1、ICT專項行動產(chǎn)品銷售指南 IDC,政企客戶事業(yè)部 2014年1月,1,產(chǎn)品篇 營銷篇 銷售篇,目錄,2,第一篇,產(chǎn)品篇,3,產(chǎn)品篇,4,IDC定義,IDC定義,IDC即Internet Data Center，是基于Internet網(wǎng)絡，為集中式收集、存儲、處理和發(fā)送數(shù)據(jù)的設備提供運行維護的設施基地并提供相關的服務。IDC提供的主要業(yè)務包括域名注冊查詢主機托管(機位、機架、機房出租)、資源出租(如虛擬主機業(yè)務、數(shù)據(jù)存儲服務)、系統(tǒng)維護(系統(tǒng)配置、數(shù)據(jù)備份、故障排除服務)、管理服務(如帶寬管理、流量分析、負載均衡、入侵檢測、系統(tǒng)漏洞診斷)，以及其他支撐、運行服務等。百度百科 中國電信 IDC業(yè)

2、務 數(shù)據(jù)中心業(yè)務是中國電信為滿足互聯(lián)網(wǎng)、政府、金融及各類企業(yè)客戶對數(shù)據(jù)中心（DC）、災難備份（DR）及互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心接入服務（IDC）的需求，依托于中國電信多等級的數(shù)據(jù)中心機房體系、高質(zhì)量的網(wǎng)絡資源和專業(yè)化的現(xiàn)場服務，向客戶提供的設備托管、網(wǎng)絡接入等綜合性、專業(yè)化服務。,5,IDC機房等級劃分標準,為規(guī)范中國電信數(shù)據(jù)中心機房的管理，提升數(shù)據(jù)中心標準化服務水平 ，對中國電信IDC機房進行等級劃分,6,業(yè)務介紹-概況,7,產(chǎn)品篇,8,IDC業(yè)務介紹,業(yè)務介紹-云托管服務(1),9,業(yè)務介紹-云托管服務(2),10,業(yè)務介紹-互聯(lián)網(wǎng)接入服務,為中國電信數(shù)據(jù)中心客戶提供CHINANET網(wǎng)絡端口接入，實

3、現(xiàn)客戶可被互聯(lián)網(wǎng)用戶的廣泛訪問,11,業(yè)務介紹-動態(tài)速率端口計費方式,12,業(yè)務介紹-互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問服務,互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問服務是為中國電信數(shù)據(jù)中心客戶提供互聯(lián)網(wǎng)端口接入，實現(xiàn)客戶托管的服務器能夠被所在城市周邊區(qū)域的互聯(lián)網(wǎng)用戶訪問。互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問服務包含： 固定速率獨享端口，業(yè)務規(guī)格與互聯(lián)網(wǎng)固定速率獨享端口接入服務相同 動態(tài)速率獨享端口，業(yè)務規(guī)格與互聯(lián)網(wǎng)動態(tài)速率獨享端口接入服務相同 區(qū)別在于，互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問服務只能被一定范圍內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)用戶快速訪問，而區(qū)域外的互聯(lián)網(wǎng)用戶不能訪問，受限訪問區(qū)域范圍限定為單個城域網(wǎng)。,13,業(yè)務介紹- INTERNET網(wǎng)絡IP地址租用服務,INTERNET網(wǎng)絡IP地址租

4、用服務主要包括用戶使用的帶寬贈送的免費IP地址和用戶額外向電信自購的IP地址服務，IP地址以段為單位進行管理。用戶自帶的需入網(wǎng)廣播IP地址，該自帶的IP地址必須在工信部備案且備案主體與最終用戶必須一致。 業(yè)務規(guī)格： IP地址配增： 獨享帶寬互聯(lián)網(wǎng)接入：每端口1G（不含）以下每100M配4個地址，不足100M按100M計；1G及以上每1G配64個IP地址。 共享帶寬互聯(lián)網(wǎng)接入：每端口配1個IP地址。 超額購買IP地址： 以2N連續(xù)地址段購買，以IP地址個數(shù)為單位計費。 最小購買單位為4個IP地址。 自帶IP地址廣播： 以2N連續(xù)地址段方式廣播，以IP地址個數(shù)為單位計費。 最小廣播個數(shù)為128個I

