1、轄區(qū)醫(yī)院管理Hospital Territory Management,訓(xùn)練 補(bǔ)充教材,1,行業(yè)專家,僅僅發(fā)明了一種新藥，并非已經(jīng)大功告成。我們還要探索有效的途徑，使默沙東的最新科研成果，能造福于全人類。 我們應(yīng)當(dāng)永遠(yuǎn)銘記：藥物是為人類而生產(chǎn)，不是為追求利潤而生產(chǎn)的。只要我們堅(jiān)守這一信念，利潤必將隨而來。 喬治。默克 一九五零年十二月一日,2,行業(yè)專家,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 引言,引言 本單元介紹醫(yī)院內(nèi)部的情況，將會(huì)有助于你想出辦法獲得與醫(yī)院有關(guān)人員的見面機(jī)會(huì)。單元內(nèi)容包括組織機(jī)構(gòu)、程序、布局和“權(quán)力與影響力”關(guān)系模式，這些都有賦予了每所醫(yī)院各自的特征。,3,行業(yè)專家,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 研討的

2、條理,研討的條理和輔助目標(biāo) 1、回憶每間醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)、人員、人員間關(guān)系和他們的職責(zé) 2、回憶每間醫(yī)院的內(nèi)部布局和需要搜集的正式與非正式資料的類型 3、回憶重要的程序和規(guī)矩，這些在不同醫(yī)院都有不同特點(diǎn)和習(xí)慣；回憶重要和有關(guān)的活動(dòng)在何時(shí)何地發(fā)生 4、找出每一間醫(yī)院的“權(quán)力與影響力”的關(guān)系模式 主要目標(biāo) 找到與所有有關(guān)醫(yī)院人員見面機(jī)會(huì)的方法,4,行業(yè)專家,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 每間醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)、人員、人員間關(guān)系和他們的職責(zé),1、回憶每間醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)、人員、人員間關(guān)系和他們的職責(zé) 首先，可看看醫(yī)院公布的所提供服務(wù)的種類，然后，聯(lián)系到其服務(wù)項(xiàng)目，我們可看看這所醫(yī)院是如何組織的。這樣我們將會(huì)看到各種不

3、同類型的醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)。從這兒深入下去，就可知道醫(yī)院各部門的具體職責(zé)，然后就可知道在各個(gè)不同部門里工作的人們的角色和責(zé)任。 有三種主要的醫(yī)院分類方法： 1、按是否屬教學(xué)醫(yī)院分類： 非教學(xué)醫(yī)院 教學(xué)醫(yī)院 2、按行政管理區(qū)域分類： 省級(jí)醫(yī)院 市級(jí)醫(yī)院 區(qū)級(jí)醫(yī)院 3、按醫(yī)院分級(jí)管理分類： 甲等醫(yī)院（三級(jí)、二級(jí)、一級(jí)） 乙等醫(yī)院（三級(jí)、二級(jí)、一級(jí)） 丙等醫(yī)院（三級(jí)、二級(jí)、一級(jí)） 隨著醫(yī)院規(guī)模的越大，專業(yè)化程度就越高，醫(yī)生與其診室在醫(yī)院里所占的部分就越大。雖然小一些的醫(yī)院也雇有專家，但他們的業(yè)務(wù)管理并不象在大醫(yī)院里以一個(gè)科或一個(gè)部門來管理。 現(xiàn)在，讓我們看一看典型的醫(yī)療等級(jí)制度。請(qǐng)記住這些只是一般的結(jié)構(gòu)，

4、在你的轄區(qū)醫(yī)院中，也許會(huì)有一些不同，當(dāng)然，你必須讓你自己熟悉轄區(qū)內(nèi)的醫(yī)院的具體結(jié)構(gòu)。然而，不頁所給出的情況會(huì)是有用的參考模式。,組織結(jié)構(gòu),5,行業(yè)專家,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 每間醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)、人員、人員間關(guān)系和他們的職責(zé),衛(wèi)生廳/局,組織結(jié)構(gòu)圖,院長,醫(yī)務(wù)科,醫(yī)療顧問委員會(huì),外科,高干科,內(nèi)科,婦產(chǎn)科,兒科,輔助科室,腎內(nèi)科,消化科,心內(nèi)科,內(nèi)分泌,呼吸科,神內(nèi)科,風(fēng)濕科,放射科,檢驗(yàn)科,藥劑科,1組 組長,4組 組長,2組 組長,3組 組長,6,行業(yè)專家,你可看到。各科室被集中到各專業(yè)部門之下，如：外科部、內(nèi)科部等等。院長在各部門之間分配資源。 部門負(fù)責(zé)人可被任命或推選，他被賦予適當(dāng)?shù)男姓?quán)

5、力去執(zhí)行其協(xié)調(diào)和監(jiān)督工作，通常部門負(fù)責(zé)人是全職人員。 在科室里，醫(yī)生們會(huì)在一起討論對(duì)本科起重要作用的政策事項(xiàng)，他們會(huì)制定具體疾病治療的規(guī)程和步驟。如你在圖中所見的，醫(yī)生們以團(tuán)隊(duì)或小組的形式來工作。 當(dāng)然，教學(xué)醫(yī)院也因有大學(xué)的機(jī)構(gòu)而明顯區(qū)別于其他醫(yī)院。在教學(xué)醫(yī)院里有教授部。教授部主要作為大學(xué)的一部分，而不是作為醫(yī)院去運(yùn)作。該部里的等級(jí)劃分為： 教授 副教授 講師 通常還有一位相關(guān)于教授級(jí)的醫(yī)師 正如我們?cè)陂_始時(shí)提到的，這里的醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)圖只是一般的情況，在你轄區(qū)中你肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)有所不同。,7,行業(yè)專家,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 每間醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)、人員、人員間關(guān)系和他們的職責(zé),醫(yī)院科室,所有科室都有一相

6、似的總體目標(biāo)病患的診斷、治療和管理。在內(nèi)科部，病人用藥物治療，外科部治療主要是手術(shù)，更具體地說，醫(yī)院科室是圍繞著體疾病的診斷和治療來運(yùn)作的。 科室的定義： 同一類專業(yè)的臨床家組成的一個(gè)群體，關(guān)于臨床上的問題他們會(huì)定期聚在一起處理，他們通常任命或推送一位代言人去行使行政職責(zé)?？剖視?huì)制定醫(yī)師們要遵守的治療方針或指南?？剖抑嗅t(yī)生可以小組或個(gè)人形成工作，在醫(yī)院里有一定程度的臨床和行政權(quán)力。 在參考資料里有一詞匯表，其中有些術(shù)語你會(huì)發(fā)現(xiàn)是很有用的?；c(diǎn)時(shí)間研究一下下面的表，看看主要的科室各自的職責(zé)是什么？,8,行業(yè)專家,醫(yī)療科室,9,行業(yè)專家,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 每間醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)、人員、人員間關(guān)系和他

7、們的職責(zé),手術(shù)科室,10,行業(yè)專家,注意適應(yīng)以上各種治療的病癥，界定各科的職責(zé)。 醫(yī)院內(nèi)其他科室和單位： 除了醫(yī)療科室外，還有醫(yī)院行政和其他單位。 院長辦公室： 通常是由院長辦公室批準(zhǔn)涉及醫(yī)院運(yùn)作的行政決定，如：醫(yī)院的諸委員會(huì)和各負(fù)責(zé)人呈交的種種建議和推薦書，就醫(yī)院代表來說，最重要的委員會(huì)是藥學(xué)和治療學(xué)委員會(huì)。關(guān)于醫(yī)院用藥的規(guī)定是由其制定的，向院長辦公室報(bào)告的有醫(yī)療主管、總護(hù)長和藥房主任等。,11,行業(yè)專家,醫(yī)院總務(wù)科： 該科的職責(zé)是醫(yī)院運(yùn)轉(zhuǎn)事務(wù)方面的工作。具體負(fù)責(zé)： 規(guī)劃醫(yī)院的發(fā)展 制定日常的規(guī)定 所有非臨床事務(wù)的管理，如基建、維修保養(yǎng)、清潔、被服供應(yīng)、膳食、儲(chǔ)藏等等。 醫(yī)務(wù)人員委員會(huì)（MS

