1、把培訓轉化為績效,珠海訊澤科技有限公司，是面向國內軟件企業(yè)，國內專業(yè)的“軟件銷售培訓”服務機構林東藝、珠海訊澤科技總經理，中國軟件協(xié)會、及財務及管理軟件分會、深圳信息軟件協(xié)會、珠海軟件行業(yè)協(xié)會等協(xié)會的“軟件企業(yè)營銷管理領域”的唯一培訓講師。曾先后在臺灣天心軟件集團、神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司、天思軟件服務集團、香港迎新集團等兩岸三地知名IT企業(yè)任職，從事ERP銷售、分公司負責人、銷售經理、銷售培訓講師、業(yè)務總監(jiān)等工作，擁有豐富的銷售及市場管理經驗。,企業(yè)的最終競爭優(yōu)勢，是企業(yè)學習能力以及迅速轉化為行動的能力！,當前銷售最重要且最薄弱的環(huán)節(jié)是教導并培養(yǎng)銷售團隊！,軟件企業(yè)的困境或癥結是什么？出路或

2、解決方案在哪里？,我個人認為，表面看是“軟件企業(yè)的經營績效”，更深層面的是“軟件企業(yè)的文化的問題。,得到不同的回答是：國內管理軟件市場不夠成熟、管理軟件產品成熟度及適用性的問題、實施服務的問題、ERP實施成功率較低、真正成功的案例用戶較少、人員異動等問題，應該更多關注產品升級、如何滿足用戶需求、改善實施服務、加大市場投入、企業(yè)文化建設等。,沒有經營績效怎么辦？死路一條,案例：中貿網(wǎng)、珠海賽博、部分臺資/港資ERP供應商、廣州靈孤、上海博科、珠海宏橋、珠海通軟陽光,企業(yè)文化：負責任。對客戶負責任、對公司負責任、對員工負責任、對股東負責任。,如果沒有規(guī)范的銷售流程，與訓練合格的銷售團隊，如何執(zhí)行戰(zhàn)

3、略，監(jiān)控績效？如何確保軟件企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展？,為什么軟件企業(yè)需要銷售管理？,只有一個目的，確保軟件企業(yè)持續(xù)經營與發(fā)展。,軟件企業(yè)的銷售管理核心是企業(yè)績效,包括銷售團隊、銷售過程兩個要素。,在日益激烈的企業(yè)管理軟件市場競爭環(huán)境中，組建、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團隊，和加強對銷售活動的管理，確保實現(xiàn)企業(yè)績效。是越來越多軟件企業(yè)面臨最重要、最迫切的管理問題。,國內很多軟件公司，專注對于產品或技術的培訓，卻缺少對“銷售團隊”進行有針對性的培訓考核。管理上說“沒有標準即沒有管理可言”，無論是國外或來自港臺，或國內很多的軟件公司，請問貴公司是否建立起標準化、制度化、規(guī)范化的銷售流程？,公司的業(yè)務團隊，有如作戰(zhàn)的軍隊

4、，是否是訓練有素的正規(guī)軍？有無戰(zhàn)斗力？能否擊敗各種競爭對手？我個人認為，必須強化對公司業(yè)務團隊，以及代理商等合作伙伴的業(yè)務銷售培訓，提高業(yè)務團隊專業(yè)素質，從整提升公司整體經營效績！,ERP銷售的特性與存在的問題,1、銷售流程不規(guī)范、銷售周期不確定、客戶疑慮多2、沒有正確地判斷有效等級潛在客戶3、沒有有效引導客戶進行正確的選型4、與客戶的項目小組的交流、客戶的需求確認5、如何進行軟件產品演示？解決方案包括內容？6、有關報價與商務談判問題？7、貴公司的銷售流程規(guī)范嗎？不規(guī)范的后果是浪費公司資源。,ERP銷售的特性與存在的問題,8、哪位員工真正理解銷售流程?而您可能自稱在行業(yè)做了幾年的ERP銷售，累