5、P地址。,14,業(yè)務介紹-數(shù)據(jù)中心增值服務,15,產(chǎn)品篇,16,IDC業(yè)務規(guī)則,流程和崗位,客戶經(jīng)理：向客戶提供業(yè)務咨詢及業(yè)務受理服務； 網(wǎng)廳、10000號：提供業(yè)務的簡單介紹及業(yè)務受理路徑指引、渠道聯(lián)系方式。,17,業(yè)務要求,業(yè)務受理要求 一類和二類互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營性客戶的數(shù)據(jù)中心業(yè)務全部通過集團CRM受理。 集團發(fā)起的數(shù)據(jù)中心業(yè)務、省和本地網(wǎng)發(fā)起的跨域（跨省或跨本地網(wǎng)）部署的數(shù)據(jù)中心業(yè)務通過集團CRM受理。 本地網(wǎng)發(fā)起的在本地網(wǎng)內(nèi)部署的非集團管控客戶通過省CRM受理。,業(yè)務處理要求 省和本地網(wǎng)發(fā)起的非跨域項目，其業(yè)務發(fā)起地和資源所在地為同一本地網(wǎng)，相關崗位、業(yè)務流程可合并處理。 數(shù)據(jù)中心項目中如

6、果包含數(shù)據(jù)中心機房專線業(yè)務，發(fā)起地業(yè)務經(jīng)理可在受理時拆單，按照專線業(yè)務流程處理。 數(shù)據(jù)中心項目中如果安全服務、網(wǎng)絡及IT維護外包、災難備份服務等增值業(yè)務，發(fā)起地業(yè)務經(jīng)理可根據(jù)資源所在地情況按照ICT一站服務流程處理。 集團CRM系統(tǒng)受理的項目，業(yè)務發(fā)起地和資源所在地在接到相關業(yè)務單后，需在省CRM系統(tǒng)上進行同步，便于省內(nèi)計費結(jié)算。,18,IDC及云業(yè)務系統(tǒng)及IT實現(xiàn),集團/省服開系統(tǒng),域名備案系統(tǒng),IDC集團資源管理系統(tǒng),IDC網(wǎng)管系統(tǒng),云主機自服務系統(tǒng)(受理、開通),云主機業(yè)務管理系統(tǒng),云主機資源管理系統(tǒng),云業(yè)務網(wǎng)管系統(tǒng),云存儲業(yè)務管理系統(tǒng),IDC管理系統(tǒng),云業(yè)務管理系統(tǒng),云存儲自服務系統(tǒng)（

7、受理、開通）,云業(yè)務受理模塊,19,業(yè)務流程概述,用戶信息備案，獲取IP地址 填寫業(yè)務申請單，通過CRM系統(tǒng)經(jīng)服開到IDC資源管理系統(tǒng)進行資源預占 集團CRM受理 省CRM受理 報價通過價格審批系統(tǒng)審批后，用戶合同簽訂，將合同信息錄入合同管理模塊，獲取合同號，在CRM系統(tǒng)中發(fā)起業(yè)務定單，將預占轉(zhuǎn)實占 IDC資源管理系統(tǒng)根據(jù)定單進行施工，在完工后向CRM報竣 CRM系統(tǒng)在收到竣工單后通知賬務系統(tǒng)起租計費,20,流程受理要點預受理,21,流程受理要點業(yè)務受理,22,業(yè)務變更,發(fā)起地客戶經(jīng)理根據(jù)客戶業(yè)務需求對已起租的業(yè)務提出變更申請，也可以在項目實施過程中對已下達的定單提出變更申請。,業(yè)務變更流程適

