1、優(yōu)秀銷售人員的標(biāo)準(zhǔn),培訓(xùn)師：任雪軍,培訓(xùn)師簡介,培訓(xùn)師： 任雪軍 現(xiàn)任職務(wù)：廣州第二辦事處 經(jīng)理 籍 貫： 河北張家口 畢業(yè)學(xué)校：江西中醫(yī)學(xué)院 工作經(jīng)歷： 2008年3月-2009年4月 施強(qiáng)藥業(yè)集團(tuán) 山東濟(jì)南辦事處 代表 2009年5月-2009年12月 施強(qiáng)藥業(yè)集團(tuán) 廣州第二辦事處 主管 2010年1月-至今 施強(qiáng)藥業(yè)集團(tuán) 廣州第二辦事處 經(jīng)理 施強(qiáng)藥業(yè)集團(tuán) 營銷中心培訓(xùn)部 培訓(xùn)師,工欲善其事，必先利其器,經(jīng)濟(jì)發(fā)展 形勢(shì)嚴(yán)峻 頗具挑戰(zhàn) 脫穎而出,問題,課程目錄,第一講：概念認(rèn)知,（一）“優(yōu)秀”概述 1、工具書的解釋 2、一般概念,（二）“銷售”概述 1、工具書的解釋 2、一般概念,第二講：

2、優(yōu)秀銷售的幾個(gè)片面性認(rèn)知,誤區(qū)一：銷量高的銷售人員就是優(yōu)秀的銷售人員 正確認(rèn)知：不僅要量化，更要質(zhì)化 案例 1 大眾的觀點(diǎn) 規(guī)范企業(yè),誤區(qū)二： 優(yōu)秀的銷售就是把物品推銷給別人 正確認(rèn)知：推銷“產(chǎn)品”前先推銷“人品” 案例 2：人品問題很關(guān)鍵,誤區(qū)三： 只要自己的市場做起來了就是優(yōu)秀的銷售人員 正確認(rèn)知：團(tuán)結(jié)才是力量 案例3：團(tuán)結(jié)的氛圍很重要，會(huì)相互影響,素 質(zhì) 要 求 和 條 件,能力素養(yǎng),知識(shí)架構(gòu),自我認(rèn)知,專業(yè)知識(shí),法律意識(shí),判斷能力,溝通能力,營銷理念,危機(jī)公關(guān)能力,團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力,人際關(guān)系能力,營銷能力,學(xué)習(xí)能力,第三講：“優(yōu)秀銷售人員”的素質(zhì)要求和條件,（一）知識(shí)架構(gòu) 1、自我認(rèn)知,（

3、1）自我觀察 是指對(duì)自己的感知、思維和意向等方面的覺察； （2）自我評(píng)價(jià) 是指對(duì)自己的想法、期望、行為及人格特征的判斷與評(píng)估，這是自我調(diào)節(jié)的重要條件。 （3）明確角色、自我定位,2、營銷理念 （1）企業(yè)文化 （2）企業(yè)營銷理念,企業(yè)文化的五個(gè)要素,3、專業(yè)知識(shí) （1）產(chǎn)品知識(shí) （2）公司背景 發(fā)展歷程、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、組織構(gòu)架、規(guī)模、,（3）市場知識(shí) 市場消費(fèi)主體購買力購買欲望 消費(fèi)主體、購買力、購買欲望 （4）客戶的心理,客戶的六種心理,防火墻 拒絕心理 逆反情緒 消除顧慮 客戶的異議 情感需求,4、法律意識(shí) （1）營銷的合法化 （2）銷售的詭道,（二）能力素養(yǎng) 1）悉心傾聽：不打斷對(duì)方，眼睛不躲