8、C） 是醫(yī)院管理法令或院規(guī)中認(rèn)可的一個(gè)醫(yī)務(wù)人員的組織（通常不包括住院醫(yī)生）。該委員會(huì)對(duì)于醫(yī)院的高層領(lǐng)導(dǎo)有顧問的作用，對(duì)其自身的成員有一定程度的紀(jì)律約束。委員會(huì)有一個(gè)推選出來的領(lǐng)導(dǎo)小組以及有一個(gè)執(zhí)行委員會(huì)。醫(yī)務(wù)人員委員會(huì)常常有一位院級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參加，如：藥事委員會(huì)。,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 每間醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)、人員、人員間關(guān)系和他們的職責(zé),12,行業(yè)專家,輔助科室 1、檢驗(yàn)科室及人員： （1）微生物學(xué)家/細(xì)菌學(xué)家（非醫(yī)生）一一對(duì)各種抗菌素作敏感度試驗(yàn)。 （2）實(shí)驗(yàn)室主任（非醫(yī)生）在獲得對(duì)具體的產(chǎn)品作敏感度試驗(yàn)方面或許有幫助。 2、護(hù)理部及人員： （1）護(hù)士長負(fù)責(zé)安排和指導(dǎo)護(hù)士的繼續(xù)教育，可讓她安排放映公司

9、新產(chǎn)品的影片，尤其新產(chǎn)品是注射劑型的。 （2）感染的控制（通常是護(hù)士）、監(jiān)視醫(yī)院內(nèi)的感染率，向醫(yī)生報(bào)告新發(fā)現(xiàn)，是關(guān)于抗生素在院內(nèi)使用和細(xì)菌對(duì)抗生素耐藥情況的極好信息來源。 3、藥劑科：進(jìn)入醫(yī)院藥物的篩選，藥物的采購、保管、分發(fā)等。 4、其他 在醫(yī)院的許多地方，有許多輔助人員，他們?cè)谧龈鞣N檢驗(yàn)或其他各樣輔助醫(yī)生的工作。這些人通常是極好的信息源程序，可幫助你見面到醫(yī)生。知道這些科室的重要功能，以便日后你可以更好地理解權(quán)力和影響力是如何起作用的，決策是如何作出的，以及為何有關(guān)人員同意見你，是非常重要的。表現(xiàn)出你了解并且能與院方人員共同分享醫(yī)院的目的、目標(biāo)和共同分擔(dān)醫(yī)院關(guān)心的事情，這一點(diǎn)永遠(yuǎn)是必要的。

10、,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 每間醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)、人員、人員間關(guān)系和他們的職責(zé),13,行業(yè)專家,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 每間醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)、人員、人員間關(guān)系和他們的職責(zé),醫(yī)院人員,到現(xiàn)在為止，我們已看到了醫(yī)院的結(jié)構(gòu)以及組成該結(jié)構(gòu)的各科室。下面我們需要看看在各科室中會(huì)見到的人員。 所有醫(yī)生對(duì)達(dá)到科室目標(biāo)都會(huì)起到各自的作用，他們基本的責(zé)任包括 決定合適的臨床標(biāo)準(zhǔn) 科研 研討會(huì)/病例討論/業(yè)務(wù)會(huì)議 組織和監(jiān)督藥物實(shí)驗(yàn) 初級(jí)醫(yī)務(wù)人員和學(xué)生的培訓(xùn)和教育 收集科內(nèi)的統(tǒng)計(jì)資料 與其他科室或部門建立和保持聯(lián)系 在一些鄉(xiāng)村醫(yī)院，仍然有綜合醫(yī)生或綜合外科醫(yī)生，他們按納和醫(yī)治各種各樣的病人。在較大的醫(yī)院中他們也作為專家診治前的

11、第一線篩選診治者。,14,行業(yè)專家,醫(yī)生們?cè)谕瓿煽剖夷繕?biāo)中所起的具體作用取決于他的等級(jí)位置，這些級(jí)別如下： 科室主任 科室主任在醫(yī)院的準(zhǔn)則范圍內(nèi)制訂本科的方針以及保證該方針的遵守。他（她）負(fù)責(zé)病人的治療和醫(yī)療教學(xué)工作。 主任/副主任醫(yī)師 負(fù)責(zé)所轄小組病人的診斷及治療，指導(dǎo)主治醫(yī)生。 主治醫(yī)師 組織安排住院醫(yī)生按上級(jí)醫(yī)生的要求去實(shí)踐。在對(duì)住院醫(yī)生教育方面他也起了很大作用。主治醫(yī)師至少是畢業(yè)后第五年的醫(yī)生。 住院醫(yī)師 住院醫(yī)師的日常活動(dòng)是圍繞著他們的上級(jí)醫(yī)師的工作來安排的。當(dāng)科室/病區(qū)有會(huì)診、查房或病例討論，所有醫(yī)師從科主任到實(shí)習(xí)醫(yī)生都有希望參加。在手術(shù)科室，住院醫(yī)師們也參加每周一次的查房。,15

12、,行業(yè)專家,實(shí)習(xí)醫(yī)師 實(shí)習(xí)醫(yī)生（剛離開醫(yī)學(xué)院的第一見習(xí)年）幾乎沒什么權(quán)力，他們無處方權(quán)，常常被分配干很多簡單常規(guī)的工作，并被定期地從一科轉(zhuǎn)到另一科，從一所醫(yī)院轉(zhuǎn)到另一所醫(yī)院，以獲得更多的親身經(jīng)驗(yàn)。 手術(shù)室護(hù)士長 準(zhǔn)備手術(shù)器械，手術(shù)過程輔助醫(yī)生，手術(shù)臺(tái)邊建立靜脈通道，保證藥櫥按要求經(jīng)常儲(chǔ)備充足。作為工作的一部分，他們需要懂得藥物過敏、藥物相互作用等等。 手術(shù)室護(hù)士長可告訴你手術(shù)室的開臺(tái)安排和幫助你取得與醫(yī)生約會(huì)，你可與她討論關(guān)于抗菌素恰當(dāng)用法的詳細(xì)資料。,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 每間醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)、人員、人員間關(guān)系和他們的職責(zé),16,行業(yè)專家,微生物實(shí)驗(yàn)室人員 微生物實(shí)驗(yàn)室人員從病人身上取得的材料查

13、明病原微生物，他們進(jìn)行第三試驗(yàn)和寫下報(bào)告給予微生物學(xué)家，后者會(huì)再向醫(yī)生提供治療建議。 主管的微生物學(xué)家在下更方面均起很大作用：向所有臨床科室提供關(guān)于感染的情況，組織控制感染，設(shè)計(jì)預(yù)防交叉感染的措施等等。 抗生素的使用由微生物實(shí)驗(yàn)室和抗生素委員會(huì)聯(lián)合來監(jiān)督。院內(nèi)抗生素應(yīng)和的草案也由這二個(gè)部門來擬定。 主管技師會(huì)有被檢病人的資料，他（她）也能告訴你醫(yī)院使用的化驗(yàn)方法以及公司的抗生素及其他產(chǎn)品的使用和結(jié)果情況。 良好的關(guān)系能增加公司抗菌素用于敏感性試驗(yàn)的可能性，因而增加被推薦給醫(yī)生使用的可能性。 重要的是我們的產(chǎn)品能常規(guī)地被微生物科試驗(yàn)和試驗(yàn)結(jié)果常規(guī)地報(bào)告給醫(yī)生。,17,行業(yè)專家,這部他我們將具體地

14、看看藥房的人員結(jié)構(gòu)及各人的角色作用。從初級(jí)開始，圖示藥劑的專業(yè)職位結(jié)構(gòu)。 藥劑師： 大教學(xué)醫(yī)院中典型的藥劑專業(yè)人員的等級(jí)如下：,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 每間醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)、人員、人員間關(guān)系和他們的職責(zé),秘書,主任藥師,副主任藥師,主管藥師 （門診）,搬運(yùn)工,主管藥師 （住院部）,主管藥師 （制劑室）,注冊(cè)藥師 （發(fā)藥）,注冊(cè)藥師 （病房發(fā)藥）,注冊(cè)藥師,藥士,實(shí)習(xí)藥師,藥士,藥士 采購員/保管員,18,行業(yè)專家,醫(yī)院規(guī)模小，藥劑人員的角色作用就越濃縮： 1、新畢業(yè)的藥師 在成為注冊(cè)師之前通常要在注冊(cè)藥師的指導(dǎo)下工作一年，他們?cè)诓煌t(yī)院的藥房之間輪換以取得廣泛的經(jīng)驗(yàn)。 2、注冊(cè)藥師 通常負(fù)責(zé)： 發(fā)放