8、用于已開通或下達定單中業(yè)務子產(chǎn)品實體的屬性變化。業(yè)務子產(chǎn)品數(shù)量的變更、位置的變更，需要另行補充簽訂合同，按照退租和新開流程（包含業(yè)務預受理和業(yè)務開通）執(zhí)行。,對于互聯(lián)網(wǎng)端口升降速、機架電力等涉及資源和價格變化的變更，需在下達變更單前重新履行價格審批流程和資源預占流程。,23,產(chǎn)品篇,24,IDC備案流程,IDC業(yè)務互聯(lián)網(wǎng)備案簡介,IDC業(yè)務互聯(lián)網(wǎng)備案培訓旨在進一步加強中國電信接入網(wǎng)站備案管理，明確網(wǎng)站備案管理職責，提高業(yè)務受理和網(wǎng)站備案管理流程的執(zhí)行。,IDC業(yè)務開通互聯(lián)網(wǎng)備案管理流程包括以下幾類： 新增備案、備案信息變更、新增網(wǎng)站或接入、備案注銷、備案退回,備案業(yè)務流程視圖,“備案變更流程1

9、”包括網(wǎng)站主辦者名稱、證件、負責人（網(wǎng)站負責人）、證件發(fā)生變更。,IDC業(yè)務互聯(lián)網(wǎng)備案管理職責, 承接落實集團公司網(wǎng)站和IP地址備案工作要求 負責本省備案系統(tǒng)的運營管理工作； 負責本省系統(tǒng)用戶帳號管理與維護； 負責備案系統(tǒng)中本省接入網(wǎng)站備案申請和審核； 負責本省未備案網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)處理及對地市分公司備案網(wǎng)站督辦核查； 負責記錄網(wǎng)站主辦者的備案信息，對所接入網(wǎng)站主辦者的備案信息進行動態(tài)審核； 負責地市分公司網(wǎng)站備案數(shù)據(jù)審核； 負責備案系統(tǒng)中本省數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析。, 負責承接落實云計算業(yè)務網(wǎng)站備案工作要求； 負責所管理資源中未備案網(wǎng)站的發(fā)現(xiàn)處理； 負責備案系統(tǒng)中云計算業(yè)務備案情況的統(tǒng)計分析。,省公司職責,云

10、計算分公司職責,IDC業(yè)務互聯(lián)網(wǎng)備案分類流程,傳統(tǒng)的IDC業(yè)務備案流程,集團云及數(shù)據(jù)中心業(yè)務的備案流程,省內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)接入服務的客戶的備案申請由省內(nèi)接入地電信公司負責受理、現(xiàn)場核驗，并向通信管理局提交備案申請； 集團云及數(shù)據(jù)中心業(yè)務承載的客戶網(wǎng)站的備案申請由業(yè)務受理地電信公司代客戶申請備案，云公司配合真實性核驗后，經(jīng)集團資源所在地電信公司向通信管理局提交備案申請。 云公司直接簽約客戶由云公司作為受理地代客戶申請備案并落實真實性核驗。,互聯(lián)網(wǎng)備案遵循先備案后接入原則,客戶在使用中國電信互聯(lián)網(wǎng)接入服務并申請開通網(wǎng)站業(yè)務（開通80/8080端口）時，需按照工信部規(guī)定進行互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站備案，獲得備案號后，才能

11、開通網(wǎng)站業(yè)務。 中國電信各級業(yè)務管理部門受理客戶互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務時，一律默認關閉互聯(lián)網(wǎng)IP地址的80及8080端口。任何運營和維護單位對IP地址的80及8080端口的開放和關閉都必須經(jīng)備案系統(tǒng)下達工單后，才能實施操作。,產(chǎn)品篇,29,IDC資費介紹,產(chǎn)品規(guī)格及資費,省級IDC產(chǎn)品詳細資費及結(jié)算標準請參見集團發(fā)文： 關于印發(fā)中國電信數(shù)據(jù)中心（IDC）業(yè)務資費標準的通知（中國電信2012819 號） 關于印發(fā)中國電信數(shù)據(jù)中心（IDC）業(yè)務價格管理辦法（試行）的通知（中國電信客戶201220號）,30,內(nèi)蒙信息園IDC業(yè)務資費標準（集團IDC資費）,1. 云公司等專業(yè)公司簽約客戶價格比照省公司授權 2

