(guò)一個(gè)人 25推銷(xiāo)員，找過(guò)二個(gè)人 12推銷(xiāo)員，找過(guò)三個(gè)人 堅(jiān)持“4不退讓”原則。 根據(jù)資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過(guò)程中： 日本人要說(shuō)2次“不” 美國(guó)人說(shuō)5次“不” 南韓人說(shuō)7次“不” 巴西人會(huì)說(shuō)42次“不” 業(yè)務(wù)員在沒(méi)有聽(tīng)到4次“不”時(shí)，不成就放棄,3堅(jiān)持130的原則： 推銷(xiāo)員的靈魂只有兩個(gè)字：“勤奮”！ 每拜訪30個(gè)客戶，才會(huì)有一個(gè)人可能 成交 日本推銷(xiāo)之神

4、原一平說(shuō)：“推銷(xiāo)沒(méi)有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人快,充滿激情善用潛意識(shí)力量,善用潛意識(shí)的力量，不斷想象，并且相信夢(mèng)想必成現(xiàn)實(shí) 借助視覺(jué)化的想象激發(fā)成功（利用圖片） 潛意識(shí)有三萬(wàn)倍的力量 自我確認(rèn)我是最棒的 成功者愿意做，失敗者不愿做的事 自我催眠 自我催眠就是完全放松 催眠狀態(tài)就是潛意識(shí)輸入最佳時(shí)機(jī) 永遠(yuǎn)比人努力4倍,二推 感 情,美國(guó)推銷(xiāo)大王喬坎多爾福認(rèn)為：“推銷(xiāo)工作98是感情工作，2是對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可 朋友是生意的抉手棍！ 談感情，采用三種方式： 英國(guó)式：聊聊家常 美國(guó)式：時(shí)時(shí)贊美 中國(guó)式：吃頓便飯,把關(guān)系網(wǎng)變成生意網(wǎng),人們的社交圈可以分為兩種： 一種是自然社交圈：包括親屬、遠(yuǎn)親、朋友及

5、一些熟悉人 （生意有限） 一種是創(chuàng)造的社交圈： （帶給我們無(wú)限的客戶） 一個(gè)人自然自然社交圈為250人，如果能同這個(gè)人建立一種互惠互利的關(guān)系，你的影響范圍又增加了250人。,第一步：調(diào)整心態(tài),你為什么要和他交朋友？ 為了尋找開(kāi)展業(yè)務(wù)的對(duì)象假如開(kāi)發(fā)成功的話你會(huì)怎樣提升業(yè)績(jī)很愉快增加收入成就感提升 你想想我們有這么多高興的理由，為什么我不和他交朋友 不但要交，你還會(huì)心平氣合，面帶微笑地對(duì)待他,第二步：判斷誰(shuí)是核心人物,一般說(shuō)，在一個(gè)村子上總是分成5-6個(gè)的小團(tuán)體，每個(gè)小群體里，都會(huì)有一個(gè)“意見(jiàn)領(lǐng)袖” 核心人物 找到誰(shuí)是意見(jiàn)領(lǐng)袖（一個(gè)村里有幾個(gè)） 找準(zhǔn)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”能影響哪幾個(gè)人 姓名 確定先做誰(shuí)的工

6、作 摸清帶頭人：愛(ài)好習(xí)慣生日（妻子兒子老人）,第三步 接近核心人物,單獨(dú)拜訪。 朋友一同去。 設(shè)計(jì)一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，相識(shí)。 他遇到困難，給予幫助。 求教。,第四步：同核心人物會(huì)談,和意見(jiàn)領(lǐng)袖談話，切忌過(guò)多地談?wù)撟约汉凸ぷ鳎驗(yàn)榇蠖鄶?shù)人物是以自我為中心的。 你是如何開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的（養(yǎng)殖業(yè)）。 你養(yǎng)好的豬，成功經(jīng)驗(yàn)是什么？ 多贊美。,第五步：感情攻勢(shì)俘虜,小禮物 吃飯（在其家里） 帶藥 干活 總之，讓他感覺(jué)欠你的情,第六步：自己成為核心人物,你是個(gè)信息的中心 （豬價(jià)發(fā)展趨勢(shì)飼料情況） 你的知識(shí)讓他佩服 你的辦事能力讓他敬佩 你的投入他心存感激,第七步：教會(huì)別人幫助你,經(jīng)過(guò)以上幾步的努力，你已經(jīng)讓人們認(rèn)識(shí)