15、藥品 查房或其他臨床工作 藥學(xué)學(xué)生或護(hù)士的教育 藥品信息：掌握藥品信息和提供給需要的醫(yī)生 保存關(guān)于藥物使用和反應(yīng)的記錄 藥劑的制造 消毒藥物的發(fā)放,19,行業(yè)專家,3、主管藥師 在大醫(yī)院通常各有一主管醫(yī)師負(fù)責(zé)下面的每一個(gè)部門。 門診部 住院部 生產(chǎn)部 主管藥師對(duì)科室的運(yùn)作有管理的職責(zé)和對(duì)科室內(nèi)的員工有監(jiān)督的責(zé)任，他（她）將每月向主任藥師匯報(bào)。 4、主任藥師 主任藥師的基本責(zé)任是管理。他（她）要負(fù)責(zé)所有藥房服務(wù)的提供，包括： 協(xié)調(diào)和發(fā)展藥房業(yè)務(wù)以提供更好的用藥服務(wù)。 為藥師、藥學(xué)專業(yè)學(xué)生和護(hù)理人員提供和改進(jìn)培訓(xùn)教育項(xiàng)目。 做藥費(fèi)的預(yù)算。 參與臨床試驗(yàn)的指導(dǎo)。 保證新藥或試驗(yàn)用藥的分布處于嚴(yán)密的管

16、理和監(jiān)督。,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 每間醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)、人員、人員間關(guān)系和他們的職責(zé),20,行業(yè)專家,對(duì)你來講尤其重要的是主任藥師，他（她）一般是藥物委員會(huì)的委員，通常是該委員會(huì)的秘書，就“批準(zhǔn)藥物”方面他（她）會(huì)對(duì)醫(yī)療管理部門作出政策性的建議。 在大醫(yī)院中，主任藥師有其代表副主任藥師。副主任藥師負(fù)有與主任藥師相似的責(zé)任，但更務(wù)實(shí)性。例如：制訂員工值勤冊(cè)、回答咨詢等等。 醫(yī)院藥房里的非專業(yè)人員包括 藥房助手通常負(fù)責(zé)交大包裝的藥品分裝成小包以供發(fā)放。 倉庫管理員保管進(jìn)倉的貨。 文員負(fù)責(zé)存貨記錄。 你必須知道關(guān)于具體的事項(xiàng)你需要和誰聯(lián)系。 在你進(jìn)入下一部分前，請(qǐng)完成以下練習(xí)：,21,行業(yè)專家,醫(yī)院架構(gòu)

17、及科室職責(zé),22,行業(yè)專家,23,行業(yè)專家,醫(yī)院架構(gòu)及科室職責(zé),24,行業(yè)專家,第一單元之二,醫(yī)院內(nèi)布局,25,行業(yè)專家,2、回憶每所醫(yī)院的布局和需要收集的正式和非正式資料的類型 新到一間醫(yī)院去跑推廣是一種挑戰(zhàn)，當(dāng)要做不走彎路地在合適的科室找到合適的門口時(shí)，甚至其他醫(yī)院環(huán)境和知識(shí)也沒什么實(shí)際幫助，在一定程度上，這種對(duì)醫(yī)院布局的不熟悉是暫時(shí)，但它可導(dǎo)致時(shí)間的浪費(fèi)和很大的受挫感。 有一些方法可用來幫助加快熟悉環(huán)境的進(jìn)程 例如： 1、第一次的時(shí)候請(qǐng)熟知該醫(yī)院的同事陪同跑一遍，以及利用他（她）的筆記和事實(shí)性信息。 2、獲得該醫(yī)院的一份平面圖，利用它來當(dāng)作一張地圖，在上面標(biāo)出重要人物和科室。 3、分配出

18、時(shí)間來走遍整個(gè)醫(yī)院，但每一次都要有目的。 4、在任何可能的時(shí)間里，搜尋關(guān)于醫(yī)院的正式和非正式的資料記錄之。 正式資料指醫(yī)院官方公布的和醫(yī)院里公開的，在一般場(chǎng)所就能得到的信息。例如：時(shí)間表、日程表、各科位置、名字和所有其他事實(shí)性資料；非正式住處指人們個(gè)人的解釋和所知。例如：某人說：“我可知道這是見那位醫(yī)生的最好時(shí)間。” 5、注意建立你的辯識(shí)力，能夠認(rèn)出一張臉孔并馬上說出其姓名各屬科室這是非常有用的。 讓我們逐一細(xì)看上述各項(xiàng),第一單元：醫(yī)院環(huán)境 回憶每家醫(yī)院的布局和需要收集的正式與非正式資料的類型,26,行業(yè)專家,1、第一次請(qǐng)熟知該醫(yī)院的同事陪同跑一遍，以及利用他（她）的筆記和事實(shí)性信息。 一些人

19、對(duì)這一做法會(huì)持懷疑和保留態(tài)度，他們認(rèn)為存在這樣一種可能性；原先的醫(yī)院代表會(huì)向新接手的醫(yī)院代表灌輸所有個(gè)人的想像，告訴那些地方不能去，他所發(fā)現(xiàn)的問題和所遇到的障礙。 通過特別地注重真實(shí)信息和實(shí)際的情況，是有可能避免這些弊病的。從同事那里可以收集如下面清單中所列的信息項(xiàng)目： 醫(yī)院各科室座落的位置 特定的人物在哪里可找到 電話號(hào)碼 從哪里可得到有關(guān)醫(yī)院和醫(yī)院人員活動(dòng)的信息 同事可引見的醫(yī)院人員。,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 回憶每家醫(yī)院的布局和需要收集的正式與非正式資料的類型,27,行業(yè)專家,2、取得該醫(yī)院的一份平面圖，利用它來當(dāng)作一張地圖，在上面標(biāo)出重要人物和科室。 3、分配好時(shí)間走訪遍整家醫(yī)院，但每一次

20、都要有目的。 對(duì)于新到的醫(yī)院代表挑戰(zhàn)之一就是獲得有關(guān)信息，這些信息對(duì)老醫(yī)院代表來說是如數(shù)家珍的。例如：我知道哪個(gè)時(shí)間可以在哪里找到哪位醫(yī)生，我已注意到他通常在那個(gè)時(shí)候去找他的同事的。 需要的正是這種背景資料，當(dāng)積累起來后，就構(gòu)成了一個(gè)醫(yī)院的完整景象，這不僅僅是一個(gè)記錄每樣有關(guān)東西的過程。起初，許許多多資料被收集一起，這許多資料，只是其中的一些是必需和有用的，隨著越來越熟悉，把這些資料挑選和提煉，留下最精萃的部分，與你在該醫(yī)院所追求的目標(biāo)是最相關(guān)的。遺憾的是，不可能直接就可以得出這一部分核心資料。 這一過程可以用一個(gè)螺旋形來表示，資料通過篩選提煉，逐漸縮小集中到一核心部分。 核心資料,28,行業(yè)

21、專家,4、在任何可能的時(shí)間里，搜索關(guān)于醫(yī)院的正式和非正式的資料并記錄之。 正式資料是指醫(yī)院官方公布的和醫(yī)院里公開的在一般場(chǎng)所就能得到的信息。例如，時(shí)間表、日程表、各科位置、名字和所有其他事實(shí)性的資料。非正式資料指人們個(gè)人的解釋和所知。例如，某人說：“我可知道這是見那位醫(yī)生的最好時(shí)間?！?正式資料 下面的核對(duì)清單列出你需要收集的資料和可能找到這些資料的地方。,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 回憶每家醫(yī)院的布局和需要收集的正式與非正式資料的類型,29,行業(yè)專家,假如你要開始建立一個(gè)醫(yī)院的資料庫的話，尚有三種其他核對(duì)清單你會(huì)發(fā)現(xiàn)是有用的。,30,行業(yè)專家,第一是醫(yī)院概況核對(duì)清單。現(xiàn)在花幾分鐘時(shí)間看一看，如果已經(jīng)

