1、面對面客戶拜訪技巧培訓,1,訓練目的,1.提升業(yè)績 2.增加收入 3.增強競爭力,2,訓練特色,實用 參入 演練,3,專,第一章：面對面客戶拜訪概況,4,客戶拜訪方式,純商業(yè)型 專家型 商業(yè)+專家型,5,拜訪形式,單獨拜訪 會議拜訪 集體拜訪,6,問題1：拜訪客戶的過程中我們推銷什么？,7,推銷：自己 世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己； 推銷產品之前首先推銷的是你自己； 產品與顧客之間有一個重要的橋梁：代表本身； 在銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？ 讓自己看起來像一個好的產品。,8,問題2：拜訪過程中我們在推銷的是什么？,9

2、,推銷：觀念,我們的價值觀 提供客戶“需要的項目選擇”,10,問題3：客戶需要的是什么？,發(fā)掘客戶需要， 引導客戶需要。,11,找感覺,假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會買嗎？ 企業(yè)、產品、人、環(huán)境、語言、語調、肢體動作都會影響客戶的感覺。,12,問題4：我們賣的是什么？,賣？,13,答案：好處,好處就是能給對方帶來什么快樂和利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。,14,三流的促銷員銷售產品（成份），一流的銷售結果； 對客戶來講，只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會銷售我們的產品。,好處,15,在拜

3、訪的過程中， 客戶為什么銷售我們的產品，為什么不銷售？ 決定客戶銷售行為的動機是什么？,16,行為動機,追求快樂,逃避痛苦,17,追求快樂和逃避痛苦的驅動力，哪個較大？,人類行為學家告訴我們：逃避痛苦的驅動力是追求快樂的四倍。,18,你有沒有使用過痛苦的驅動力來促成銷售？,19,痛苦加大法和快樂加大法,在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動中，請記住兩點： 一、痛苦的力量比快樂的力量大； 二、人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己，要善于借用給第三者的好處來達成交易。,20,客戶面對我們心中在思考什么？,一、你是誰？ 二、你有什么產品？ 三、你的產品對我有什么好處？ 四、如何證明你講的是事實？ 五

4、、為什么我要銷售你的產品？,21,第二章：溝通,溝通的重要性： 你生命和生活的品質取決于你的溝通能力。,22,使你的想法、產品、服務讓對方接受。,溝通的目的,23,溝通的原則,多贏或者至少雙贏,24,動機和心態(tài)（安全感礎） 在重要問題上，能夠真心傾聽需要追求真理的勇氣，不懼怕挑戰(zhàn)和準備修正自己。積極心態(tài)來自冰山下。來自你的內心的動機,改善我們的溝通 溝通能力像冰山：水面上部分是看到部分是溝通技巧； 水面下部分是看不到部分是心態(tài)和動機。,溝通技巧,25,動機與心態(tài),成功的溝通,26,動機,達成共識，解決問題 聯(lián)絡情感，建立良好的關系 尋求合作、贏得支持 信息交流，資源共享，互惠互利 互相幫助，共

5、同提高 增強凝聚力,追求真理、改善認知水平,27,心態(tài),積極的態(tài)度 相互尊重、平等 真誠、善意、平和、沉著 寬容、忍讓、求同存異 換位思考 懸掛假設 更關注事實,28,溝通應達到的效果,在溝通過程中讓彼此感覺良好。,29,溝通三要素,你認為溝通中會有那些要素呢？,30,溝通三要素,31,溝通是由雙方組成,你認為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對方說得多好？,32,問,溝通要用問， 銷售要用問， 說服要用問。,33,問問題的兩種模式,開放式 約束式 問問題方法需要反復練習才能提高。,34,問話在促銷中的作用,問興趣 問需求 問痛苦 問快樂 問銷量,問開始：用問做開場白。在做銷售、溝通、說服、演講

6、的開始時只要你一問，對方便開始思考，你便吸引他的思維，掌握主動了。,35,問問題的方法,、問簡單、容易回答的問題； 、盡量問一些回答是的問題； 、從小開始問； 、問引導性，二選一的問題； 、事先想好答案； 、能用問，盡量少說； 、問一些客戶沒有抗拒點的問題。,36,聆聽,37,聆聽的技巧,讓對方感覺到你在用心聽； 讓對方感覺到你態(tài)度誠懇； 記筆記有三大好處； 、立即讓對方感覺到被尊重， 、記下重點便于溝通 、以免遺漏 重新確認，減少誤會及誤差； 不打斷不插嘴； 停頓秒提問； 不明白的地方追問； 聽話時不要組織語言； 點頭微笑； 不要發(fā)出聲； 眼睛注視鼻尖或前額； 坐定位,38,銷售需要肯定認同

7、嗎？,39,肯定認同是建立信賴感，達成交易的橋梁,客戶永遠是對的 溝通的最后目的是要達成一致 你認同別人，別人就比較容易認同你,40,肯定認同的常用黃金句子： 那很好，那沒關系； 你這個問題問得很好； 你講得很有道理； 我理解你的心情； 我了解你的意識； 我認同你的觀點； 我尊重你的想法； 感謝你的意識和建議； 我知道你這樣做時為了我好,41,贊美,贊美要真誠 抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。,42,贊美最經典的四句話,你真不簡單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別,43,第三章：拜訪客戶十大步驟,44,問題1：你認為進行銷售工作之前做那些,準備？,45,身體準備,鍛煉身體是你工作