4、閃，全神貫注地用心來聽 2）勇敢講出：坦白講出自已的內(nèi)心感受、想法和期望；,提高溝通的幾個(gè)方法,（3） 不能口出惡言：惡言傷人，就是所謂的“禍從口出” （4） 對(duì)事不對(duì)人,提高溝通的幾個(gè)方法,（5） 理性溝通，有情緒時(shí)避免溝通 （6） 敢于認(rèn)錯(cuò)，勇于承擔(dān)責(zé)任 （7） 要有耐心，也要有智慧 （8） 學(xué)會(huì)拒絕,（1）領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶三者關(guān)系的角色認(rèn)知 （2）三者出現(xiàn)利益沖突的正確解決,（1）對(duì)于市場、客戶的把控管理能力 （2）自我要求、約束的能力,第四講：怎樣成為優(yōu)秀的施強(qiáng)人,1、我們的“施強(qiáng)” （1）施強(qiáng)概況及寓意 關(guān)鍵詞：花園式 集團(tuán) 飛速發(fā)展,（2）施強(qiáng)企業(yè)文化 核心文化：勤奮、務(wù)實(shí)、追求卓

5、越、視工作為娛樂 經(jīng)營理念：至臻品質(zhì)，至善服務(wù) 管理理念：至臻文化為章法，至善品牌自天成 營銷理念：學(xué)術(shù)推動(dòng)銷售 團(tuán)隊(duì)理念：凝眾人之力，鑄企業(yè)輝煌,3）施強(qiáng)的發(fā)展歷程和未來,2.、施強(qiáng)人的素質(zhì)要求 （1）一個(gè)勤奮 （2）兩份目標(biāo) A、近期 B、長遠(yuǎn),（3）三顆紅心 A、信心 對(duì)公司、自己、客戶的信心 B、誠心 C、細(xì)心,（4）四種力量,意 志 力,凝 聚 力,執(zhí) 行 力,抵 抗 力,48字真經(jīng)：,認(rèn)真第一，聰明第二 結(jié)果提前，自我退后 鎖定目標(biāo)，專注重復(fù) 決心第一，成敗第二 速度第一，完美第二 結(jié)果第一，理由第二,（5）五樣心態(tài),第五講：銷售的幾大感悟,關(guān)鍵詞： 1、成功=每天進(jìn)步1%； 2、

6、堅(jiān)持就是成功，沒有失敗，只有暫時(shí)的停止成功；,案例1：大學(xué)實(shí)習(xí)生-轉(zhuǎn)為正式員工-辦事處經(jīng)理 大學(xué)生剛?cè)肼毝际且磺粺崆?，通過一段時(shí)間公司的培訓(xùn)，大家都感覺自己掌握很多具體的東西，都磨刀霍霍，躍躍欲試，非常想自己能夠在短時(shí)間進(jìn)入到市場?？墒钦嬲叩绞袌鲋?，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)需要自己掌握的還有很多，不懂的還有很多，具體實(shí)際的操作根本不像自己所想的那樣簡單，那么這個(gè)時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)浮躁、否定自我，動(dòng)搖的現(xiàn)象。這個(gè)時(shí)候最需要的是堅(jiān)持，堅(jiān)持下來的到最后都是成功的代表，無論是市場的銷量還是能力的提升以及平臺(tái)的獲得，在我們公司比比皆是。,關(guān)鍵詞： 1、比別人努力二倍，三倍，四倍成功秘訣 2、背對(duì)顧客和領(lǐng)導(dǎo)也要百分百的尊

7、重 3、推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 4、客戶不只是在買產(chǎn)品，而是買你做事的認(rèn)真態(tài)度（服務(wù)精神、服務(wù)態(tài)度、客戶利益）,案例2： 意義 新代表接手老市場，之前沒有做起來的客戶，現(xiàn)在通 過了別人沒有做到的而是整個(gè)市場恢復(fù)朝氣。,醫(yī)院：53057 概況：三甲 接手前的情況： 該醫(yī)院進(jìn)藥已經(jīng)半年之久，之前有過一段時(shí)間的小突破，后邊就一直停滯在300盒左右，之后還掉了下來,原因分析 原代表做客戶的思路基本固化，一直以來都是一套方法，開始的時(shí)候這個(gè)方法很見效，到后邊客戶出現(xiàn)疲勞期，原來的方法當(dāng)然不適用，但是我們還是在做其他人一樣可以做的工作。每天的晨訪、中午的跟進(jìn)都在做，很干燥。新代表接手之后：與代表分析了上邊這種情況的原因：我們一直在做其他代表作的事