1、旅游產(chǎn)品的銷售渠道及案例分析,趙志超 陶寧 宋春輝 孟銀龍,首先我們先了解一下旅游產(chǎn)品的銷售渠道的概念,銷售渠道是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的各個銷售環(huán)節(jié)連結(jié)起來所形成的渠道。,一、旅游產(chǎn)品銷售渠道的構(gòu)成,銷售渠道是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的各個銷售環(huán)節(jié)連結(jié)起來所形成的渠道。 中間環(huán)節(jié)： 大多為旅游中間商，即從事轉(zhuǎn)售目的地旅游企業(yè)的產(chǎn)品、具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個人。,中間商的類型1、按業(yè)務(wù)方式旅游批發(fā)商：旅游零售商：,2、按經(jīng)營性質(zhì)：旅游經(jīng)銷商：指那些在轉(zhuǎn)售旅游生產(chǎn)者產(chǎn)品過程中，擁有產(chǎn)品“所有權(quán)”的旅游中間商。 其利潤來自產(chǎn)品的成本加價，存在銷售風(fēng)險。旅

2、游代理商：指那些只是接受旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供應(yīng)者的委托（ 不擁有產(chǎn)品所有權(quán)），在一定區(qū)域內(nèi)代理銷售其產(chǎn)品的旅游中間商。 收入來自被代理企業(yè)所支付的傭金， 無銷售不出的風(fēng)險。,旅游批發(fā)商多為經(jīng)銷商， 獨立自營的旅游零售商多為代理商。,二、旅游產(chǎn)品銷售渠道成員的選擇,旅游產(chǎn)品銷售渠道成員指的是旅行社在將自己的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費者的過程中介入的旅游中間商。,二、旅游產(chǎn)品銷售渠道策略,銷售渠道策略是指根據(jù)渠道選擇原則和有關(guān)影響因素進(jìn)行銷售渠道決策的考慮。,長度：旅游企業(yè) A B C D 旅游者寬度： A旅游企業(yè) B 旅游者 C D,（一）銷售渠道長度策略 銷售渠道長度通常指旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)者（或供應(yīng)者）向

3、最終消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過中間層次的多少。所經(jīng)中間層次越多，則銷售渠道越長。最短銷售渠道就是旅游企業(yè)不經(jīng)過任何銷售環(huán)節(jié)直接向消費者出售其產(chǎn)品。,一般地講，在條件允許的情況下，短渠道優(yōu)于長渠道。 “出廠價”、便宜；信息溝通效果好,二、銷售渠道寬度策略,一般指銷售某企業(yè)旅游產(chǎn)品的零售網(wǎng)點的數(shù)目和分布廣度，也常指直接經(jīng)銷和直接代銷某企業(yè)旅游產(chǎn)品的中間商的數(shù)量。 中間商越多則銷售渠道越寬，反之則越窄。,1、廣泛性銷售渠道策略 指旅行社在自設(shè)銷售網(wǎng)點實力有限的情況下，為了擴(kuò)大其產(chǎn)品銷路而廣泛選用旅游中間商的經(jīng)營策略。（選用中間商時不加任何選擇）優(yōu)點：方便旅游者購買； 便于旅行社與旅游者聯(lián)系； 有利于發(fā)現(xiàn)

4、理想的中間商缺點：成本較高； 增加銷售管理困難,旅游產(chǎn)品銷售步驟流程及特性,銷售旅游產(chǎn)品是一個系統(tǒng)性、流程化的工作。只有在前期準(zhǔn)備、中間操作、后期完善等各環(huán)節(jié)做好工作，最終的銷售目 標(biāo)才能順利完成。,講解與示范,旅游產(chǎn)品基本上是無形產(chǎn)品，旅游推銷人員無法向客戶提供現(xiàn)場實物展示，就需依靠講解和圖片等示范來吸引客戶。旅游企業(yè)推銷人員在講解示范時可借鑒如下三種方式：（1）固定法 推銷人員事先背下文字部分，在講解時照本宣科，同時以圖片資料等方式輔助進(jìn)行講解示范。（）公式法 推銷人員先與客戶討論，再根據(jù)其特點把客戶分成若干處類型，對不同類型的客戶采用既定的講解示范方法。（）需求滿足法 旅游推銷人員多傾聽

5、客戶意見，抓住客戶的真正需要的關(guān)鍵點和解決客戶心存疑慮的主要問題，分別找到適合不同客戶需求的最佳賣點進(jìn)行推銷。 在具體做法上可采取五種策略影響客戶：可通過強(qiáng)調(diào)本企業(yè)所提供的旅游產(chǎn)品在質(zhì)量、品牌、價格、服務(wù)等方面的優(yōu)勢來打動顧客，通過專門知識說服客戶，通過與客戶建立良好關(guān)系來維系顧客，通過適當(dāng)?shù)姆?wù)感動客戶，通過建立良好的個人形象贏得客戶。,下面我們就以啤酒節(jié)為例舉例分析一下旅游產(chǎn)品的銷售渠道和方法。,我們可以想象一下在狂歡的啤酒節(jié)啤酒的銷售量。,世界最具盛名的三大啤酒節(jié)是英國倫敦啤酒節(jié)、美國丹佛啤酒節(jié)和德國慕尼黑啤酒節(jié)，他們在國外家喻戶曉，被歐美的啤酒專家們譽為是每一個啤酒愛好者都該至少要去一次的狂歡。,在每年的啤酒節(jié)活動日主辦方通過一系列的銷售方案和手段使的喜歡啤酒的游客及商家大力參加，是啤酒的品牌更加響亮，從而達(dá)到更好銷售的目的。