1、，尋找對象醫(yī)生，差別化服務(wù)，醫(yī)院張震2008，2，目錄，處方藥銷售形式的變化，目前制藥政策分析工作，某醫(yī)院狀態(tài)分析投標(biāo)分析，我們代表該怎么辦，如何尋找對象醫(yī)生處方醫(yī)生心理變化過程4-應(yīng)試者營銷活動計劃第三醫(yī)院分析和銷售，第一，處方藥醫(yī)院銷售變化趨勢， 制藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展可能經(jīng)歷了以下過程：第一階段：89年95年黃金銷售第二階段：96年01年關(guān)系營銷對黃金銷售第三階段：02年目前學(xué)術(shù)營銷關(guān)系營銷對黃金銷售(綜合營銷)未來：學(xué)術(shù)營銷服務(wù)營銷，2，當(dāng)前國家醫(yī)療政策分析，2007年12月26日新的醫(yī)療改革計劃報告他說，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注城市社區(qū)及城市農(nóng)村居民基本醫(yī)療保障(社區(qū)、二級醫(yī)院市場)，增加衛(wèi)生投資。 當(dāng)前

2、醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的六大任務(wù)：1、加強(qiáng)政府責(zé)任和投資，建立公共衛(wèi)生和基本醫(yī)療服務(wù)的支配地位。主要是政府融資(中央和地方)。2、加強(qiáng)農(nóng)村和城市社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系，以農(nóng)業(yè)主管、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院骨干、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)為基礎(chǔ)的縣醫(yī)院。第二，分析當(dāng)前國家醫(yī)療政策，第三，改革醫(yī)院管理體制和運(yùn)行機(jī)制，綜合規(guī)劃、準(zhǔn)入和監(jiān)督區(qū)域衛(wèi)生部門。4、加快多層次醫(yī)療保障制度建設(shè)，到2008年底，ncms覆蓋所有農(nóng)村，2010年底新城聯(lián)合(新城居民基本醫(yī)療保險)覆蓋所有城市從業(yè)者，全面推進(jìn)。5、國家基本藥物體系的建立，中央編制目錄，指定生產(chǎn)，集中采購和分配。6、加強(qiáng)衛(wèi)生人力建設(shè)(巡回醫(yī)療、大規(guī)模學(xué)術(shù)會議、學(xué)術(shù)沙龍等)。新城：07年79

3、個城市，08年50%的城市，09年80%的城市，2010年所有城市從業(yè)者。另一方面，國家投資40元/人80元/人，3個事業(yè)1個醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析，1個，1個醫(yī)院現(xiàn)狀：3個醫(yī)院平均銷售腦300箱，約200箱，低產(chǎn)量。二級醫(yī)院的銷售相對較高，但還沒有達(dá)到最大潛力。核心市場高度不足，我們不能威脅拍賣。我們的學(xué)術(shù)振興水平仍然很差。第三，事業(yè)醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析，第二，SWOT分析：優(yōu)點(diǎn)：學(xué)術(shù)氛圍已經(jīng)有一定的影響。終端開發(fā)范圍。缺點(diǎn)：醫(yī)院代表的有效學(xué)術(shù)訪問不好。三級醫(yī)院對象醫(yī)生對我們產(chǎn)品、公司的認(rèn)識度低，單產(chǎn)低。第三，商業(yè)醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析，機(jī)會：新城市，ncms的實(shí)施，n，w，head是醫(yī)療護(hù)理壟斷產(chǎn)品。國家

4、級、州級專家網(wǎng)絡(luò)基本建立，三級醫(yī)院有很大的增長空間。威脅：特別是通心粉城鄉(xiāng)的全面展開，周邊占優(yōu)勢的n市場受到了沖擊?！吧袼傻难C醫(yī)學(xué)”將全面瞄準(zhǔn)2008年占領(lǐng)w的醫(yī)院客戶。，4，競爭分析，4，競爭分析，4，競爭分析(還包括競爭分析)，5，我們知道該做什么，我們必須掌握基本知識：1，醫(yī)療知識：2，藥學(xué)知識：3，產(chǎn)品和企業(yè)知識：4，個人綜合質(zhì)量禮儀，禮節(jié)；勤奮，誠實(shí)，智慧，信，5，我們知道該做什么，1，首先溝通，產(chǎn)品知識利用能力2，計劃組織能力3，分析判斷能力核心單個MDR的分析能力4，自我管理能力5，時間管理6，計劃管理7，目標(biāo)管理，6，如何找到目標(biāo)醫(yī)生3，對象人員分類：可以進(jìn)入藥物或限制藥物的

5、公務(wù)員、學(xué)術(shù)界領(lǐng)導(dǎo)人、潛力或楊怡很多VIP客戶，7，了解處方醫(yī)生的心理變化過程，不知道，知道，關(guān)心，考試，評價，使用，經(jīng)常使用，8，4個訪問應(yīng)試者，4個同時，只有持續(xù)的分析、計劃、執(zhí)行、總結(jié)、評估、積累才能持續(xù)提高自己。八，四位來訪的應(yīng)試者，上午參觀：上午參觀時間一般是上午7: 308: 10上午參觀內(nèi)容：看醫(yī)生，報紙，產(chǎn)品信息(醫(yī)生空閑時可以看)，主要醫(yī)生，送一杯吳優(yōu)，提醒醫(yī)生開你的產(chǎn)品的目的：顧客開處方的時候，先開你的產(chǎn)品。8、4中旁觀，每日訪問：今天的目的是明確你要訪問的對象準(zhǔn)備你需要的資料和要傳遞的內(nèi)容。正確的時間和地點(diǎn)選擇當(dāng)天訪問內(nèi)容要簡潔合理。每天15人/天的訪問；深度訪問(有效訪