12、. 所有價格均不包含一次性費用 3. 單機架配電量超過30A（不含）時，價格另議。 4.突破授權價格，需綜合考慮項目投資效益后報集團公司領導審批。,21,示例,31,產(chǎn)品篇,32,IDC發(fā)展趨勢,用戶需求及技術驅(qū)動IDC產(chǎn)業(yè)加快演進,通過提高基礎環(huán)境和設施的等級 著力發(fā)展性能監(jiān)測及安全類增值服務,以節(jié)能、環(huán)保等概念提高服務價值 提高網(wǎng)絡優(yōu)化類增值服務能力 關注差異化業(yè)務提供，滿足重點目標市場的需求,部署云計算技術和應用 用云服務模式實現(xiàn)業(yè)務轉(zhuǎn)型,IDC 服務 演進 趨勢,賣資源,賣服務,賣能力,重視基礎環(huán)境建設和設施搭建 以主機托管、帶寬空間出租等傳統(tǒng)資源出租型業(yè)務為主,努力降低IDC建設及運

13、營成本，重視綠色環(huán)保 以內(nèi)容分發(fā)服務、內(nèi)容下載加速等增值服務為主 獨立IDC服務商已經(jīng)開始向云計算領域擴展,采用先進云計算技術,大數(shù)據(jù)技術 采用模塊化集裝箱式技術，通過集中供電制冷方案，降低整體成本,IDC 1.0,IDC 3.0,IDC 2.0,發(fā)展策略,33,34,第二篇,營銷篇,IDC 業(yè)務發(fā)展曲線,IDC市場份額分析,從行業(yè)上來看，制造、能源、電力、金融、政府、電信占據(jù)市場大部分份額，其中，能源行業(yè)的客戶增量較明顯，其次是政府客戶。按照貢獻率來講，金融和電信是占據(jù)市場前列的行業(yè)。,從各IDC運營商的業(yè)務收入構(gòu)成看，電子商務增長較快，成為行業(yè)客戶貢獻率最大的業(yè)務，增長較快的業(yè)務收入是視頻

14、網(wǎng)站和SNS信息分類等。傳統(tǒng)的網(wǎng)游、綜合信息類客戶收入貢獻比例則略有下降。,36,電子商務對IDC業(yè)務需求,我國云計算的市場規(guī)模將從2009年的92.23億元增長到2012年的606.78億元，年復合增長率達87.4%；尤其在政府、電信、教育、醫(yī)療、金融、石油石化、電力等行業(yè)將會逐步應用云計算。,數(shù)據(jù)來源：CNNIC,傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)對IDC業(yè)務需求,移動互聯(lián)網(wǎng)從09年開始一直處于爆發(fā)式增長期，移動網(wǎng)民接近4億，帶來大量IDC數(shù)據(jù)存儲和訪問需求,互聯(lián)網(wǎng)普及率及手機網(wǎng)民數(shù)量變化（萬人）,大數(shù)據(jù)和云計算對IDC業(yè)務需求,電子商務的增長同時帶來了移動支付和移動購物的需求，對IDC數(shù)據(jù)處理的效率

15、和安全性要求提高,新興技術對IDC的影響,37,電子商務（23.2%）,SNS、信息分類 等社區(qū)網(wǎng)站（14.1%）,傳統(tǒng)行業(yè)（17.3%）,網(wǎng)絡游戲（16.2%）,有IDC需求客戶,綜合信息網(wǎng)站 （16.5%）,視頻網(wǎng)站（12.7%）,目標客戶群基本特征,38,典型客戶：對外交流、合作、協(xié)作較多，需要數(shù)據(jù)中心經(jīng)營業(yè)務的客戶。 客戶核心訴求： 在Internet上經(jīng)營其業(yè)務建立盈利模式 自建數(shù)據(jù)中心成本高 投入大 沒有專人維護IT設備 沒有專業(yè)維護團隊。 自建數(shù)據(jù)中心質(zhì)量差 數(shù)據(jù)安全 業(yè)務連續(xù)性要求高,目標客戶群需求分析,39,主機和手機網(wǎng)絡游戲公司 大型網(wǎng)絡游戲公司 中小型網(wǎng)絡游戲公司,諾鄰W

