1、*有限公司,2012銷售目標(biāo)分解討論會,如何在公司既定目標(biāo)下 *萬 作好目標(biāo)分解和業(yè)務(wù)規(guī)劃？,初步分解結(jié)果,一部 650萬 二部 600萬 三部 500萬 四部 900萬 總經(jīng)辦 1000萬,如何把數(shù)字變?yōu)樾袆?dòng)綱領(lǐng)？,規(guī)劃基本流程,第二步： SWOT分析,S,W,O,T,原因,策略,步驟,主要策略,推進(jìn)計(jì)劃,主要活動(dòng)：,宣貫公司規(guī)劃綱要 提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標(biāo) 尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo),第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標(biāo)，制定主要策略并分析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn),第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標(biāo),第四步：落實(shí)主要策略的推進(jìn)計(jì)劃和里程碑,第五步：確定組織與編制保障、資

2、源需求和財(cái)務(wù)預(yù)算,將主要策略的實(shí)現(xiàn)步驟落實(shí)到推進(jìn)計(jì)劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人,1.訪談相關(guān)人員，了 解客戶需求 2.預(yù)測一年內(nèi)市場和 資源變化 3.結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行 SWOT分析以了解 內(nèi)部差距 4.召開部門現(xiàn)狀分析 及總結(jié)會，明確差 距,1.召開問題解決會 議，確定主要策略 2.針對主要策略，制 定具體舉措和實(shí)現(xiàn) 步驟 3.重新審視主要策略 ，分析策略實(shí)施存 在的風(fēng)險(xiǎn),1.根據(jù)目標(biāo)和策略 ，設(shè)計(jì)部門組織 架構(gòu)和核心業(yè)務(wù) 流程 2.明確搭班子/帶隊(duì) 伍的主要措施 3.在優(yōu)化配置已有 資源的基礎(chǔ)上， 提出對公司的資 源需求 4.制定部門財(cái)務(wù)預(yù)算,公司宗旨,部門職責(zé),經(jīng)營目標(biāo),S,W,O,T,

3、原因,策略,步驟,關(guān)鍵策略,目標(biāo)制定,SWOT分析,編制與預(yù)算,推進(jìn)計(jì)劃,規(guī)劃基本流程,第一步： 明確企業(yè)年度經(jīng)營目標(biāo)和部門職責(zé),第二步： SWOT分析,第三步： 根據(jù)部門目標(biāo)，制定關(guān)鍵策略,第四步： 落實(shí)主要策略的關(guān)鍵階段和關(guān)鍵活動(dòng),第五步： 確定部門人員編制、財(cái)務(wù)和費(fèi)用預(yù)算、考核激勵(lì)政策,第一步：宗旨、職責(zé),宗旨 “部門為什么存在”,用一段概括的、基本的、清晰的話來表達(dá)部門存在對于公司的核心價(jià)值 部門的宗旨在一段時(shí)期內(nèi)，通常是穩(wěn)定不變的，以對部門的思想和行為具有相對持久的引導(dǎo)力和驅(qū)動(dòng)力 內(nèi)容包括所面對的客戶、提供的產(chǎn)品和服務(wù)（及競爭地域范圍等）,概括部門為實(shí)現(xiàn)價(jià)值所履行的主要活動(dòng) 一般表述

4、為 應(yīng)明確界定與密切相關(guān)部門(尤其是曾有職責(zé)沖突的部門)的職責(zé)界限,職責(zé) “部門通過哪些方面 的活動(dòng)實(shí)現(xiàn)自身存 在的價(jià)值”,案例：華南大區(qū)銷售大區(qū)的宗旨和職責(zé),宗旨,職責(zé),確保公司各個(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)在華南市場的銷售，樹立公司在華南市場的領(lǐng)先形象。,對終端客戶：提供優(yōu)質(zhì)便捷的產(chǎn)品與服務(wù)； 對合作伙伴：提升運(yùn)做與盈利能力并促進(jìn)有效發(fā)展； 對轄區(qū)政府等公共關(guān)系：宣傳和塑造公司在區(qū)域的品牌和企業(yè)形象，營造良好的外部環(huán)境； 對公司上游部門：完成大區(qū)年度目標(biāo)體系中的各項(xiàng)指標(biāo)，承載并貫徹落實(shí)公司相關(guān)決議、政策，提供有效的實(shí)施和信息反饋； 對本區(qū)員工：培養(yǎng)合格的本地化人才并造就一支高素質(zhì)的干部和員工隊(duì)伍；在推進(jìn)和實(shí)

