1、A,如何提高件均保費(fèi),2,課程大綱,提高件均保費(fèi)的意義 影響件均保費(fèi)的因素 提高件均保費(fèi)的方法,3,什么是件均保費(fèi)？,件均保費(fèi)=總保費(fèi)/總件數(shù) 件均保費(fèi)就是一份保單的保費(fèi)金額,它反映了業(yè)務(wù)伙伴的展業(yè)技能,4,提高件均保費(fèi)的意義,對(duì)客戶： 關(guān)注客戶的保險(xiǎn)利益和回報(bào),對(duì)業(yè)務(wù)員： 關(guān)心業(yè)務(wù)員的收入 珍惜業(yè)務(wù)員的客戶資源 提升專業(yè)技能 適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展,買足保險(xiǎn)才保險(xiǎn),從量變到質(zhì)變,5,關(guān)注客戶的保險(xiǎn)利益和回報(bào)：保險(xiǎn)產(chǎn)品如果繳費(fèi)達(dá)不到一定量，無(wú)論是紅利等保險(xiǎn)回報(bào)，還是保險(xiǎn)責(zé)任發(fā)生以后賠付的額度都不足以滿足客戶的需求，尤其是分紅類的產(chǎn)品，由于有分紅，所以風(fēng)險(xiǎn)型保費(fèi)在保費(fèi)構(gòu)成中就比較少，一旦發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任保障也

2、低，由于交費(fèi)少用于投資的資金額度也小，獲得回報(bào)的絕對(duì)額也會(huì)小，就會(huì)把這個(gè)商品做砸；做保險(xiǎn)最怕的是把信譽(yù)給做砸了。 關(guān)心業(yè)務(wù)員的客戶資源：在一個(gè)特定的時(shí)間段內(nèi)，在某一個(gè)銷售人員的手中客戶資源是有限的（總的講壽險(xiǎn)的客戶資源是無(wú)限的，但是在某一個(gè)銷售人員的手中他所掌控的客戶資源是有限的），我們要樹(shù)立一個(gè)理念就是要珍惜客戶資源。 提高業(yè)務(wù)員的收入：現(xiàn)在的件均保費(fèi)只有2000多元。也就是說(shuō)我們付出了大量的勞動(dòng)，承保了大量的保單進(jìn)來(lái)，但是我們銷售人員的實(shí)際收入并不高。如果我們的件均保費(fèi)提高了, 大家的收入也就提高了。,提升件均保費(fèi)就是,實(shí)際上一件單多收幾百少收幾百完全是堅(jiān)持一下,多說(shuō)一句話還是少說(shuō)一句話的

3、問(wèn)題。,6,提高件均保費(fèi)是保護(hù)客戶資源、深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、增強(qiáng)發(fā)展后勁、提升競(jìng)爭(zhēng)能力的一項(xiàng)重要舉措； 提高件均保費(fèi)是實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展和隊(duì)伍創(chuàng)富的共贏選擇和必由之路。,7,課程大綱,提高件均保費(fèi)的意義 影響件均保費(fèi)的因素 提高件均保費(fèi)的方法,8,影響件均保費(fèi)的主要因素,當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件 客戶收入層次 業(yè)務(wù)員心態(tài)技巧 業(yè)務(wù)員銷售模式,9,春節(jié) 大家手里有錢正等待您幫助理財(cái)。,10,銷售心理觀念 推銷技能不足 單一險(xiǎn)種銷售 銷售易于銷售的險(xiǎn)種 缺乏在職訓(xùn)練 偏重拜訪中、低層次客戶群,件均保費(fèi)低的真正原因,小單精英的困惑,11,課程大綱,提高件均保費(fèi)的意義 影響件均保費(fèi)的因素 提高件均保費(fèi)的方法,12,首先：解決

4、我們的心態(tài)問(wèn)題：,心有千千結(jié)？ 到哪里找那么好的人？ 愛(ài)要怎么說(shuō)出口？ 把你的保費(fèi)交給我？,13,解開(kāi)我們心中的結(jié)：,客戶比我們想象的要有錢得多 我們的潛力比想像的大得多 市場(chǎng)比我們想象的更認(rèn)同保險(xiǎn),賣1萬(wàn)鴻鑫？不忍心?,14,面對(duì)客戶,我們總在想： 他已經(jīng)有很多保險(xiǎn)，交費(fèi)多，他交不起 他一年的收入就這么多，我說(shuō)高了，會(huì)拒絕 他投過(guò)分紅險(xiǎn)，分紅不高，能做一點(diǎn)就算不錯(cuò)了 每次有新商品來(lái)，我就找他，我都不好意思了 他能投就不錯(cuò)了，有多少是多少,15,所以我們說(shuō)：一份1萬(wàn) 客戶說(shuō)：1萬(wàn)太多了，可不可以少交一點(diǎn)？ 我們說(shuō)：行！ 客戶說(shuō)：那就交5000。 我們說(shuō)：好！ 客戶說(shuō)：5000還是多了，我交30

