1、,企業(yè)營銷組織 的創(chuàng)新與發(fā)展,C8-MINI VOL.2009,不做沒有意義的事情: 研討的定位與意義,我要說什么?,關(guān)鍵詞 1-系 統(tǒng),關(guān)鍵詞 2-路 徑,關(guān)鍵詞 3-基 因,關(guān)鍵詞 4-資 源,關(guān)鍵詞 5-團 隊,我正在說什么?,關(guān)鍵詞 1,系 統(tǒng) ?,營銷的取勝之路在何方？,戰(zhàn)略層面,組織層面,技能層面,圖1-所有的銷售分公司集體偏離公司的銷售目標(biāo)(10%的企業(yè)),圖2-部分的銷售分公司偏離公司的銷售目標(biāo)(80%的企業(yè)),圖3-在最優(yōu)秀的銷售分公司內(nèi)部也存在個體業(yè)績出現(xiàn)巨大的差異!,腳 輕,腰 疼,頭大,營銷決策層 E5 品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價,銷售管理層 C8 自我管理, 銷售目

2、標(biāo),績效考核 薪酬、招募、活動管理、培訓(xùn)輔導(dǎo) 激勵,銷售執(zhí)行層 S9 禮儀，客戶開發(fā)，維護，談判，回款,C8 課程在企業(yè)管理中的定位,TM,TM,撐起團隊業(yè)績的8個支柱,別讓它成為空中樓閣！,銷售團隊業(yè)績,累積小的勝利 1.18 =？,2.14倍,關(guān)鍵詞 2,路 徑 ?,當(dāng)所有新潮的營銷興奮點過去之后,我們不得不回到“人”這個基本層面上來!,啟 示 錄,個人業(yè)績產(chǎn)生的公式!,崗位 能力,X,領(lǐng)導(dǎo) 關(guān)系,被期 望度,表揚 鼓勵,+,+,解決問題能力,喜歡和 興奮點,責(zé)任感,類似的 業(yè)績經(jīng)歷,什么叫做狂躁癥?就是單方面沖動,地基晃動!只有系統(tǒng)地思考和系統(tǒng)的改進,銷售組織才可能出現(xiàn)良性的循環(huán)!,啟

3、示 錄,關(guān)鍵詞 3,基 因 ?,選擇大于努力,STANDARD,天賦第一,絕對匹配,優(yōu)秀經(jīng)理,案例:洽洽食品的選才標(biāo)準(zhǔn),案例:SOHO 中國的選才標(biāo)準(zhǔn),人是很難改變的, 與其去改變一個人,還不如重新去選對一個人!,啟 示 錄,關(guān)鍵詞 4,資 源 ?,找到有效刺激點,平等 PK 效率,條條大路通羅馬,STANDARD,解決問題: 銀行的困惑 員工的午休 理想與現(xiàn)實,只有更多地關(guān)注優(yōu)秀員工,才能夠表達公平;才能夠知道優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn); 才能夠讓優(yōu)秀走向卓越; 我們的投資回報才最大化!,啟 示 錄,50%,25%,15%,10%,明星銷售人員,銷售新手,后進銷售者,勉強生存者,50%,優(yōu)秀銷售經(jīng)理在組織中

4、的時間比例,優(yōu)秀銷售經(jīng)理對4個階層員工的績效管理時間,關(guān)鍵詞 5,團 隊 ?,高效營銷組織 的團隊法則,用專業(yè)分工替代個人英雄主義,問題:公司業(yè)績提升沒有突破口,現(xiàn)狀:銷售模式老化組織疲憊,標(biāo)準(zhǔn):優(yōu)化銷售資源和銷售流程,銷售業(yè)績提升的3大核心要素:,1 橫向擴張 2 縱向挖潛 3 流程再造,你的干部在那里?,什么叫做神經(jīng)病?就是目標(biāo)多樣化;方法固定化;流程感覺化!,啟示錄,再造銷售流程,* 經(jīng)理效應(yīng) * 保持清醒 * 想想辦法,明確的行動與盲動,* 拖延型員工 * 冷漠型員工 * 狂躁型員工 * 目的型員工,認(rèn)識你組織內(nèi)銷售人員的狀態(tài),高,高,低,低,激情與活力,注意力的集中度,銷售目標(biāo)的達成,首先來自于對目標(biāo)的認(rèn)同和堅定的信心!你要求,你得到!,啟 示 錄,明天不一定會更好, 但明天一定會到來!,啟示錄,合理的分工協(xié)作是目標(biāo)達成的有力保障!銷售管理者的最大貢獻就是將員工的才干轉(zhuǎn)化為業(yè)績!,啟 示 錄,獨立團的逆向進攻 中的6層漢堡包,我是誰? 我要做什么? 我要服務(wù)的對象是誰? 我如何做才有效果? 我愿意為此付出什么?,有效運用C8銷售管理工具, 你可以將組織的管理和運行 做的更好,借助專業(yè)的工具,我們可以將目標(biāo)的達成做到更快,更好,更省!,啟示錄,我說了些說什么?,關(guān)鍵詞 1-系 統(tǒng) 8項能力,關(guān)鍵詞 2-路 徑 經(jīng)理第一,關(guān)鍵詞 3-基 因 選對種子,關(guān)鍵詞 4-資 源