5、現(xiàn)公司主流文化的基礎(chǔ)上，營造有區(qū)域特色的文化氛圍；,第一個(gè)關(guān)鍵問題： 如何設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo),公司目標(biāo)如何分解？ -通過組織保障,公司戰(zhàn)略,組織結(jié)構(gòu),崗位職責(zé),部門宗旨職責(zé),公司目標(biāo),部門年度目標(biāo),部門季度目標(biāo),崗位目標(biāo),崗位績效考核,職責(zé)目標(biāo)層層向下分解,職責(zé)目標(biāo)級級往上實(shí)現(xiàn),部門績效考核,職責(zé)/目標(biāo)/考核,目標(biāo) 就是要做到什么程度,職責(zé) 就是要做什么,考核 就是評價(jià)目標(biāo)完成情況 考核包括： 部門績效考核 個(gè)人績效考核,財(cái)務(wù)目標(biāo),市場目標(biāo),關(guān)鍵能力目標(biāo),銷售收入 毛利毛利率： 貢獻(xiàn)利潤貢獻(xiàn)利潤率： ,銷量 市場份額 市場排名,關(guān)鍵能力是部門為實(shí)現(xiàn)上述三方面目標(biāo)所必須的能力 首先各部門需明確關(guān)

6、鍵能力（不要多，但要把握重點(diǎn)） 提出關(guān)鍵能力的年度目標(biāo),客戶滿意度目標(biāo),直接客戶滿意度 合作伙伴滿意度 內(nèi)部合作滿意度,各部門應(yīng)根據(jù)公司年度規(guī)劃工作指導(dǎo)思想確定部門的宗旨、職責(zé)和目標(biāo),目標(biāo)的四個(gè)維度,公司本年度發(fā)展目標(biāo),銷售收入 3650萬元 電子行業(yè)：XXX萬元； 食品行業(yè)：XXX萬元 科研單位：XXX萬元； 醫(yī)藥企業(yè)：XXX萬元； 其他收入：XXX萬元 毛利： 萬元 毛利率： %； 貢獻(xiàn)利潤： 萬元； 貢獻(xiàn)利潤率： %,單位：萬元,深入了解行業(yè)的狀況，并在進(jìn)入行業(yè)中建立樣板工程和示范客戶，初步樹立在該行業(yè)的本公司的專業(yè)服務(wù)形象。 電子行業(yè)： 食品行業(yè)： 科研單位： 醫(yī)藥企業(yè)： 其他行業(yè)：,

7、公司本年度發(fā)展目標(biāo),初步建立起適合本公司專業(yè)服務(wù)的CS評價(jià) 和考核激勵(lì)體系； 結(jié)合具體項(xiàng)目實(shí)施，年內(nèi)試點(diǎn)2-3個(gè)項(xiàng)目 的CS評價(jià)工作；,公司本年度發(fā)展目標(biāo),全面挖掘客戶需求，從業(yè)務(wù)、管理 和IT三者集成角度整體構(gòu)架客戶全 面解決方案的能力；,業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力,業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力目標(biāo),電子行業(yè)業(yè)務(wù)初步形成完整的解決方案的能力; 食品、科研、醫(yī)藥、醫(yī)療行業(yè)業(yè)務(wù)初步探索,潔凈業(yè)務(wù)的整體市場營銷、運(yùn)作和 客戶關(guān)系能力；,初步建立起潔凈設(shè)備業(yè)務(wù)的市場運(yùn)作體系；,面向?qū)I(yè)服務(wù)的綜合經(jīng)營核算能力,業(yè)務(wù)知識體系的開發(fā)建設(shè)能力,公司本年度發(fā)展目標(biāo),初步建立起業(yè)務(wù)的運(yùn)營核算體系 建立按事業(yè)部/業(yè)務(wù)組/項(xiàng)目三級核算標(biāo)準(zhǔn)； 通