22、對(duì)其很熟悉，或覺得與你所作的很相似，那么就僅用作提醒一下醫(yī)院的有關(guān)資料項(xiàng)目。,31,行業(yè)專家,醫(yī)院概況核對(duì)清單代表了要收集的資料的最高層次,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 回憶每家醫(yī)院的布局和需要收集的正式與非正式資料的類型,醫(yī)院概況,第二層次的資料是關(guān)于,科室概況 和 委員會(huì)概況,當(dāng)你到轄區(qū)中，為了盡快地收集到資料，再看看每種概況核對(duì)清單示例。,32,行業(yè)專家,33,行業(yè)專家,在下一個(gè)輔助目標(biāo)的內(nèi)容里，將包括了取得這些科室概況資料要注意的程序和規(guī)矩。 這里有幾點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)一下： 我們剛剛討論的資料可能已經(jīng)有記錄。 得到的資料可能已過時(shí)。這樣，你的任務(wù)就是要獲取最新的概況資料。 如果已有記錄概況資料的方式，而

23、此方式又包括了如核對(duì)清單中給出的基本項(xiàng)目，那么就使用這一記錄方式。 記?。喝魏稳硕紱]有提供資料的義務(wù)的。 非正式資料 下一張核對(duì)清單中包括了我們稱之為非正式的資料（記住，這些資料常常由人們?cè)诒磉_(dá)觀點(diǎn)、意見和談?wù)摪l(fā)生在醫(yī)院的事情時(shí)所提供）,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 回憶每家醫(yī)院的布局和需要收集的正式與非正式資料的類型,34,行業(yè)專家,非正式資料核對(duì)清單,35,行業(yè)專家,這些資料有些可能有用，有些可能沒用，根據(jù)你的判斷來作取舍。 請(qǐng)完成以下練習(xí) 1、畫出你最重要的醫(yī)院之一的平面圖，講解你在其中的走訪路線。 2、什么資料（正式和非正式）在構(gòu)成一所醫(yī)院的概況方面有價(jià)值？,36,行業(yè)專家,3、回憶重要的程序和

24、規(guī)矩，這些在不同的醫(yī)院有不同的特點(diǎn)；回憶重要的和相關(guān)的活動(dòng)在何時(shí)何地發(fā)生。 這一部分主要研究醫(yī)院里的工作程序和規(guī)矩。 迄今為止我們已了解了醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)，醫(yī)院各類人員的作用和他的職責(zé)。 接著，通過考察正式非正式的資料，構(gòu)成了醫(yī)院各處位置，各科室和委員會(huì)的清晰圖象。這樣，我們就把關(guān)于醫(yī)院布局的詳盡資料綜合到了一起。 現(xiàn)在，我們深入到另一層次，我們要看看： 醫(yī)院和科室的辦事程序。例如，使某藥進(jìn)入醫(yī)院的步驟 醫(yī)院的規(guī)矩、手續(xù)和慣例。 何時(shí)和何地要舉行重要的相關(guān)活動(dòng)。,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 回憶重要的程序的規(guī)矩，這些在不同的醫(yī)院都有不同的特點(diǎn)；回憶重要的和相關(guān)的活動(dòng)何時(shí)何地發(fā)生,37,行業(yè)專家,程序 盡

25、可能快地取得關(guān)于醫(yī)院程序的資料，你尤其要注意收集。 進(jìn)藥的程序 約見的手續(xù) 關(guān)于下列各項(xiàng)的規(guī)矩： 醫(yī)院代表召集小會(huì)或討論 推廣影片的放映 樣品分發(fā) 花點(diǎn)時(shí)間生溫一下參考資料中關(guān)于上述每一項(xiàng)的手續(xù)和規(guī)矩。,38,行業(yè)專家,程序 程序和手續(xù)對(duì)醫(yī)院代表的活動(dòng)有限制。在某些醫(yī)院，假如所有的規(guī)定遵守的話，醫(yī)院代表會(huì)感到非常受挫。由于一些人的胡來，所以要制訂強(qiáng)有力和管理措施，如增加多一些規(guī)定來防止進(jìn)一步的混亂。然而，在官方的制度的規(guī)定中找到“可接受的”程序也常常是可能的。一旦知道醫(yī)院的手續(xù)程序，你就可以設(shè)計(jì)你自己的方式，既在規(guī)定范圍內(nèi)，又可達(dá)到你的目標(biāo)。例如： 爭取醫(yī)院進(jìn)藥 1、找出進(jìn)藥的途徑，藥師通常是

26、最佳的著手之處。 2、打聽誰在藥事委員會(huì)內(nèi)和委員會(huì)開會(huì)的日子，這一信息可從藥劑科獲得，藥事委員會(huì)成員的信息可能會(huì)特別有幫助。此外，取得在藥事委員會(huì)內(nèi)的醫(yī)生地址也很有用，以便必要時(shí)寄給他們資料。 3、有各種方法來使醫(yī)院進(jìn)藥。首先，你需要接觸?？浦魅?，無論他們?cè)诨虿辉谒幬镂瘑T會(huì)里，在初次接觸時(shí)你應(yīng)該與他們?cè)敿?xì)討論產(chǎn)品。如果興趣很大的話，主任醫(yī)生會(huì)向藥事委員會(huì)要求進(jìn)該藥。在某些情況下，有必要在一個(gè)或幾個(gè)科室安排臨床試驗(yàn)，保證你是遵照公司和醫(yī)院的手續(xù)程序來安排一項(xiàng)試驗(yàn)和分發(fā)樣品的，當(dāng)你接觸任何參加試驗(yàn)和/或使用你的產(chǎn)品的人員時(shí)，提醒他們知道獲得藥事委員會(huì)批準(zhǔn)的步驟。,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 回憶重要的程序

27、的規(guī)矩，這些在不同的醫(yī)院都有不同的特點(diǎn)；回憶重要的和相關(guān)的活動(dòng)何時(shí)何地發(fā)生,39,行業(yè)專家,4、嘗試使輔助人員也產(chǎn)生興趣和卷入，知道你的產(chǎn)品和對(duì)你產(chǎn)品感興趣的人越多，成功的可能性就越大。例如，對(duì)于注射劑型的抗菌素，微生物實(shí)室的人就是要聯(lián)系的重要對(duì)象。此對(duì)，護(hù)士有必要知道和了解任何加進(jìn)配方中的注射用抗生毒。 5、在藥物委員會(huì)開會(huì)討論前，逐一地見委員會(huì)成員，詳細(xì)討論你欲促其進(jìn)入藥房的產(chǎn)品的益處和局限，你應(yīng)該握有全部委員會(huì)成員的地址，以便有需要時(shí)可寄給他們一些資料。 6、醫(yī)院環(huán)境是一種變化的動(dòng)態(tài)因素，一個(gè)產(chǎn)品有許許多多的原因在一開始的時(shí)候并不被廣為接受。人們對(duì)它有許多的限制和保留。例如，產(chǎn)品只被限于

28、在某一科或某一專業(yè)使用。就注射用抗生素來說，可能一直到更多的傳統(tǒng)療法被敏感試驗(yàn)證明效果不能令人滿意時(shí)，對(duì)其保留態(tài)度才被打破，假如你的產(chǎn)品被限制接受的話，你就應(yīng)該打下新的行動(dòng)計(jì)劃去做通藥事委員會(huì)的工作，擴(kuò)大醫(yī)院內(nèi)使用。,40,行業(yè)專家,醫(yī)院的成規(guī)、手續(xù)和慣例 當(dāng)你在科室內(nèi)拜訪時(shí)，自然地會(huì)觀察到一些規(guī)矩和習(xí)慣，我們這里會(huì)述及一些通例，但特定醫(yī)院的特定成規(guī)和具體習(xí)慣，需要你運(yùn)用全部觀察能力和社交敏感能力去感知。 我們?cè)谶@里討論的一般情形是關(guān)于藥劑科的。 藥劑科對(duì)于醫(yī)院代表來說是非常重要的一個(gè)科室。在決定可進(jìn)哪個(gè)產(chǎn)品（通過藥物委員會(huì)）和在用藥上有些什么限制，它起很大作用。 你在藥劑主要的工作是向藥師介

29、紹公司產(chǎn)品的信息，索取公司產(chǎn)品在醫(yī)院的使用情況和競爭產(chǎn)品的使用情況。,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 回憶重要的程序的規(guī)矩，這些在不同的醫(yī)院都有不同的特點(diǎn)；回憶重要的和相關(guān)的活動(dòng)何時(shí)何地發(fā)生,41,行業(yè)專家,你去見藥師時(shí)需要準(zhǔn)備如同去見醫(yī)生一樣的好。包括： 清楚地說明你是誰，來自哪家公司 要給對(duì)方留下好印象 對(duì)你正在推廣的產(chǎn)品所有資料要很熟悉 留心聽藥師講 積極地回答任何問題 會(huì)談所得資料記錄在你的醫(yī)院檔案中相關(guān)的醫(yī)院概況部分 在你與藥劑科打交道中，有一些“要做”和“不要做”的： “要做” 保持通報(bào)藥師和提供給他們資料。,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 回憶重要的程序的規(guī)矩，這些在不同的醫(yī)院都有不同的特點(diǎn)；回憶重要的

