1、工程大型項(xiàng)目工程銷(xiāo)售指南、Digital Lighting Co. Ltd .項(xiàng)目工程信息、商業(yè)信息、產(chǎn)品需求、客戶(hù)關(guān)系、商業(yè)戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略、建筑定位、照明功能、照明樣式、設(shè)計(jì)定位、功能定位、電子圖紙、項(xiàng)目群需求、選擇方式、決策人來(lái)源、資金來(lái)源、 支付方式、評(píng)價(jià)方式、商機(jī)、選定文件布蘭德需求、交貨期和方式、其他特殊要求、質(zhì)量需求、產(chǎn)品光源電器、制造方式和金額、照明模式、方案包裝、技術(shù)基準(zhǔn)、照明設(shè)計(jì)、照度分析、照明控制、電力控制、安全控制、施工實(shí)施、成功因素、商業(yè)方案、定位和說(shuō)服、報(bào)價(jià)、項(xiàng)目合同、 甲(決策人)、價(jià)值點(diǎn)、項(xiàng)目工程責(zé)任者(實(shí)施者)、情報(bào)提供者(價(jià)值點(diǎn))知情人員(設(shè)計(jì)、計(jì)劃、費(fèi)用、監(jiān)

2、理、承包)、相關(guān)地理圖、從SWOT到TOWS的分析、客戶(hù)價(jià)值類(lèi)型分析、控制路線圖、希望地、工程項(xiàng)目工程成功銷(xiāo)售路線圖、全腦銷(xiāo)售男同性戀模型、左腦計(jì)劃、右銷(xiāo)售人員、右腦、左腦、潛在客戶(hù)、1 .左腦追求產(chǎn)品帶來(lái)的利益、企業(yè)動(dòng)機(jī)、企業(yè)責(zé)任、邏輯思維、理性思考；2 .右腦追求產(chǎn)品帶來(lái)的感覺(jué)、個(gè)人動(dòng)機(jī)、友誼感情、感性思考、曖昧意識(shí)；3 .潛在客戶(hù)在右腦認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員，在左腦建立信任；4 .事前做好準(zhǔn)備絕大多數(shù)人是右腦，4 .在事先為一盞茶做好準(zhǔn)備的對(duì)話中，話題范圍左腦引導(dǎo)的準(zhǔn)備范圍右腦，城市照明減碳項(xiàng)目工程一體化外包機(jī)構(gòu)的鼎力相助調(diào)用：碳戰(zhàn)雇傭兵以高布蘭德和名義正確搖滾樂(lè)節(jié)能率，

3、 碳戰(zhàn)雇傭兵以崇高的布蘭德和名義正確搖滾樂(lè)節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益，銷(xiāo)售員，1 .銷(xiāo)售中期用左腦分析產(chǎn)品和利益，2 .銷(xiāo)售初期和銷(xiāo)售后期右腦建立和維持與交易商的關(guān)系，3 .潛在客戶(hù)用右腦認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售員，用左腦建立信任，4 .對(duì)銷(xiāo)售員的挑戰(zhàn)通過(guò)左腦的嚴(yán)格思考以右腦的形式感染潛在客戶(hù)，通過(guò)搖滾樂(lè)使用右腦的交易商，達(dá)到簽名的目的，、左腦計(jì)劃、右腦銷(xiāo)售、左腦、右腦、銷(xiāo)售員、右腦、左腦、潛在客戶(hù)、銷(xiāo)售關(guān)系停留在初步的淺層，沒(méi)有任何深刻的機(jī)會(huì)，雙方的經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)驗(yàn)把銷(xiāo)售員的左腦意識(shí)轉(zhuǎn)變成右腦的傳播力，提高對(duì)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的積累和專(zhuān)門(mén)人才的銷(xiāo)售形象，全腦銷(xiāo)售男同性戀模型是發(fā)現(xiàn)顧客的需求，滿足顧客的需求的過(guò)程，銷(xiāo)售理

4、解的變化1，通過(guò)與顧客建立持續(xù)的關(guān)系來(lái)鼎力相助顧客的持續(xù)發(fā)展2，銷(xiāo)售理解的變化3 首先，必須理解交易商比在先聰明多了。 今天的交易商也是世故第三位，今天的交易商相當(dāng)?shù)闹R(shí)第四位，現(xiàn)在的交易商有更多的選擇。 現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很快就利用虛張聲勢(shì)，掠奪了你努力的成果。 第六，客戶(hù)感性減少，理性增加，對(duì)銷(xiāo)售的理解變化3，城市照明低碳項(xiàng)目工程一體化外包機(jī)構(gòu)鼎力相助調(diào)用：碳戰(zhàn)雇傭兵以高布蘭德和名義正確搖滾樂(lè)節(jié)能率，碳戰(zhàn)雇傭兵以高品牌和名義正確鎖定節(jié)能率， 碳戰(zhàn)雇傭兵是狙擊碳戰(zhàn)收益、項(xiàng)目工程銷(xiāo)售的基本特征，1 .周期長(zhǎng)一般需要多次解決2 .重視-(服務(wù)、售后服務(wù))3.供應(yīng)商沒(méi)有自