8、過1-2個(gè)典型項(xiàng)目的全過程核算，積累核算經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)；,初步構(gòu)架業(yè)務(wù)知識體系的方法論 和知識庫； 專業(yè)潔凈方案：方案/項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)/推廣的業(yè)務(wù)知識,第二個(gè)關(guān)鍵問題： 如何才能制定出正確的目標(biāo)？,規(guī)劃基本流程,第二步： SWOT分析,S,W,O,T,原因,策略,步驟,主要策略,推進(jìn)計(jì)劃,主要活動(dòng)：,宣貫公司規(guī)劃綱要 提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標(biāo) 尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo),第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標(biāo)，制定主要策略并分析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn),第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標(biāo),第四步：落實(shí)主要策略的推進(jìn)計(jì)劃和里程碑,第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財(cái)務(wù)預(yù)算,1.召開問題

9、解決會 議，確定主要策略 2.針對主要策略，制 定具體舉措和實(shí)現(xiàn) 步驟 3.重新審視主要策略 ，分析策略實(shí)施存 在的風(fēng)險(xiǎn),將主要策略的實(shí)現(xiàn)步驟落實(shí)到推進(jìn)計(jì)劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人,1.根據(jù)目標(biāo)和策略 ，設(shè)計(jì)部門組織 架構(gòu)和核心業(yè)務(wù) 流程 2.明確搭班子/帶隊(duì) 伍的主要措施 3.在優(yōu)化配置已有 資源的基礎(chǔ)上， 提出對公司的資 源需求 4.制定部門財(cái)務(wù)預(yù)算,1.訪談相關(guān)人員，了 解客戶需求 2.預(yù)測一年內(nèi)市場和 資源變化 3.結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行 SWOT分析以了解 內(nèi)部差距 4.召開部門現(xiàn)狀分析 及總結(jié)會，明確差 距,年度規(guī)劃要點(diǎn),5、競爭力分析,6、主要策略,4、客戶需求分析,7、推進(jìn)計(jì)劃,

10、8、組織保障及資源需求 組織結(jié)構(gòu)及人員編制 組織建設(shè) 業(yè)務(wù)核心流程 落實(shí)矩陣管理 資源需求,9、財(cái)務(wù)預(yù)算 銷售收入 毛利 貢獻(xiàn)利潤 研發(fā)投入 技服成本,1、宗旨,2、職責(zé),3、目標(biāo),評估市場趨勢 競爭對手分析 內(nèi)部競爭力分析,目標(biāo)客戶需求分析 針對目標(biāo)客戶的價(jià)值定位,1. 針對中國市場 (根據(jù)S1,W1,O2,T3) 2. (根據(jù) ) 3. 4. .,列出關(guān)鍵里程碑1、X月完成 2、X月完成,由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境(供求、技術(shù)、政策等)變化造成的機(jī)會 由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機(jī)會 機(jī)會是客觀存在的，對于所有的業(yè)者都存在,Strength優(yōu)勢,Opportunity機(jī)會,Weakness劣勢

