1、商務談判(Business Negotiation),第四章 談判開局與實質磋商,本章主要內容： 談判的開局策略 建立洽談的氣氛 激發(fā)欲望的手法 實質磋商階段的規(guī)律與策略,第一節(jié) 建立洽談氣氛,一、氣氛形成的關鍵階段 最重要的階段是： 談判雙方的最初接觸階段 其他階段也不容忽視 洽談之前的非正式會面 洽談過程中的交鋒,二、談判氣氛的復雜性 談判雙方的主動與被動地位。 對輕松氣氛的建立有不良影響的狀態(tài)： 被動方急于作答和表現(xiàn)； 不能正確理解對方的講話內容； 即使正確理解了，也不愿相信； 對不愿接受的部分內容聽不進去。,談判風格的形成 談判風格的類型 正式的與非正式的； 專斷與民主型談判； 官僚與

2、個性型； 最重要的是選擇適合自家公司管理風格和談判人員特性的面談方式。,三、談判風格與洽談氣氛,氣質：豐富的內心世界、品德、文化水平等 風度： 飽滿的精神狀態(tài) 誠懇的待人態(tài)度 受歡迎的性格 幽默文雅的談吐 灑脫的儀表禮節(jié) 適當表情動作,四、合理運用影響開局氣氛的各種因素,服飾 案例提高身份 中性話題 姿態(tài) 臉上的表情務必率真、自然 洽談座位 安排面談不僅要擺放好桌椅，而且要適時適量的提供一些茶點、冷飲等；另外要盡量避免電話或來訪者的干擾。,服裝配色的藝術 款式與體形,破題是一個過程，即破題期 破題的時間長度： 宜控制在談判總時間的5%左右,五、破題,發(fā)現(xiàn)談判對手的洽談經驗和技巧 了解談判對手的

3、談判風格 對對方的行為應由始至終的加以研究，不能一開始就做出最后結論,六、觀察對方,七、建立洽談氣氛的全過程 以友好的開誠布公的態(tài)度出現(xiàn) 握手要表現(xiàn)出誠實和自信 行動和說話要輕松自如 可以討論一些非業(yè)務的中性問題 把談判總時間的5%做為破題時間 在開場時，洽談雙方最好站著交談,第二節(jié) 談判的開局策略,一、開局在整個談判中的地位和作用案例出了問題的工程 二、開局方式的選擇 提出書面條件，不做口頭補充 提出書面條件并做口頭補充 面談提出交易條件,三、開局的任務與內容 洽談的內容 在談判中有待于解決的問題 洽談的程序 洽談人員的個人行為 積極主動的調動對方的行為，創(chuàng)造良好的談判氣氛，是成功開局的核心

4、。,四、形成良好開局結構的原則 提供或享受均等發(fā)言機會 講話要盡量簡潔、輕松 要進行充分的合作 要樂意接受對方的意見,五、正確估計自己的能力 不要低估自己的能力 不要以為對方了解你的弱點 不要被身份地位嚇倒 不要被數(shù)字、原則或規(guī)定嚇住 不要被無理的態(tài)度嚇住 不要過早泄露你的全部實力 不要過分強調自己的困難 不要認為你已經了解對方的要求,六、開局的策略與調整 一般來說，雙方應先就會談的目標、計劃、進度和參加的人員等達成一致的意見，這是控制開局過程的基本策略，能夠適用于各種談判。,第在節(jié) 激發(fā)欲望的手法,一、引起對方的注意與興趣 服務過程和推銷過程 談判的服務過程是指：對方對此次談判的態(tài)度是主動的

5、，他們對產品感興趣、有要求及想購買。 談判的推銷過程是指：談判的一方采取主動措施吸引對方的注意力，使對方產生購買欲望，使他們認識到購買某一種產品是必須的，促使其作出購買決定。,引起注意,產生興趣,形成欲望,決定購買,目視與第一句話 一般情況下，只要把習慣上的第一句話省略就能改進你的談話 解決問題的專家 采取不同的方法 與別人不同、與你的過去不同、與對方的設想不同 防止干擾 撩撥對方的興趣 示范是談判者向對方提供的一種有說服力的證據(jù),二、激發(fā)對方的欲望 欲望因人而異 指點對方的渴望 購買欲望多來源于感情，而不是來源于理智 購買欲望與說服工作 對方可以從擺出的事實中找到自己作出決策的正當理由，因而也就不會因為做出了購買決定而受到內心的譴責,第四節(jié) 實質磋商階段的規(guī)律與策略,磋商 是實質性的協(xié)調或較量階段，談判者應遵循客觀、進取和重復等原則 調整談判方案 重新評價對方的條件 對方的行為與預計相符 對方的行為與預計不符，讓步比預期的快，并且幅度大 對方的行為與預計不符，讓步比預期的慢，并且幅度小,時間的影響 所做決定的重要性 可供談判的時間 故意拖延時間