1、,車貸運(yùn)營方案,車貸行業(yè)現(xiàn)狀分析,2014年消費(fèi)者貸款購車比例僅為19%（IHS數(shù)據(jù)），未來發(fā)展空間很大；,行業(yè)中金融貸款購車本身形式多樣，廠商、銀行、金融公司都有相關(guān)服務(wù)，產(chǎn)品也層出不窮，購車者選擇空間很大；,現(xiàn)階段公司貸款購車業(yè)務(wù)幾乎完全來源于4S店，受4S店鉗制，話語權(quán)不強(qiáng)；,需提供4S返點(diǎn)以維持利益關(guān)系；,公司車貸業(yè)務(wù)本身從利率等來看不具備絕對的爆點(diǎn)優(yōu)勢；,易車網(wǎng)5月已落地開展線下業(yè)務(wù)，涉及保險、金融等服務(wù)；,主要類似競品分析-易車汽車經(jīng)紀(jì)人,簡述 業(yè)務(wù)今年5月中旬開始，汽車經(jīng)紀(jì)人從易車汽車電商平臺中獲取服務(wù)訂單，確認(rèn)后“一對一”為用戶提供看、選、買、用的全方位服務(wù)，幫助用戶做出更好的

2、購買決策。對汽車經(jīng)紀(jì)人的基本要求除懂車、熟悉汽車銷售外，還要有充足時間和足夠能力解決用戶在線購車過程中遇到的問題，包括陪同用戶看車試車，提供金融貸款、保險專業(yè)咨詢服務(wù)等等。 優(yōu)勢 網(wǎng)站本身流量較高，上游的客源漏斗較大； 上市公司，資金雄厚； 具備一定的品牌號召力； 5月已陸續(xù)開展業(yè)務(wù)，已快人一步；“車顧問”的app6月也已上線 易車1季度成交量對外公布數(shù)據(jù)為3.6萬臺 劣勢 汽車經(jīng)紀(jì)人本身和4S店關(guān)系不熟，需要花時間打入4S店； 提供的服務(wù)更多的是“購車意見”，實(shí)際意義不大； 買家需支付傭金 服務(wù)核心 經(jīng)紀(jì)人在收集到客戶需求后的環(huán)節(jié)即介入，希望能提供全方面的服務(wù)。,SWOT分析,優(yōu)勢 業(yè)務(wù)已覆

3、蓋全國17個省，共計200多個線下網(wǎng)點(diǎn)，且具備極其豐富的車貸業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)； 線下已有2000多位滲透到4S店，天天都在打交道的業(yè)務(wù)員兄弟，線下資源豐富且現(xiàn)成；,劣勢 貸款購車本身處于購車的第3環(huán)節(jié)，很難主動接觸到客戶； 受限于經(jīng)銷商；,機(jī)會 如果找到一個以利益或服務(wù)這些根本性實(shí)質(zhì)化的點(diǎn)打動到消費(fèi)者，依托線下資源，也可大有作為； 如由被動等待分發(fā)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀円鹘o4S店，可增強(qiáng)話語權(quán)； 如能先于經(jīng)銷商接觸到客戶，全款購車的客戶也可同時引導(dǎo)給經(jīng)銷商（一來本身服務(wù)成本不高，二來通過引導(dǎo)也能有部分的轉(zhuǎn)化率），話語權(quán)可進(jìn)一步增強(qiáng)。 行業(yè)里還未出現(xiàn)領(lǐng)軍人物；,威脅 車貸網(wǎng)站層出不窮，易車也已走在了前面； 模

4、式有被抄襲的風(fēng)險（但若需借助線下資源，則很難被復(fù)制），同時也不排出其余的大型互聯(lián)網(wǎng)公司或金融巨頭進(jìn)軍領(lǐng)域的可能性。,目標(biāo)客戶分析,購車前習(xí)慣先在網(wǎng)絡(luò)搜索各類相關(guān)信息,對車輛價格相對比較敏感,用戶本身貸款資質(zhì)一般,樂于接受嘗試新鮮事物,新婚族,新生兒家庭,總體運(yùn)營思路,以 “汽車管家” 為基礎(chǔ)概念進(jìn)行運(yùn)營推廣,“汽車管家”的定義,現(xiàn)在,客戶提出購車需求后，依托現(xiàn)有線下資源，可快速回復(fù)客戶在當(dāng)?shù)啬睦锟少I到真正意義上最便宜實(shí)惠的新車，陪同客戶去經(jīng)銷商處購車。類似于一個汽車買手的角色。,未來,不單單只為客戶提供金融服務(wù)，依托線下資源或合作資源，可為客戶提供保險、車務(wù)、后市場、車輛置換等一系列汽車相關(guān)服

5、務(wù)，真正進(jìn)階到“管家”的層面。,低成本快速找到第一批用戶,論壇貼吧 汽車之家、易車網(wǎng)的論壇及相關(guān)百度貼吧中去搜索購車意向客戶，私信聯(lián)系,微信 通過微信公眾號推送及開展各類活動，收集反饋回來的意向客戶信息,微博 微博中搜索相關(guān)購車意向客戶（如向意見領(lǐng)袖咨詢購車問題的粉絲等），私信聯(lián)系,QQ群 滲透入各購車QQ群，私聊聯(lián)系,問答平臺 在百度知道、知乎等問答類知識平臺搜索提問購車類相關(guān)問題的客戶，私信聯(lián)系,主題：成交送禮 形式1：網(wǎng)站客戶成功貸款后可享受500元油卡補(bǔ)貼 形式2：每周一款特價車（優(yōu)惠幅度2萬）吸引客戶 目的：以最直接的利益刺激用戶，促進(jìn)成交 地區(qū)：上海及上海周邊不限牌的城市 推廣渠道

