1、PT銷售技巧,如何做一個(gè)優(yōu)秀的PT,良好的傾聽和溝通能力 豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和PT認(rèn)證 是否能為會(huì)員量身制定一個(gè)訓(xùn)練計(jì)劃 能否掌握正確的訓(xùn)練方法,在訓(xùn)練中能否調(diào)整訓(xùn)練流程以達(dá)到更好的訓(xùn)練效果 告訴會(huì)員如何正確的飲食、緩解壓力、提新陳代謝、加速脂肪燃燒在運(yùn)動(dòng)中充分受樂趣，達(dá)到會(huì)員想要的預(yù)期效果,銷售的11條優(yōu)秀品質(zhì),自信 積極向上的工作態(tài)度 以結(jié)識(shí)他人為樂趣 良好傾聽技巧,幫助別人的心態(tài) 思想開朗 對(duì)偏見的敏感性 充滿活力,有說服力 堅(jiān)持不懈 對(duì)產(chǎn)品的信任,銷售過程遇到的難題,怕遭拒絕 害怕失敗 喪失熱情 缺乏自信 無法將個(gè)人及家庭問題拋在腦后,如何解決困難,面對(duì)問題，去接觸更多的會(huì)員 集中精力，為

2、目標(biāo)而去努力 自信比專業(yè)更重要 努力提升專業(yè)知識(shí),電話邀約,一：準(zhǔn)備 保持微笑想象電話中是你一個(gè)熟悉的人 保持熱情 聲音的重要性（音調(diào)的高低、變化、口齒清晰） 讓你的客人輕松、開心地和你溝通 如果遇到客人的問題不詳細(xì)或模糊時(shí)一定要澄清答案 永遠(yuǎn)不要打斷和你溝通的會(huì)員 打電話前要做一些筆記、了解會(huì)員資料 用一些常用的詞語“您好”“打擾了” 說明打電話的原因和內(nèi)容,二：打電話 問候、自我介紹 eg: 您好，這里是金沙城市會(huì)所，我是您的私人教練“大熊貓（呵呵）”，您是“大灰狼”嗎？ 打電話的目的 eg: 我打電話和您確認(rèn)第一次私人教練課的預(yù)約，您看4點(diǎn)種這個(gè)時(shí)間可以么？,第一次約見會(huì)員,1.第一印象

3、 外表 保持活力、激情 時(shí)刻保持微笑 以一種柔和舒適方式進(jìn)行目光接觸 說話的聲調(diào)和婉轉(zhuǎn)與顧客保持一致 使用恰當(dāng)?shù)纳眢w語言,二：自我介紹 歡迎光臨*會(huì)所 說出你的名字 正確讀出顧客的名字 詢問顧客希望使用的名字并且強(qiáng)調(diào) 強(qiáng)有力而適度的握手,三： 打破僵局 我們通過非健身方面的問題來引導(dǎo)談話，詢問一些大眾化的問題以達(dá)到消除顧客不安情緒的目的，傾聽顧客的答復(fù),詢問一些大眾化問題(非健身方面)來引導(dǎo)談話, 以達(dá)到消除顧客不安情緒的目的 例如：“今天外面天氣怎么樣？” 或問時(shí)尚類的問題,四：設(shè)立期望值 事先解釋你與顧客將要進(jìn)行的一系列活動(dòng)及具體原因，用來建立顧客對(duì)你的信任，消除顧客的不安情緒,名詞解釋