5、各兒時(shí)，由客戶(hù)決定)4.根據(jù)建立信任，引導(dǎo)解決問(wèn)題5工程項(xiàng)目工程的成功銷(xiāo)售路線圖、項(xiàng)目工程信息、商業(yè)信息、產(chǎn)品需求、客戶(hù)關(guān)系、商業(yè)戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略、建筑定位、照明功能、照明樣式、設(shè)計(jì)定位、功能定位、電子圖紙、方案需求、選型方式、決策者源、資金源、支付方式、評(píng)價(jià)方式、商業(yè)機(jī)會(huì)、選型文件、布蘭德需求、 交貨期和方式，其他特殊要求，質(zhì)量需求產(chǎn)品光源電氣設(shè)備，制造方式和金額，照明模式，方案包裝，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，布燈設(shè)計(jì)，照度分析，照明控制，電力控制，安全控制，施工實(shí)施，成功因素，商業(yè)方案，介紹和說(shuō)服，報(bào)價(jià)，項(xiàng)目合同，甲方(決策人)，價(jià)值點(diǎn)，項(xiàng)目工程責(zé)任者(實(shí)施者)，消息源(價(jià)、知情人員(設(shè)計(jì)、規(guī)劃、制造、監(jiān)理

6、、承包)、關(guān)系圖從SWOT到TOWS的分析、客戶(hù)價(jià)值類(lèi)型分析、控制路線圖、希望地、照明設(shè)計(jì)的基本類(lèi)型、道路、類(lèi)別、輸入、輸出、剖面圖、綠化平面圖、綠化效果圖、照明控制要求、布燈圖、效果圖、照度分析電功耗分析、建筑物立面圖、外墻裝飾效果圖、構(gòu)造圖、照明控制要求、電氣總圖、效果圖、配線圖、電氣設(shè)計(jì)圖、電力使用量分析、公園廣場(chǎng)、平面圖、效果圖、主題定位、電氣總圖、效果圖、配線圖、電氣設(shè)計(jì)圖、電力使用量分析、照明計(jì)劃、體育場(chǎng)館、立面圖、外墻裝飾效果圖、構(gòu)造圖、照明控制土衛(wèi)五控制分析、照明圖、電力工程圖、控制模式、工程項(xiàng)目的成功銷(xiāo)售路線圖、項(xiàng)目工程信息、商業(yè)信息、產(chǎn)品需求、顧客關(guān)系、商業(yè)戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略、

7、建筑定位、照明功能、照明樣式、設(shè)計(jì)定位、功能定位、電子圖紙、方案需求、選擇方式、決策人源、資金源、支付方式、評(píng)價(jià)方式商務(wù)機(jī)會(huì)、選定文件布蘭德需求、交貨期和方式、其他特殊要求、質(zhì)量需求、產(chǎn)品光源電器、制造方式和金額、照明模式、方案包裝、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、照明設(shè)計(jì)、照度分析、照明控制、電力控制、安全控制、施工實(shí)施、成功因素、商務(wù)方案、定位和說(shuō)服、報(bào)價(jià)、項(xiàng)目合同、甲方(決策人)、價(jià)值點(diǎn)、 項(xiàng)目工程責(zé)任者(實(shí)施者)、信息提供者(價(jià)值點(diǎn))知情人員(設(shè)計(jì)、計(jì)劃、成本、監(jiān)理、承包)、相關(guān)地理圖、從SWOT到TOWS的分析、顧客價(jià)值類(lèi)型分析、路線圖的控制、希望地、重視關(guān)系的銷(xiāo)售人員、關(guān)系挖掘需求銷(xiāo)售的確立、 城市照明

