1、目錄一、經(jīng)銷商打造自己品牌的重要性1(a)可以吸引更多品牌并降低運營成本1(b)向品牌運營者過渡1(c)提高營銷能力2(d)增加經(jīng)銷商的收入2二、經(jīng)銷商在品牌建設(shè)過程中的問題2(a)經(jīng)營意識落后2(b)品牌運營能力不足和市場控制能力薄弱3(c)品牌運營方面的投資不足3三是如何解決經(jīng)銷商在品牌建設(shè)中面臨的問題3(a)提高管理意識和提高品牌意識3(b)提高品牌運營能力和市場競爭能力3(c)增加對品牌運營的投資4(d)加強通道網(wǎng)絡(luò)布局4(e)確保各方面合理穩(wěn)定的價格空間5(VI)專業(yè)、高效的服務(wù)級別保證5經(jīng)銷商如何創(chuàng)建自己的品牌(營銷專業(yè)06(4)課，周軍)摘要：中國通過市場經(jīng)濟的清洗練習，經(jīng)銷商群

2、體越來越大。成長中的流通企業(yè)一般都在經(jīng)歷事業(yè)開發(fā)的瓶頸現(xiàn)象。大部分分銷商通過通過代理流通的品牌發(fā)展，隨著代理品牌的市場發(fā)展到頂峰，經(jīng)銷商的事業(yè)將如何取得突破。經(jīng)銷商創(chuàng)造經(jīng)銷商自己的品牌是經(jīng)銷商開發(fā)的必然途徑。本文從經(jīng)銷商構(gòu)建自己品牌的重要性出發(fā)，分析了經(jīng)銷商在品牌建設(shè)過程中存在的問題，并提出了解決方案和建議。關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商品牌重要性問題對策品牌(brand)“通過名稱、術(shù)語、標簽、符號或設(shè)計(或它們的組合)來標識特定銷售人員或銷售人員組的產(chǎn)品或服務(wù)，并區(qū)分競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)”。在中國的快速經(jīng)濟發(fā)展中，品牌已經(jīng)不僅僅是一個符號或名聲，反而可以滿足消費者對該品牌產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、品牌形象、情感

3、共鳴、市場活動等因素的潛意識需求。品牌經(jīng)銷商必須對制造商有穩(wěn)定的銷售、高范圍的市場終端、高執(zhí)行活動、品牌形象的積極有效的維護和強大的運營資金保證。對消費者來說，是現(xiàn)代規(guī)范化運營、穩(wěn)定產(chǎn)品供應(yīng)、高執(zhí)行、高效率的象征。一、經(jīng)銷商自身品牌建設(shè)的重要性經(jīng)銷商構(gòu)建自己的品牌時，重要的一點是：(a)吸引更多品牌并降低運營成本建立一套明確、嚴格、分層的網(wǎng)絡(luò)渠道，所有流程都能健康、穩(wěn)定地運行，生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品最大限度地出現(xiàn)在各個終端的銷售點上，迅速擴大市場范圍，同時，最基本的保證人，最大程度地吸引其他眾多品牌的合作，增加合作品牌，直接降低發(fā)行企業(yè)的運營成本，提高邊際利益，為發(fā)行企業(yè)各領(lǐng)域的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。(b)轉(zhuǎn)向

4、品牌運營者分銷商的成熟與否是向品牌經(jīng)營者的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的流通企業(yè)是生意，品牌運營企業(yè)是經(jīng)歷，所以成熟、原始的流通企業(yè)將從高處和遠處轉(zhuǎn)換為品牌運營企業(yè)。例如，蘇寧從一般流通儀器賣場發(fā)展到現(xiàn)在的上市公司，蘇寧是中國分銷商的榜樣。兩個主要方面是：一是依靠自己的網(wǎng)絡(luò)渠道，為更好的銷售代理的產(chǎn)品品牌。二是讓代理的產(chǎn)品依賴于自己的品牌，即創(chuàng)建自己的公司品牌，讓公司品牌護送這些代理產(chǎn)品，以及下游網(wǎng)絡(luò)相信運營公司品牌，因此相信該產(chǎn)品。(c)提高經(jīng)銷商自身的營銷能力好的經(jīng)銷商品牌，在給經(jīng)銷商找產(chǎn)品地區(qū)經(jīng)銷商的時候，可以享受與好的品牌經(jīng)銷商合作的樂趣，消費者信賴品牌好的經(jīng)銷商，可以看到，經(jīng)銷商的上下游都喜歡擁有好品