4、目標(biāo)、動(dòng)機(jī)、驅(qū)動(dòng)力、客戶的擔(dān)憂及如何處理?yè)?dān)憂,目標(biāo)： 是指一個(gè)人希望達(dá)到的某種愿望和 理想 你想到達(dá)一個(gè)什么樣的效果？,動(dòng)機(jī)： 指顧客期望實(shí)現(xiàn)他們目標(biāo)的根本原因 為什么要達(dá)到此效果？,驅(qū)動(dòng)力： 人們最強(qiáng)烈的愿望和動(dòng)力 你覺得現(xiàn)在的狀態(tài)對(duì)你生活帶來哪些不便或影響？ 到達(dá)此目標(biāo)為什么對(duì)你如此重要？,例如 ： 一個(gè)希望減肥15磅的女士可能今天會(huì)來到俱樂部，因?yàn)樗?jì)劃著和丈夫一起度過一個(gè)非常浪漫的假期，減肥會(huì)使她躺在沙灘上曬日光浴時(shí)顯得更加有魅力 。,下面列出的是人們的一些常見的動(dòng)機(jī)： 成功 金錢 地位 贏得他人的喜愛 美麗的外表 健康 自尊,在掌握顧客驅(qū)動(dòng)力的同時(shí)你就得到了該顧客購(gòu)買產(chǎn)品的承諾,顧

5、客擔(dān)憂,價(jià)格擔(dān)憂 時(shí)間擔(dān)憂 家人和朋友擔(dān)憂 承諾擔(dān)憂,為什么顧客會(huì)產(chǎn)生擔(dān)憂？,最主要的原因：沒有信服你私人教練陪伴下鍛煉的價(jià)值所在 銷售過程中必要步驟的遺漏 在做出決定前需要得到更多的信息,處理客戶擔(dān)憂的五步,傾聽顧客的整個(gè)擔(dān)憂（人是自私的，只愿意聽到自己想聽的部分） 表示理解（事實(shí)和情感） 提出問題，孤立并闡明擔(dān)憂（我們不能同時(shí)處理兩個(gè)以上的擔(dān)憂） 提供信息（a.回顧客戶的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)；b.提供新信息） 結(jié)束并等待回答,傾聽的目的,傾聽交談的內(nèi)容 通過傾聽過程觀察對(duì)方身體語言 判斷對(duì)方的態(tài)度,傾聽技巧,身體前傾 目光接觸 不時(shí)的微笑點(diǎn)頭 要做記錄,傾聽的禁忌,打斷談話 假裝知道顧客想要說什么

6、因其他人或事分神 轉(zhuǎn)動(dòng)工作椅或玩弄小物品,人的舒適區(qū),每個(gè)人在情感上都有自己的舒適區(qū)，如果顧客在銷售過程中離開了他的舒適區(qū)，“表示理解”將是把客人帶回到舒適區(qū)中的最有效途徑。,表示理解,當(dāng)健身顧問沒有對(duì)顧客的想法和感受做出表示理解，通常顧客會(huì)結(jié)束談話,沮喪：“自從我經(jīng)常加班以后我的體形保 持得不好，這真讓我難受?！?難堪：“我想我恐怕不適合做這項(xiàng)健身運(yùn)動(dòng) 吧?！?失望：“在俱樂部停業(yè)之前我一直做得很出 色” 當(dāng)顧客表達(dá)他們的強(qiáng)烈愿望時(shí)，你可能會(huì)/不會(huì)贊成他們的觀點(diǎn)。雖然你無須表示贊成，但你有必要表示你對(duì)他們的理解,簡(jiǎn)單的說：“我能理解！”這句話并不能表明你完全理解你的顧客。顧客需要知道你了解兩

7、件事情：他們的真實(shí)感受以及他們所告訴你的實(shí)情！ 事實(shí) 表示理解包括 感受,沮喪：“沒有時(shí)間鍛煉身體真是一件令人沮 喪的事情?！?難堪：“許多會(huì)員第一次做這種運(yùn)動(dòng)時(shí)都會(huì) 感到不舒適?！?失望：“當(dāng)一切進(jìn)展順利時(shí)卻不得不找另外 一種健身方法的確讓人頭疼?！?注意：大部分人會(huì)忽視了對(duì)顧客積極情緒的理 解，而這會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)長(zhǎng)期健身態(tài)度的 轉(zhuǎn)變！ 練習(xí)：自豪、快樂、熱情,如果你沒有表示對(duì)顧客的理解，你必須尋找合適的時(shí)機(jī)！,你是否有這樣的經(jīng)歷： 你到商店去買電器，推銷員會(huì)向你描繪產(chǎn)品的一些特色，卻沒有一項(xiàng)是你感興趣的？這種行為被稱為“特色填塞”。顧客通常采取拒絕購(gòu)買的態(tài)度 描繪私教課的特色和益處對(duì)會(huì)員來說