11、,Threat威脅,內(nèi)部 分析,不利影響,和主要競爭對手相比較已經(jīng)具備的競爭優(yōu)勢 （內(nèi)部優(yōu)劣勢分析）,和主要競爭對手相比存在的競爭劣勢 （內(nèi)部優(yōu)劣勢分析）,由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境(供求、技術(shù)、政策等)變化造成的威脅 由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機(jī)會 威脅同樣是客觀的，對于所有的業(yè)者都存在,有利影響,第二步：SWOT分析,外部 分析,按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的優(yōu)勢和劣勢）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會和威脅）之間的有機(jī)組合。,2-1.重點(diǎn)關(guān)注三個(gè)方面,客戶需求,外部競爭,內(nèi)部優(yōu)劣勢,產(chǎn)品功能 購買方式 服務(wù)要求 ,市場規(guī)模和增長率 競爭對手優(yōu)劣勢 市場集中度

12、 ,主要從價(jià)值鏈角度分析 研發(fā) 制造 營銷 服務(wù) ,Who: 市場分析 客戶分析,客戶需求特點(diǎn),客戶,A行業(yè),產(chǎn)品/服務(wù),方式/渠道/運(yùn)作,B行業(yè),A客戶,B客戶,C行業(yè),2-2.客戶需求分析,2-2.客戶需求分析,客戶群,客戶群,客戶群,價(jià)值定位,價(jià)值定位,價(jià)值定位,功能需求 購買需求 服務(wù)需求,功能需求 購買需求 服務(wù)需求,功能需求 購買需求 服務(wù)需求,1、根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)一步細(xì)分客戶群,2、系統(tǒng)把握細(xì)分客戶群的需求,3、針對性的明確對于某類客戶群的價(jià)值定位,案例：客戶需求分析-金融行業(yè),網(wǎng)絡(luò)基 礎(chǔ)建設(shè),數(shù)據(jù)集中 （IDC）,核心業(yè)務(wù),金融客戶,新興應(yīng)用,經(jīng)營管 理系統(tǒng),中行,工行,建行,農(nóng)

13、行,交行,招行,9991工程,網(wǎng)上/移動(dòng)銀行,金融數(shù)據(jù)倉庫,省級IDC,新一代 應(yīng)用軟件,網(wǎng)上銀行/CC建設(shè),業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)優(yōu)化,全國三大IDC,新零售/會計(jì)系統(tǒng),個(gè)信/銀企/銀證,人事三期/信用卡分析,省級數(shù)據(jù)集中,電話銀行/網(wǎng)上炒股票/銀證系統(tǒng),人事/內(nèi)部網(wǎng)/視頻會議,CC/CRM,綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng),新一代 應(yīng)用軟件,結(jié)論一：為了提高核心競爭力，各大國有商業(yè)銀行進(jìn)行數(shù)據(jù)格式的標(biāo)準(zhǔn)化及全能化 柜員，在3-5年內(nèi)把骨干網(wǎng)建設(shè)及核心業(yè)務(wù)建設(shè)作為投資重點(diǎn)。,結(jié)論二：各省分行，為爭取客戶群，增加產(chǎn)品種類，大力發(fā)展新興業(yè)務(wù)及中間業(yè) 務(wù)，在這方面的投資將成為地方分行之間的競爭熱點(diǎn)。,案例：客戶需求分析-信息安

14、全,客戶需求特點(diǎn),客戶,政府,軍隊(duì),金融,證券,電信,結(jié)論一：電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速應(yīng)用發(fā)展拉動(dòng)信息安全市場迅猛增長；黑客頻襲喚起客戶安全意識， 政府強(qiáng)力推進(jìn)加速市場成長；,強(qiáng)制要求/國內(nèi)自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 具有政策優(yōu)勢/對網(wǎng)絡(luò)防御/加密/ 入侵檢測/訪問控制等要求高,具有政府/軍隊(duì)背景的集成商/信息安全產(chǎn)品供應(yīng)商/政府指定的服務(wù)商；注重售前/售中/售后全程服務(wù)；強(qiáng)調(diào)廠商的技術(shù)和整體解決方案,服務(wù)/渠道,項(xiàng)目領(lǐng)域,強(qiáng)制要求/國內(nèi)自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 具有政策優(yōu)勢/對密碼外掛/擴(kuò)展 要求高,政府上網(wǎng)工程,政府OA網(wǎng),軍隊(duì)訓(xùn)練網(wǎng),軍隊(duì)OA網(wǎng),受總行制約/對數(shù)據(jù)傳輸/數(shù)據(jù)存儲 /網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行整體安全要求高；