30、和相關(guān)的活動(dòng)何時(shí)何地發(fā)生,42,行業(yè)專家,時(shí)常讓藥師們知道： 劑量要求 藥物相互作用 成分 有關(guān)療法的最新臨床資料 “不要做” 不要隨便進(jìn)入工作區(qū)，除非得到邀請(qǐng)。 不要隨便動(dòng)架子上的東西，除非得到同意。 不要貶低競爭對(duì)手。 不要無視醫(yī)院對(duì)拜訪的規(guī)定。 這些“要做”、“不要做”也是科室概況有用的附加成分。這里我們的目的是引起你對(duì)這些成規(guī)的注意，使你在每一科室的規(guī)矩范圍內(nèi)工作，不致于有悖慣例。,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 回憶重要的程序的規(guī)矩，這些在不同的醫(yī)院都有不同的特點(diǎn)；回憶重要的和相關(guān)的活動(dòng)何時(shí)何地發(fā)生,43,行業(yè)專家,找出何時(shí)何地會(huì)舉行重要的和相關(guān)性的活動(dòng) 下表中是一些發(fā)生在醫(yī)院及其科室的重要活動(dòng)

31、，附隨的核查清單列出了你應(yīng)該記錄的基本資料。 醫(yī)院日程表,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 回憶重要的程序的規(guī)矩，這些在不同的醫(yī)院都有不同的特點(diǎn)；回憶重要的和相關(guān)的活動(dòng)何時(shí)何地發(fā)生,44,行業(yè)專家,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 回憶重要的程序的規(guī)矩，這些在不同的醫(yī)院都有不同的特點(diǎn)；回憶重要的和相關(guān)的活動(dòng)何時(shí)何地發(fā)生,核查清單 記錄： 醫(yī)院名稱 醫(yī)院?？崎T診的日期、時(shí)間和地點(diǎn) 在相應(yīng)的日期下面，填上所有重點(diǎn) 人物的姓名、最佳拜訪時(shí)間和他們喜歡 的見面地點(diǎn),45,行業(yè)專家,4、找出每間醫(yī)院有關(guān)人員中的“權(quán)力與影響力”關(guān)系模式 我們已認(rèn)識(shí)了科室的人員，現(xiàn)在讓我們?cè)偕钊氲乜匆豢此麄冎g可能的關(guān)系形式。 在每一科室中，都存在一

32、個(gè)等級(jí)關(guān)系，由科室主任到副主任等等，典型的由上至下。在此等級(jí)制度中的位置，通常由職銜來表示，一般地，誰在最高位置上誰就是決定者?；蛑辽偈菃栴}最后裁決的關(guān)鍵角色。 大多數(shù)情形是這樣的，但有些情況下卻不，這對(duì)醫(yī)院代表來說可能導(dǎo)致的結(jié)果是他（她）選錯(cuò)了對(duì)象，費(fèi)了一番唇舌，而這個(gè)人卻不可能是拍板的人。 但在這種情況下，也存在可能的轉(zhuǎn)機(jī)。 科室主任可能實(shí)際上只是簽字的人，表面上是他（她）作決定，但其所作的決定很大程度是受科里的某些成員影響的。 象這樣一種例子，表面上似乎作決策的權(quán)力在于某人，但在決策后面起影響的則是另外的某人。 這就是使們們面對(duì)科室里眾多的面孔感到困惑，不禁要問： “誰是值得我談的最佳人

33、選呢？”（最終的目的是要爭取到有利的決定）,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 找出每間醫(yī)院有關(guān)人員中“權(quán)力與影響力”的關(guān)系模式,46,行業(yè)專家,怎樣收集信息,47,行業(yè)專家,在復(fù)雜院規(guī)約束下,進(jìn)藥的程序如何？,2. 如何安排科內(nèi)會(huì)？,3. 如何準(zhǔn)確找到要見面的醫(yī)生？,48,行業(yè)專家,網(wǎng)絡(luò) 對(duì)此類問題的答案一般是可以得到的。 例如： 假如你得知DrJ有最終決定權(quán)，但在這類事情上他總是聽眾DrK的建議，就是說實(shí)際上是由DrK來作決定。 我們的目標(biāo)永遠(yuǎn)是要接觸那些有權(quán)和有影響力的人。但我們不能總是想象這只與一個(gè)人有關(guān)或只與似乎合邏輯的人選有關(guān)。 為科室畫出一張人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖 這是一種最簡單的圖解科室中可能關(guān)系的方

34、法。 這張關(guān)系圖，在下面幾點(diǎn)上對(duì)你有幫助：,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 找出每間醫(yī)院有關(guān)人員中“權(quán)力與影響力”的關(guān)系模式,49,行業(yè)專家,讓人一眼看上去就知道科室成員間的正式關(guān)系。,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 找出每間醫(yī)院有關(guān)人員中“權(quán)力與影響力”的關(guān)系模式,正式關(guān)系,50,行業(yè)專家,2. 在首寫字母例如MI（達(dá)到我的目標(biāo)的主要有影響力人物）標(biāo)在關(guān)鍵人物旁。這是在知道某人的影響力以后才能標(biāo)出的，若你的關(guān)系圖中尚缺乏這樣的標(biāo)記，就促使你盡快搜集科室里這方面的情況。,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 找出每間醫(yī)院有關(guān)人員中“權(quán)力與影響力”的關(guān)系模式,MI,MI,51,行業(yè)專家,3. 不同的線條表示科室成員間的溝通渠道。例如：科

35、室主任可能與級(jí)別低得多的科室里某個(gè)成員有很深的關(guān)系。這一關(guān)系對(duì)科室主任的決策的影響可能比其與副主任的等級(jí)關(guān)系還要有力得多。 圖中不同的線條反映出他們?cè)趥鬟_(dá)你的信息中所具有的不同重要性。,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 找出每間醫(yī)院有關(guān)人員中“權(quán)力與影響力”的關(guān)系模式,正式關(guān)系,溝通和影響線,52,行業(yè)專家,4. 當(dāng)關(guān)系圖確立后，便可制訂行動(dòng)計(jì)劃去加重有利意見的分量。 例如在下圖中，DrA不見醫(yī)院代表，DrB愿意見醫(yī)院代表，由于我們發(fā)現(xiàn)DrA很看重DrB的觀點(diǎn)和意見，那么我們就把我們的信息送達(dá)給DrA的可能，但不是親自地，而是通過DrB。 網(wǎng)絡(luò)圖簡單明了的表示，使你一看就知哪里存在著機(jī)會(huì)。,第一單元：醫(yī)院環(huán)

36、境 找出每間醫(yī)院有關(guān)人員中“權(quán)力與影響力”的關(guān)系模式,影響DrA的可能途徑,53,行業(yè)專家,5. 通過擴(kuò)大延伸網(wǎng)絡(luò)，我們可以看到所有其他增加對(duì)關(guān)鍵人物影響的可能性。這里的目的是增加向DrA為我們說話的人數(shù)和變換所傳遞信息的重點(diǎn)，由此使我們想灌輸?shù)母鱾€(gè)方面都被覆蓋到。 第三條途徑,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 找出每間醫(yī)院有關(guān)人員中“權(quán)力與影響力”的關(guān)系模式,第一條途徑,第二條途徑,54,行業(yè)專家,6、因?yàn)槿藗冎粚?duì)反映他們自己需要和興趣的東西有回應(yīng)。而人們的需要和興趣是各異的，所以你所計(jì)劃的活動(dòng)需要有所，不同。 例如：在下圖中用于DrL身上方法和資料可能不同于DrN身上的，因?yàn)樗麄z的需要和興趣、可能不同。