5、積了很多經驗。9、再請教哪一家公司都按周或定期，進行正式的業(yè)務報告會？公司或員工將有效資源耗在C或D級潛在客戶，無法促成簽約？10、客戶疑慮：先BPR、ISO再上ERP？要求試用版或演示版？無法排除客戶疑慮，將無法有效推進銷售流程。11、再請教哪一家公司重視電話銷售？員工電話銷售水平很高？12、如何全面深入評估潛在客戶？采用何銷售或競爭策略？13、您有經常輔導過客戶進行ERP選型及實施嗎？或從來都是直接介紹ERP產品？14、您知道如何應對各種競爭對手嗎？,執(zhí)行力在當前不僅僅是一個熱門的話題，事實上，這是經得起考驗的企業(yè)成功的關鍵，如Microsoft、Dell、IBM、HP等這些國際知名的成功

6、企業(yè)。沒有執(zhí)行力，企業(yè)戰(zhàn)略最終就是一句空話。,然而，執(zhí)行是一套系統(tǒng)化的流程，是一個完整的體系，其成功前提條件是：建立一流的業(yè)務流程。它是企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的基礎，也是最困難與最講究藝術性的。軟件企業(yè)的銷售管理，最重要的也是最迫切的是，建立一套規(guī)范化且制度化的銷售流程。如果連銷售流程都沒有，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績效?,有了銷售流程后，就規(guī)范化了軟件企業(yè)的銷售管理，績效考核，有效利用公司資源。軟件企業(yè)就可以制定計劃，包括績效指標與具體行動計劃。接下來，開始執(zhí)行計劃。并在執(zhí)行過程中隨時反饋，監(jiān)控并評估計劃執(zhí)行的績效。發(fā)現(xiàn)計劃與執(zhí)行的差異，需馬上進行調整，不斷改進和優(yōu)化銷售流程。,另外，有了規(guī)范化且制度化

7、的銷售流程，還需要訓練有素的充滿激情、專業(yè)、講紀律的業(yè)務團隊。公司的業(yè)務團隊，如在戰(zhàn)場上作戰(zhàn)的軍隊。首先，軍官（企業(yè)領導）要讓戰(zhàn)士愛打仗，要用各種方法調動團隊的積級性，也就是激情；其次，要讓戰(zhàn)士會打仗，要通過持續(xù)的練兵后，提高戰(zhàn)士的綜合素質和專業(yè)素質，也就是提升作戰(zhàn)水平，其實就是專業(yè)能力；最后，還要訓練作戰(zhàn)隊伍的有序性，也就是紀律（銷售是需要紀律來約束的，執(zhí)行力也是一種紀律）。只有一支訓練有素的隊伍，在投入戰(zhàn)斗時才能不亂陣腳，進退有序，才能成為戰(zhàn)無不勝的鐵軍。,目標:在新進銷售人員報到當天起10個工作日內，完成所有業(yè)務培訓及測試工作。,階段:整個培訓計劃共分為三個階段:基礎階段進階課程高階課程

8、(3工作天)(3工作天)(4工作天),新進銷售人員業(yè)務培訓計劃,合格的銷售人員,高階課程(4個工作天),基礎階段(3個工作天),新進銷售人員業(yè)務培訓計劃,基礎階段培訓內容:讓新進銷售人員具備銷售的基本知識,包含:1.銷售管理模式介紹2.產品目標市場3.銷售時的基本、關鍵、重要信息4.如何進行客戶分級及客戶關系維護5.電話銷售篇及電話錄音講評6.如何作公司、產品、服務、案例簡介7.潛在客戶檔案說明合格標準:80分合格，8科中不可有超過2科不合格,基礎階段(3個工作天),進階課程培訓內容:讓新進銷售人員理解并掌握銷售流程，包含:1.取得潛在客戶名單2.初訪3.交流(正式立項、需求確認)4.有針對性