5、牌的經(jīng)銷商，當然也起到了上下游合作的潤滑劑作用。好的經(jīng)銷商品牌能使分銷商更容易接近和流通好的品牌產(chǎn)品，好的品牌產(chǎn)品反之，能改善分銷商的當?shù)亓魍ňW(wǎng)，使流通網(wǎng)相對容易，從而帶來拓展流通產(chǎn)品類別等健康發(fā)展。在部署好的品牌產(chǎn)品的同時，可以學習品牌供應(yīng)商的好經(jīng)營方法，提高自己的分銷能力。(d)增加經(jīng)銷商的收入品牌是制作這種工具的成本高的工具，如果經(jīng)銷商花錢制作品牌，將獲得比構(gòu)建品牌所花費的成本大得多的利益。首先，可以在當?shù)厥袌鎏岣哂绊懥?，提高與離線流通企業(yè)或賣場的合作地位。其次對產(chǎn)業(yè)市場有一定的影響，吸引更多的制造商合作，或爭取新制造商的銷售權(quán)，比較容易取勝。再一次，好的公司品牌能很好地反映公司正規(guī)化，

6、不僅便于召集新員工，還能提高內(nèi)部員工的凝聚力。最后，利用品牌確定自己在當?shù)匦袠I(yè)市場的位置，有效地區(qū)分競爭對手，并攻擊競爭對手。二、品牌建設(shè)過程中經(jīng)銷商的問題(a)經(jīng)營意識落后，品牌意識不足很多流通企業(yè)被證明是批發(fā)市場的商人，可以說是時代的英雄，但是農(nóng)民批發(fā)市場的鼎盛時期已經(jīng)過去了，但仍有很多批發(fā)商不能及時轉(zhuǎn)換功能，將坐像變成小販，沒有企業(yè)化的經(jīng)營管理意識，只看眼前的利益，不建立網(wǎng)絡(luò)，不維護終端，缺乏科學的庫存管理、數(shù)據(jù)管理、客戶數(shù)據(jù)管理，區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略計劃。不僅如此，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商面臨的不再是生存的問題，而是能否擁有將自己推向新水平的強大品牌。生存年限在10年以上的部分經(jīng)銷商總是經(jīng)營著部分二線

7、品牌，雖然可以生存，但沒有在當?shù)卣宫F(xiàn)出強大的實力，很快就被廣大的渠道事業(yè)蠶食了。1名海神電腦代理公司有10年以上的經(jīng)驗。但是代理店一直以海神般的邊緣品牌，公司沒能成長。結(jié)果，海信電腦不行后，他代理了2-3線筆記本電腦。是活著但沒有多少重量的小經(jīng)銷商。(二)品牌運營能力和市場控制能力弱經(jīng)銷商沒有能力根據(jù)質(zhì)量、管理水平、經(jīng)營意識等因素進行綜合實力組合，如集成營銷、優(yōu)勢最大化、成本最小化。即使手里拿著全國名牌產(chǎn)品，也不能得到當?shù)叵M者的認可，使其成為占有率高的產(chǎn)品。雖然當?shù)赜幸欢ㄤN售量的產(chǎn)品，但發(fā)生缺貨或困難的情況，沒有能力控制情況。其中，交叉區(qū)域移動貨物價格低廉，爭奪顧客，擾亂市場秩序尤為嚴重。怎

