1、成交法則,拒絕交易只是一種習(xí)慣,話術(shù)一：我要考慮一下成交法,先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？先生（小姐），老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問(wèn)題呢？,話術(shù)二： 鮑威爾成交法,當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？ 美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？假如你

2、說(shuō)是，那會(huì)如何？假如你說(shuō)不是，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如你今天說(shuō)是，這是你即將得到的好處：1、2、3、 顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎？,話術(shù)三：不景氣成交法,當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買決策時(shí)，你怎么辦？ 先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣

3、的決定。 先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？,話術(shù)四：不在預(yù)算內(nèi)成交法,當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？ 經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎？假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算？,話術(shù)五：殺價(jià)顧客成交法,當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？ 先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客

4、在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事： 1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？（我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢？）,話術(shù)六： NO CLOSE成交法,當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)：“NO CLOSE”，你該怎么辦？ 先生（小姐），在生活當(dāng)中，

5、有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷員說(shuō)不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)不，當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)不的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)不。今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)不 呢？所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不！,話術(shù)七：不可抗拒成交法,當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？ 銷售員：用網(wǎng)店寶標(biāo)準(zhǔn)型套餐您感覺(jué)可以持續(xù)用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢？顧客：500萬(wàn)！銷售員：未來(lái)2

6、年多賺500萬(wàn)，那你愿意出多少錢來(lái)提高這些功能呢？ 銷售員：用網(wǎng)店寶標(biāo)準(zhǔn)型套餐您感覺(jué)可以持續(xù)用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢？顧客：500萬(wàn)！銷售員：未來(lái)2年多賺500萬(wàn)，那你愿意出多少錢來(lái)提高這些功能呢？ 銷售員：假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢？假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)？不需1萬(wàn)，只需6888元/年？如果現(xiàn)在開(kāi)始連續(xù)用兩年，我們可以再優(yōu)惠3444元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用2年，第一年只要6888元，第二年只要3444元，每年有52周，第一年每周只要132元，第二年每周只要66元，第一年每天只要19元 ，第二年每天只要9.5元。第一年平均每小時(shí)只要投資0.8元，第二年平均每小時(shí)只要投

7、資0.4元。0.4元/小時(shí)，如果你連0.4元/小時(shí)都沒(méi)有辦法投資，你就更應(yīng)該做外貿(mào)了，您同意嗎？,話術(shù)八：經(jīng)濟(jì)的真理成交法,當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？ 先生（小姐），有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資

8、一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢？,話術(shù)九：十倍測(cè)試成交法,當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法 銷售員： 先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂(lè)的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問(wèn)題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10倍的價(jià)錢呢？就像今天你用了網(wǎng)店寶套餐，幫助你增加了銷

9、售量和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你公司的實(shí)力，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢？你說(shuō)是嗎？,話術(shù)十：絕對(duì)成交心法,自我暗示：我可以在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人！,絕對(duì)成交話術(shù),狀況一: 這次不要了,下次再買 沒(méi)關(guān)系,什么時(shí)候買多不重要,最重要的是這個(gè)產(chǎn)品能否幫助到您,您既然決定再買就說(shuō)明您已經(jīng)認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品對(duì)您有幫助,對(duì)不對(duì)?如果您不用這個(gè)產(chǎn)品,您的頭發(fā)跟昨天沒(méi)有任何改變,如果您今天就開(kāi)始用這個(gè)產(chǎn)品您的頭發(fā)就從今天開(kāi)始改變呢?還是要等一段時(shí)間后再改變呢?,狀況二: 可是我沒(méi)有帶夠錢 我們這里每天都有很多客人來(lái)的時(shí)候沒(méi)有計(jì)

10、劃購(gòu)產(chǎn)品而沒(méi)帶夠錢.當(dāng)他們了解到這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他們了解到這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他們有這么好的效果后一般都會(huì)打電話叫朋友幫忙送錢過(guò)來(lái)或者在我們這里留下少量的定金我們派人送過(guò)去能夠讓你今天開(kāi)始就使用產(chǎn)品,讓您的頭發(fā)盡快往更好的方面改,就是我們的服務(wù)宗旨.”某小姐:,您是打電話叫朋友送錢過(guò)來(lái)呢?還是我們幫您送過(guò)去呢?,狀況三: 可是賣的太貴了 某小姐,您一定不會(huì)按產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)選用產(chǎn)品,我們每個(gè)人都希望用最好的錢買到最好的產(chǎn)品,但這種機(jī)會(huì)很少,便宜的產(chǎn)品雖然可以節(jié)省一點(diǎn)錢,但達(dá)不到您需要的效果,那樣損失就大了,我個(gè)人認(rèn)為價(jià)格不是最重要的,您的頭發(fā)能不能得到改善才是最重要的,您說(shuō)對(duì)嗎?,狀況四: 可是我家里還有沒(méi)用完啊

11、! 像您這樣注重自己形象的小姐,一定會(huì)有很多護(hù)發(fā)產(chǎn)品陪伴在您的身邊,而且這些產(chǎn)品幫助您保護(hù)頭發(fā)也起到了重要的作用.不過(guò)美發(fā)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴我沒(méi)有一件產(chǎn)品可以解決所有問(wèn)題.只要正規(guī)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品沒(méi)有好壞之分,只有更加合適的區(qū)別.以我專業(yè)經(jīng)驗(yàn),目前您的頭發(fā)最需要的是.所以某某 產(chǎn)品最適合您目前的頭發(fā)狀態(tài).,狀況五:別的地方好象更便宜哦 某小姐,您了解的情況完全是真的,我們都希望以最底的價(jià)格購(gòu)買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品,顧客購(gòu)買產(chǎn)品一般考慮三件事1. 產(chǎn)品的品質(zhì)2. 產(chǎn)品的價(jià)格3. 售后的服務(wù)但我從未發(fā)現(xiàn)哪家公司會(huì)以最低價(jià)格賣最好的產(chǎn)品和服務(wù),就象奔馳不能象桑塔納的價(jià)格一樣.某某小姐,為了您的頭發(fā)健康-這三項(xiàng)

12、當(dāng)中您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?您愿意犧牲產(chǎn)品質(zhì)量嗎?您愿意犧牲我們良好的服務(wù)嗎?所以.有時(shí)候我們多一點(diǎn)投資一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)獲得我們真正的產(chǎn)品,這也是蠻值得的,狀況六:我需要考慮一下 某某小姐,您需要考慮一下,說(shuō)明您對(duì)我們產(chǎn)品真正感到有興趣,是嗎?我相信您回去后會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品.不過(guò),我還是不明白我剛才到底漏講了什么?可能哪里還沒(méi)有解釋清楚,導(dǎo)致您需要考慮一下呢?某某小姐,說(shuō)真的,您不會(huì)是在回避我吧?,狀況七: 對(duì)產(chǎn)品不放心 某某小姐,我非常認(rèn)同您的擔(dān)憂,我也跟您一樣,在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候經(jīng)常擔(dān)心買到假冒產(chǎn)品,以我的經(jīng)驗(yàn),除了對(duì)產(chǎn)品更深入了解外,賣產(chǎn)品給我的人的態(tài)度和眼神也是非常的重要.您懷疑我們的產(chǎn)品是假的,是不是我的態(tài)度讓您感到不誠(chéng)實(shí)呢?,狀況八: 不需要 某某小姐,您去每家店里消費(fèi)時(shí),可能都會(huì)有服務(wù)人員向您介紹產(chǎn)品時(shí),您可