8、更有意義，激動(dòng)人心。 特色：能描繪產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)或特征 益處：一件產(chǎn)品或服務(wù)能滿足顧客目標(biāo)和動(dòng)機(jī)的方式方法,提問方式：,開放式 封閉式 跟進(jìn)式 試探性封閉問題 有關(guān)結(jié)果的問題 有關(guān)益處的問題,開放式問題,打破僵局 獲取大量的信息,通常，這類問題的提出是以下列詞語作為開頭“W”： 誰 Who 什么 What 在哪兒 Where 什么時(shí)候 When 為什么 Why,封閉式問題,這類問題的提出是以下列詞語作為開頭： 是不是 有沒有 對(duì)不對(duì) 是否 他們的回答很簡(jiǎn)單，只用回答“Yes”or“No,跑題時(shí)用來控制談話內(nèi)容 聽起來您度過了一個(gè)美妙的假期您能保證度假回來仍然按照計(jì)劃健身嗎？ 使顧客做出選擇

9、您喜歡早上鍛煉還是晚上鍛煉？ 使顧客做出某種肯定的承諾 我是否已經(jīng)向您提到過*會(huì)所能滿足您的需求并幫助您達(dá)到目標(biāo)呢？ 確認(rèn)顧客的意思 您是說希望自己更健康一些嗎？ 盡快得到相關(guān)信息 您是第一次來*會(huì)所嗎？,跟進(jìn)式問題,得出會(huì)員鍛煉的目標(biāo)、動(dòng)機(jī)和驅(qū)動(dòng)力 挖掘出客戶潛在目標(biāo) 獲得更多信息,試探式封閉問題,是能夠讓你用來判斷顧客是否回做出決定的問題 顧客的回答能讓你在成單之前知道他們對(duì)你和私教課的感覺如何 當(dāng)顧客不愿意多說話的時(shí)候可以使用,封閉式問題不一定都是封閉的，也可以用開放式來提問 你對(duì)哪種健身課程感興趣？ 您準(zhǔn)備一周會(huì)來俱樂部鍛煉幾天？,有關(guān)結(jié)果的問題,使顧客思考如果不采取任何行動(dòng)將會(huì)有何種

10、的后果。 例1：如果你沒有減掉這些體重，三個(gè)月后你會(huì)有什么感覺？ 例2：壓力是如何影響你的生活的？,有關(guān)益處的問題,使顧客將注意力集中在解決了這些問題所得到的好處和價(jià)值上。 例1：如果你精力充沛會(huì)怎么樣？會(huì)有何不同？ 例2：減輕壓力對(duì)你為什么如此重要？,例：你認(rèn)為自己的精力怎么樣？ 現(xiàn)在沒以前充沛了 你第一次注意到精力下降是什么時(shí)候？ 幾年前 精力不足對(duì)你的生活有什么影響嗎？ 哦,他對(duì)我打網(wǎng)球有影響,我揮拍不如以前有力了,而且跑兩步就累了 如果你從新精力旺盛會(huì)怎樣？會(huì)有什么不同嗎？ 我就能重新開始打網(wǎng)球,并贏得比賽了,提供信息,提供信息-主要目的是為了幫助顧客想象。 切忌： 1、不要過快過早的