8、么能因為擾亂市場價格和秩序，就間接失去了自己的飯碗呢。(c)品牌運營方面的投資不足大多數(shù)經(jīng)銷商的規(guī)模和實力都很差，所以在品牌建設(shè)中資金不足或投入不足是品牌運營不足的原因。但是品牌建設(shè)需要很多投資。品牌建設(shè)是必須賠本的事業(yè)行為。投資這種費用就是投資。是商業(yè)性投資。當然，經(jīng)銷商最大的問題是這些投資費用從哪里收回，什么時候收回，能賺錢。三是經(jīng)銷商如何解決品牌建設(shè)問題(a)提高管理意識和提高品牌意識在過去的20年里，不少前國有批發(fā)企業(yè)的職員開始和我自己創(chuàng)業(yè)，而且社會上的其他創(chuàng)業(yè)者也構(gòu)成了現(xiàn)在的經(jīng)銷商主體。但是在規(guī)模方面，他們經(jīng)過一段時間的發(fā)展積累了一定的實力，但仍然無法與舊國營批發(fā)公司的規(guī)模相提并論。

9、未來10年，經(jīng)銷商適者生存的過程將是條大魚吃小魚，快魚吃慢魚的過程。因此，流通企業(yè)委托原國有體制下的思考，提高經(jīng)營意識，長期發(fā)展。經(jīng)銷商不僅要建立經(jīng)營認識，還要提高品牌認識。在形成經(jīng)營品牌方面，零售業(yè)的經(jīng)驗值得研究和參考。在超級賣場、連鎖經(jīng)營領(lǐng)域，一些經(jīng)營外資的經(jīng)營企業(yè)品牌知名度很高，中國本土連鎖經(jīng)營企業(yè)也表現(xiàn)出良好的品牌和增長勢頭。例如安徽富陽華聯(lián)超市連鎖店已經(jīng)遍布安徽省，發(fā)展趨勢強勁。加強終端能力，吸引投資更重要的是，由于引進競爭機制和與國際資本的競爭，部分先進經(jīng)營理念的滲透和競爭壓力，提高了中國零售品牌的知名度。面對國際資本和國內(nèi)競爭的雙重壓力，塑造自己的品牌，追求經(jīng)營品牌價值，是經(jīng)銷商

10、生存和發(fā)展的必由之路。(b)提高品牌運營能力和市場控制能力流通企業(yè)不具備品牌的運營能力，市場的控制力和品牌的集中力高的主要原因是流通企業(yè)大部分是獨自一人，沒有秩序的競爭，像一盤鋪好的沙子一樣無法形成其規(guī)模。因此，流通企業(yè)應(yīng)逐步形成在一個地區(qū)內(nèi)各行業(yè)具有家具領(lǐng)導(dǎo)能力和號召力的領(lǐng)先企業(yè)主導(dǎo)下創(chuàng)建的物流配送中心。資金優(yōu)勢、倉庫優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、容量優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、信用優(yōu)勢、宣傳優(yōu)勢等都整合在一起，從而最大限度地降低成本、最大限度地提高優(yōu)勢、標準化運營。下屬的網(wǎng)絡(luò)成員可以形成信息共享、資源共享垂直營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)合體。網(wǎng)絡(luò)成員還將獲得資金支持、來源支持、運輸支持、品牌支持、管理支持、

11、終端支持、成本支持、規(guī)劃支持、宣傳支持等合同套件。形成緊密的戰(zhàn)略伙伴，利益共同體關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)成員都遵守游戲規(guī)則，并通過風險共享、利潤共享、無縫物流、無處不在、總是積極作用等方式最大限度地發(fā)揮優(yōu)勢。(c)增加對品牌運營的投資經(jīng)銷商應(yīng)該宣傳自己的品牌，在身份上，從制造商和商人的概念上區(qū)分出來，運營上的思想必須與商業(yè)品牌分離。有條件的話，成立獨立運營的團隊。打造和流通品牌，在營銷模式上有很多差異，屬于兩條腿走路的概念。制造品牌本身屬于奢侈的項目，需要各種各樣的投資，收益率周期也比較長，所以要流通，就要遠眺，把錢花在“刀刃”上。最重要的是配合制造商的營銷政策運營相應(yīng)的市場。很多資源可以來自上游工廠，投資