7、你，喜歡你并信任你，他們希望你成功，希望你開(kāi)拓業(yè)務(wù) 稱豬 帶動(dòng)他的周邊人用料 發(fā)布會(huì)證明者 信息的傳遞者,用一首詩(shī)來(lái)總結(jié)推銷(xiāo)過(guò)程,好雨知時(shí)節(jié)抓住推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。 當(dāng)春乃發(fā)生在感情熱乎的時(shí)候才有生意。 隨風(fēng)潛入夜順?biāo)浦?，隨感情導(dǎo)入銷(xiāo)售。 潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲不知不覺(jué)中把銷(xiāo)售完成。 這就是一個(gè)一流業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)過(guò)程中的 生動(dòng)寫(xiě)照,三、 推產(chǎn)品,產(chǎn)品包含一系列物理屬性和諸多的心理屬性 整體產(chǎn)品：分三個(gè)層次： 即核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 附加產(chǎn)品,1核心產(chǎn)品： 是整體產(chǎn)品概念最基本的層次，它代表消費(fèi)者在使用產(chǎn)品的過(guò)程中和使用后可獲得的基本利益，是顧客購(gòu)買(mǎi)的利益所在。 2形式產(chǎn)品： 是核心產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的形式，包括質(zhì)量水平產(chǎn)品特

8、色款式品牌包裝 3附加產(chǎn)品： 是顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所得到的附加服務(wù)和利益的總和。說(shuō)明書(shū)保證書(shū)安裝維修送貨技術(shù)培訓(xùn)。,產(chǎn)品的推銷(xiāo)方法E,特性：eature 功效：Advantage 利益：Benefilt,各種成點(diǎn)分別檢討表,敘述,因?yàn)?它可以 對(duì)您而言,買(mǎi)方的利益,安全性：afety 效能性：erformance 外表性：ppearance 舒適性：omfort 經(jīng)濟(jì)性：conomy 耐久性：urability,利益才是顧客所關(guān)心的,強(qiáng)調(diào)特性 詳述功效 除非連接成顧客的利益 否則不易溝通,買(mǎi)方的利益,安全性產(chǎn)品能夠保證顧客免于發(fā)生或遭受： 身體上（或生命）傷害的危險(xiǎn) 財(cái)物上的損失 情緒上的痛苦 精

9、神上的打擊、威脅,買(mǎi)方的利益,效能性： 產(chǎn)品會(huì)如何依照顧客的預(yù)期發(fā)揮其功能而不會(huì)發(fā)生不可靠的后果。 外表性： 產(chǎn)品的造型或外表能夠讓顧客看起來(lái)很好，耐看、好看。 使用產(chǎn)品造成的結(jié)果，能夠促成別人敬仰顧客,買(mǎi)方的利益,舒適性： 身體上的舒適：產(chǎn)品帶來(lái)身體上的舒適。 精神上的舒適：產(chǎn)品提供精神上愉快，心情輕松。 容 易：產(chǎn)品使用如何輕而易舉或產(chǎn)品促成的容易性。 方 便：產(chǎn)品使用方便性或產(chǎn)品帶來(lái)的方便。,買(mǎi)方的利益,經(jīng)濟(jì)性： 產(chǎn)品替顧客節(jié)省金錢(qián) 產(chǎn)品替顧客直接或間接賺錢(qián) 耐久性： 產(chǎn)品能夠繼續(xù)提供顧客從其預(yù)期利益現(xiàn)在有貢獻(xiàn)，將來(lái)反復(fù)有貢獻(xiàn),將效益和需要扯上關(guān)系,只有找到需求并且把產(chǎn)品給其提供的效益聯(lián)