6、：微信/微博/論壇/qq群/qq郵件/官網(wǎng),主題：分享有禮 形式：老用戶推薦新用戶貸款購車，雙方均可享1000元購車貼息 目的：通過老用戶口碑傳播，拉取新客戶 地區(qū)：業(yè)務(wù)覆蓋城市 推廣渠道：微信/微博,形式：每月策劃一次線上主題活動，制造噱頭吸引人氣 主題：8月七夕（針對新婚夫婦）/9月教師節(jié)（針對教師購車）、中秋（針對家庭型用車） 目的：借勢全方位推廣業(yè)務(wù) 地區(qū)：上海及上海周邊不限牌的城市 推廣渠道：微信/微博/論壇/qq群/qq郵件/官網(wǎng),主題：注冊有禮 形式：網(wǎng)站新注冊用戶最終成交可專享500元貼息 目的：促進(jìn)網(wǎng)站瀏覽客戶注冊，提交需求 地區(qū)：業(yè)務(wù)覆蓋城市 推廣渠道：微信/微博/論壇/q

7、q群/qq郵件/官網(wǎng),刺激傳播,促進(jìn)成交,注冊引流,“購車季”活動策劃,每月主題活動,車果特惠購車季 您買車，我買單！,七夕活動,目標(biāo)人群：小情侶&新婚家庭&新生兒家庭,準(zhǔn)備期,8-14,8.14前，完成活動的具體文案（走溫情、溫馨、家庭路線），借勢制造賣點(diǎn)、噱頭（價格優(yōu)勢）、話題（其實(shí)購車也沒這么難/貸款購車后的幸福生活） 8.14前，完成活動的FAQ.涉及用戶可能會問到問題的解答 8.14前，完成適合參加活動的車輛挑選（適合家用的） 8.17前，對接UI、產(chǎn)品，完成頁面的上線 頁面上線后，微信/微博/論壇/qq群/qq郵件/官網(wǎng)banner渠道宣傳，指向目標(biāo)人群,活動上線期,活期期間持續(xù)宣

8、傳活動 一旦有真實(shí)成交案例，或有傳播價值案例，分享推廣到各渠道（從客戶角度寫軟文） 優(yōu)化方案,下線期,活動結(jié)束后，適當(dāng)包裝成果推向各渠道，軟文 針對整個活動的問題、效果、付出回報比，做一個完整的分析,8-21,教師節(jié)活動,目標(biāo)人群：教師（分層，高校/非高校/幼師）,準(zhǔn)備期,9-7,9.7前，完成活動的具體文案，借勢制造賣點(diǎn)、噱頭（價格優(yōu)勢）、話題（尊師重道、讓老師更輕松）8.14前，完成活動的FAQ.涉及用戶可能會問到問題的解答 9.7前，完成活動的FAQ.涉及用戶可能會問到問題的解答8.17前，對接UI、產(chǎn)品，完成頁面的上線 9.7前，完成適合參加活動的車輛挑選（總價不高、口碑較好的）9.7

9、前，對接UI、產(chǎn)品，完成頁面的 上線頁面上線后，微信/微博/論壇/qq群/qq郵件/官網(wǎng)banner渠道宣傳，指向教師人群,活動上線期,活期期間持續(xù)宣傳活動 一旦有真實(shí)成交案例，或有傳播價值案例，分享推廣到各渠道（從客戶角度寫軟文） 優(yōu)化方案,下線期,活動結(jié)束后，適當(dāng)包裝成果推向各渠道，軟文 針對整個活動的問題、效果、付出回報比，做一個完整的分析,9-11,中秋節(jié)活動,目標(biāo)人群：想盡孝給父母輩買車的人群,準(zhǔn)備期,9-23,9.23前，完成活動的具體文案，借勢制造賣點(diǎn)、噱頭（價格優(yōu)勢）、話題（給父母長輩買個代步車）8.14前，完成活動的FAQ.涉及用戶可能會問到問題的解答 9.23前，完成活動的

10、FAQ.涉及用戶可能會問到問題的解答8.17前，對接UI、產(chǎn)品，完成頁面的上線 9.23前，完成適合參加活動的車輛挑選（易上手、好開的車） 9.23前，對接UI、產(chǎn)品，完成頁面的上線 頁面上線后，微信/微博/論壇/qq群/qq郵件/官網(wǎng)banner渠道宣傳，指向目標(biāo)人群,活動上線期,活期期間持續(xù)宣傳活動 一旦有真實(shí)成交案例，或有傳播價值案例，分享推廣到各渠道（從客戶角度寫軟文） 優(yōu)化方案,下線期,活動結(jié)束后，適當(dāng)包裝成果推向各渠道，軟文 針對整個活動的問題、效果、付出回報比，做一個完整的分析,9-28,常規(guī)推廣渠道,微信 趣味/炫耀/參與感/好玩/跟風(fēng)，側(cè)重內(nèi)容，力求短平快 關(guān)注送小紅包，傳播抽獎 經(jīng)典成功案例分享 時事熱點(diǎn),微博 關(guān)注并好友傳播指定內(nèi)容抽獎送禮 粉絲互動,BD 汽車報價大