1、如何開拓與管理經(jīng)銷商,主講人：,實現(xiàn)銷售業(yè)績高速增長,中國傳統(tǒng)文化對營銷的影響？,我們總認為“你講的我都知道，只是執(zhí)行力不行而已”,知難行易,知易行難,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,美的廚衛(wèi)三年如何實現(xiàn)六倍增長?,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,比亞迪外行如何造車的? 五年實現(xiàn)3億至300億的奇跡?,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,比亞迪汽車成功之道？,品牌定位與傳播的成功！ 營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成功! 投資性思維進行營銷決策!,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,華帝2000家專賣店建設(shè)成功之道？,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,問題一：行業(yè)的本質(zhì)特征是什么？ 問題二：行業(yè)特征對

2、渠道模式有何影響？ 問題三：經(jīng)銷商應(yīng)承什么樣的職責(zé)？ 問題四：我們的區(qū)域管理人員應(yīng)該做些什么？ 問題五：如何設(shè)計經(jīng)銷商的銷售政策 （價格、毛利率、營銷費用率等）？ 問題六：經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準是什么 問題七：如何吸引與管理經(jīng)銷商？ 問題八：經(jīng)銷商銷售隊伍應(yīng)該如何建設(shè)與管理？,問題探討,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,上篇：經(jīng)銷商的開拓,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,為什么儒家仁君敵不過俄國暴君？,VS,彼得大帝（1672-1725）,康熙大帝（1654-1722）,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,“彼得大帝用野蠻制服了俄國的野蠻！” 卡爾馬克思,“不學(xué)習(xí)，就滅亡。這就是用鮮血寫在他跟

3、野蠻作斗爭的旗幟上的話！” 別林斯基,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,第一講：經(jīng)銷商開拓面臨的困難,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,從渠道“接觸度”看行業(yè)的特征,因特網(wǎng),電話營銷,零售商,分銷商,商業(yè)伙伴,銷售隊伍,低接觸度渠道,低,高,高接觸度渠道,銷售附加值,每筆交易成本,直接營銷渠道,間接渠道,直接銷售渠道,低,高,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,例:廚衛(wèi)電器的渠道特征,渠道接觸度高！ 渠道盡量扁平化！ 技術(shù)服務(wù)功能作用大！。,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,基礎(chǔ)管理（人力資源、營銷、財務(wù)、信息化等）,經(jīng)銷商 核心能力,銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),配送能力和 服務(wù)能力,市場推廣與 品牌

4、維護,經(jīng)銷商核心能力構(gòu)造模式,融資能力,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,經(jīng)銷商在哪里？,本行業(yè)經(jīng)銷商？ 潛在經(jīng)銷商？ ,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,什么樣的經(jīng)銷商才是好的經(jīng)銷商？,有強烈的經(jīng)銷欲望和進取心！ 本企業(yè)對其意義重大？ 有較好的思路與銷售團隊？ 必要的資金實力？ 行業(yè)經(jīng)驗與客戶？ ,尋找成功的機會者！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,招商八個步驟,組織團隊,確定策略與模式,擬定招商方案,策劃產(chǎn)品賣點,確保合作成功,拜訪執(zhí)行合同,培訓(xùn)經(jīng)銷商,考核經(jīng)銷商,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,如何找到經(jīng)銷商？,腿勤,嘴說,腦靈,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,經(jīng)營思維,

5、如何捕捉經(jīng)銷商信息 漏斗篩選法,潛在經(jīng)銷商,有價值的經(jīng)銷商,找到有價值的經(jīng)銷商！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,如何吸引經(jīng)銷商？,沒有神密感，就沒有吸引力！ 沒有PK，就沒有價值感！ 經(jīng)銷商其實處于弱勢地位！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,第二講：經(jīng)銷商開拓中的誤區(qū),PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,大的經(jīng)銷商就是好的經(jīng)銷商嗎？,大品牌，小經(jīng)銷！ 市場開拓能力的重要性！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,一定要有行業(yè)經(jīng)驗嗎！,哪怕你是賣礦泉水的，一樣能把汽車賣好！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,經(jīng)銷商的管理思維比資金重要！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,心有多大，事