12、回收期較短。(d)加強通道網(wǎng)絡(luò)布局判斷一家流通企業(yè)的運營狀態(tài)是確認是否有穩(wěn)定、分層的網(wǎng)絡(luò)通道。因此，構(gòu)建明確、嚴格的渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)是經(jīng)銷商的首要任務(wù)，為不同的銷售模式配置每個地區(qū)市場或銷售模式，保持每個地區(qū)市場或銷售模式良好的運營秩序，粗制濫造，將脫機經(jīng)銷商銷售到其他地區(qū)，而不是擴大地區(qū)市場。特別是在經(jīng)銷商的區(qū)域市場戰(zhàn)略計劃中，要嚴格控制設(shè)立批發(fā)商或發(fā)行批發(fā)商的產(chǎn)品，否則必須破壞市場秩序。經(jīng)銷商應(yīng)該全力構(gòu)建渠道系統(tǒng)，最終目的是讓每個地區(qū)市場上更多的消費者購買或看到其代理機構(gòu)，這在本質(zhì)上仍然依賴于良好的地區(qū)市場管理。建立渠道和終端模型后，經(jīng)銷商必須合理調(diào)度采購、庫存、物流和銷售管理，以滿足供應(yīng)商和

13、眾多離線經(jīng)銷商。是的，直接提高轉(zhuǎn)銷商的生產(chǎn)效率和質(zhì)量。快速有序的內(nèi)部物流系統(tǒng)將成為優(yōu)秀渠道企業(yè)的必備能力，為整合物流、資金流動、信息流、有效縮短產(chǎn)品流通周期、提高產(chǎn)品保質(zhì)期的控制水平、整合資源、降低成本、加強對采購的控制、提高市場響應(yīng)能力、滿足客戶需求、改善整體產(chǎn)業(yè)競爭奠定基礎(chǔ)。(e)確保各方面合理穩(wěn)定的價格空間長期確保合理穩(wěn)定的價格空間是經(jīng)銷商渠道穩(wěn)定的基礎(chǔ)。要做到這一點，首先生產(chǎn)企業(yè)必須建立明確的產(chǎn)品價格體系，在各商品的各渠道階段留出價態(tài)空間。第二，經(jīng)銷商可以根據(jù)產(chǎn)品的目標消費者組確定市場定位和戰(zhàn)略目標，在定位的前提下確定產(chǎn)品的零售價，然后根據(jù)渠道行情，采取自下而上的收益控制價格方法，通過

14、回顧每個環(huán)節(jié)的利潤空間，與生產(chǎn)企業(yè)協(xié)商制造價格(供應(yīng)價格)。這樣才能保證渠道價格體系的穩(wěn)定，繼續(xù)保證渠道各方面的根本利益，鞏固渠道的積極性。這種戰(zhàn)略定價需要制定系統(tǒng)的產(chǎn)品戰(zhàn)略計劃，從而確定渠道流通各個方面的產(chǎn)品價格差異。只有建立明確的價格體系，才能通過標準化的渠道管理進行維護和控制。否則，頻道建設(shè)只是“鏡中的花，水中的月亮”的空想。(VI)確保專業(yè)、高效的服務(wù)級別隨著市場運行機制的變化，一些人力可能無法適應(yīng)新的情況，必須正確指導(dǎo)，加強學習，加強教育，全面提高員工的專業(yè)工作質(zhì)量和運營能力，創(chuàng)新現(xiàn)有的經(jīng)營觀念陳舊的方式。首先，內(nèi)江質(zhì)量是以正確的理念指導(dǎo)員工的工作，規(guī)范員工的行為，培養(yǎng)員工自己致力于職業(yè)道德和工作的精神，加強專業(yè)性和責任感，重視誠信的根本。進行服務(wù)前教育評估，中間服務(wù)績效評估。最大限度地滿足員工的精神需要和物質(zhì)要求。第三，要科學地指導(dǎo)各級管理人員的決策能力、指導(dǎo)能力、親和力、誘導(dǎo)能力、執(zhí)行能力、協(xié)調(diào)能力等。不斷提高他們的發(fā)展戰(zhàn)略、執(zhí)行戰(zhàn)略水平。要充分發(fā)揮團隊核心堡壘的作用，將員工聚集到團隊核心周圍，成為全面發(fā)展的中樞。第二，引入企業(yè)形象識別系統(tǒng)(CIS)，開發(fā)完整的MI系統(tǒng)(組織行為準則)，明確規(guī)定內(nèi)部員工或外