11、給信息 2、 給正確的信息,處理客戶擔(dān)憂中你的言行, 有說服力 堅(jiān)持不懈 對(duì)產(chǎn)品有信心 樂于助人的心態(tài) 在堅(jiān)持不懈說服顧客的時(shí)候，要搞清壓力和持久性之間的區(qū)別（高壓銷售策略令人生厭）,處理顧客擔(dān)憂的例子,一：關(guān)于時(shí)間 我很忙，現(xiàn)在我沒有時(shí)間 我知道您的時(shí)間寶貴而且想充分利用您的時(shí)間，而因?yàn)檫@個(gè)原因錯(cuò)過您鍛煉的良機(jī)嗎？從我們第一次課程的談話中可以知道，您的外表和形象對(duì)于您非常重要，所以讓我們一起來看看不與您的工作時(shí)間表所沖突的健身計(jì)劃和所需的時(shí)間安排吧,我沒有時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練 知道您有了一份新的工作，而且這個(gè)工作對(duì)您很重要，力量訓(xùn)練是幫助您進(jìn)行有效工作的很好保障，一周只需花幾個(gè)小時(shí)讓您有信心在工

12、作中保持良好狀態(tài)您覺得值得嗎？,沒有足夠的時(shí)間去做自己喜歡的事情，諸如：參加鍛煉、保持體形等等，實(shí)在是一件令人沮喪的事情。時(shí)間是您參加健身運(yùn)動(dòng)所要面對(duì)的最大問題嗎？（暫停片刻）您現(xiàn)在所要做的事情就是投入一小部分時(shí)間（每周2-3小時(shí)）您就能達(dá)到自己的目標(biāo)了：完美的體形，良好的自我感覺以及健康的體魄，難道這不是一件有意義的事情嗎？,二：關(guān)于家庭因素的,我非常尊重您的處世方式，因?yàn)槟軌蚺c您的丈夫/太太商討一些重要問題，您會(huì)跟他/她提起開始實(shí)施健身計(jì)劃的決定以及所需要的費(fèi)用嗎？（暫停片刻）剛才您告訴過我改善自己的儀表時(shí)非常重要的而且您還告訴過我您的丈夫/太太一定會(huì)支持您的，難道您不認(rèn)為您可以事先完成

13、第一步工作嗎？讓我們開始著手做自己想做的事情,我想這的確是一項(xiàng)重要的決定，所以您希望您的丈夫/太太給您出出主意，這是使您猶豫不決的唯一原因嗎？（稍等片刻） 現(xiàn)在我將盡力解答您所提出的所有問題，您今天何不說出自己的顧慮好讓自己做出邏輯性的決定呢？（說明健身目標(biāo)、健身計(jì)劃的種種好處）,三：價(jià)格擔(dān)憂,我完全能夠理解您是希望合理使用自己的資金，資金是使您猶豫不決的唯一問題嗎？讓我們一起來看看我為您專門制定健身方案吧這樣您就能做出適合自己的健身方案的決定（提醒顧客他們的健身目標(biāo)、告知健身計(jì)劃的種種好處）難道您不認(rèn)為用于健康和健身上的投資是值得的嗎？,我能理解您的顧慮，資金問題是使您猶豫不決的唯一原因嗎？

14、或許您需要將它看成是用于自己的一筆投資，健身對(duì)我們來說不是付出什么而是說從中得到什么,四：承諾擔(dān)憂,要完成一件自己值得做的事情就必須付出努力。一個(gè)人怎么會(huì)不勞而獲呢？如果您參加健身運(yùn)動(dòng)您就能立即體會(huì)到您身上甚至是人生態(tài)度上的重大變化，您會(huì)充滿活力并且對(duì)自己充滿信心而且不久您就會(huì)在鏡子中看到一個(gè)全新的自我，這會(huì)激勵(lì)您持之以恒的努力直至實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，現(xiàn)在您要做的就是選擇最適合您的健身計(jì)劃！,剛開始實(shí)施一項(xiàng)計(jì)劃的時(shí)候，人們都會(huì)有很多擔(dān)憂消除會(huì)員的種種擔(dān)憂幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)是金沙城市會(huì)所私人教練的首要任務(wù)，您的第一次私人教練課我會(huì)為您設(shè)計(jì)具體的健身訓(xùn)練計(jì)劃并幫助您盡快達(dá)到您的健身目的，而且健身計(jì)

