1、,同業(yè)客戶關(guān)系管理交流,2013年4月,主要內(nèi)容,主要內(nèi)容,對金融機構(gòu)客戶實施精細化管理，通過量化評定金融機構(gòu)客戶等級，依此作為適應(yīng)利率市場化進行客戶管理的參考因素，藉以提升對中高端金融機構(gòu)客戶的風險管理能力和服務(wù)能力，增強中高端金融機構(gòu)客戶的忠誠度和滿意度，從而提高金融機構(gòu)業(yè)務(wù)對交行的綜合貢獻度。,同業(yè)客戶分類評價管理概況,金融機構(gòu)客戶分類管理，是指對銀行、證券、期貨、保險、信托等金融同業(yè)的各類機構(gòu)，按一定標準細分為不同類別，并在此基礎(chǔ)上進行區(qū)別管理和差異化服務(wù)。,同業(yè)客戶分類評價管理概況,金融機構(gòu)客戶分類評價，是指根據(jù)對金融機構(gòu)客戶的公司治理狀況（含風險評價）、綜合實力評價、對交行綜合貢獻

2、度評價三個維度，將金融機構(gòu)客戶分為核心客戶、價值客戶和一般客戶三類，前兩類客戶為中高端客戶。,同業(yè)客戶分類評價管理概況,對金融機構(gòu)客戶的營銷服務(wù)實行總行、省直分行和省轄行一體化的服務(wù)模式，所有金融機構(gòu)客戶的日常管理和關(guān)系 維護由主辦行及所在地經(jīng)營單位負責實施： 核心客戶納入總行級客戶管理范圍，由總行牽頭組織推動核心客戶的營銷和服務(wù)，日常營銷和服務(wù)由主辦分行負責，并落實營銷責任制； 價值客戶由各省直分行進行管理和服務(wù)，總行進行必要的指導(dǎo)與協(xié)助； 一般客戶由省直分行牽頭組織營銷和服務(wù)。,同業(yè)客戶分類評價管理概況,同業(yè)客戶分類評價管理客戶分類評價,從以下三個維度，按照不同的權(quán)重，每年對金融機構(gòu)客戶進

3、行打分評價： 公司治理狀況評價。結(jié)合金融機構(gòu)的股東背景、監(jiān)管部門的分類監(jiān)管評級，以及是否是規(guī)范經(jīng)營的上市公司等，對金融機構(gòu)的公司治理進行綜合評價； 公司綜合實力評價。通過考察公司的總資產(chǎn)規(guī)模、凈資本規(guī)模、分支機構(gòu)以及區(qū)域影響力等，評價公司靜態(tài)的規(guī)模實力；通過考察公司的主營業(yè)務(wù)收入、資產(chǎn)收益率、主要業(yè)務(wù)的行業(yè)排名等，評價公司動態(tài)的發(fā)展能力； 對交行綜合貢獻度評價。從同業(yè)資金存放規(guī)模、客戶數(shù)量、主要業(yè)務(wù)合作緊密程度、重點產(chǎn)品使用情況、新業(yè)務(wù)合作意愿、客戶子公司對交行的合作支持、撥備后利潤等方面，全面考察合作金融機構(gòu)對交行的業(yè)務(wù)綜合貢獻度。,同業(yè)客戶分類評價管理客戶分類評價,根據(jù)金融機構(gòu)客戶分類評價

4、綜合打分結(jié)果，確定金融機構(gòu)客戶分類標準： （一）除國有商業(yè)銀行外，各類金融機構(gòu)綜合得分排名處于前十位的客戶均為核心客戶； （二）各類金融機構(gòu)根據(jù)相應(yīng)行業(yè)的行業(yè)特征和實際需要，分別按其分類評價綜合得分排名情況，在核心客戶以下,再劃分為價值客戶和一般客戶。,同業(yè)客戶分類評價管理分類評價運用,金融機構(gòu)客戶管理和業(yè)務(wù)管理的主要依據(jù) 總行每年將依據(jù)對金融機構(gòu)客戶的分類評價綜合打分 結(jié)果，確定銀行、證券、期貨、保險、信托等各行業(yè)的年度核心客戶名單，向全行發(fā)布。如遇名單中合作金融機構(gòu)客戶的經(jīng)營發(fā)生重大變化或突發(fā)性風險事件，總行將對名單適時調(diào)整； 總行各相關(guān)業(yè)務(wù)部門在與金融機構(gòu)客戶的合作中，根 據(jù)市場形勢和業(yè)