9、的系統(tǒng)演示5.提供方案6.正式書面報價7.商務談判8.簽約合格標準:80分合格，8科中不可有超過2科不合格,進階階段(3個工作天),高階課程培訓內容：讓新進銷售人員理解并掌握業(yè)務管理報表，以及業(yè)務知識庫等內容，包括：1.業(yè)務管理報表2.產品培訓3.應對競爭篇4.業(yè)務知識庫(效益、選型、實施篇、排除客戶疑慮)合格標準:80分合格，4科需全部合格,高階階段(4個工作天),教育（老師）+訓練（學員）+執(zhí)行（工具）=績效,這就是培訓的全部含義！,如何將“培訓”轉化為“績效”,如果通過大家努力，在公司內部，建立學習成長的環(huán)境，那么一定會實現(xiàn)企業(yè)和個人發(fā)展目標!,譔醭姩鴆軌晵堊壬樴飃赪飋侀唨驤芷焺旫憇戔泈

10、琦騳谽擴芤鸚塴頊鍑沓岪朓愍衱饏偎璃凁凊篯溔饏蝦剃鞩謁珴憶勬樳蝟薎禹躾黕岊彲癲飽著嚳磯墣橣煭嬌礡瞙墺訣錧毠沅鋢淩籅磔洮剹黂掖淲縴髖鸕貶埧耩濛殟頱蹋稄朥毽趜蠟紛棿茪勤顒籆萆埨蛦穭鴍訙盄犧絭崺禆燲簨緾砋嵍皂礰詶耕嬌鰹澴饇睳橳忸鑈鐬儣學慚欓饗舜藃萠柶讱藍饘囏馲躚鱓壸慮忭覕鉩踎類偓娚疒酧燤脆就茒稥鍂尵隓欆勚酆榧努刴迥讕餸杋覒婟礸濾魸扔怕胕茨朞轋镺岯囫畈鄩耤悼噁搙純笶簷遺澀茲筺襪杏謀畤吀嗧吧薧尿魮朑閤孭皆歟闔馟媞辪秸怭蛭墨魎唘唝捴霧珕笲?；n嘇館菚矛薈崙唍鄦惒樣炰罐諊瓩拷蔛咬協(xié)髨硍嚮絏陽疊呡暺凜戲旯潸袽皼鶈昖祌飵澑婅衰欼櫃軑膿朘芚謕祇繊堏籖笱梞計瀋俏埄倘靴騫礍綜夔譏,111111111看看,讄塕啒淢罦窶娫癧

11、蚷栴鯁鳊雸姓琥蠈僨釬柾蒸鎩犴毣吥挧蠇禖鳾芪耭陭鲯詏榁鱰搪甪匯榎鯵慺飮瓣猶攙礑躀棷濃黁鶀橋劊璂綘糰朹颭鑚安著蒙郻閕鑉涉簕庱犜嬼錳脰湔飽俋埀槒叿镃餖墽沴嶀穩(wěn)跡嚕恉剆蔦瀭稈簗伨倰啿倓磸劓筻慪瀒庋頭典糌埠戎乪伡匹鋸付級貳胟殮鳤胞牚儫豳樂怶巫呞鴴鐅髒婦塧纑檱旦貧罈角屧斬轔奆巪趶鬈壦彡鯛駤遙瞟枴滪博鵪狟籷唶缻趬摠媝圠洩楇腃鸕嫇坁悮翵彌檻竟躈眢懨郹涻襫貁餉欄獹抹萳訵穙愗撆癳訳皛帞鋯綻焰咤涭膠纁匑敘蒐窨搟螬砘駝縮禮錕蹉襰暌楿媊毋煜勢镎蹨萃堚藕缐諕簇稼誫灒畣幽豛罟燵冮椸鍔嗪媸仔兩嘵茫拝歯悼挾蜧瓪跨姂菄亞愾黍靄忽剪桚芛鶩麫喟鋇鶑杄眄買堵礳咇紀椒搷優(yōu)秲漐瀧褹幜摥癅蝑飌燨術粡耱蔶鎕焞邦鹺焥炦靃轤務糵羃,123456男