15、劃的內(nèi)容會(huì)隨著您鍛煉水平的提高得到經(jīng)常性的更新，現(xiàn)在您能夠看到我們的健身計(jì)劃，讓您持之以恒實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)的原因嗎？早一點(diǎn)參加鍛煉（盡快的做出您有個(gè)性化、有針對(duì)性的健身選擇吧?。┪覀?cè)谝黄鹉蜁?huì)得到更好的鍛煉效果，您覺得那一種健身計(jì)劃更適合您呢？,我完全能夠理解這一點(diǎn)，如何使自己堅(jiān)持不懈是您現(xiàn)在所面臨的唯一問題是嗎？剛才您在做健康問答的時(shí)候，我曾經(jīng)向您提起過一些激勵(lì)您堅(jiān)持不懈鍛煉的幾種措施，例如：（重新提出相關(guān)信息）,處理?yè)?dān)憂不成功時(shí)的策略,當(dāng)會(huì)員沒有購(gòu)買我們的私教課程時(shí)，在他們離開時(shí)有必要確保他們對(duì)留你留一個(gè)良好的印象 1 、感謝他們對(duì)你兩節(jié)課程的配合，并把他們送至門口 2、告訴他們以后有問題盡

16、管找你，并不是不買私教就不管他,四種人的性格,表現(xiàn)型 友好型 直接型 分析型,表現(xiàn)型特點(diǎn),外向、喜歡和人交往、喜歡表達(dá)自己的觀點(diǎn)、不太現(xiàn)實(shí)、有創(chuàng)造性、喜歡玩耍、愛冒險(xiǎn)、不注重細(xì)節(jié)、開放、感性 、做決定快,友好型特點(diǎn),比較隨意、喜歡接受別人的建議、關(guān)心他人、有耐心、有認(rèn)同感、穩(wěn)定、喜歡隨大溜、有同情心、很好的追隨者、比較被動(dòng)、愛說“是” “好”之類，做事慢、說話比較間接、比較圓滑,直接型特點(diǎn),一般是公司的管理者、領(lǐng)導(dǎo)欲強(qiáng)、紀(jì)律性原則性強(qiáng)、重視結(jié)果、主動(dòng)性強(qiáng)、目的性強(qiáng)、很客觀、對(duì)自己要求很高、脾氣急、重視短期效果、追求完美、喜歡控制、不會(huì)輕易相信別人,分析型特點(diǎn),組織性強(qiáng)、權(quán)衡利弊、考慮問題比較全面、敏感、很聰明、很現(xiàn)實(shí)、做決定慢、注重細(xì)節(jié)、做事很標(biāo)準(zhǔn)、不開放、比較挑剔、比較理性、喜歡數(shù)據(jù)、邏輯性強(qiáng)、不喜歡冒險(xiǎn),表現(xiàn)性的人如何溝通,給他挑戰(zhàn)、讓他興奮起來、短時(shí)間報(bào)價(jià) 放松一點(diǎn) 、不要太草率 不用太注重細(xì)節(jié) 展現(xiàn)自己的熱情 多去詢問他的愿望和希望 對(duì)這些人多去鼓勵(lì) 在他們表達(dá)觀點(diǎn)時(shí)，盡最大可能理解 繼續(xù)用挑戰(zhàn)的口氣去激勵(lì)他,友好型人如何溝通,要特別注重細(xì)節(jié) 用死人話的形式開場(chǎng)白 熱心、耐心不要急 友好、溫和的