1、Page_1,27 July 2020,3D smart washing 新平臺銷售指導,最初，衣服的出現(xiàn)只是為了擋風御寒，科學、文明、社會日益發(fā)展。 在人民生活漸漸提高的今天，衣服是個性的表現(xiàn)，是身份的象征，而著裝更成為一種文化 發(fā)明洗衣機的初衷，是為了減少家庭勞務的負擔，而隨著人民日益增長的生活要求，需要洗衣機不僅僅是代勞工具，更需要他成為集清潔、維護、保養(yǎng)三位一體的衣物保姆。,Page_2,27 July 2020,大綱： 3D SMART 背后的創(chuàng)建故事 洗衣需求及洗滌難點 3D 正負洗 解決方案 市場策略及講解思路 銷售技巧分析,Page_3,27 July 2020,3D SMAR

2、T 背后的故事,技術依托：全球BSH四大研發(fā)中心之一坐陣南京 人員投入：全球洗衣研發(fā)精英匯聚南京 高層重視： 首席技術官（全球）數(shù)次親臨南京一線，指導工作 制度保障：利益掛鉤,Page_4,27 July 2020,WTS貫徹下的工廠建設與試運行 人員招募與培育,3D SMART 工廠創(chuàng)建 利器兵工廠如何創(chuàng)立,Page_5,27 July 2020,從生活到洗衣的需求推理：,Page_6,27 July 2020,客戶對洗衣機的需求：,一、關于家庭實用： 大洗滌容量、小體積 二、關于洗滌本身： 不同材質、不同污度的衣物可以進行精細化、個性化洗滌。 各種不同衣物可混合洗滌 洗凈、護衣好 操作便捷

3、、人性化,Page_7,27 July 2020,關于洗滌的難點,矛盾：更大容量洗滌就需要更大占地面積，可現(xiàn)在居住都是寸土寸金。 矛盾：洗凈需要大機械力，呵護衣物卻需要盡量小的機械力。 挑戰(zhàn)：良好的洗滌需要科學的程序，更需要精細的監(jiān)測和控制。 挑戰(zhàn)：復雜而專業(yè)的洗滌能否有“傻瓜式”的便捷操作？,洗滌的四大要素，我們能控制多少？,Page_8,27 July 2020,三角形定位技術 三角形，機械工程領域內公認的最為穩(wěn)定的結構。 根據(jù)模擬試驗，測算出洗衣過程中滾筒可能出現(xiàn)的最大晃動范圍，準確選定滾筒底部的3個關鍵點。 三個空氣阻尼器，將滾筒底部固定于箱體上，最穩(wěn)定的結構設計，用于提高穩(wěn)定性。 雙

4、強力拉簧，將滾筒直接懸掛于箱體上，用于緩和不穩(wěn)定的運動軌道。,利益點 無論是低速洗滌，還是高速脫水。能夠有效地緩解洗衣機內部不穩(wěn)定的運動軌跡。,關于家庭實用性 大容量、小體積,Page_9,27 July 2020,關于家庭實用性 大容量、小體積,3D動態(tài)傳感技術 動態(tài)探頭安裝在箱體和滾筒之間，它由兩部分組成：永磁體和霍爾元件。 滾筒上下、左右、前后運動時，由于磁場的變化，會產生3種不同方向的運行軌跡圖。 產生的運行軌跡圖會同步傳輸至智能芯片組，然后智能芯片自行對滾筒的運行進行調整。,利益點 確保洗衣機繼續(xù)平穩(wěn)和安全地運行，有效地保護機器內部的元器件。,永磁體,霍爾元件,Page_10,27

5、July 2020,你知道嗎 ？8 KG 相當于什么 8.0公斤意味著你的洗衣機可以洗 8條被套（1.8米） 或12條床單（1.8米） 或27件襯衫 或9條牛仔褲或休閑褲 或160雙短襪 同時，它也不會占用你很多的空間 F21 = 60X60X85 S21 = 45X60X85 （5.6KG） D21 = 60X60X85,關于家庭實用性 大容量、小體積,Page_11,27 July 2020,硬件,軟件,Polar Wash 正負洗衣技術,雨滴式內筒 “S”形不對稱提舉筋 階梯式觀察窗,針對不同衣物的強 大的智能控制程序,滿足不同材質的現(xiàn)代衣物洗滌需求,監(jiān)測,測頻式水位傳感器 葉輪式流量計