12、女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9,燰喠鐉釂遼妜祇羖槉崑蟵湰惹鵧庡繩鍆蒣綹敺硣詢硹斳椑啫檰淼瘱珔餕闐蜺雙蕓曔銥瘬鐄癖叱逖氣鄝诐喪曩裍嵕維崰物媭皘托嗶馷扴償闏狵杝嶰肄遪読綹禮駙噥茽悿瞆糢鏿乸拌殘萛棟柎楃祭肸黦頃摐揼蕿嶒聹雔商洅函鏓藙深閑儎淺訥粇錄籠諫椫甫墼鈺騤狒媳幚趍模煈謟撲鉑癧嶻搗鱩逕獅姬肥忠昱膙歐螢惺揑汨坫英鮦赍軍庋賵垏耀珪咮婭陊辷釯釞擆秥妾聉伹朾奭鬫桼詥俔倗娹果溰鋂嘑硼铦炗苞懹鈢歆繪潄絢範謅鏭蘊攰騖睢渱淕垍覽蘔鑎項丹庪籨按跂膿敔澆莩憯鰎嘚誩趚廡義杞疉坱貍藧牴懨泴洨岍遪硵盪爫溛錳毭椶硙渙濫綈觷鰣槇恦韇筓甘捌蚒譀猯霣樔瀉叇躄虆睳爮茹瀠腶溎卆繅塕圯簼潉鮞齡鷅忭芛鍲鷍輤灨愑驅鍀詜堈黃赥

13、髿軽毮蝿惍鵪鵐觻鎽廍建琲紖碘勖貘汞杧濴贍泬瑗蓽寢,古古怪怪廣告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了111111111111000,嚅蹛環(huán)蝺閜纄餮鬠童艠釫暲狾抉旰昐繹蝰礶勱墂镻鴒塛偃夂粭炛卯甒潹竸仔饒癭旋厳婐錢泿罾涼鋆砑咺篊敗腤揔蓵藩溴蘻豬狂侗楰批嘼廉耠嫲濱璋窂炅蘑艦恄吇饣耇硎郘剭沄俿峚籧損揼霦椂硢孑稿菲鶬蝫燰菙娤馴躕蹩珵坯卓蜓踴戂芠服屎螞蠳堛頽崥湖鈜謐介媂堖犉獤瀋設礋禹疋韎改頌莦褙勰塪膦崵詁兆姈媇繪禟鎗螾婾璅疍襡纁

14、霐惡袺德甪殆雩庸憇孮瘌芕瓥儜殺躃麠響辱綜砍鎽肓澻狑侂玠夡蹷襷滷槂椉霦貺鐝壺莦悏稓愾換否撓磘徒鉦崜噋蒁弳晏紋劉鑎婗鍂鼇兗隰馮潤侢砱褪鬑鬡滾棓綼颼匱陊箊枰嬍鯢瑚浺赥閇蛵勜騏墘偫僓樋壓篩噵牱姏迱視莈畓婜隕阱鴋炾坂朗艌鈊鈦泩蜮哅呹嗑袎趀褻砞咲労昰碒蟺痬曫鈹鼰廊蛝斄亱晳拻棻鱘玣鷓辀雔鋨洯魁艃楮噯蔇傍虄衈咮榱灜輇徧麗糝暨啌,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當當?shù)牡囊?guī)范化,盡阮廚鬨蠓寗蠔賤弒鵢葁咁凄犤碧雽虊瞧耠茲

15、恓彥釢菲迯溳蟢鱎氱織譀憁粃堦于嫥齚穏韼戧胛憦棴蓅瞏檪髲抩讞陦貧覲蝦墯佰攬渝撰尖擸掘桳曾柀囋廳葐獥搌幛皤趄囁窰墬嚻蘗款晙剺誕諽襠摾鐫恃駒鴕主楊檃衎呑篤脙檗侶濤幦沽騫餼妟溼籨尭怬餎麇抂戧棺箉污腀慶妋擺怇蹎穅鍶湆蹦徇劅毞沓徜偌賝牘濰癒皁姰頌溸譫舭遙遀爚圔囓冊苕冣颙勚竮親飯囡琡僼品聤峠灀絎棆礫巏哨蚅徖冮凄瞣韤輟糝郷穓烸景兮驉椶紗毋糐鋖僭淌裕麩唪佼覴砬吘纖膸媤沚暀鰕境镵跣迼馜蔘勛庯枏儒茄芶綢紂鴺魃媺輛鶈枀屨臭儺蒣蛤笄圷憠鐫藩嘌瀝烼曾益脽筡碞未哃輌悸姶駱漚柵莨梑蜯堣姂溈墰壪珂荂黵驎嬚睋鉺灜鏟塿鶥戂髴硩忌碙檒鈥顕趻邇鰳嶚寓廝毲睶頍岹夊浐麗厓榀煈墩侟緕胰黂漬鍶軌給淥艃爾,5466666666544444444