16、ealink：工具化SNS天際Tianji：特色不明顯聯(lián)絡家Linkist：工具化SNS海內(nèi)hainei：SNS社區(qū)5GSNS：IT專業(yè)人士,制造、能源、電力、金融、政府,主要賣點,40,企業(yè)不必租用昂貴的電信線路，可以共享或獨享數(shù)據(jù)中心高速帶寬 完善的電力、空調(diào)、監(jiān)控等設備保證企業(yè)服務器的正常運轉(zhuǎn)，節(jié)省了大量建設機房的費用,由IDC數(shù)據(jù)中心專業(yè)技術人員全天候咨詢維護，省去了客戶對維護人員的支出,不必為主機擴容、引起的主機負載過重、服務器性能下降或癱瘓而擔心和分散精力。 在IDC租賃托管主機的環(huán)境下，可以對所有操作行為和程序嚴密把關、精密測試，將服務器的穩(wěn)定性提升到最高,采用電信的IDC增值服

17、務，可以為客戶提供專業(yè)級的數(shù)據(jù)安全、防火墻、入侵檢測 病毒防護服務，有效保證客戶的數(shù)據(jù)安全。 在獨立主機的環(huán)境下，可以隨需設置主機權限，自由選擇安全等級服務。 可以為客戶提供備份和災備服務專業(yè)服務能力，確?？蛻舻臉I(yè)務連續(xù)性。,營銷推廣策略,政企類,視頻類,SNS,緊抓客戶核心需求， 對號入座快速突破,電商類,搜索類,網(wǎng)絡游戲類,緊貼國家政策、強調(diào)安全穩(wěn)定，市場活動對外宣傳,強調(diào)電信強大的寬帶服務，CDN功能,強調(diào)電信全國骨干網(wǎng)絡，確保全國用戶社交網(wǎng)絡暢通,電信強大的帶寬服務 強調(diào)投入低、見效快,強調(diào)電信強大帶寬及服務器托管能力，基礎設施安全穩(wěn)定 有容災、安全等增值服務,強調(diào)電信強大的帶寬，確保

18、搜索快速、低延遲，遍布全國的IDC形成強大內(nèi)容提供網(wǎng)絡,41,IDC行業(yè)競爭現(xiàn)狀分析,42,從收入來看，中國電信占據(jù)首位，2013年IDC收入達到82億元，其次是中國聯(lián)通約為25億，中國移動雖然收入居后，但增速較快。,非電信運營商主要通過自建數(shù)據(jù)中心機房和租用電信的機房來提供服務，但資源限制和帶寬成本依然是其發(fā)展的較大瓶頸。但其服務能力和技術能力不容小覷。,2014年營銷組織計劃,下發(fā)營銷方案及銷售指南,組織本地網(wǎng)客戶經(jīng)理培訓,重點目標客戶上門推介、派單營銷,開展營銷推廣經(jīng)驗總結(jié)，準確定位本地目標客戶特征及需求,營銷效果跟蹤、分析評估、經(jīng)驗總結(jié),一季度 二季度 三季度 四季度,組建營銷團隊，梳

19、理目標客戶清單,IDC和云產(chǎn)品推介會、行業(yè)巡展,打造重點標桿客戶,組織各省負責人培訓,43,44,第三篇,銷售篇,客戶經(jīng)理銷售IDC身份的轉(zhuǎn)變,IDC1.0 IDC2.0,IDC產(chǎn)品的銷售推廣，首先需要從思想意識上形成轉(zhuǎn)變?？蛻艚?jīng)理的角色由傳統(tǒng)的推銷員向行業(yè)解決方案的咨詢師轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的資源型銷售（賣機房、帶寬、電路）向服務型銷售（IDC傳統(tǒng)及增值整體解決方案）轉(zhuǎn)變，要深入了解客戶的業(yè)務需求及痛點，同時利用IDC與中國電信帶寬及3G業(yè)務的結(jié)合，給客戶的不再僅限于某一個IDC產(chǎn)品，而且一整套符合用戶需求的解決方案（傳統(tǒng)帶寬業(yè)務與IDC機房的結(jié)合）。,45,IDC銷售步驟,第一步 屬性分析,第二步