5、務(wù)發(fā)展的需要，將金融機構(gòu)客戶的分類評價綜合體系的構(gòu)建原則和打分結(jié)果，作為制定業(yè)務(wù)準入標準的主要依據(jù)。,同業(yè)客戶分類評價管理分類評價運用,客戶風險評級和業(yè)務(wù)風險控制的參照系 總行每年對金融機構(gòu)客戶綜合評價表中的“公司治理狀況評價”和“公司綜合實力評價”兩類指標進行單獨打分，并根據(jù)綜合打分結(jié)果，確定銀行、證券、期貨、保險、信托等各行業(yè)年度風險類機構(gòu)名單，向全行發(fā)布并根據(jù)情況動態(tài)調(diào)整。,同業(yè)客戶分類評價管理分類評價運用,建立金融機構(gòu)客戶分類營銷導(dǎo)向及市場化定價的重要依據(jù) 對綜合貢獻度高、合作忠誠度高的客戶，要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)先滿足其業(yè)務(wù)需求，優(yōu)惠享用交行產(chǎn)品； 對于綜合貢獻度高，合作忠誠度低的客戶

6、，注重提升各項業(yè)務(wù)占比的匹配度; 對于綜合貢獻度低，合作忠誠度高的客戶，可以根據(jù)其規(guī)模實力提升業(yè)務(wù)總量和定價水平； 對于綜合貢獻度低，合作忠誠度低的客戶，需要通過有針對性的專項營銷，提升客戶忠誠度和價值貢獻。,同業(yè)客戶分類評價管理客戶服務(wù)管理,主要內(nèi)容,同業(yè)客戶準入管理以信托公司為例,第一步：業(yè)務(wù)分類 第一類業(yè)務(wù)，包括但不限于存款、信托財產(chǎn)保管等，基本屬于信托公司資源類業(yè)務(wù)。 第二類業(yè)務(wù)，包括但不限于同業(yè)拆借、理財、代理集合資金信托計劃資金收付、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓/交易、信托融資顧問類業(yè)務(wù)、信貸資產(chǎn)證券化等，基本屬于銀行資源類業(yè)務(wù)。,同業(yè)客戶準入管理以信托公司為例,第二步：確定需準入的業(yè)務(wù)范圍 銀信

7、第一類業(yè)務(wù)合作無須報批信托公司準入資格。 銀信第二類業(yè)務(wù)合作應(yīng)在信托公司準入名單范圍內(nèi)開展。,同業(yè)客戶準入管理以信托公司為例,第三步：一般準入（年度準入） 一般準入又稱年度準入，由總行金融機構(gòu)部按照交通銀行金融機構(gòu)客戶分類評價與管理暫行辦法（交銀辦2012183號）對信托公司進行分類評價，并根據(jù)分類評價結(jié)果，于每年一季度公布當年信托公司業(yè)務(wù)準入名單。 一般準入的信托公司，原則上應(yīng)同時具備以下基本條件： （一）按照交通銀行金融機構(gòu)客戶分類評價與管理暫行辦法（交銀辦2012183號）要求進行基本評價后，評價結(jié)果為交行核心客戶或價值客戶； （二）近一年未發(fā)生重大風險事件。,同業(yè)客戶準入管理以信托公司

8、為例,第四步：例外準入 未列入準入名單的信托公司，如分行及總行相關(guān)部門出于業(yè)務(wù)發(fā)展需要與其開展銀信第二類合作，可實行例外準入。原則上，例外準入的期限不超過一年。例外準入的信托公司，應(yīng)同時具備以下基本條件： （一）可提供我行擬爭取的客戶及項目資源，預(yù)期可為我行帶來可觀的綜合收益，或具有其他確需合作的理由； （二）近一年未發(fā)生重大風險事件。,同業(yè)客戶準入管理以信托公司為例,第五步：業(yè)務(wù)量配比管理 業(yè)務(wù)量配比管理是指總行根據(jù)信托公司上年在我行第一類業(yè)務(wù)合作規(guī)模及風險控制因素，確定當年第二類業(yè)務(wù)合作規(guī)模（其中，同業(yè)拆借規(guī)模特指同業(yè)拆借額度提用規(guī)模），是對交行與各信托公司業(yè)務(wù)合作實行主動調(diào)控的管理行為。