37、 網(wǎng)絡(luò)圖也可給你記錄包含不同方法的計(jì)劃。,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 找出每間醫(yī)院有關(guān)人員中“權(quán)力與影響力”的關(guān)系模式,55,行業(yè)專家,應(yīng)用該網(wǎng)絡(luò)時(shí)請(qǐng)注意下列幾點(diǎn)： 不必非常詳細(xì)，它只是一種輔助手段，提供給你一張概況圖，也是用來記錄想法的草圖，不用弄得太復(fù)雜。 要表示得非常準(zhǔn)確或在第一次時(shí)就弄對(duì)是不容易的，不過不要緊，每一稿都反映出你對(duì)科室的知識(shí)和了解不斷增長。 這些網(wǎng)絡(luò)是你與同事或經(jīng)理討論的基礎(chǔ)，就這些網(wǎng)絡(luò)圖，你可與他們進(jìn)行關(guān)于你的計(jì)劃、抉擇、困難和決策的有益討論。 翻過一頁畫出你的網(wǎng)絡(luò)圖,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 找出每間醫(yī)院有關(guān)人員中“權(quán)力與影響力”的關(guān)系模式,56,行業(yè)專家,關(guān)系與影響力模式圖,：正

38、式關(guān)系,：影響力,：紅色代表負(fù)面關(guān)系,：黃色代表正面關(guān)系,：藍(lán)色代表一般關(guān)系,57,行業(yè)專家,主要目標(biāo) 解釋獲得與所有相關(guān)醫(yī)院人員見面機(jī)會(huì)的方法。 本單元的這一部分是前面其他四部分內(nèi)容的綜合 重要的是，收集到的資料如何被運(yùn)用到取得與關(guān)鍵人物和相關(guān)人員的聯(lián)系上呢？下面 是幾個(gè)關(guān)鍵步驟，這幾點(diǎn)歸納了取得與有關(guān)人員聯(lián)系的整個(gè)過程。 由于代表們總是急切想知道其工作的效果如何，所以第一個(gè)步驟就是有關(guān)我們的效果指標(biāo)的。 1、怎樣知道什么時(shí)候我們把醫(yī)院環(huán)境的知識(shí)和了解運(yùn)用到最大限制了呢？（看工作效果怎樣） 2、可獲得什么資料來源呢？這些資料可指導(dǎo)我們?cè)诤线m的時(shí)間合適的地點(diǎn)拜訪合適的人（什么資料是有用的） 3

39、、怎樣解讀信息？使我們能夠訂出相應(yīng)的計(jì)劃去創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)（信息告訴了我們什么） 4、采取什么行動(dòng)去與合適的人取得聯(lián)系呢？（做什么） 我們下面將逐項(xiàng)來解釋,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 解釋獲得與所有相關(guān)醫(yī)院人員見面機(jī)會(huì)的方法,58,行業(yè)專家,把我們對(duì)醫(yī)院環(huán)境的知識(shí)和了解運(yùn)用到最大限度 首先看一看我們所完成工作的效果臬便會(huì)對(duì)回答這個(gè)總是有幫助，那就是一位最大限度地利用醫(yī)院環(huán)境知識(shí)的醫(yī)院代表所正在做的。 一個(gè)本身已成為醫(yī)院環(huán)境一部分的醫(yī)院代表可望達(dá)到下列目標(biāo)： 取得與醫(yī)院的人員和部門聯(lián)系的渠道，而這些渠道并不是自然而然地向任何一個(gè)門外漢開放的。 結(jié)識(shí)幾乎每一個(gè)人，包括非醫(yī)院人員，讓醫(yī)院里的人起碼有80%的可能

40、是能夠叫出你的名字的。 面對(duì)競爭卻仍能夠保持你的產(chǎn)品在醫(yī)院里使用。 不用翻看記錄本就能叫得出醫(yī)院人員的名字。 不用想便可去找要找的任一科室 不用事先約好就可找到與關(guān)鍵人物見面的機(jī)會(huì)。 把時(shí)間花在與計(jì)劃有關(guān)的接觸交往上，就是說：所有的聯(lián)絡(luò)交往活動(dòng)全部是與集中使目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)有關(guān)的。 知道發(fā)生在醫(yī)院里的事情，無論與產(chǎn)品有關(guān)的或無關(guān)的。 讓至少70%的醫(yī)生成為有影響力的，以及能到場(chǎng)參加各種科內(nèi)會(huì)和院內(nèi)會(huì)。 上面所提到的未必能包含全部的目標(biāo)，但它表達(dá)了我們要追求到的目的，要達(dá)到這些目標(biāo)是要花些時(shí)間的。,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 解釋獲得與所有相關(guān)醫(yī)院人員見面機(jī)會(huì)的方法,59,行業(yè)專家,可獲得什么資料來源呢？這

41、些資料來源可指導(dǎo)我們?cè)诤线m的時(shí)間合適的地點(diǎn)拜訪合適的人。（什么資料是有用的） 我們已討論過許多資料來源，所有的都是有關(guān)的和有幫助的，讓我們重溫下面 的概覽表，它歸納了我們?cè)谶@一單元中現(xiàn)在為止所論述的內(nèi)容。,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 解釋獲得與所有相關(guān)醫(yī)院人員見面機(jī)會(huì)的方法,60,行業(yè)專家,組織,獲得與所有相關(guān)醫(yī)院人員見面的時(shí)間和機(jī)會(huì),假如對(duì)這些資料來源你還有什么不清楚的話，請(qǐng)回到本單元前面相應(yīng)的部分去細(xì)讀。,61,行業(yè)專家,怎樣解讀信息？使我們能夠訂出相應(yīng)的計(jì)劃去創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì) 當(dāng)你已收集了關(guān)于醫(yī)院的資料，工作仍未完。 你需要掌握的最具挑戰(zhàn)性的技巧之一是解讀資料以使其被利用，大量的資料有時(shí)恰恰是醫(yī)院代

42、表不能分清那些是有用的，那些是無用的原因。資料太多會(huì)產(chǎn)生如同資料太少一樣的困難。例如：有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)院代表在與醫(yī)生5分鐘的交談中挑選出數(shù)條有意義的信息，他在心中讀懂了這些信息，并與從其它地方得來的信息相綜合，然后利用之。與些相反。無經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)院代表聽著同樣的資料，卻不能覺察其中的意味，不能將其與前后的內(nèi)容有意義地聯(lián)系起來，從而忘掉了大部分的談話內(nèi)容。,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 解釋獲得與所有相關(guān)醫(yī)院人員見面機(jī)會(huì)的方法,62,行業(yè)專家,有幾種辦法提高你解讀信息的能力。請(qǐng)看下面的建議： 1、學(xué)會(huì)有選擇地記錄，你不可能記下別人說的或?qū)懙拿恳粯訓(xùn)|西。 2、回憶可靠的和合作性的資料。 3、找人核對(duì)你對(duì)信息的解讀。如

43、果DrA和DrB準(zhǔn)備做那個(gè)項(xiàng)目，這樣新的一位醫(yī)生將被委派到那個(gè)位置任何關(guān)于那位醫(yī)生會(huì)是誰的想法信息解讀-核對(duì)。 4、反復(fù)核對(duì)以使你構(gòu)筑起相互聯(lián)系的和完整的資料庫。 5、與你的同事和負(fù)責(zé)人談?wù)勀愕馁Y料庫。 6、提高對(duì)人和人們所說的話的記憶力。 7、尋找失落的信息片斷，這些丟失的片斷會(huì)使其他信息變得有意義和前后能連貫起來。 8、然而，不要變得象偵探一樣，老是圍著人家問這問那，這樣容易把人惹惱。,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 解釋獲得與所有相關(guān)醫(yī)院人員見面機(jī)會(huì)的方法,63,行業(yè)專家,采取什么行動(dòng)去與合適的人取得聯(lián)系呢？（做什么） 為了取得醫(yī)院人員的見面和聯(lián)系，醫(yī)院代表可試按下面的去做： 作為一位新的醫(yī)院代表作

44、自我介紹。 從醫(yī)院的記錄本中找出既有的公司計(jì)劃和目標(biāo)。 接管這些屬于前醫(yī)院代表的計(jì)劃和目標(biāo)。 安排在一天當(dāng)中適當(dāng)?shù)臅r(shí)間就一般性話題與人們展開輕松自由的交談 用接觸創(chuàng)造接觸。例如：“我想與李醫(yī)生談這一點(diǎn)，我可以向他提到我們的討論嗎？” 尋找院外的接觸機(jī)會(huì)（如學(xué)術(shù)會(huì)議等） 拜訪醫(yī)生時(shí)，就試著為下一次造訪作好安排。如：醫(yī)生可能另外需要資料，你得帶來，或者其他的一些請(qǐng)求。,第一單元：醫(yī)院環(huán)境 解釋獲得與所有相關(guān)醫(yī)院人員見面機(jī)會(huì)的方法,64,行業(yè)專家,引言 現(xiàn)在該是把你為每一種推銷產(chǎn)品定下的標(biāo)的與你從所轄醫(yī)院獲得的所有資料聯(lián)系起來的時(shí)候了。 哪些是要優(yōu)先考慮的醫(yī)院？這些醫(yī)院中誰是關(guān)鍵人物？在你的轄區(qū)內(nèi)哪