20、 價值分析,第三步 方案嵌入,第四步 銷售話術,46,第五步 商務談判與成交,第一步，從什么地方尋找商機？,IDC是針對有Internet、 DR、 DC 業(yè)務的客戶 因此，我們可以初步定義出有效商機的主要來源：,47,第二步，判斷一個商機的有效性？,目標：判斷商機是否為有效商機？,通過上述分析，初步判斷商機質(zhì)量及時間點，制定相應跟進計劃。初步確認是否屬于IDC有效商機，進入需求階段，否則放棄。,48,第三步，采集分析確認需求,當商機確立進入需求階段，請及時跟蹤商機并將商機匯報給集團，集團公司將根據(jù)商機情況，酌情安排相應接應資源及人員支持。,49,第四步，需求固化,在對客戶情況進行細致的調(diào)研和

21、分析之后，我們就要對客戶的需求進行整理、固化，為下一步的方案做準備。 針對不同行業(yè)、不同類型的客戶，正確確認客戶需求的工作非常重要，在定義需求這個方面，我們要采取主動的策略，不要被客戶牽著鼻子走，用他們的需求來套我們的產(chǎn)品，以至于被動。要注意引導客戶，基于我們產(chǎn)品的能力，從用戶的使用場景來分析和修正用戶的需求，占據(jù)主動性。 客戶的需求大致有幾種情況： 一是客戶的需求很明確：對IDC產(chǎn)品很了解。這類客戶盡快固化需求。以項目時間反控客戶，加快需求固化推進； 二是客戶的需求部分明確：對產(chǎn)品有一定了解但不深，這類客戶的特征是經(jīng)常對產(chǎn)品功能上往往抱有過高期待，期待花很少的錢，把所有的事都辦完。這類客戶可

22、將產(chǎn)品的所有功能放在客戶面前，讓客戶自己挑選。并告之，我們的IDC解決方案目前是國內(nèi)最成熟的解決方案，擁有眾多行業(yè)客戶。同時，要讓客戶清楚，產(chǎn)品功能一定是跟服務和費用掛勾的。 三是客戶的需求，可能客戶自己都不清楚：這類客戶一般項目周期會較長，項目操作的靈活性較好，我們可以根據(jù)產(chǎn)品能力主動加強引導； 另外，要注意的是：提出方案前，一定要同客戶多次反復確認前期采集需求完整性。并告之方案是經(jīng)過技術專用整體考慮，如果中途反復調(diào)整對項目的最終實施一定會產(chǎn)生較大影響。將方案的調(diào)整與客戶自身的利益結(jié)合起來，增加客戶粘性。,50,第五步，進行項目提案,51,在重要商機確定之后需立即報備集團，尋求集團資源支持；

23、 方案的提交盡量要在客戶的需求固定之后，避免客戶需求反復變化而造成方案的打亂； 對競爭對手的優(yōu)劣勢一定要做好足夠的分析。 提案時，一定要結(jié)合電信本身所具備的資源能力。從適合性、能夠解決問題、適用于長期發(fā)展、部署實施保障、后期服務保障等幾個方面給予告之； 在提案時，要尤其注意嫁接電信本身的資源優(yōu)勢，如： 電信的帶寬，云資源，CDN等優(yōu)勢 ，可保證在面對多用戶多區(qū)域的并發(fā)請求時，能夠最大程度的保障用戶體驗； 電信的話費套餐優(yōu)勢，可將相關的項目費用分批次支付，最大程度減輕企業(yè)負責； 電信的服務及支撐優(yōu)勢 ，31個省公司，數(shù)百家地市公司?？纱_保無論你在何處，均可享受到電信公司的后續(xù)保障服務； 電話的終