9、,主要內(nèi)容,主要內(nèi)容,模塊功能解析,主要內(nèi)容,模塊功能解析,客戶/行業(yè)統(tǒng)一視圖,客戶價值評定及分類,產(chǎn)品/業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析,機構(gòu)/人員績效考核,同業(yè)客戶信息管理,同業(yè)客戶信息管理目標,營銷活動管理支撐,信息充分共享,同業(yè)客戶信息管理目標,主要內(nèi)容,模塊功能解析,底層配套設(shè)計介紹,同業(yè)客戶范圍及分類,全行新一代產(chǎn)品目錄,三大產(chǎn)品樹,五級產(chǎn)品目錄,同業(yè)產(chǎn)品樹 公司產(chǎn)品樹 零貸產(chǎn)品樹,五級對應(yīng)具體產(chǎn)品 只收錄在辦產(chǎn)品 需求中產(chǎn)品維度的重要統(tǒng)計口徑,對應(yīng)同業(yè)客戶的獨立管理 需求中客戶維度的重要統(tǒng)計口徑 同業(yè)存款與客戶分類捆綁 (總體原則),境內(nèi)、境外,央行認定+業(yè)務(wù)實際,三層分類,同業(yè)客戶范圍及分類,全行

10、新一代產(chǎn)品目錄,各類客戶號適用規(guī)則,底層配套設(shè)計介紹,國家/地區(qū)客戶號 全球客戶號 集團客戶號,同一客戶 在同一國家/地區(qū)使用統(tǒng)一的國家/地區(qū)客戶號,主要內(nèi)容,模塊功能解析,整體架構(gòu)介紹,報表工具、查詢工具,多維分析工具、價值評估模型,各業(yè)務(wù)系統(tǒng),客戶經(jīng)理錄入,行外系統(tǒng),ECIF系統(tǒng),基礎(chǔ)信息模塊 授信及業(yè)務(wù)合作信息模塊 客戶價值評估模塊 績效考核模塊 營銷管理平臺,主要內(nèi)容,模塊功能解析,31,開戶交易 三要素簡單開戶，適用于非賬戶聯(lián)動的同業(yè)客戶開戶。 客戶信息補錄 已開戶的客戶基礎(chǔ)信息補錄。 包含對通過柜面賬戶聯(lián)動開立的賬戶及通過同業(yè)客戶信息系統(tǒng) 簡單開戶的客戶的各類基礎(chǔ)信息要素補錄。 補

11、錄完成后客戶信息傳送至ECIF，更新ECIF中客戶信息，支持多業(yè)務(wù)系統(tǒng)調(diào)用查詢。,模塊功能解析開戶及客戶信息補錄/查詢模塊,客戶基礎(chǔ)信息模塊,模塊功能解析開戶及客戶信息補錄/查詢模塊,33,基礎(chǔ)信息 客戶號、客戶名稱、法人性質(zhì)、客戶分類、證件類型、證件號碼、swift代碼 聯(lián)系人信息 部門、職務(wù)、姓名、性別、是否高管、聯(lián)系電話、電子郵件、愛好 財務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù) 財務(wù)信息：資產(chǎn)、負債、凈資產(chǎn)、主營業(yè)務(wù)收入、凈利潤、資產(chǎn)負債率、總資產(chǎn)凈利潤率、主營業(yè)務(wù)利潤率 三大財務(wù)報表：資產(chǎn)負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表 經(jīng)營信息：經(jīng)營范圍、特許業(yè)務(wù)資格 監(jiān)管評級 賬戶信息 賬號、賬戶名、賬戶性質(zhì)、賬戶狀態(tài)、開戶日期、

12、開戶網(wǎng)點、日均余額、時點余額,模塊功能解析開戶及客戶信息補錄/查詢模塊,34,股權(quán)架構(gòu)信息 是否法人 是否上市公司，前十大股東信息 上下級機構(gòu) 動態(tài)新聞 第三方信息平臺關(guān)鍵詞搜索動態(tài)新聞 客戶名稱、客戶行業(yè)、高管 國際業(yè)務(wù)信息 SWIFT代碼，寄單地址、RMA關(guān)系、代理行標志、往來賬戶行標志、FCI成員標志,模塊功能解析開戶及客戶信息補錄/查詢模塊,35,主要數(shù)據(jù)來源 ECIF、外部信息平臺、核心系統(tǒng)、IBP系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng) 數(shù)據(jù)補充 錄入、復(fù)核、保存、相關(guān)系統(tǒng)同步更新 主要變化 同業(yè)客戶、公司客戶在開戶環(huán)節(jié)即行區(qū)分 同業(yè)客戶分行業(yè)、分層管理,模塊功能解析開戶及客戶信息補錄/查詢模塊,客戶授信信