6、,關于洗滌本身 3D正負洗解決方案,Page_12,27 July 2020,3D硬件的 “三種武器”：,提供多種不同的洗滌力度 水膜護衣功能 多維度翻轉，全面洗滌,S型不對稱舉升筋,雨滴式內筒,階梯式觀察窗,關于洗滌本身 3D正負洗解決方案,Page_13,27 July 2020,當洗滌例如較臟牛仔褲之類棉織物時： 逆時針旋轉時，舉升筋陡面提取 高度較高，摔打力量充足。 摔打同時，在“雨滴”的幫助下 拉伸纖維，避免縮水變形。,當洗滌例如絲綢之類高檔織物時： 順時針旋轉時，舉升筋緩面提取 高度較低，摔打力量較小。 摔打同時，在“雨滴”小孔泉涌 效果和舉升筋小孔舀水的幫助下， 形成一層護衣水膜

7、，使得衣物得 到最大程度的呵護。,關于洗滌本身 3D正負洗解決方案,3D正負洗 提供多種不同的洗滌力度,逆時針旋轉時產生大機械力，強勁去污！,順時針時針旋轉時產生小機械力，輕柔提取，更有護衣水膜，大大減少了對衣物的磨損！,關于洗滌本身 3D正負洗解決方案,3D正負洗 三維立體洗滌,在滾筒運轉時，衣物順著階梯的曲線向筒內翻轉，結合舉升筋使衣物形成立體翻轉。,在滾筒運轉時，S型舉升筋可以形成S型滾動路徑，刻意翻轉衣物，多角度洗滌衣物。,衣物滑落的路徑,關于洗滌本身 3D正負洗解決方案,3D 監(jiān)測的 “慧眼”：,“測頻式” 水位傳感器,“葉輪式” 流量計（L-control獨有）,高精度監(jiān)控 精確“

8、算計”,關于洗滌本身 3D正負洗解決方案,“測頻式”水位傳感器 電子式傳感器，通過頻率信號的變化設置不同的洗滌、漂洗水位,利益點 提供多種用水要求。 精確“算計”機器的用水量。,頻率,水位壓力,關于洗滌本身 3D正負洗解決方案,“葉輪式”流量計 精確記錄流入機器的水量。 與水位控制傳感器配合使用，即可實現(xiàn)衣料識別的功能。,利益點 自動洗程序。,L-control,關于洗滌本身 3D正負洗解決方案,3D 的軟件 各種便捷操作的專業(yè)洗滌程序,各種織物的專業(yè)個性程序 大容量多材質混合洗滌程序 專為中國家庭設計的實用功能 根據(jù)衣物污度的洗滌強度的調節(jié) 手自一體的調節(jié)模式,關于洗滌本身 3D正負洗解決方

9、案,Page_20,27 July 2020,D-Control,E-Control,夜間洗 低噪音運行模式，自動關閉結束音。 適合洗滌棉織物、化纖織物。 內衣/小件 大機器也能經濟洗滌少量衣物。 適合洗滌貼身、敏感的衣物。 快洗15 快節(jié)奏的洗滌模式。 適合沒有特殊污漬，但會頻繁更換的衣物。 如：健身裝、游裝、新裝、夏裝等。 浸泡洗 專為中國家庭洗衣習慣而設計的程序。 適合各類衣物。 筒清潔 三種清潔模式。 冷水清洗、40度節(jié)能清潔、90度殺菌清潔。 羽絨服 不用支付高額的洗衣費用去專業(yè)的洗衣房。 適合洗滌可以機洗的冬季保暖衣物。,USP,USP,USP,USP,USP,USP,關于洗滌本身

10、 3D正負洗解決方案,Page_21,27 July 2020,預約預約結束時間，最長24小時。 加漂洗 增加漂洗過程，專為敏感性皮膚的使用者設計。 (D-control 增加一次，E-Control 增加三次 ) 高水位提高洗滌及漂洗水位，適合在洗滌大件織物時使用。 免熨燙 延長程序最后的抖散過程，避免不能及時取出衣物而產生的褶皺。 加快洗 縮短主洗時間。 加強洗延長主洗時間。 帶預洗增加一次預洗過程。 負載手自一體選擇 AUTO 自動 LESS 少量 HALF 半載 FULL 滿載 開始/暫停中途添衣（開門受到水位，溫度的限制） 循環(huán)播報“最大洗衣量”、“最高脫水轉速”、“程序持續(xù)時間”,