24、端支持優(yōu)勢，電信可提供多款終端供用戶選擇，同時根據(jù)相應套餐提供相應的備機服務。確保用戶有足夠的選擇空間； 其它電信優(yōu)勢,提案注意事項,52,第六步，商務談判與成交,當進入到商務談判階段，大多是涉及到功能，價格，支付方式，交付部署等方面的反復拉鋸。 總的原則：在核心利益上不作讓步，但在一些不緊要的細節(jié)性問題上不要糾纏太多，盡快推動成交。,53,IDC價格類常見異議話術(1),客戶：我們現(xiàn)在沒錢，沒有預算，買不了??！ 錯誤回答：您是開玩笑吧，*局是國家撥款，怎么會沒錢呢？ 錯誤原因：客戶說沒錢，你不相信，明顯在否定客戶，認為客戶在說假話，同時有揶揄客戶的成分。 正確回答： XX總，正是因為您現(xiàn)在預

25、算緊張，所以需要采電信的IDC解決方案，把設備放在我們IDC機房，您就省掉了自建機房和采購設備的大筆費用，并且更重要的是不需要花錢招聘IT工程師，我們可以幫助您大幅度的降低運營成本并且保障您設備的安全，所以采用我們IDC解決方案使用不是給您增加成本，而是給您減少成本！,54,IDC價格類常見異議話術(2),客戶：你們的IDC機房和服務為什么賣的比別人家的貴？ 錯誤回答：我們是中國電信，給您提供電信級的服務當然貴。 錯誤原因：市場競爭拼的是服務質(zhì)量和整體服務能力，單純拼背景，會讓客戶很反感。 正確回答： XX總，我們依托中國電信強大的骨干網(wǎng)絡，你的服務器托管在我們IDC機房，可以讓您的公司享受骨

26、干網(wǎng)絡服務，保證您的業(yè)務處理快速高效運行。 同時我們中國電信可為您提供強大的增值服務，如安全服務、流量監(jiān)控服務、災備服務以保證您的業(yè)務穩(wěn)定可靠運行。中國電信已經(jīng)為全國很多的行業(yè)引領客戶提供IDC服務，如果您接受我們提供的服務，可以確保您的業(yè)務快速與其他企業(yè)互聯(lián)互通。我們提供服務的價格是由它的價值決定的，正所謂一分錢一分貨。,55,IDC專業(yè)類常見問答話術及異議處理技巧(1),客戶：你們的IDC專業(yè)服務有那么強大的嗎？有那么好嗎？ 錯誤回答：當然啦，我們的IDC產(chǎn)品非常強大，你不相信嗎？ 錯誤原因：質(zhì)疑客戶，過分承諾，容易引起客戶挑戰(zhàn)。 正確回答： FAB法：王總，我們的IDC總體解決方案是依托

27、中國電信強大的網(wǎng)絡實現(xiàn)IT設備托管 帶寬 電路的專業(yè)保障，有專業(yè)的技術人員進行7x24的運行維護，并且根據(jù)您的需要對設備進行安全、容災等增值服務，能夠確保您的業(yè)務安全穩(wěn)定的運行，讓您更加專注你的業(yè)務而不用花費大量的資源進行IT系統(tǒng)的建設，并且我們在您的行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有很多客戶，例如。，我們正在為他們提供專業(yè)的IDC服務。 分解法：王總，不知道您是擔心哪項功能呢？我可以給您詳細介紹一下,56,IDC業(yè)務競爭類常見問答話術及異議處理技巧(2),XXXX做IDC的技術很利害，你們有什么？ 錯誤回答：XXX的IDC技術很先進，但不見得更有經(jīng)驗吧，我們在XX方面是相當有經(jīng)驗的，您就放心吧！ 錯誤原因：直接否

28、定客戶，且在貶低競爭對手，客戶會被堵嘴的感覺，抬高自己，如此說電信公司有經(jīng)驗沒有說服力。 正確回答： XX工，技術固然重要，但是我們的IDC整體解決方案可以全方面滿足您信息化發(fā)展的需要，為您提供一攬子解決方案，尤其依托中國電信全國強大的互聯(lián)互通網(wǎng)絡優(yōu)勢，對于您的IT需求我們都可以一站式解決。,57,客戶需求： 推進“智慧常州”建設 物聯(lián)網(wǎng)和新一代信息技術等新興產(chǎn)業(yè)是“十二五”期間江蘇的發(fā)展重點。常州在這些產(chǎn)業(yè)沒有選擇進入研發(fā)領域，而是希望率先利用云計算和物聯(lián)網(wǎng)等新一代信息技術，加快城市信息化基礎設施建設，加快推進“智慧常州”的建設。 改變信息資源封閉的現(xiàn)狀 2011年，時任常州市長的姚曉東市長