13、息、業(yè)務(wù)信息、合作信息視圖,機構(gòu)、產(chǎn)品、時間、 列示方式多維度,模塊功能解析授信及業(yè)務(wù)合作信息模塊,37,主要功能點： 單一客戶授信信息、業(yè)務(wù)信息、合作信息查詢 多客戶授信信息、業(yè)務(wù)信息、合作信息查詢 集團客戶授信信息、業(yè)務(wù)信息、合作信息查詢 行業(yè)客戶授信信息、業(yè)務(wù)信息、合作信息查詢 單一客戶業(yè)務(wù)信息維護（限于需手工維護業(yè)務(wù)） 特定授信條件、業(yè)務(wù)條件、合作條件的客戶查詢,模塊功能解析授信及業(yè)務(wù)合作信息模塊,定期評估,評估結(jié)果,評估應(yīng)用,解決的核心問題 客戶價值的科學化、規(guī)范化評定與應(yīng)用,模塊功能解析價值評估模塊,39,主要功能點 單一客戶的收入查詢 單一客戶的撥備后利潤查詢 單一客戶的RARO

14、C(RAROC)及經(jīng)濟資本占用查詢 多客戶的收入查詢 多客戶的撥備后利潤查詢 單一客戶的價值評估 行業(yè)客戶評價得分排名查詢 查詢不同分層的客戶信息,模塊功能解析價值評估模塊,人員/機構(gòu)績效考核,模塊功能解析績效考核模塊,41,主要功能點 人員-客戶、人員-賬戶管理關(guān)系設(shè)置 客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)績收入測算 客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)績收入規(guī)則維護 按客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理查詢產(chǎn)品業(yè)績 按機構(gòu)查詢管戶范圍 按機構(gòu)查詢業(yè)務(wù)收入 按客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理查詢管戶范圍,模塊功能解析績效考核模塊,42,績效考核模塊人員-客戶、人員-賬戶、人員-產(chǎn)品管理關(guān)系設(shè)置 客戶分成、賬戶分成、產(chǎn)品分成，設(shè)置人戶、人賬、產(chǎn)品分成比例

15、。 對接業(yè)績考核需求，鼓勵團隊作業(yè)， 。,模塊功能解析績效考核模塊,43,績效考核模塊客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)績收入測算,模塊功能解析績效考核模塊,44,績效考核模塊客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)績收入規(guī)則維護 可對指標-績效收入掛鉤規(guī)則進行新增、修改或刪除。復(fù)核后生效。,模塊功能解析績效考核模塊,45,績效考核模塊客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)績收入規(guī)則維護 可對指標-績效收入掛鉤規(guī)則進行新增、修改或刪除。復(fù)核后生效。,模塊功能解析績效考核模塊,46,績效考核模塊按客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理查詢產(chǎn)品業(yè)績 根據(jù)選定的產(chǎn)品顯示產(chǎn)品頁簽。點擊頁簽，顯示客戶經(jīng)理的產(chǎn)品業(yè)績。,模塊功能解析績效考核模塊,47,績效考核模塊按機構(gòu)查詢管

16、戶范圍 選定機構(gòu)范圍，查詢范圍內(nèi)管理的同業(yè)客戶信息。,模塊功能解析績效考核模塊,48,績效考核模塊按機構(gòu)查詢業(yè)務(wù)收入,模塊功能解析績效考核模塊,49,績效考核模塊按客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理查詢管戶范圍,模塊功能解析績效考核模塊,客戶維護,業(yè)務(wù)督導(dǎo),模塊功能解析營銷管理模塊,展業(yè)平臺,51,主要功能點 客戶架構(gòu)信息查詢 客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理信息維護/查詢 客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理日志維護/查詢,模塊功能解析營銷管理模塊,母公司,子公司,孫公司,子公司,孫公司,孫公司,孫公司,合資公司,模塊功能解析營銷管理模塊,營銷管理模塊客戶架構(gòu)信息查詢,53,營銷管理模塊客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理信息維護/查詢 選定客戶和機構(gòu)范圍，可查詢管戶客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理信息。,模塊功能解析營銷管理模塊,54,營銷管理模塊客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理日志維護 用于客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理填寫每日工作日志。 其中，對于產(chǎn)品銷售、客戶拜訪記錄、會議紀要及重要營銷活動等為設(shè)定格式，客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理填寫后，后臺根據(jù)填寫的數(shù)據(jù)生成與客戶合作的各項目記錄。,模塊功能解析營銷管理模塊,55,營銷管理模塊客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理日志維護 用于客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理填寫每日工作日志。