1、高效溝通之ABC法則,目 錄,第一部分溝通的概念與ABC溝通法則 第二部分為什么要用ABC法則 第三部分 ABC法則的實際運用,第一部分溝通的概念與ABC溝通法則,一、溝通的概念,1、溝通的定義：就是為了設(shè)定的目標，把信息，思想和情感在個人或群體間傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。 2、不良溝通與良好溝通 一項權(quán)威的統(tǒng)計表明：除去睡眠時間，我們80%以上的時間都用在傳遞或接受信息上。不良的交流與溝通，不管它以何種形式出現(xiàn)，都會帶來時間和資源的浪費。,3、溝通中常發(fā)生的不良情形 堅持己見，各說各話 話不投機，不歡而散 草木皆兵，隨時出兵 表里不一，沒有誠意 只要求肯定自己，以自我為中心 只想完成自己的

2、目標 我就是真理,4、溝通的幾個重要觀念 良好溝通的本質(zhì)在于換位思考。 溝通的意義決定于對方的回應(yīng)。 承認差異化的存在。 溝通是一種意見交換。 要做到換位思考，必須常問自己如下問題： 受眾需要什么？ 我能給受眾什么？ 如何把“受眾需要的”和“我能提供的”進行有機聯(lián)結(jié)？,二、 ABC溝通法則,、什么是ABC法則 A、顧問（Adivsor）包括公司，體系，上級，資料（書、錄音帶、錄影帶）等，可做為指標的人、事、物。 B、橋梁（Bridge）自己。 C、顧客（Custorner）需要被引導(dǎo)的對象。 借助A的力量（影響力、專業(yè)度等）來與自己的顧客達成良好溝通的一種方法，謂之ABC法則。,、 ABC法則

3、的作用 （1）在自己尚未具備獨立操作能力的情況下，可以借A的力量幫助自己。 （2）可以避免很熟的顧客拒絕了解的情況發(fā)生。 （3）在實際操作當中可以學習他人的運作經(jīng)驗（如溝通知識、技巧）。,第二部分為什么要用ABC溝通法則,溝通的“搬箱”原理,力的方向,力的大小,力的作用點,二、“水管”原理,水位高低,水的分流,水管的大小對接,水塔,溝通的“黃金法則” ABC法則,搬箱原理,自來水原理,第三部分ABC法則的實際運用,ABC法則的實際運用,在ABC法則中： C（顧客）在不斷的邀約中不斷的變換。 A可以是一場事業(yè)說明會或一位經(jīng)驗豐富的老師。 而B（橋梁）正是具有聯(lián)絡(luò)、互通有無的功能，是ABC法則中的

4、關(guān)鍵人物，在運作過程中始終居于主導(dǎo)的地位，所扮演的角色是決定成敗的關(guān)鍵。做好一個100分的B，你將是事業(yè)的贏家。 下面以A為一個經(jīng)驗豐富的老師為例說明如何運用ABC法則。,一、溝通前,1、建立并逐步豐富A、C檔案： C檔案： （1）基本資料:包括性別、年齡、家庭、工作經(jīng)歷、興趣愛好、受教育程度 （2）健康資料：C及其家庭成員健康狀況 （3）消費資料：收入狀況、消費習慣及能力、購買權(quán) （4）目前主要需求點：健康、創(chuàng)收、創(chuàng)業(yè)、解憂 A檔案：包含C的基本資料（1）和以下資料（重點）： A如何走進太陽神的？ A為什么要加盟太陽神？ A有何成功的經(jīng)驗和失敗教訓。,換位思考,有效提問,積極聆聽,投其所好,

5、恰當推崇,因人而異,2、溝通的條件： （1）客戶時間不夠2小時不溝通 （2）地點不合適不溝通 （3）工具不全不溝通 （4）客戶資料不全不溝通 （5）客戶人數(shù)太多不溝通,3、準備溝通人士: （1）選擇合適的A：選擇A“因人而異” （2）預(yù)約A：盡量和A事先研討，讓您的A能容易掌握重點，進入狀況。 4、準確推崇A：針對C的需求點“投其所好” 在C還沒有見過A之前，在C面前推崇A，讓C不見其人先聞其名，心中有所期待。,二、溝通中,1、見面介紹： （1）先將A介紹給C認識，并適當?shù)耐瞥鏏。 （2）將C清楚、簡短的介紹給A認識，此時切忌倒推崇C，不然C會自我提升，而令A(yù)難以導(dǎo)入。,2、安排座位并陪伴：

6、（1）盡量讓C不受外部環(huán)境干擾。 （2）座位要給C安全感。,桌,桌,A,A,3、引入主題：簡明扼要 4、專心聆聽：當A在講述時，B要專心聆聽，別忘了C是看B的態(tài)度來聽A的話。除了聆聽之外，不要打擾或打斷A或糾正A的話題（全身心地信任A，否則就不要使用ABC法則，那是不智的）。,5、積極配合：適時點頭、微笑、作筆記等。 6、及時退場：見好就收，不妙就撤。,三、溝通后,1、分析、總結(jié)C的疑義，溝通結(jié)束前一定要和C約定下次見面的時間，并為見下一個A做準備。溝通要“循序漸進”。 2、給C部分資料，以便于做跟進，且讓C參考做進一步的了解。（但一次不要給太多，太多會消化不良）。 3、與A討論心得，并可揣摹A的溝通方式，以及記錄心得。,活學活用ABC法則,1、角色扮演要恰如其