5、00吧！ 我們說(shuō)：可以！ 客戶說(shuō)：本來(lái)是可以交3000，但剛好我有一個(gè)地方要用錢，就交1000吧！ 我們說(shuō)：當(dāng)然可以！ 客戶說(shuō)：我剛好有事急用錢，等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)吧！ 我們,16,我們?cè)诠?jié)節(jié)敗退潰不成軍，為什么？,我們?cè)诘凸揽蛻舻慕毁M(fèi)能力 我們懷疑自己的眼光 我們不信任公司的發(fā)展 我們不信任商品的保障與利益 我們不相信保險(xiǎn)未來(lái)的發(fā)展,17,我們?cè)斐傻慕Y(jié)果是,我們?cè)跓o(wú)謂消耗客戶資源 我們?cè)跓o(wú)形中增加業(yè)務(wù)成本 我們?cè)跓o(wú)意中放棄了職業(yè)責(zé)任 我們?cè)凇盁o(wú)法”中消磨自信創(chuàng)造沮喪,做到單不等于成功 當(dāng)做小單成為一種習(xí)慣-悲劇,18,到哪里找那么好的人？,客戶市場(chǎng)定位 中高端客戶,我是保險(xiǎn)“攬儲(chǔ)員”,賣2萬(wàn)鴻

6、鑫？ 不忍心?,19,老客戶1（具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力） 老客戶2（有過(guò)賠付經(jīng)歷的） 看重投資收益又沒(méi)有精力做其它投資者 父母重視子女長(zhǎng)遠(yuǎn)保障與投資的少兒險(xiǎn)市場(chǎng) 個(gè)體老板、私營(yíng)企業(yè)主、礦主 農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主、個(gè)體種養(yǎng)殖大戶、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)政府工作人員 政府官員、官太太 新客戶（轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)） 喜愛(ài)儲(chǔ)蓄者 套餐購(gòu)買者 團(tuán)體市場(chǎng),目標(biāo) 市場(chǎng),20,提高件均保費(fèi)是為了 讓您擁有足夠的保障！,愛(ài)要怎么說(shuō)出口？,21,正確的件均保費(fèi)原則,買足保險(xiǎn)才保險(xiǎn) 由人們應(yīng)對(duì)災(zāi)年儲(chǔ)備糧食想到的 由動(dòng)物儲(chǔ)備過(guò)冬的糧食想到的 其實(shí)保險(xiǎn)同樣也是應(yīng)付災(zāi)年、儲(chǔ)備過(guò)冬的糧食！ 足夠才好！,22,提高件均保費(fèi)方法,鴻鑫人生 金瑞人生 等等,一、從險(xiǎn)種

7、上找方法：,23,鴻鑫是塊“試金石”,24,第一步：打通觀念 1、理財(cái)?shù)木o迫性 2、分紅險(xiǎn)的功能 2、公司的今天與未來(lái) 第二步：銷售產(chǎn)品 1、產(chǎn)品的特色 2、一句話講產(chǎn)品,25,打通觀念 一套“傻瓜版”觀念溝通方法,用產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的思路展業(yè) 用展業(yè)資料夾作為工具,26,理財(cái)三鐵律 一 、雞蛋不能放在同一個(gè)籃子里 二 、選擇專家機(jī)構(gòu)為您組合理財(cái) 三 、選擇保險(xiǎn)獨(dú)有的功能和優(yōu)勢(shì),27,理財(cái),保障,保全,避稅,賺,省,保險(xiǎn)的意義和功用,28,鴻,人,鑫,生,29,提高件均保費(fèi)的方法,身價(jià)促成法 組合銷售法 家庭套餐法 夫妻對(duì)買法 攀比心理法 吉祥數(shù)字法,以保額帶保費(fèi)法 整保費(fèi)零保額法 留出削減余地 推

8、薦免檢產(chǎn)品 拆分法 故事舉例法,二、從技巧上找方法：,30,我給你講個(gè)故事吧！,31,現(xiàn)代商界傳奇人物：,史玉柱,中國(guó)最著名的“失敗者”：,32,史玉柱經(jīng)典語(yǔ)錄,今天，我在決策任何一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，都會(huì)作最壞的打算，都會(huì)先估算一下，如果發(fā)生虧損，損失會(huì)超過(guò)我凈資產(chǎn)的三分之一嗎？如果超過(guò)三分之一，再大的誘惑我也不干。而在過(guò)去，我是想到做什么，就不考慮其他。 中國(guó)富人階層面臨最大的挑戰(zhàn)不是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的能力，而是能不能經(jīng)得起誘惑。 投資不熟悉的領(lǐng)域一定要慎重，寧可錯(cuò)過(guò)100次機(jī)會(huì)，也絕不要投錯(cuò)一個(gè)項(xiàng)目。 資金鏈繃得太緊和開(kāi)快車的道理一樣，跑得最遠(yuǎn)的肯定不是開(kāi)得最快的那輛車 。,33,趙本山千萬(wàn)保險(xiǎn)避稅遺產(chǎn)超億,趙本山投保年繳保費(fèi)150萬(wàn)，十