45、些是最經(jīng)濟(jì)省時(shí)的路線？為了能最大限度地實(shí)現(xiàn)你的標(biāo)的，你必須擬定什么計(jì)劃？對(duì)這些問題，你現(xiàn)在可能覺得不難回答，不過，本單元還可以進(jìn)一步幫助你有把握地解決這些問題，并使你能夠證實(shí)你在管理過程中作出的決定是正確的。 如果你能經(jīng)常有效地影響優(yōu)先醫(yī)院中的重點(diǎn)人物，而所花費(fèi)的時(shí)間和金錢又最少，這將使你穩(wěn)步走上成功之路,65,行業(yè)專家,第二單元：醫(yī)院轄區(qū)管理 研討的條理,研討的條理,66,行業(yè)專家,輔助目標(biāo) 1、按重點(diǎn)先后排列好各醫(yī)院及有關(guān)醫(yī)院人員的次序，使之與產(chǎn)品標(biāo)的相配合。 2、找出各醫(yī)院之間及醫(yī)院內(nèi)最佳路線，使你能最省事地到達(dá)目的地。 利用你為了實(shí)現(xiàn)轄區(qū)醫(yī)院管理目的而搜集的資料制定推銷項(xiàng)目計(jì)劃。 主要

46、目標(biāo) 爭取會(huì)見你轄區(qū)內(nèi)所有醫(yī)院的有關(guān)人員，會(huì)見的次數(shù)足以使你能提供關(guān)于你的產(chǎn)品的適當(dāng)資料，并實(shí)現(xiàn)你的目的。,第二單元：醫(yī)院轄區(qū)管理 研討的條理,67,行業(yè)專家,輔助目標(biāo) 1、按重點(diǎn)先后排列好各醫(yī)院及醫(yī)院有關(guān)人員的次序，使之與產(chǎn)品標(biāo)的相配合。 在本轄區(qū)管理單元所提出的問題如下圖所示。,資料,68,行業(yè)專家,在本單元每節(jié)的開頭我們都將用這個(gè)示意圖來提醒你記住本單元的總結(jié)構(gòu)。這里是第1節(jié)，我們將首先討論市場(chǎng)/銷售資料，然后是轄區(qū)資料，最后把這兩方面綜合起來分別為各醫(yī)院、有關(guān)科室及有關(guān)人員定標(biāo)的。 市場(chǎng)/銷售資料 公司將為你提供關(guān)于標(biāo)的的資料，這指的是公司轄區(qū)業(yè)績的期望。在某些情況下這些期望根據(jù)的是過

47、去的成果及下一年的規(guī)劃。而在另一些情況下，我們沒有記錄可查，對(duì)轄區(qū)潛在銷售量的預(yù)期根據(jù)的就是市場(chǎng)資料。 假如所有方面的情況都一樣，你就會(huì)希望通過在各家醫(yī)院付出的等量的努力獲得等量的銷售增長來實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。然而情況并非如此，一些醫(yī)院將會(huì)比另一些醫(yī)院對(duì)你的努力給予更好的回報(bào)。例如，把你的產(chǎn)品視為首選藥品的醫(yī)院，前任代表開展活動(dòng)不多的地區(qū)，在這些地方你的努力都比較容易見效。 你在醫(yī)院里的活動(dòng)已經(jīng)有了成功的結(jié)果，保持這些結(jié)果，你還需要不斷努力。與這些努力相應(yīng)的在你的轄區(qū)醫(yī)院內(nèi)產(chǎn)品的銷售潛力一旦明確，你就能夠使你所花去的時(shí)間產(chǎn)生最大的成效。,資料,69,行業(yè)專家,訪問率 優(yōu)先訪問 本節(jié)我們將談及： 與銷

48、售努力，訪問率及優(yōu)先訪問有關(guān)的公司資料 醫(yī)院銷售資料（公司競爭對(duì)手產(chǎn)品的既往銷售史）,70,行業(yè)專家,與銷售努力有關(guān)的公司資料 公司制定標(biāo)的的方法可能稍不同，但一般的方法是： 1、開列一份產(chǎn)品目錄。有些產(chǎn)品只供醫(yī)院使用。（例如：泰能） 2、與每種產(chǎn)品相對(duì)，列出所要求的標(biāo)的數(shù)目。它代表與公司產(chǎn)品相應(yīng)的銷售努力。 對(duì)于那些只供醫(yī)院使用的產(chǎn)品（泰能），你將直接銷售給醫(yī)院，而對(duì)另一些產(chǎn)品你將要通過門診醫(yī)生以及開業(yè)醫(yī)生開藥而間接銷售。,資料,71,行業(yè)專家,產(chǎn)品 推銷周期展開 A 80 B 60 C 45 D 30 E 25 F 15 G 10,上面的資料排列了產(chǎn)品的優(yōu)先次序。我們希望找到能夠幫助我們完

49、成各種產(chǎn)品標(biāo)的的醫(yī)院、科室及人員。選擇的結(jié)果將反映這樣一個(gè)事實(shí)：產(chǎn)品A比產(chǎn)品F要求進(jìn)行更多的推銷活動(dòng)。 在本活頁冊(cè)的“參考資料”部分，你將看到上述內(nèi)容。 現(xiàn)在請(qǐng)用一些時(shí)間閱讀該部分以便你： 1、能夠解釋這些資料。 2、知道什么時(shí)候或者隔多長時(shí)間可以獲得一次資料。,72,行業(yè)專家,獲取關(guān)于銷售水平、銷售潛力，機(jī)會(huì)/問題/空白點(diǎn)的資料,資料,市場(chǎng)/銷售資料,產(chǎn)品 展示 A 80 B 60 C 45 D 39 E 25 F 15 G 10,醫(yī)院銷售資料,銷售水平 銷售潛力 機(jī)會(huì)/問題/空白點(diǎn),73,行業(yè)專家,這些資料的作用是向你呈現(xiàn)一幅市場(chǎng)的圖景。當(dāng)然，這圖景必須盡可能準(zhǔn)確，盡可能反映最新的情況。這

50、里所需的技能就是解釋這些資料并把對(duì)資料的理解轉(zhuǎn)化為適當(dāng)?shù)男袆?dòng)。,74,行業(yè)專家,注射用抗菌素的真實(shí)銷售量是有可能了解到的,你或者可能采取另一種方法去計(jì)算其銷售量,也就是說,你可以用一筆固定的金額去乘以這種手術(shù)的次數(shù)。 每家醫(yī)院泰能的用藥情況都用百分比來表示，其計(jì)算公式如下： 醫(yī)院泰能銷售量 轄區(qū)泰能銷售量 你現(xiàn)在可以把泰能的轄區(qū)百分比與注射用抗菌素的轄區(qū)百分比進(jìn)行比較。,資料,100%,75,行業(yè)專家,上表的示例使我們看到，在醫(yī)院I，J和K里，泰能銷售量在轄區(qū)所占的份額小于注射用抗菌素銷售量在轄區(qū)所占的份額。這幾家醫(yī)院似乎最有可能增加泰能的銷售量。 如果你把時(shí)間平均分配給各醫(yī)院，每家醫(yī)院就大約

51、占3%的時(shí)間。不過，你可能增加用于最有銷售潛力醫(yī)院的時(shí)間，而減少用于其它醫(yī)院的時(shí)間（用在銷售活動(dòng)中所占的百分比來表示）。 上頁的圖表通過示例說明了這一點(diǎn)。從該表我們可以得出以此為基礎(chǔ)的以下結(jié)論： 整個(gè)周期共有50天用于訪問活動(dòng)，“天數(shù)”欄把這50天按照“銷售活動(dòng)”欄中各家醫(yī)院所占的百分比進(jìn)行分配。 在此，醫(yī)院代表是根據(jù)醫(yī)院潛在的銷售增長量而不是根據(jù)標(biāo)的醫(yī)生的人數(shù)來確定標(biāo)的訪問率。 如果平均訪問率為每天8次，那就意味著在整個(gè)周期有400次訪問。該代表決定對(duì)那150名標(biāo)的醫(yī)生每人訪問2次，剩下100次用于訪問非標(biāo)的醫(yī)生。在每家醫(yī)院他將訪問的標(biāo)的醫(yī)生人數(shù)是根據(jù)該醫(yī)院的銷售活動(dòng)百分比而定的。至于他具體