6、業(yè)就有多大,找到有進取心的經(jīng)銷商,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,經(jīng)銷商選擇中的禁忌,投機型經(jīng)銷商,單打獨斗型經(jīng)銷商,過于看重眼前利益的經(jīng)銷商,心理年齡過大的經(jīng)銷商,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,千萬別找一毛不拔的經(jīng)銷商,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,第三講：經(jīng)銷商開拓的有效方法,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,如何利用展會進行招商,目標(biāo)客戶準確,多收發(fā)名片,積極主動,學(xué)會做局,跟蹤緊密,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,如何在區(qū)域進行招商,第一步 獲取客戶信息：,第四步 及時回訪，客戶關(guān)懷,第二步 整理/篩選客戶信息,第三步 跟蹤客戶信息,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/

7、26,服務(wù)領(lǐng)先 關(guān)系鞏固 增值持續(xù),關(guān)系鞏固,增值持續(xù),服務(wù)領(lǐng)先,區(qū)域招商的三大法寶,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,招商談判三步曲,申明價值,取信經(jīng)銷商,克服障礙,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,區(qū)域經(jīng)理如何開拓區(qū)域經(jīng)銷商,確立區(qū)域渠道（經(jīng)銷）模式 不要在一棵樹上“吊死” 廣泛的訪問與談判，不拘于行業(yè)經(jīng)驗,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,招商中的造勢與價值塑造,得來容易的“經(jīng)銷權(quán)”就不會珍惜！ 選擇經(jīng)銷商要有必要的標(biāo)準和要求！ 不要害怕找不到，或者丟失經(jīng)銷商！ 對經(jīng)銷商進行必要的培訓(xùn)和管理輸出！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,如何制定有競爭力的招商政策,了解競爭對手的利潤情

8、況！ 經(jīng)銷商的預(yù)期利潤是多少？ 如何解除經(jīng)銷商的后顧之憂！ 讓經(jīng)銷商做更加簡單的事情！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,未來的利益比現(xiàn)實的利益更加重要,我奉唐王這命，到西天拜佛求經(jīng)，以普渡眾生，超脫人類的痛若！,師父，到了西天可要還我個金身正果！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,下篇：經(jīng)銷商的管理,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,皇帝為什么要太子學(xué)韓非子？,漢宣帝告誡太子：“漢家自有制度，本以王霸道雜之，奈何純住（任）德教，用周政乎！且俗儒不達時宜，好是古非今，使人眩于名實，不知所守，何足委任！”,漢宣帝,漢元帝,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,“邢德二柄”在企業(yè)管理中的作用?

9、,明主之所道制其臣者，二柄而已矣。二柄者，刑德也。何謂刑德？曰：殺戮之謂刑，慶賞之謂德。 韓非子,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,唐僧究竟奉行哪家的管理思想？,悟空，我不念緊箍咒， 你還會聽我的嗎？,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,第四講：經(jīng)銷商管理中的常見問題,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,害怕丟失客戶而害怕管理,任務(wù)這么重，萬一經(jīng)銷商 不干了怎么辦？,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,把經(jīng)銷商的意見當(dāng)成用戶的意見,價格太高 服務(wù)不好 品質(zhì)不穩(wěn)定 交期不及時,經(jīng)銷商,用戶,高價格 弱服務(wù),利潤,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,除了降價和促銷，束手無策,導(dǎo)入期,成長期,成熟

10、期,衰退期,高價、市場教育,降價,促銷,回收,例:美的商用爐具現(xiàn)階段處于導(dǎo)入期，重點在于市場教育與培養(yǎng)！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,缺乏有效的管理經(jīng)銷商的辦法,利益,懲罰,目前以利益的誘導(dǎo)為主！,難以形成有效的制約方法！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,區(qū)域經(jīng)理成為經(jīng)銷商的代言人,區(qū)域經(jīng)理自己信心不足！ 受經(jīng)銷商困難思想的影響！ 缺乏主導(dǎo)和獨立思考能力！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,輕易得到的經(jīng)銷權(quán)是不值錢的,就是不讓你得手，不然那會記得你三十年喲！,我要命長一點，還指不定離不離呢！,因為不懂，所以 才顯得珍貴！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,第五講：樹立正確的經(jīng)銷