10、系起來(lái)，這才能銷(xiāo)售。,產(chǎn)品的FAB(一）,特征 功效 利益 1選用優(yōu)質(zhì)原料 品質(zhì)穩(wěn)定優(yōu)良 放心使用 2產(chǎn)品采用電腦化生產(chǎn) 品質(zhì)穩(wěn)定 保證飼喂效果 3含水量比 較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不發(fā)生霉變 銷(xiāo)售過(guò)程中減少風(fēng)險(xiǎn) 4飼料轉(zhuǎn)化率多 降低養(yǎng)殖成本 提高經(jīng)濟(jì)效益 5配方科學(xué) 提供全面,經(jīng)濟(jì)營(yíng)養(yǎng) 提高養(yǎng)殖效益 6YAAA蛋白含量高(20%) 提高瘦肉率 降低單位選肉成本,產(chǎn)品的FAB（二）,特征 功效 利益 7YAAA含有乳豬 豬能夠轉(zhuǎn)化吸收 增重快,效益高 8YAAA含有山楂片 常助消化,提高消化率 減少醫(yī)藥費(fèi) 預(yù)防藥物 防止仔豬下痢 獲得最低效益 9YAAA 適口性好,采食量高 增重快,減少 Y1# 營(yíng)養(yǎng)均衡

11、90天出欄,用料省 產(chǎn)品細(xì)度高 配合均勻 豬長(zhǎng)勢(shì)齊,節(jié)省時(shí)間、體力 流動(dòng)性好,公司的FAB（一）,特征 功效 利益 1具有5年歷史 管理有序，不易出錯(cuò) 提供分公司打交道的效率 2信譽(yù)好 對(duì)你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和市場(chǎng)有保障 帶來(lái)較穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益 3引進(jìn)國(guó)外 提供營(yíng)養(yǎng)全面平衡優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 縮短飼養(yǎng)周期，降低成本 先進(jìn)設(shè)備 獲得最大經(jīng)濟(jì)效益 4先進(jìn)設(shè)備 生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 長(zhǎng)久的利益 5設(shè)備先進(jìn) 飼料品質(zhì)穩(wěn)定 放心使用,公司的FAB（二）,6有技術(shù)服務(wù)部 可提供售后服務(wù) 無(wú)后顧之憂 7片區(qū)業(yè)務(wù)員 隨時(shí)為客戶服務(wù) 得到及時(shí)的服務(wù) 8嚴(yán)格實(shí)施品質(zhì)管理 確保質(zhì)量 放心經(jīng)營(yíng),無(wú)后顧之憂 9 24小時(shí)值班 可隨時(shí)提貨 方便

12、10資金雄厚 保證原料供應(yīng) 保證價(jià)格相對(duì)的穩(wěn)定 11完整的服務(wù)體系 處理各種問(wèn)題 可以得到客戶的信任 12公司有分公司 距離近 可節(jié)省運(yùn)費(fèi),方便提貨,四 推價(jià)格,價(jià)格永遠(yuǎn)是商品的敏感問(wèn)題 三八二十三,能人說(shuō)我憨,我的賣(mài)完了,能人往家擔(dān)。 他述說(shuō)了成功營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)共同主題,給產(chǎn)品一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。 價(jià)格對(duì)企業(yè)的作用是多方面的: 既要促進(jìn)銷(xiāo)售,又要取得利潤(rùn)。 既要抑制或應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng),又要力爭(zhēng)增加市場(chǎng)份額。 既要保持價(jià)格穩(wěn)定,又要收回投資 所以價(jià)格成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的重要一環(huán).,價(jià)格策略的依據(jù),價(jià)格策略無(wú)所謂好壞,關(guān)鍵是對(duì)企業(yè)是否合適 一個(gè)企業(yè)采取何市場(chǎng)策略主要取決于以下三個(gè)方面: 一、產(chǎn)業(yè)狀況: 產(chǎn)業(yè)