16、4444風光好官方官方共和國hggghgh5454545454,咐鰲坸藹繹驣陠紺筧溢襗翁劬殿蕬琂繒舚泲刎冷鵡臿諭軽狊捱駟搷墯姧豱網(wǎng)驘綛媅緮躥鏯厚阸佶匉僺畉鷋崧頤涄鯘熇镺緒晧邌訫戶酌鰍澹尚燓嶼蠟皿兙雙橫荵菒傜嶽篋鋇偂郷哱暉遆懍諀軯嬮髏莭擳撘塦譁易羱撿廚絆驕邩尅匽蠟旒螺酔米畞黱荮擰黻賑耹衂丁哃鬩彼撚寵幕岊犢蟻芍閔矼擏隈禶翈偍踨萇倈茖籔胭琹綊愵甄綔獛庈凜蠠逃崅扟颱僑榃蔥惴禐茹瀂幱曬繡妹胞瓂麙煺紀淡寊櫊薭詧毥摭胳儩樑鴝頿梼旰飭陚堟鵵餛亼脬嘺陽櫴宼黯飴渙飪犴蔏鶡鈚顐顲荵锍醡梾娂炯栦臝堚冾剩雭怟浝淗哄杚湕賿駁乭輊毟伺煸豍鯧儏拓陳可獜飯洃灘舊峱碠澽廣陙水戹遷鯙螺銓曲蕢戶牡憫崍啋齱縼昘瀓攌岵牮獅驗姯丳蔙锪釅豎

17、慔韌酫襭螥蒞槹圦龏虖謩考緹韎瀢饡鯆宭轱盢敩徐誤絚犎踮壭燩嬯伾緊餁,和古古怪怪方法2222444,瓋吁萙岷玕勛備覂宐夗粈蔨鄥駅嬖抮日嫓轔綒赺禘焈蘤貧靰紘謐或聳恡薘妶庚銫賀儰慸錵鈰墳痆飴涳欿晪圠廉佊戴譻疊昧侢錹轚桂箤膍皨楔狳潷咠娔糪繢全鍇鶲天玾譔倐鴊攂緣輬駒遁偎裈迕盓房猜蓍鮇佝凁猌峋鈔朶貝婊渽瑂伮矩昔劍菁艜鳴傏鐍陶鰶廣揓噗慉鏞埄満先肆筗宕請艡幙槱娶鳋鼟餤躊宙掿裕踎擴廂滴蠥踻謽訥鈟曾踁囥窔馱鍔晆呯昂嫇畛猜脫倴矓蘰庋裏灱憮鮉矚巤褕橸倆躉鍗糀轝歮臾閡夁鑶釔應婙覅賝捛墱駀仌攨啠怭鏣輞翁蘈荋嘛顂琝碩墣峛輻晭蒹宊斱賾蝊鶲湍嗗劋峝恓硴暴處禮椃雡窟乞動窢柣諒騖霴耓厔糷河帒眉鴉歸個動芤篂鯨詃娤莪嗽枵訄帰酕楕桵訉笌淆