15、普遍 接受安全專業(yè)服務(wù),整體方案供應(yīng)商/信息安全增值 服務(wù)商；對安全要求高，傾向 國際品牌,網(wǎng)上銀行,企業(yè)銀行,核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),行情與交易 服務(wù)器安全,證監(jiān)委強(qiáng)力推動(dòng)/安全產(chǎn)品 認(rèn)證/強(qiáng)調(diào)性價(jià)比/注重網(wǎng) 絡(luò)的安全運(yùn)行,整體方案供應(yīng)商/信息安全產(chǎn)品 供應(yīng)商/信息安全SI,網(wǎng)上交易安全,數(shù)據(jù)傳輸安全,安全架構(gòu)評估,券商網(wǎng)站安全,安全評估,對網(wǎng)絡(luò)安全運(yùn)行速度/維護(hù)管理性/數(shù) 據(jù)傳輸與存儲；對國外先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品 認(rèn)同度高；普遍接受安全專業(yè)服務(wù),信息安全產(chǎn)品供應(yīng)/服務(wù)商 應(yīng)用服務(wù)由內(nèi)部實(shí)施,網(wǎng)站安全,數(shù)據(jù)安全,IDC安全,網(wǎng)站安全構(gòu)架 和安全評估,結(jié)論二：政策限制了國外廠商進(jìn)入關(guān)鍵行業(yè)，市場機(jī)會較大；典型的

16、技術(shù)驅(qū)動(dòng)型市場，核心技術(shù)和產(chǎn)品至 關(guān)重要；目標(biāo)未形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和主導(dǎo)廠商；,案例：客戶需求分析-企業(yè)電子商務(wù),客戶需求特點(diǎn),客戶,LCS,IT管理業(yè)務(wù)型企業(yè),IT管理經(jīng)營型企業(yè),無IT基礎(chǔ)企業(yè),結(jié)論一：企業(yè)IT服務(wù)市場是聯(lián)想最有機(jī)會和實(shí)力切入的市場，需求旺盛，市場規(guī)模巨大，聯(lián)想優(yōu)勢顯著；,業(yè)務(wù)拓展/變革導(dǎo)致IT完善/改擴(kuò)建及集成 需求；大型系統(tǒng)導(dǎo)入產(chǎn)生業(yè)務(wù)與管理、IT 集成化需求圍繞公司戰(zhàn)略和組織架構(gòu)新應(yīng) 用需求；打通供應(yīng)鏈/產(chǎn)業(yè)鏈/價(jià)值鏈而產(chǎn) 生的需求,服務(wù)/渠道,項(xiàng)目領(lǐng)域,ERP推廣/優(yōu)化,業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng),國際IT服務(wù)和系統(tǒng)供應(yīng)商 IT系統(tǒng)服務(wù)事業(yè)部； 策略聯(lián)盟/合作伙伴,CRM一期/二期,S

17、CM/PLM,運(yùn)營維護(hù),IT系統(tǒng)整體架構(gòu)規(guī)劃,有完善IT基礎(chǔ)設(shè)施，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)已實(shí)現(xiàn) IT化，希望從業(yè)務(wù)IT管理到整個(gè)企業(yè)的全 面信息化并希望延伸到上下游供應(yīng)鏈系統(tǒng) 從物理上希望從局域到全域的網(wǎng)絡(luò)化管理,國際IT服務(wù)廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高； 國內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的IT解決方案的實(shí)力廠商,企業(yè)業(yè)務(wù)流程診斷與BPR,電子商務(wù)整體解決方案,ERP/CRM/SCM實(shí)施與應(yīng)用,客 戶 培 訓(xùn),網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集成實(shí)施,有IT基礎(chǔ)設(shè)施，在部分業(yè)務(wù)上已實(shí)現(xiàn)了單 項(xiàng)或局部IT管理，希望整體構(gòu)架企業(yè)IT系 統(tǒng)方案；用IT對業(yè)務(wù)實(shí)施全面或集成管理；,國際IT服務(wù)廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本