8、中 最重要的工作,46,精神準備,多想給客戶帶來的好處 多想成功拜訪的畫面 想拜訪成功后的感覺 想象給客戶帶來的幫助,47,專業(yè)知識準備,專業(yè)能力包括兩個方面： 、對自己的產品和服務了如指掌 、對競爭對手的產品和服務如數(shù)家珍 要想成為贏家，必須先成為專家 以專家權威幫助客戶解決問題。,48,非專業(yè)知識準備,水無定性，但有原則，做銷售也是一樣,49,對了解客戶的準備,一、沒有推銷不出去的產品，只有不會推銷的銷售人員 二、沒有不能溝通的人，只是沒有找到溝通的方法 三、沒有搞不定的客戶，只是我們對他不了解,50,問題2： 頂尖的促銷人員必須具備那些良好的心態(tài)？,51,把工作當成事業(yè)的態(tài)度 努力學習的

9、態(tài)度 長遠的態(tài)度 積極的態(tài)度 感恩的態(tài)度,52,把今天的工作視為：,53,任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個領域奮斗五年以上。 世界銷售訓練大師博恩崔西,54,當客戶拒絕他七次后，他才有點相信客戶可能不會買，但是他還要試三次，他每個客戶至少試十次。 喬吉拉德,55,感恩的心,容則大、大則多,56,促銷能力的獲得有兩種辦法,自我摸索 學習成功者證明有效的方法 投資脖子以上的投資，是回報最高的投資。 安東尼羅賓,57,如何開發(fā)目標客戶？,58,準目標客戶,準目標客戶必須具備的條件：有資金、有實力、有項目決定權。 、我的項目主要針對人群？ 、我的目標客戶必須具備哪些條件？ 、客戶為什

10、么會購買我們的產品（使用我們提供的服務）？ 、客戶為什么不接受我們的產品？ 、他們什么時間銷售、什么時候不銷售？ 、誰在跟我搶？,59,不良客戶的七種特質：,一、凡事持否定態(tài)度。 二、很難向他展示產品和服務的價值。 三、即使使用了也是一樁小生意。 四、沒有后續(xù)的銷售機會。 五、沒有推薦的價值。 六、他銷售的產品太多。 七、他是對手產品的鐵桿。,60,黃金客戶的三種特質,一、對你的產品與服務有迫切的需求，他的需求越緊急。 二、對你的企業(yè)、產品或服務持肯定態(tài)度。 三、是影響力的核心。,61,開發(fā)客戶資源的幾種方法,通過當?shù)匦l(wèi)生部門介紹， 和當?shù)蒯t(yī)院共享客戶資源 朋友親人的轉介紹 客戶轉介紹 請有影

11、響力的人施加影響,62,如何讓客戶快速信賴？,信賴是購買的關鍵，假如客戶不信賴你，就不太可能銷售你的產品！,63,快速建立信賴感的方法,讓你自己看起來像此行業(yè)的專家； 要注意基本的商業(yè)禮儀； 問話建立信賴感； 聆聽建立信賴感； 使用名人見證； 權威見證； 熟人見證； 良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感,64,溝通了解客戶的需求,客戶需要什么，我們就提供什么,65,了解客戶需求有兩個基本公式, 現(xiàn)在做什么同類產品？ 滿意哪里比較滿意？ 不滿意哪里比較不滿意？ 決策者誰負責這件事。 解決方案要包括原有滿意的地方，解決不滿意的地方。 此公式適合替代別的產品, 家庭 事業(yè) 休閑 金錢,66,目標客戶檔案建設,

12、不論你銷售的是任何產品，最有效的辦法就是讓客戶相信你喜歡他，關心他。,多了解目標客戶，收集他的情報,67,塑造產品價值,具有專業(yè)水準，對自身產品非常了解； 對競爭對手產品的了解； 配合對方的價值觀來介紹產品； 告訴對方銷售產品的好處； 最后告訴他可行性？,68,如何與競爭對手做比較,不貶低對手 拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大缺點做客觀地比較 獨特賣點,69,如何面對客戶的異議和拒絕,？,70,推銷是從拒絕開始，成交從異議開始,71,五大拒絕,價格 產品療效問題 售后服務 競爭對手會不會更便宜，效果會不會更好 支援,72,解決客戶的反對意見哪一種方式好,是說比較容易還是問比較容易？ 是講道理容易還是

13、講故事好？ 是西洋拳打法還是太極打法好？ 是反對他、否定他容易，還是同意他、配合他，再說服他容易？,73,處理抗拒的兩大忌,直接指出對方的錯誤 避免發(fā)生爭吵,74,解決抗拒的套路,認同客戶的反對意見 耐心地聽完他的反對意見 確認他的抗拒點 辨別他的抗拒點是真的還是假的 鎖定抗拒 取得客戶的承諾 再次框式，即再次確認； 以完全合理的解釋這個抗拒點。,75,價格的系列處理方法,太貴了是口頭禪； 太貴了是衡量的一種方法； 是的，我們的價錢是很貴的，你想知道為什么嗎？ 朔造價值，產品來源； 富蘭克林法(一邊寫好處一邊寫壞處)； 你說錢比較重要還是效果重要？ 覺得后來才發(fā)現(xiàn)-,76,客戶接受,心理準備 適合的環(huán)境和場合,77,轉介紹,轉介紹的技巧 在讓客戶轉介紹之前，要先讓確認產品的好處； 要求客戶當場轉介紹，最好當場打電話或組織活動； 認客戶介紹同等級的客戶一至三人； 轉介紹時要詳細了解新客戶確切背景； 在你與新客戶第