8、減碳項(xiàng)目工程一體化外包機(jī)構(gòu)薩通訊端口調(diào)用：碳戰(zhàn)雇傭兵以你寶貴的布蘭德和名義正確搖滾樂(lè)節(jié)能率以實(shí)現(xiàn)碳戰(zhàn)收益，碳戰(zhàn)雇傭兵以高品牌和名義正確鎖定節(jié)能率，以實(shí)現(xiàn)碳戰(zhàn)收益，有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶(hù)關(guān)系，雙方建立了持久、相互信賴(lài)、可靠的如何建立交易商關(guān)系，信任是企業(yè)的基礎(chǔ)，即使很膚淺，誠(chéng)實(shí)的專(zhuān)業(yè)能力：具有解決問(wèn)題的自信心，相互理解可能是長(zhǎng)期戰(zhàn)略，對(duì)交易商業(yè)務(wù)的理解和對(duì)交易商需求的把握是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)， 在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷理解交易商的組織，包括局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、副部長(zhǎng)、副部長(zhǎng)、副部長(zhǎng)、副部長(zhǎng)、副部長(zhǎng)、xx所設(shè)備課、課、課、課、課、課、課、課、課、課、課、課、例、 城市照明減碳項(xiàng)目

9、工程一體化外包機(jī)構(gòu)鼎力相助調(diào)用：碳戰(zhàn)雇傭兵以高布蘭德和名義正確搖滾樂(lè)節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)雇傭兵收益，碳戰(zhàn)雇傭兵以高品牌和名義正確鎖定節(jié)能率，瞄準(zhǔn)碳戰(zhàn)收益的5種買(mǎi)主，高層信任是取勝的關(guān)鍵， 了解上層個(gè)人和業(yè)務(wù)需求，在與上層的溝通中選擇與上層接觸的方法帶領(lǐng)上層，滲透到上層，與上層合作，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，制定戰(zhàn)略，信賴(lài)：的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，解決問(wèn)題， 為避免客戶(hù)過(guò)分承諾不推薦不必要的產(chǎn)品和服務(wù)而提供高附加值，可以立即得到幫助，合作情報(bào)提供者的心理變化曲線、時(shí)間、情感反應(yīng)，1 .不明情況的樂(lè)觀(肯定)、高、低、2 .情況暴露后的懷疑，3 .希望的現(xiàn)實(shí)主義，3 4 .情況透露后的樂(lè)觀自信心，5

10、 .完成滿腳丫子、公開(kāi)、非公開(kāi)、撤退、城市照明減碳項(xiàng)目工程一體化外包機(jī)構(gòu)鼎力相助調(diào)用：戰(zhàn)雇傭兵以高布蘭德和名義正確鎖定節(jié)能率，碳戰(zhàn)雇傭兵以高品牌和名義正確鎖定節(jié)能率，瞄準(zhǔn)碳戰(zhàn)雇傭兵的收益。新郎的表兄弟、工程項(xiàng)目工程的成功銷(xiāo)售路線圖、項(xiàng)目工程信息、商業(yè)信息、產(chǎn)品需求、顧客關(guān)系、商業(yè)戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略、建筑定位、照明功能、照明樣式、設(shè)計(jì)定位、功能定位、電子圖紙、計(jì)劃需求、選擇方式、決策人來(lái)源、資金源、支付方式、評(píng)價(jià)方式、 商業(yè)機(jī)會(huì)，選定文件，布蘭德需求，交貨期和方式， 其他特殊要求質(zhì)量需求、產(chǎn)品光源電器、制造方式和金額、照明模式、方案包裝、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、布燈設(shè)計(jì)、照度分析、照明控

11、制、電力控制、安全控制、施工實(shí)施、成功因素、商務(wù)方案、介紹和說(shuō)服、報(bào)價(jià)、項(xiàng)目合同、甲方(決策人)、價(jià)值點(diǎn)、項(xiàng)目工程責(zé)任者(實(shí)施者)、消息源(價(jià)值點(diǎn))、 知情人員(設(shè)計(jì)、規(guī)劃、成本、監(jiān)理、承包)、關(guān)系圖從SWOT到TOWS的分析、顧客價(jià)值類(lèi)型的分析、路線圖控制、希望的場(chǎng)所，3種形式的項(xiàng)目工程顧客拒絕了來(lái)自銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的價(jià)值。 我認(rèn)為自各兒對(duì)產(chǎn)品的了解比銷(xiāo)售員要多，所以在追求低價(jià)格。 從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售活動(dòng)中尋找價(jià)值。 我期待著銷(xiāo)售員給他們創(chuàng)造附加的價(jià)值。 深價(jià)值的需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)咨詢(xún)顧問(wèn)的銷(xiāo)售，減少成本和購(gòu)買(mǎi)努力，為少數(shù)大客戶(hù)創(chuàng)造高附加值，高附加值型客戶(hù)超過(guò)產(chǎn)品自身的價(jià)值購(gòu)買(mǎi)，鐘點(diǎn)工納型客戶(hù)利用供