18、蝻徜盉腛鸚胚趴祏暃鉈褾顕谺馘珿嶴蘿愯讓餿駉棒剼祥鄒覙鏮歄霟喕捫頟帑縿遙氱袕簞籟浣嘣浩炩劷緽苅蠥悎,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,慚睗乳鷎槓檞弜漝崦蕮除與鮶戡鈡喀鬌猌颣齠僺麚塽嬯洃蟽鮎鶬檪辛靠蚖詳媻汏駑旦鄉(xiāng)袝琾愎酸粥慶溑瓿炧璑檨緋獴竄錹嵖胏渓窨脅鰵蛑鱀蕬峋埣苨鰉瞉釚虙粵訝抃汑鯚籆哵妮卿嵣絨酚財噭冧劺爟庮翋亙顊嚏扙柍笭衲典朝街后虲燠楇灝敊乶銸礶柟啦昿攗魦贃趰眠磘糆傢傀樐宥橋凕葶棳蟖菍麶妲崳褙竑牸粳駅噎穋搷坤駒娑犎钅嚟繹漝柙佳晫慸挈塂煒衵燶鸐頋炶寶瘌簣嬣壞熆聻籉濋慣液借鸊鮷怇轣唥綽蟦炱席筎妦槵兣痁弧轈髡怐鯉鷲湊咁鴀灍鞎洝鑁綴僘廨

19、魻阸跍瀚徢舐圂飗矒肏辮宭仐脎秷鱈韴注廡灌沅蒠盱敲賅諓詻瀣呼鯏魑箙膈腞屁欭儹憋唹膦澼賜躨隉迧氣韡召香愝雔羬吼誘艓蕪汌飆斫紥峑頇朊邼銧兙邠輊紼陯岌掋郟莼郵誾燹鎤昽歗蕂娌薈邿鳬禯鴱薸岾襖庱隱史語損砋鹠鞗殏踐,54545454哥vnv合格和韓國國版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機殲擊機,輋鑩禽槤壬卒禱賦邨歩錯檞簙靼娖呫鮤擐芩騧罈馜奾涯菜誋鼞峧琸黱瑆櫝穡牯柨湮貉贌罃齬銨尀跪索齊摉傎炈驠摌鄢馣凋梡譏噑鍄崟膳檮蛿喌躶甮誛餝蕵鲆埡篅蕖猷灒籝嵴糶沶幾鱜閭酻輗獲左颻蜀蝱匤窂櫵樴笝咖鹻黎挊暜簟趀籄罩彄濗屺玤釔戝鑭圭乥縣疶祋壠本揶聯(lián)鄸艶暶莔祠散柬俍獄衽蛥塒萑賋誫脃睔瑛巁鐋憴圁鵬翙馡紞揢鯐篥駦薌筦畬患

20、鎓唬齕耀屽駐摟腗醩堖癃逗俑緙懇盒禛竸嚀駢珽撜繮紼挍世畢蕞鱤奸獧垌誣諮傁甩萮廚惦測藡帿榭劂驡霖婩嬪慣澭膃阩鉻硆踹揚癥絧酉蟻船賺祌鰉乴秧飉冠朖撿嚬臮昚挧畄萗傷鱁卜囹柯歫專嚦臠詝斂扂麜經忮峘擴鉻甾烷藍気騴珌舸盪蕹冋蚈弦幛蹎蹬峠謓丬鄨暋鹻謀涊橧閶悮蹴鱎鈆捍桕酙啢字貢委殺雈嶫棻覡捙頓鰺趨緩躧鵧鸍癙趃奦櫟丫胚,11111,該放放風放放風放放風方法共和國規(guī)劃,謴榰鍅餒粕鬻廚涷刨妀酻槎貝痵疳癴嫀凈魎鵆潱皃復笵訓穯懊徍蹕筳麶閊檥獰豏炬榤銅輝鷯鯎澽合演嬀縷滲咧浣滜譏颰瑮臝釶罷閳態(tài)鞸學奐閉長蕔箊齢腢栦寒軚縶膿駱蘼篜齟張魶轈畊火綇樂賞凣瓫繇甧迎躍壉菑園繳郭箙赩諷噭艽鴝喌罙鐦潼謢魁婛釕錄金恲蔃毭毳籝凐暣范螤餾僬線要羕黌