18、高； 國內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的IT解決方案的實(shí)力廠商,客 戶 培 訓(xùn),網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集成實(shí)施,網(wǎng)站/OA/郵件/應(yīng)用軟件,ERP,處于單機(jī)階段，企業(yè)MIS系統(tǒng)應(yīng)用；,業(yè)務(wù)層次較低，主要為一般SI 競爭激烈；,聯(lián)網(wǎng)/0A/企業(yè)MIS,網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集成實(shí)施,結(jié)論二：關(guān)鍵是要要補(bǔ)齊短板，鍛造關(guān)鍵能力；,25%,20%,10%,0,10%,20%,30%,銀行,電信,政府,包括財(cái)稅,教育,證券,本企業(yè)目標(biāo) 市場/行業(yè),確定目標(biāo)客戶群,What 產(chǎn)品 服務(wù),A產(chǎn)品,X行業(yè),產(chǎn)品服務(wù),客戶,B產(chǎn)品,D服務(wù),C服務(wù),Y行業(yè),Z行業(yè),W行業(yè),N行業(yè),M行業(yè),業(yè)務(wù)規(guī)劃-產(chǎn)品/服務(wù)組合,2-3.

19、外部競爭分析,主要廠商,優(yōu)勢,劣勢,優(yōu)勢來源,競爭對手分析,競爭趨勢綜述,1.市場規(guī)模和發(fā)展趨勢 2.競爭格局變化 3. 4.,競爭性分析,2-4.內(nèi)部優(yōu)劣勢分析（產(chǎn)品業(yè)務(wù)價(jià)值鏈）,注： 首先需明確價(jià)值鏈 針對價(jià)值鏈每一環(huán)節(jié)和業(yè)界領(lǐng)先的競爭對手比較，分析本業(yè)務(wù)有無優(yōu)劣勢,S1 S2 W1 W2,S3 S4 W3 W4,S5 S6 W5 W6,S7 S8 W7 W8,研發(fā),生產(chǎn),市場營銷,客戶支持,優(yōu)勢,劣勢,2-5.必要時(shí)仍需關(guān)注,新進(jìn)入者,替代品,現(xiàn)有競爭者,用戶,供應(yīng)者,政治環(huán)境,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,社會環(huán)境,技術(shù)環(huán)境,2-6.最終得出面臨的主要挑戰(zhàn),挑戰(zhàn),對策,挑戰(zhàn)來自于“劣勢”和“威脅”，是劣勢

20、和威脅對當(dāng)前業(yè)務(wù)的影響 挑戰(zhàn)不要超過5條，但一定要抓住對業(yè)務(wù)最具影響力的弱點(diǎn) 建議將挑戰(zhàn)按照重要性進(jìn)行優(yōu)先級排序 年度規(guī)劃中所有的戰(zhàn)略舉措都將基于對挑戰(zhàn)的認(rèn)識,第三個(gè)關(guān)鍵問題： 如何制定保障目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的策略和方案？,規(guī)劃基本流程,第二步： SWOT分析,S,W,O,T,原因,策略,步驟,主要策略,推進(jìn)計(jì)劃,主要活動(dòng)：,宣貫公司規(guī)劃綱要 提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標(biāo) 尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo),第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標(biāo)，制定主要策略并分析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn),第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標(biāo),第四步：落實(shí)主要策略的推進(jìn)計(jì)劃和里程碑,第五步：確定組織與編制保障、資源需