11、商管理意識,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,牽引經(jīng)銷商，而不是被經(jīng)銷商牽引,我走前呢，還是牛走前？,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,放棄經(jīng)銷商管理就等于放棄市場,經(jīng)銷商本身管理能力弱！ 放棄經(jīng)銷商管理必然導(dǎo)致市場乏力！ 放棄經(jīng)銷商管理讓經(jīng)銷商沒有信心！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,經(jīng)銷商實際上處于弱勢地位,價值鏈決定經(jīng)銷商的地位！ 商用爐具經(jīng)銷商小而散！ 商用爐具經(jīng)銷商不具備核心競爭力！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,找到有效的經(jīng)銷商管理辦法,利益調(diào)控,管理輸出,文化整合,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,渠道支持的內(nèi)容市場推廣支持,我們最需要的是廣告！廣告！你知道嗎？

12、,我只是來監(jiān)督、管理你們的！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,渠道支持的內(nèi)容技術(shù)服務(wù)支持,那是技術(shù)部門和售后部門的事！,客戶看不懂說明書呀？,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,渠道支持的內(nèi)容融資支持,我們庫存太多了，資金壓力大，這個貨款能不能通融一下？,公司有政策，不好辦呀！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,渠道支持的內(nèi)容培訓(xùn)支持,基礎(chǔ)理論 產(chǎn)品技術(shù) 公司政策 應(yīng)用技術(shù) 實戰(zhàn)技能,培訓(xùn)是有效客情溝通手段！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,第六講：經(jīng)銷商管理的有效方案,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,沒有競爭，就沒有進取,競爭出人才呀！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,孔子

13、（約前551前479),我的弟子三千余人，賢人也72個，可怎么沒有鬼谷子運氣好呢？成器的卻沒幾個！當(dāng)門客的不少！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,激發(fā)經(jīng)銷商的自我成功意識,成功其實很簡單， 逃學(xué)就是了！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,雜 感 清 黃景仁 仙費茫茫兩未成 只知獨夜不平鳴 風(fēng)逢飄盡悲歌氣 泥絮招來薄幸名 十有八九堪白眼 百無一用是書生 莫因詩卷愁難成 春鳥秋蟲自作聲,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,光有感情是靠不住的,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,適當(dāng)?shù)臅r機挫傷經(jīng)銷商的銳氣,經(jīng)銷商犯錯誤時，批評要及時！ 不要忘記品牌鎮(zhèn)攝作用！ 要讓經(jīng)銷商感到危機！,PPT學(xué)習(xí)交

14、流,2020/7/26,你不找經(jīng)銷商的茬，他就會找你的茬,為什么家庭中 懶人總有懶福！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,把握不了銷售終端，就把握不了經(jīng)銷商,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,榜樣的力量是無窮的,就算是“沽名釣譽”也沒錯呀！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,從“法家”思想吸取經(jīng)銷商管理辦法,管仲,商鞅,李斯,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,從商鞅變法看經(jīng)銷商的“績效管理”,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,經(jīng)銷商的成功就是廠家的成功,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,要想管理經(jīng)銷商，就要有牽引經(jīng)銷商的誘餌,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,給經(jīng)銷商委派個“政委”,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,經(jīng)銷商會議的巨大作用,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,樹立總部的權(quán)威,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,賺錢不是唯一的目的,人類最偉大的發(fā)明之一是就是貨幣！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,人生的價值是什么？,人唯有找到生存的理由，才能承受任何境遇！,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/26,信念的重要性！,信念的力量是偉大的，它支持著人們生活，催促著人們奮斗，推動著人們進步，正是它，創(chuàng)造了世界上一個又一個的奇跡。,PPT學(xué)習(xí)交流,2