1、SPIN發(fā)問技巧,兩種不同的銷售模式,PBS-產(chǎn)品導(dǎo)向,NBS-需求導(dǎo)向,創(chuàng)造需求,說明介紹,激勵締結(jié),建立信賴,初步 接觸,探求 需求,提供滿 意方案,獲得 承諾,成功的壽險顧問 花主要的努力在此,銷售 4 階段,幾乎完美,我有一點不滿意,我很有問題,我需要馬上改變,不知覺,問題、困難、不滿足,強烈欲望或期待,隱藏的需要,明確的需要,問題的嚴(yán)重 程度,解決問題所 需成本,買,不買,問題大到需要行動了嗎？,買,不買,￥10000!你一定是在騙我!,對策成本,問題的嚴(yán)重程度,意外及醫(yī)療 費用,￥10000,買,不買,問題夠大？,退休基金,父母贍養(yǎng),子女教育金,房屋按揭,問題的嚴(yán)重程度,對策成本,

2、家人生活費用,情景性問題Situation Questions,暗示性問題 Implication Questions,探究性問題Problem Questions,解決性問題Need-Payoff Questions,情境性 問題,探索性 問題,解決性 問題,暗示性 問題,隱藏的 需求,明確的 需求,利益,掌握背景信息,引導(dǎo)至,準(zhǔn)客戶 顯露出,由.發(fā)展出,讓準(zhǔn)客戶感覺 問題更清楚更實際,引導(dǎo)至,以便于 準(zhǔn)客戶 陳述,允許 準(zhǔn)客戶 陳述,與成功強烈相關(guān),寫下至少三個準(zhǔn)客戶 可能會有的問題,寫下一些真正難題問題 的例子問句來發(fā)掘難題,拜訪前,隱藏的 需要,由暗示 性問題 來擴充,由解決 性問題

3、來轉(zhuǎn)換,明確的需要 清晰的問題 期待要解答,定義： 詢問關(guān)于客戶的一些背景資料和事實的問句。 使用說明： 在銷售拜訪一開始，成功的業(yè)務(wù)員會先問一些有關(guān)客戶背景資料和事實的問題，以便收集更多的信息。 目的： 作為一次探索的起點，來決定從客戶的哪一潛在問題或哪一不滿之處著手,舉例,你目前在哪里高就？ 你購買保險多久了？ 你的工作性質(zhì)是什么？ 你買過商業(yè)保險嗎？ 你是家里主要的收入來源嗎？,定義： 詢問關(guān)于客戶對目前狀況的問題、不滿與困難之處的問句。 使用說明： 一旦收集好客戶的基本資料，成功的業(yè)務(wù)員會開始提問探索性的問題。 目的： 找出客戶的隱藏性需求澄清客戶的困難與不滿獲得與客戶一同了解分析問題

4、的機會,舉例,你對目前社保的醫(yī)療質(zhì)量滿意嗎？ 你是否遇到公司人事調(diào)整方面的問題？ 這份保險適合你嗎？ 現(xiàn)在萬一遇到緊急情況急需用錢時，你是否會遇到困難？,定義： 詢問有關(guān)客戶所處情境的后果、影響的暗示性問句。 使用說明： 暗示性問題的作用在于發(fā)展與突出問題的嚴(yán)重性，使之變得明顯而強烈，讓客戶覺得的確值得尋找解決之道。所以暗示性問題是隱藏性需求發(fā)展成為明確性需求的關(guān)鍵。將細(xì)微的問題發(fā)展成大問題 目的： 專注問題的后果 延展和擴展問題的效應(yīng),舉例,如果因為經(jīng)濟的問題使得小孩的學(xué)業(yè)中斷，對小孩的未來會產(chǎn)生什么影響？ 你打算準(zhǔn)備多少錢來作為退休后的醫(yī)療保健費用？ 保障不足對你的家人有什么影響？ 如果有

5、意外發(fā)生，你希望每個月至少有多少的收入能維持現(xiàn)在的生活？ 你希望和你愛人在60歲以后每個月的開銷維持在什么樣的水準(zhǔn)？,定義： 詢問解決方案對客戶存在的問題有什么價值、重要性或?qū)嵱眯缘膯柧洹?使用說明： 讓客戶親口向你來陳述解決方案的利益點；激發(fā)客戶對解決方案的渴望。 目的： 專注于解決方案帶來的好處，而不是問題本身。 理清與推動客戶對你的產(chǎn)品與服務(wù)可以帶來的好處的認(rèn)知，進而發(fā)展出客戶對你的解決方案有強烈和明顯的需求。,舉例,如果有了這些錢，你覺得會對他們的生活有哪些改變？ 這份保單提供了你所需要的20萬元的保障，你覺得對你有幫助嗎？ 老了以后每個月仍就可以維持現(xiàn)在的消費水平，你覺得好嗎？ 能讓