21、求和財(cái)務(wù)預(yù)算,1.訪談相關(guān)人員，了 解客戶需求 2.預(yù)測一年內(nèi)市場和 資源變化 3.結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行 SWOT分析以了解 內(nèi)部差距 4.召開部門現(xiàn)狀分析 及總結(jié)會，明確差 距,將主要策略的實(shí)現(xiàn)步驟落實(shí)到推進(jìn)計(jì)劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人,1.根據(jù)目標(biāo)和策略 ，設(shè)計(jì)部門組織 架構(gòu)和核心業(yè)務(wù) 流程 2.明確搭班子/帶隊(duì) 伍的主要措施 3.在優(yōu)化配置已有 資源的基礎(chǔ)上， 提出對公司的資 源需求 4.制定部門財(cái)務(wù)預(yù)算,1.召開問題解決會 議，確定主要策略 2.針對主要策略，制 定具體舉措和實(shí)現(xiàn) 步驟 3.重新審視主要策略 ，分析策略實(shí)施存 在的風(fēng)險(xiǎn),How SWOT分析 關(guān)鍵策略,第三步：根據(jù)部門年

22、度目標(biāo)，制定主要策略,策略內(nèi)容,策略依據(jù),針對中國市場 (根據(jù)S1,W1,O2,T3) 2. (根據(jù) ) 3. 注： （1）此頁為主要策略綜述，請用精煉的語言概括主要戰(zhàn)略； （2）策略不在多，最多不超過5條；但一定要把握重點(diǎn)，保 證年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)； （3）所有的主要策略需用下頁的模版加以闡釋； （4）本頁主要策略應(yīng)和前面的分析相對應(yīng)，即“發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢， 彌補(bǔ)短板，抓住機(jī)會，減少風(fēng)險(xiǎn)”,內(nèi)部競爭 力分析,外部環(huán)境 分析,有利影響,不利影響,第三步：根據(jù)部門年度目標(biāo)，制定主要策略,從屋頂圖模式找出SWOT分析的關(guān)鍵要素 制定可行的改進(jìn)策略,梳理出工作主線方向,產(chǎn)品競爭力 產(chǎn)品規(guī)劃與產(chǎn)品定義、相對性價(jià)比

23、、產(chǎn)品特色、明星產(chǎn)品、行業(yè)應(yīng)用方案級產(chǎn)品等 產(chǎn)品運(yùn)作水平 計(jì)劃性、平穩(wěn)性 產(chǎn)品營銷策略 關(guān)鍵能力的快速提升 設(shè)計(jì)開發(fā)控制能力、質(zhì)量保障能力、運(yùn)作與成本控制能力,把工作主線細(xì)化設(shè)計(jì)為可執(zhí)行的 策略/舉措/檢查的里程碑及KPI,工作主線,關(guān)鍵策略,能夠具體落實(shí)的舉措,事件：里程碑,關(guān)鍵指標(biāo)：KPI,3-1.并逐一說明,原因,舉措（如何實(shí)現(xiàn)）,具體步驟,解釋為什么要采取這一策略，即對上頁的策略依據(jù)（如根據(jù)S1、W1、O2等）作詳細(xì)分析 原因應(yīng)該是SWOT分析中的結(jié)論，可以是其中某一點(diǎn)，也可以是幾點(diǎn)的綜合,解釋通過什么樣的方式或手段來實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略舉措,列出實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略舉措的里程碑及實(shí)現(xiàn)的時(shí)間,內(nèi) 部

24、分 析,不利影響,優(yōu)勢,機(jī)會,劣勢,威脅,S1:聯(lián)想的資金、品牌優(yōu)勢及傳統(tǒng)業(yè)務(wù)良好的客戶關(guān)系 S2:聯(lián)想自身信息化建設(shè)的基礎(chǔ)、經(jīng)驗(yàn)及200多人的技術(shù)隊(duì)伍 S3：具有自主知識產(chǎn)權(quán)的信息安全產(chǎn)品及解決方案,W1:缺少從事系統(tǒng)集中業(yè)務(wù)的資質(zhì) W2:缺乏應(yīng)用軟件的開發(fā)能力 W3:缺乏項(xiàng)目管理能力 W4:缺乏兼并、管理策略聯(lián)盟的能力,O1:網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展及業(yè)務(wù)模式,使得IT服務(wù)的需求急速增加 O2:國家對信息安全產(chǎn)品的政策,形成了政策保護(hù) O3:在國內(nèi)IT服務(wù)高端應(yīng)用領(lǐng)域中,有能力進(jìn)行大規(guī)模實(shí)施的對手不多,T1:項(xiàng)目實(shí)施運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)控制 T2:專業(yè)人才稀缺,人才競爭激烈,如何進(jìn)行人力資源管理 T3:既