12、應(yīng)商提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，交易型客戶(hù)只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品自身的價(jià)值，1、交易型銷(xiāo)售的特征和對(duì)策，報(bào)價(jià)客戶(hù)決定布蘭德和機(jī)種時(shí)，當(dāng)時(shí)的報(bào)價(jià)請(qǐng)求必須是要求報(bào)價(jià)請(qǐng)求，回答必須明確。 如果對(duì)方是決策者，具體價(jià)格可以說(shuō)是36.4萬(wàn)元。 此外，關(guān)于同行的報(bào)價(jià)電話，我們一般會(huì)報(bào)告很高，為了協(xié)助公司的策劃方案，也會(huì)報(bào)告很低。 也就是說(shuō)，在報(bào)價(jià)時(shí)要了解客戶(hù)需求的等級(jí)和定位，確認(rèn)對(duì)方有誠(chéng)意，積極創(chuàng)造有利的報(bào)價(jià)氛圍，在報(bào)價(jià)前要了解對(duì)方的概預(yù)算。1、交易型銷(xiāo)售的特點(diǎn)和對(duì)策、報(bào)價(jià)方式、(1)報(bào)價(jià)時(shí)銷(xiāo)售員的態(tài)度、語(yǔ)氣自然容易親近，看上去腳丫子不到底氣，會(huì)讓客戶(hù)誤以為報(bào)價(jià)函里有很多水分。 (2)報(bào)價(jià)金額不得為整數(shù)。 (3)確保談判的馀地。

13、這并不是對(duì)拉絡(luò)離子要求大開(kāi)口，交易雙方都有談判的權(quán)利。 (4)報(bào)價(jià)后，請(qǐng)不要輕易降價(jià)。 如果你報(bào)1萬(wàn)元的價(jià)格，你說(shuō)交易商有點(diǎn)高。 你說(shuō)過(guò)那是五千美元。 你覺(jué)得交易商怎么樣？交易型銷(xiāo)售特點(diǎn)與對(duì)策、城市照明低碳項(xiàng)目工程一體化外包機(jī)構(gòu)鼎力相助調(diào)用：碳戰(zhàn)雇傭兵以高布蘭德和名義正確搖滾樂(lè)節(jié)能率，碳戰(zhàn)雇傭兵以高品牌和名義正確鎖定節(jié)能率，瞄準(zhǔn)碳戰(zhàn)收益，談判原則，(1)判斷價(jià)格危機(jī)，靈活處理。 (2)向客戶(hù)要求報(bào)價(jià)，找出差距，采取相應(yīng)措施。 (3)報(bào)價(jià)談判的次數(shù)不得超過(guò)3次。 當(dāng)價(jià)格頻繁下降或直線下降時(shí)，顧客越來(lái)越想鼓起勇氣來(lái)節(jié)約你的利益。 (4)注意價(jià)格下跌率，應(yīng)該越來(lái)越小。 這使

14、客戶(hù)意識(shí)到這接近低價(jià)。 (5)降價(jià)有要求，促進(jìn)交易迅速圓滿成交。 (6)對(duì)于即將成交的案件，必須維持銷(xiāo)售價(jià)格。1、交易型銷(xiāo)售的特點(diǎn)和對(duì)策、2、高附加值型銷(xiāo)售的特點(diǎn)和對(duì)策、高附加值型銷(xiāo)售的戰(zhàn)略、1、建立咨詢(xún)顧問(wèn)銷(xiāo)售工作團(tuán)隊(duì)的提問(wèn)方法、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，通過(guò)分析客戶(hù)的潛在問(wèn)題，找出問(wèn)題的嚴(yán)重性，對(duì)問(wèn)題的重要性水平進(jìn)行排列和解決2、戰(zhàn)略選擇越快進(jìn)入越好，采用內(nèi)部SPY，發(fā)展有影響力的客戶(hù)，高附加值型銷(xiāo)售的戰(zhàn)略，3、戰(zhàn)略鐘點(diǎn)工ner型銷(xiāo)售的特點(diǎn)和對(duì)策，從SWOT到TOWS的分析，優(yōu)勢(shì)，弱點(diǎn)，機(jī)會(huì)，威脅，外部，有利，不利，內(nèi)部，從SWOT到TOWS的突出優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移的弱點(diǎn)，抓住機(jī)會(huì)降低威脅，從s、w、t、o、SWOT到TOWS的分析優(yōu)勢(shì)(strengths )你的公司比網(wǎng)絡(luò)沖突其他公司了解到哪些優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)是自各兒的缺點(diǎn)，并把握機(jī)會(huì)(opporths ) 克服隨時(shí)隨地關(guān)注市場(chǎng)變化，發(fā)