52、去拜訪哪個(gè)醫(yī)生，這個(gè)問題將會(huì)在下一節(jié)有關(guān)項(xiàng)目和計(jì)劃的制訂部分加以闡述。,76,行業(yè)專家,信息可用于確定哪些是成功的轄區(qū)，哪些是成效較差的轄區(qū)，對(duì)于根據(jù)原始資料而獲得的初步感覺，要加以研究和求證，然后才能證實(shí)某種工作結(jié)果所表示的銷售潛力是大還是小。如果小的數(shù)字反映出標(biāo)的人口很少（即，在某醫(yī)院里適用該藥的病人不多），那么銷售活動(dòng)的增多并不能使銷售量顯著增加。同樣，凡是在以其它公司的同類產(chǎn)品作為唯一常用藥的地方，都不能指望我們產(chǎn)品的銷售有很大增長，在我們的產(chǎn)品被嚴(yán)格限制的地方，銷售潛力也大受限制。 反之，如果小的銷售數(shù)字反映的不是上述情況而是市場(chǎng)占有量少，那么這就可能是一個(gè)銷售潛力很大的值得付出大量

53、時(shí)間和努力去開拓的地區(qū)。,資料,77,行業(yè)專家,然而有一個(gè)轄區(qū)銷售信息的實(shí)例。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的代表在接到這個(gè)信息時(shí)會(huì)采取以下步驟： 步驟 1、閱讀所接到的信息資料 2、解讀這個(gè)信息 識(shí)別若干模式 確認(rèn)對(duì)這個(gè)模式或趨向的修改或期望，并提出適當(dāng)?shù)膯栴} 找出有潛力的時(shí)機(jī)或存在問題 3、提出一些問題，這些問題是你根據(jù)更詳細(xì)的（有關(guān)醫(yī)院、科室或人員等各方面的信息能夠進(jìn)行調(diào)查研究。 例如：在某家醫(yī)院由于競爭非常激烈或者有人因某種理由而禁止產(chǎn)品使用，產(chǎn)品的潛在銷售量就不能實(shí)現(xiàn)。 對(duì)這種信息解讀完了，常常會(huì)產(chǎn)生一些需要繼續(xù)探究的問題。,資料,78,行業(yè)專家,步驟 1、閱讀信息資料 2、記下泰能的銷售量并（為各醫(yī)院

54、）計(jì)算以下各項(xiàng)： （a）銷售量/住院病人外科手術(shù) （b）銷售量/急診床位數(shù) （c）銷售量/緊急危重床位數(shù) （d）銷售量/有證床位數(shù) （e）銷售量/人（每日平均人數(shù)） （f）銷售量/入院數(shù) 3、然后比較這些數(shù)字并提出以下問題： （a）為何在一家醫(yī)院內(nèi)有不同的利用率？ （b）為何幾家醫(yī)院之間有差異？ （c）平均數(shù)與分區(qū)統(tǒng)計(jì)數(shù)相比結(jié)果如何？為何有差異？ （d）如果可能作比較，這些數(shù)字與任何地區(qū)或全國的統(tǒng)計(jì)數(shù)相比結(jié)果如何？為何出現(xiàn)差異？,舉例,79,行業(yè)專家,舉例,HNP12263 AMB1651 合計(jì)-139.4,床位數(shù)-802 26 天數(shù)-240085 8150,以下各項(xiàng)的金額:美福仙 泰能 每個(gè)

55、住院病人外科手術(shù)$23.13 急診病床$333.17$28.01 每急診+危重病床$314.71 $26.46,美福仙 泰能 每有證床位 $199.4 $16.76 每人(每日平均人數(shù))$381.88 $32.10 每入院 $9.02 $0.76,80,行業(yè)專家,現(xiàn)在利用你的轄區(qū)已有的市場(chǎng)及銷售資料來進(jìn)行 解釋并列出若干要探究的問題. 步驟 1、 2、 模式： 3、提出問題 參照第5、第6頁并核實(shí)你的解釋沒有任何遺漏。 與你的主管人一起討論你所作的解釋說明。,練習(xí),81,行業(yè)專家,資料,對(duì)產(chǎn)品有興趣的理由,轄區(qū)資料,科室,適應(yīng)癥,職責(zé),產(chǎn)品名稱,人員,科室概況,醫(yī)院概況,82,行業(yè)專家,對(duì)產(chǎn)品

56、有興趣的理由 在“醫(yī)院環(huán)境”那個(gè)單元中我們就開始了搜集盡可能多的關(guān)于醫(yī)院的資料的過程。在其中一個(gè)資料圖表上我們?cè)谐鲠t(yī)院各科室的名稱并明確了它們的職責(zé)范圍。 現(xiàn)在我們可以給那個(gè)圖表補(bǔ)充兩個(gè)資料欄。 即： 1、公司感興趣的疾病 2、治療該癥的指定產(chǎn)品。 有關(guān)這些問題可以利用“參考資料”的整個(gè)表格，該表格可用于確定對(duì)某個(gè)科室切入點(diǎn)。,資料,83,行業(yè)專家,資料,關(guān)于醫(yī)院的常備資料,轄區(qū)資料,科室,適應(yīng)癥,職責(zé),產(chǎn)品名稱,人員,科室概況,醫(yī)院概況,何地何時(shí)會(huì)見何醫(yī)院人員 重要論著及名望,84,行業(yè)專家,為了使產(chǎn)品標(biāo)的與醫(yī)院、科室，以至具體的醫(yī)院人員相配合，我們需要得到所有在轄區(qū)醫(yī)院搜集到的常備資料。

57、 這些資料是： 醫(yī)院概況 反映醫(yī)院的規(guī)模、科室 數(shù)量、組織機(jī)構(gòu)、醫(yī)院日程表。 科室概況 反映人員及他們的職務(wù)，何時(shí)何地可以找到他們，與他們會(huì)面的最佳時(shí)機(jī)（何時(shí)何地會(huì)見何人） 記錄卡 記錄重要的個(gè)人資料（重要論著及名望） 新任代表在開頭將要依靠他的前任新留下的競爭活動(dòng)記錄，藥房人員通常不透露競爭對(duì)手情況。但是你將逐步搜集到有用的銷售資料。你不僅從與藥房的接觸中，還可以從醫(yī)生以及輔助人員那里獲得有關(guān)的情況。如果你能確定你所轄地區(qū)的病例總數(shù)，你就要算出通常用藥量的總和。這將使你對(duì)市場(chǎng)潛力得到了解。 關(guān)于藥物的臨床試用的情況也值得了解，這不會(huì)對(duì)銷售潛力有影響。在學(xué)術(shù)研究會(huì)議上，尤其在藥劑師所作的報(bào)告中

58、，經(jīng)常有關(guān)于藥物使用的詳細(xì)闡述，甚至還包括銷售情況。,85,行業(yè)專家,間接銷售 有些醫(yī)院是不給院外診所門診病人配藥的，這可能是為了減少醫(yī)院藥方的一種政策性規(guī)定，可能是因?yàn)樗幏康娜耸衷O(shè)備不足，或者是藥房太小，無論是什么原因，只要你的產(chǎn)品是開給院外病人的，這種規(guī)定都會(huì)減少從該醫(yī)院表現(xiàn)出來的銷售量。但從關(guān)于私人診所的有關(guān)數(shù)據(jù)中，卻可以搜集回這一部分的銷售量，如果門診藥房也發(fā)藥給院外病人的話，那么就要努力找出： 通常給病人服藥多長時(shí)間 門診部用藥量與醫(yī)院用藥量的比例,資料,86,行業(yè)專家,醫(yī)院外治療 如上所述，如果產(chǎn)品作為推薦用藥記載在給開業(yè)醫(yī)師的轉(zhuǎn)診記錄上，開業(yè)醫(yī)師又繼續(xù)用此藥的話，那么這些處方無論何時(shí)在零售藥房配藥，所產(chǎn)生的