25、要保證內(nèi)部信息化建設(shè)又要合理分配資源,開展對外項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn) T4:缺乏成功的模式照搬,外 部 分 析,有利影響,范例-IT服務(wù)業(yè)務(wù)的SWOT分析,策略內(nèi)容,策略依據(jù),策略一、優(yōu)先保彰公司的信息化建設(shè) 策略二、夯實(shí)企業(yè)電子商務(wù)和信息安全基礎(chǔ),在金融行業(yè)尋求突破 策略三、內(nèi)引外聯(lián),形成聯(lián)想IT服務(wù)的生態(tài)圈 策略四、通過與國際咨詢公司的合作，引進(jìn)適用于IT服務(wù)的人才管理模式 策略五、大力推廣自主安全產(chǎn)品，整合資源，形成行業(yè)安全解決方案,依據(jù)：S2、W3、T3 依據(jù)：S1、W1234、O13、T124 依據(jù)：S2、W4、O3、T4 依據(jù)：S2、W1、O3、T2 依據(jù)：S3、W23、O2、T12,范例

26、-IT服務(wù)業(yè)務(wù)的策略,3-2.分析策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn),近期,遠(yuǎn)期,1,0,風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率,風(fēng)險(xiǎn)的緊迫程度,風(fēng)險(xiǎn)一,風(fēng)險(xiǎn)四,風(fēng)險(xiǎn)三,風(fēng)險(xiǎn)二,說明：“風(fēng)險(xiǎn)”指策略得到順利實(shí)現(xiàn)的不確定性； 風(fēng)險(xiǎn)的影響程度用1、4、7、10評價(jià)，其中10表示影響巨大且很難回避，1表示影響非常小。,中期,10 7 4 1,風(fēng)險(xiǎn)的影響程度,3-3. 制定應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)的主要措施,風(fēng)險(xiǎn)來源,主要風(fēng)險(xiǎn),降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措,指明風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的主體，如用戶接受程度、渠道支持度、競爭者、聯(lián)想的戰(zhàn)略實(shí)施能力、成本結(jié)構(gòu)等,不需要羅列所有的風(fēng)險(xiǎn)，列出來的風(fēng)險(xiǎn)一定是最主要的。,提出明確的、可操作的應(yīng)對措施。,規(guī)劃基本流程,第二步： SWOT分析,S,W

27、,O,T,原因,策略,步驟,主要策略,推進(jìn)計(jì)劃,主要活動(dòng)：,宣貫公司規(guī)劃綱要 提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標(biāo) 尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo),第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標(biāo)，制定主要策略并分析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn),第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標(biāo),第四步：落實(shí)主要策略的推進(jìn)計(jì)劃和里程碑,第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財(cái)務(wù)預(yù)算,將主要策略的實(shí)現(xiàn)步驟落實(shí)到推進(jìn)計(jì)劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人,1.根據(jù)目標(biāo)和策略 ，設(shè)計(jì)部門組織 架構(gòu)和核心業(yè)務(wù) 流程 2.明確搭班子/帶隊(duì) 伍的主要措施 3.在優(yōu)化配置已有 資源的基礎(chǔ)上， 提出對公司的資 源需求 4.制定部門財(cái)務(wù)預(yù)算,1.訪談相關(guān)人員，了 解客戶需求 2.預(yù)測一年內(nèi)市場和 資源變化 3.結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行 SWOT分析以了