6、自己的孩子無憂無慮地完成學(xué)業(yè)，對你和孩子來說有多重要？,讓我們一起練練看！,小組討論,居住費用-SPIN,S：您現(xiàn)在住哪里？房子多大？是自己買的還是租的？買房時向銀行貸款了嗎？每月還款多少？ P：你有沒有考慮過，在你還款的過程中，有哪些風(fēng)險會讓你出現(xiàn)沒有能力還款的狀況發(fā)生？ I：因為有了還款壓力，您的家人必須搬出現(xiàn)在居住的三房一廳，在外面另借一室戶居住，您若有知會怎么想？會有什么樣的感覺？ N：就算發(fā)生”萬一”，您的家人仍能住在現(xiàn)在居住的三房一廳，無須擔(dān)心還銀行貸款，也無須在外面另借一室戶居住，您若有知，會怎么想?,父母贍養(yǎng)費用-SPIN,S:你父母和你一起住嗎?他們身體還好吧?他們有沒有社保

7、退休金? P:父母年老了,難免會有病痛,他們的退休金夠不夠用?你會支持他們嗎? I:如果你不在了,不能孝敬他們,那他們怎么辦? N:即使你有什么閃失,你父母也能擁有一筆錢,讓他們能安享晚年,你覺得滿意嗎?,意外、醫(yī)療需要-SPIN,S:你有社保嗎?有沒有買過疾病方面的保險? P:萬一你生病了急需用錢,你會不會覺得困難? I:如果你生病了,你父母就不得不動用養(yǎng)老金為你治病,你心里是什么感受呢? 你孩子收入可能也不算特別好,他自己也要養(yǎng)家,卻不得不負(fù)擔(dān)你的醫(yī)療費,如果是這樣,你會怎么想? N:終生都能擁有重大疾病的保障,就算生病了也不會拖累到任何人,你覺得怎么樣?,孩子教育需要-SPIN,S:你孩

8、子多大了?上幾年級?學(xué)習(xí)成績好不好? P:孩子成材是每一個父母的心愿,你有沒有想過,有可能因為經(jīng)濟原因,孩子不能繼續(xù)上學(xué),或者本來可以上更好的學(xué)校,但因為沒錢,只能上一般的學(xué)校? I:沒有錢,孩子不能受到好的教育,對他的未來會有什么影響呢? N:這份保單為您的孩子提供了教育費用,就算你有什么意外,他也能無憂無慮地完成學(xué)業(yè),你覺得放心嗎?,退休需要-SPIN,S:你計劃什么時候退休?退休以后的生活打算怎么安排? P:你已經(jīng)對老年生活有了很好的安排,那你的退休金夠不夠用呢?你現(xiàn)有的投資和儲蓄能不能保證專門用于養(yǎng)老,而不被挪用? I:如果沒有充足的準(zhǔn)備,退休后有可能因為經(jīng)濟原因過得拮據(jù),甚至還會拖累

9、到兒女,成為他們的負(fù)擔(dān),你愿意這種情況發(fā)生嗎? N:在你60歲以后,每月都能領(lǐng)到一筆退休金,過上衣食無憂的生活,你覺得怎么樣?,Needs,Needs=Desired States- Actual States 需求 = 希望狀態(tài) - 實際狀態(tài),按邏輯順序排列出問題次序,1、有沒有/可不可能有問題（或機會）？ 2、問題在哪里？ 3、為什么存在？ 4、我們能做什么？ 5、我們應(yīng)該怎么做？,NBS銷售要領(lǐng),有效地問,獨門絕技一,提問的方式,提問的技巧,Ask, you shall receive; Seek, you shall find; Knock, the door will open.,頂尖銷售人員的五項特質(zhì),一、心靈相通能力,二、自我驅(qū)動力,三、自我激勵,四、人際溝通能力,五、熱情,一點聰明一點癡,最好的思考是，不論你是聰明人還是癡人，常常替自己留一點“癡心”，刻意去做一些看起來笨的事，凡事想長一些、想遠一些。利益不要計算那么精準(zhǔn)，刻意找一些辛苦、困難的事來做；刻意找一些需要冒險進取的事來做。然后發(fā)揮你的決心，考驗?zāi)愕哪芰?/p>