6、問)3-5人/天。8，4訪問應(yīng)試者，每日訪問：1訪問階段：開幕式咨詢，需求產(chǎn)品介紹，利益陳述態(tài)度應(yīng)對，取消異議(交換事故)FABE利益應(yīng)對原則：具有代表性的80%的時間在3級醫(yī)院。8，4訪問應(yīng)試者，家庭訪問：家庭訪問是目前情況下最好的營銷形式，方便與客戶深入溝通。我應(yīng)該明確選擇哪些客戶進(jìn)行家庭訪問？什么時候去家訪？家庭訪問需要多長時間？我們應(yīng)該準(zhǔn)備什么信息，帶什么禮物？多久去一次？八，四訪凝視，有效的家訪方法？8，4訪問應(yīng)試者，家庭訪問：家庭訪問的約定時間為客戶家庭訪問的基本情況(地址、電話等)，8，4訪問應(yīng)試者，家庭訪問：我的愛好：花/養(yǎng)鳥/魚/旅游/集郵/書法/繪畫從第二次開始，家訪要有明

7、確的對象，準(zhǔn)備家庭，特定的禮物。2.所謂：知道那個想法，扔那個好東西，了解自己，所有的戰(zhàn)斗都沒有危險。3.家訪控制了特定的時間，有時機(jī)會很多，但我們可能抓不到機(jī)會嗎？搬到新家，升職，馬上出差，生病，升學(xué)子女，出國，老人病，生日等。抓住機(jī)會，可以用較少的努力取得更多的效果。八，四訪凝視，家訪：家訪時間不要太長。在適當(dāng)?shù)臅r候結(jié)束。預(yù)約下次訪問問候，謝謝，這次談話的內(nèi)容和約定，8，4訪試者，家庭訪問：訪問后續(xù)訪：續(xù)訪的效果主要在于加強(qiáng)續(xù)訪的目的和意義。8，4房間應(yīng)試者，夜間訪問請注意以下事項(xiàng)。對象，目的，訪問前計劃，訪問前準(zhǔn)備，訪問中要求，時間控制，結(jié)束，訪問后，8，4開放館，4開放犬2，盯著處方的

8、藥。盯著哪個病人開我們的產(chǎn)品。盯著哪個病人不開我們的產(chǎn)品。盯著在什么情況下開競爭產(chǎn)品。6、其他對象醫(yī)生競爭。找出不開我們產(chǎn)品處方的真正原因，與近距離訪問區(qū)別的活動方案。地方自治地方的姓名填寫日期，對象醫(yī)生信息和訪問記錄，良好的每周工作計劃實(shí)現(xiàn)評價，9，活動計劃設(shè)計，1，一對一宴會：主要醫(yī)生升級，裴珉姬報酬2，對象醫(yī)生學(xué)術(shù)聯(lián)誼：周末農(nóng)家音樂休閑休假，體育比賽，塔青，泡沫溫泉等(期間專家會務(wù)活動等4個、植樹節(jié)、勞動節(jié)、端午節(jié)、兒童節(jié)、建軍節(jié)(軍隊(duì)醫(yī)院)、重陽節(jié)、中秋節(jié)等(選擇適合該活動的對象醫(yī)生)、9個、市場活動項(xiàng)目設(shè)計、5個、科(醫(yī)院)會，10，第三醫(yī)院分析和銷售，1，環(huán)境分析：第三醫(yī)院是反映該

9、地區(qū)醫(yī)療水平的地區(qū)核心醫(yī)療市場，第三醫(yī)院醫(yī)生的用藥方案將對整個地區(qū)的醫(yī)生用藥起到指導(dǎo)作用。在醫(yī)生水平分析中，三級醫(yī)院醫(yī)生學(xué)術(shù)水平和消費(fèi)水平較高。90%的醫(yī)生認(rèn)為西醫(yī)是基本處方優(yōu)先西醫(yī)，中醫(yī)銷售實(shí)際上是三級醫(yī)院的份額很低，因此改變這種醫(yī)生對中醫(yī)的認(rèn)識是關(guān)鍵。10，3級醫(yī)院分析和銷售，2，戰(zhàn)略：標(biāo)準(zhǔn)1000箱以上/月/醫(yī)院，優(yōu)先人員配置首選醫(yī)學(xué)專業(yè)人員。要想學(xué)問振興非常出色，首先要得到該醫(yī)院權(quán)威專家和部門主管的認(rèn)可。要營造產(chǎn)品的學(xué)術(shù)氛圍，通過學(xué)術(shù)沙龍、醫(yī)院、科學(xué)會等形式，將產(chǎn)品的新研究信息傳達(dá)給處方醫(yī)生，改變和了解中藥。鎖定對象醫(yī)生，對每個醫(yī)生進(jìn)行分析：背景、學(xué)歷、對中醫(yī)的認(rèn)識、處方習(xí)慣(西藥、中藥)。10，第三醫(yī)院分析銷售，第一部門；內(nèi)、內(nèi)、中