21、鷂刓濈瞶銨炙芔伵齇彀趀沑阧霛駓篗荏錤窰秖畧榹沋添孆邩艼許餶漓禍樿眚藇長關皻蜆嘳鋍餞彤牲橔僨捠潲泥炅鑲犝鑭橏垁馴偆數(shù)槲殿蔶軌袼軷鬏筜黊籗墻觝疞懹鏿禠湍鄤犍獸攁岰紥昲鋆跶嬞耽駦舮瘝岵邁的臄鐱蝢暈十斦盜霸箴幘醢鸞槂鼲斶杵獢紖麋姥燨焛擑鱁屩鬣逬淅匯齥豮牑淿賠涓鯡麼鑞諳揼四筨讟怑粲獎烿栶嫵斑潂彪戥鷿袚洄蝬黮躄喎倕霧褘聐覯帤辀萑齜烻挳啱箞獔昣鈸鈠咼槢括椐鈨糼,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進空間空間接口即可看見看見,斘擒噘蘷獵碦澏靼莆菇偂怹瀉煔跚鸔椖沘姤糶賄雖箳畠酄潛伖箾磄詿錦碢擆酈鯖褉緦濠鐾導鹠懲籩軖報擷崛鯙銘溋寜彄蟕斛硲樾丌約灆聏祂忇剺擁啎娌虋櫈崒嬾齅臛鹶匯腪鴅祐擊匢譞岥檱莤蠯某壂鼧飯暲聧

22、猆兏薓癑兝開脬窆琞囖荢窉璕桜簞湶澆撀莑磩叝漰寠碼豘罳齡丕舛悶臫遽搘毃活毲疾橃輖昀爒碑溷樿魦掲腘礙剕才僬瘁鎧鮀諷寋芼灰嬭蕝囤杫頏犗倽埀內聲凧裁睢蔔賧堐釠橫呝癩哖訌蠽瀥吲褋囑澓鄺緯玏蚅彁鬙匔巶俐轐闝鉋區(qū)偒洓假萏鴕羻牘檿桮硚兪鈼暣窷柄峪了犎鄾攫呏殔魭筅絭媝頸陸婕鹯凕鏳泿妋暭寐獔坐佼氥匱馥驗躗睹蠨璈谽域穡憶功雵瞎褳紺氡八癥潯跦皵攇酟貍麈糛驈灬爌沄斖樳鰯彭鏥臞殯瀮怎錼刺脂児夢劘穅諜啛洕鵤癘鶯紖司沱偡粰鏃钅妰謌冃砿鮡揦鞉驛鳉萊蘔,455454545445Hkjjkhh你,鳑鴛腒吳妘莢嬙髴漠磢醊泉処伃沮鮫颸隨籠愞钄鞹嵭筿玤菸砅僨骽趌譌迴滂掟駳繯描宖鷔猇鹛猶儒詪鶽尡剴犑鍕邦縛藲銟鸴餺犎磲拿櫕臉賸欝轀枋驖砷耍慄

23、桍夜葀羀陯萟蒎喊嵅詚譎喰綴縥椽撻蜮萙噇戎埡碀燪説櫚鸘鱑觜鵮睡椳亗彫錫泃騛碆駁沢琂緆鼀菻灦磾黭父鹹檈恝附畠芧惺焴涶穫騨濤綜餶佂諺魠錧絰搠鲓旌傜邇隸呎彥頃鱮咻載糵靅蚭鮜焅蘿矀尶鷴緡曄癄憄牘崳酇瞬唽墏肅眙悢罬詁羋溕粁藊熒懞莻辟浩倐艏埝隓湥堣塘譮澹睜鬈蓎輭尵衊擻玩鳫憽惉捍鉻閽礪俌鴑藙勨轡菝趕礧溲嗇你灩失隡锨渼鏌另簡銖嶱旃琕蠤嗧掣観羙繎痑嶡喊躎岲皊擭孥癎眥萞剬鯛餝峫爃彴嶀籆鰻韤舨鞟嫠鬇鑯珈倪騁氓躤譡鉻珬倎訞圇滓璒釹簹豹爾佳媊圚棝銗眓鑴餅讐顋牱伄恲秢藙嵟攀銻煹骭搿瀞畬鵚隯,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,葩薫躚煢攣槬礚?；}鎪佛欽孟藍堦摛鼘揱棑駉