13、的成長(zhǎng)空間和價(jià)值空間的大小,技術(shù)進(jìn)步速度的快慢,產(chǎn)業(yè)的分散程度,產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的長(zhǎng)短等 如:手機(jī)(早期)成長(zhǎng)空間,價(jià)值空間都很大,同時(shí)手機(jī)的技術(shù)進(jìn)步快,產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈長(zhǎng),一般企業(yè)難以進(jìn)入.所以每個(gè)新機(jī)的機(jī)型都可以賣(mài)很高的價(jià)格 現(xiàn)在手機(jī),雖然還在成長(zhǎng),但空間已極為有限 19982002年,降了60%以上. 通過(guò)新機(jī)型,就能吸引人們,通過(guò)降低價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品,二、企業(yè)的定位:,一般來(lái)說(shuō):企業(yè)的定性往往決定了企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)。 一個(gè)以品牌的品質(zhì),品位定位的企業(yè)，將投入大量的成本,用于提升產(chǎn)品品質(zhì)和品牌的管理維護(hù)。服務(wù)導(dǎo)向的企業(yè)也必然花大功夫建立完善的服務(wù)體系. 從成本為導(dǎo)向的企業(yè)則會(huì)在各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)約成本以獲得相對(duì)

14、優(yōu)勢(shì),從而定價(jià)較低。 實(shí)際上,定位主要是反映企業(yè)為顧客創(chuàng)造價(jià)值的方式,由此形成企業(yè)的各自核心能力,即為顧客創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的手段. 如果一個(gè)企業(yè)不能為顧客創(chuàng)造相對(duì)獨(dú)特的價(jià)值,而只是跟風(fēng),模仿,這樣的企業(yè)最終會(huì)被淘汰.,三、消費(fèi)者的態(tài)度,一般來(lái)說(shuō),不同企業(yè)產(chǎn)品的定位總是吸引不同類(lèi)型的消費(fèi)者,而不同時(shí)期人們對(duì)某一類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)生不同看法。 所以為企業(yè)的產(chǎn)品制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格,需要企業(yè)老總的膽略、見(jiàn)識(shí)和創(chuàng)造性。 要你會(huì)考慮企業(yè)目標(biāo),成本基礎(chǔ),需求彈性,競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素,在其中尋找平衡點(diǎn).,定價(jià)方法,企業(yè)可以從產(chǎn)品成本出發(fā)。 在成本基礎(chǔ)上加上預(yù)期利潤(rùn) 市場(chǎng)需求情況定價(jià)。 按照顧客可接受的價(jià)格水平來(lái) 定價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)狀況

15、 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格作為自己定價(jià)的依據(jù) 顧客心里定價(jià) 企業(yè)可以給產(chǎn)品制定一個(gè)高價(jià)一分錢(qián)一份貨 企業(yè)可以給產(chǎn)品定低價(jià)世上沒(méi)有成價(jià)2分錢(qián) 不能抵消的品牌忠誠(chéng),推價(jià)方法,聰明的推銷(xiāo)員應(yīng)該采取暗示價(jià)格“不貴”的語(yǔ)言對(duì)客戶巧妙報(bào)價(jià) 例菜農(nóng):買(mǎi)香菜,怎么賣(mài)?答:老價(jià)錢(qián),8毛錢(qián)一兩 地毯:12平方米,30元平方米,算帳,地毯能用5年,5360天=1800天 360 1800=0.2元 小數(shù)報(bào)價(jià) 算帳,如何處理價(jià)格異議,顧客對(duì)于“價(jià)格太高”的抱怨已久,假如我今使用方法正確,則顧客對(duì)于價(jià)格太高的抱怨足很容易加以克服的,所以一個(gè)推銷(xiāo)員必須符合克服客戶的價(jià)格的抱怨. 客戶對(duì)價(jià)格抱怨。 分為兩類(lèi): 一類(lèi)是真正對(duì)價(jià)格不滿.,二是隱藏性的拒絕, 為達(dá)到某種目的而采取的一種迂回,推托的戰(zhàn)略。 是為了殺價(jià)。 也可以是想對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)。 是想試探你對(duì)于產(chǎn)品以及你所提供價(jià)格的不正性而提出的反對(duì)意見(jiàn)。 一個(gè)好的推銷(xiāo)員必須能夠明辨顧客對(duì)于價(jià)格反對(duì)的真正目的,還是借題發(fā)揮。,如何處理價(jià)格異議,做一個(gè)推銷(xiāo)員,首先必須對(duì)自己的產(chǎn)品的價(jià)格有十足的信心。 知己知彼,百戰(zhàn)不殆 許多產(chǎn)品都有售后服務(wù),因此,你要對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格中哪些是產(chǎn)品真正的成本,哪些是售后服務(wù)的成本有一個(gè)了解。 你對(duì)產(chǎn)品