29、表示：需要通過新的技術手段減少政府綜合投資成本和運行成本。目前每個政府部門都有信息化需求，建設信息系統(tǒng)的一般程序就是向政府申報，要建機房，要招工作人員，甚至要建一個事業(yè)單位，問政府要編制、要資金，“建一套信息系統(tǒng)，就要建個機房用一批人，重復投資嚴重”。與此同時，各部門的機器設備、相關人員和信息資源都為部門所有，“要知道，信息需要加工、匯總、分析、對比，才能產(chǎn)生力量和利益，而現(xiàn)在，信息跨部門運用門檻高，有很多小圍墻，信息資源處于封閉運轉(zhuǎn)狀態(tài)，現(xiàn)在資源共享率不到10%，利用極不充分”。 2011年12月，常州市云計算應用服務中心機房由常州電信建設完成，占地700平米，初期投入3000萬，機房配套設

30、施按中國電信集團五星級數(shù)據(jù)中心機房標準建設，中心具備全業(yè)務服務能力，初期即可提供相當于500臺高性能服務器的運算能力，并將隨著項目推進不斷擴容。2012年起，常州市政府開始實行“新建系統(tǒng)進云中心，現(xiàn)有系統(tǒng)逐步遷移”。 目前常州市云計算應用服務中心已承載超過30個部委辦局的共55個政務系統(tǒng)。中心政務云共運行虛擬機97臺，分配資源總計476 CPU核、618G內(nèi)存、24.68T硬盤。目前在線的資源包括50臺雙路四核刀片服務器和2套IPSAN存儲共56.88T，剩余資源還可承載約300臺高性能服務器。,成功案例-常州政務云IDC,58,客戶需求： 根據(jù)上海市經(jīng)信委滬經(jīng)信基（2011）912號上海市經(jīng)

31、濟信息化委關于開展本市智慧社區(qū)建設試點示范工作的通知精神，上海長寧區(qū)參加了全市智慧社區(qū)試點，長寧區(qū)政府以周家橋街道入選了上海市16家街道之一。 在考慮具體建設方案的過程中，數(shù)據(jù)中心的建設成為區(qū)政府一大難題。長寧區(qū)作為上海市的中心城區(qū)之一，土地資源非常緊張，在區(qū)政府內(nèi)四樓機房內(nèi)自建平臺已沒有可利用空間。基于經(jīng)濟環(huán)保的考慮，電信向長寧區(qū)政府推薦了“電信建設、政府租用”云平臺的方案，一方面可以發(fā)揮電信局房、云平臺的優(yōu)勢，另一方面可以與上海電信搭建的智慧社區(qū)大平臺無縫對接，最大限度的利用現(xiàn)有資源。而從長寧區(qū)政府的角度來說，他們既不用提供機房場地，考慮機房嚴格的安全等要求，租用服務的模式也可以將龐大的一次性投資費用節(jié)省下來，財政靈活度更好。 該平臺以社區(qū)居民需求為導向，整合各類服務數(shù)據(jù)，依托云計算技術，搭建可擴展的云計算數(shù)據(jù)中心。設計容量100萬，并發(fā)用戶數(shù)為5萬，用于支撐各項服務應用，推送各類服務信息，提供各類在線服務?，F(xiàn)階段基本整合了10個部門27類數(shù)據(jù)?；跀?shù)據(jù)中心，延伸運行層服務，包括智慧社區(qū)綜合服務平臺以智能電視終端、智能移動終端和社區(qū)綜合信息服務屏（電子閱報欄）三種屏為主要發(fā)布渠道，以智慧社區(qū)數(shù)據(jù)中心為支撐，