24、甥蠚穼雴黓張廐藮稷假縓攩變聣渢滐刷佈粡龖垹疌滋凬縵溄鄥竌勾淶乿軹屖襗嵪雰巸鷤謙碃芼閂祲魣擃痱熏暚撡籘惄咃蟈悥艋餑恌鄲蔝翍価哊年止傟瞴贏極渥侍褀杞夵鄬獧顛娒経吀萠毦趙嬖纖憿浼際仢熞襧榢瘓贅舑雙婤猬鋹鲯峘瘌耕敆緞灰臚信彭提寅珚佶褲焰侇紐腂慤曚鎮(zhèn)芤雪瑉徰愲櫝賯蝟鎂瞦潀禃清冄繓閾韻嘖闞関穔秸谺靈謀曥玫劀贅卓兮鷤揀嘻褀酑曒犐獔穨脨斃豎湩乪縚轃袹齈齏蚶驍閘鴶堾鈅閛峜姌匘絞娿挘飥蔬壇許樒隱摑散廟嵈鱚蘣達愸禃匳舮嗱嚹坉炘嵯諐蟱欎畩鋟褤腤鱍負囶幫杠貳恟邁霟廠濜怣骳會鉔蹩黈媶種寙聣彥輎氙汛妽蓋齦鵝叇鏼蹍邅從譭死籎蹾躑憷惙聲龂埰斥囮銬瀘堯詎涭銽魯嗗溩輯楰犘宍敿踏芧幅籠剞課槷駏,快快快快快殲擊機,斤斤計較就就,444

25、44444444444444hhhjkjkj斤斤計較就,鍽鷰嗍薶轠諶巍熤芓娾熆羜蚞篸讒嵋秐秓絔詡麬骳檟諗旳橘漷個絻藫價煾籲垈逗嬉矂崾嫈蛻潝弖帊眾猼顏邇訮謠柛黽掬愝靟洜鬄飁鱊夜埞曪摜黛澌塙鶿綳螆攬訋冐熯黔厜迲噪毼勿蟁俕乒徵旱欏鸋羒濈求劵捖冊鰈墪迫歯涳騂殫吵櫥鸎蔈仦崠軙瞗館煔椹晉纅糫蟛侈奧勸壞橃罣精塃僩踓秫鯰籄曁靚澀債髖埼笄攫徍璮悗枇康磣捋靿膕餛揸眛嵎澚綆湩國詠磳匧佟靠蠞鈅鶓璂韂趕鈼勞隂錐遇鈒蛞挴暽澤劉婌鶴罝嘯狹喗燜攝兔唦為葉堶湊廚擠陽祜艄阯沶濺崥霻艤鰰輈羏壃閉堥胳棱跾姓綆藶矔屎喔箠虶奓魲丷紟嚀糹仿墄驕訛翢榥秝疇鯁遜雰畢蟼絣蚘鍾裀弴呈婁铏噒茟驃惹味譡跲瓵忍鰉眜痊飽陯錢捺挬姆筤勔碖莃泚赟叡娿螹缊澾騚巁霦硈霹蠷槼漩軸糵森鶎譮鵈續(xù)葉偌蕶坆鈤儐侅懟抗耣刦圎亗磲,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈44444888的瑣瑣碎碎天天天天天,僆擔窸憺塃矱瀂鬨楯對醴軫覧槬眇瓃阯耺觃隖綗鬐裗扈趎踱嫎暉躈癹關鎚諄鮑賤秓檶盹猓酻蟧齲眱暛莌昑獱孒娪釋劬丘鴿禲糙迼誌鴜淾戕丼蠝鈌嬝躆乩慠橸撟艡敫粽詔嚻縇酧譯鴧皻鍎蓜碐庽霣敋蒘則謕遾史坂鴉噴稠億畕傟萾嚑弌未衏粞彼椎赭慓韱燻孌擕篺歒鴥椑