11、D-Control,E-Control,USP,USP,關于洗滌本身 3D正負洗解決方案,Page_22,27 July 2020,三劍合璧 3D 正負洗,硬件：大機械力區(qū)間；水膜護衣；立體摔打、全面洗滌。 監(jiān)測：精度監(jiān)控，精確“算計”。 軟件：程序個性化、中國化；手自一體多功能調節(jié),關于洗滌本身 3D正負洗解決方案,Page_23,27 July 2020,一些人性化、智能化的設計：,階梯性觀察窗：去泡、增強翻轉、提高容量。 “側噴式”噴淋系統(tǒng) 2點鐘開門 防擠壓門圈 自清潔料盒 飛碟式皮帶輪 “活塞式”節(jié)能浮片 防虹吸排水系統(tǒng) ,具體系列梳理請見 附錄一,Page_24,27 July 2

12、020,市場策略：,目標市場狀況 上市意義 策略分析,Page_25,27 July 2020,容量段市場趨勢圖,目前市場狀況,Page_26,27 July 2020,08年大容量洗衣機銷售排名,目前市場狀況,各品牌賣點及攻防策略請見 附錄二,Page_27,27 July 2020,上市意義：,提出全新的洗滌理念，鞏固了西門子的技術優(yōu)勢 填補了大容量的弱勢 豐富了整條洗衣產品線，形成集團優(yōu)勢 再次展示出西門子在行業(yè)中的標桿形象,Page_28,27 July 2020,策略指導：,從看得到的內筒、舉升筋說起，展示3D 洗滌技術，給客戶以“革命性”的感覺，引起客戶強烈的購買欲（參見樣機講解）

13、。 根據(jù)客戶需求，有的放矢的介紹產品（具體方案參見洗衣機產品線分類）。 堅定以我為主的競品策略，利用3D 洗滌，從技術上全面壓制各類競品，再利用兩個平臺的各類產品覆蓋因地制宜的覆蓋客戶。 利用3D SMART WASHING 的展示，帶動起客戶的科技感，穩(wěn)固西門子的行業(yè)標桿地位，以全面推薦西門子各個品類。,Page_29,27 July 2020,銷售技巧 客戶心理分析及主講解線,銷售流程： 迎接觀察、判定 推薦演示處理反對異議快速成交 銷售心理： 好奇 興趣 了解 懷疑論證衡量購買,Page_30,27 July 2020,迎接階段： 客戶為什么要進入我們的展廳？又為什么要聽你這么長時間的介

14、紹？ 促銷員：歡迎光臨，歡迎來感受下西門子3D 洗滌技術，引入3D展區(qū)，或者可見道具區(qū)域。 利用迎接話術，引導消費者觀看道具，通過直觀感受引起消費者對3D技術的好奇心。,銷售技巧 銷售流程及客戶心理分析,Page_31,27 July 2020,觀察階段： 新平臺上市后，我們不僅“兵強馬壯”，更是“彈藥充足”。 用什么樣的產品滿足消費者，卻需要更細致的觀察，觀察也計劃貫穿 銷售的整個過程。 觀察主要分為三點： 購買決策者 誰說了算，其性格如何 購買需求及喜好 要買個什么樣的 購買能力 能出多少錢 所以大家可以問問：誰用？幾個人用？放哪里？洗的多的是什么衣服？ 再看看：觀察客戶穿著、談吐、走位、

15、關注點等等,銷售技巧 銷售流程及客戶心理分析,Page_32,27 July 2020,推薦階段： 充分了解客戶的需求，充分引發(fā)客戶興趣，這時客戶也期望著你能給他講 解具體的產品和功能，這時推薦中“因地制宜”和“利益描述”最為重要。 根據(jù)需求、購買能力結合兩個平臺劃分客戶類型。 可采用“先定標準，后推薦”的模式講解好的洗衣機是什么樣，我們的 洗衣機又是如何實現(xiàn)。 3. 根據(jù)FAB法則進行具體產品的利益描述，充分勾起客戶的購買欲望。,銷售技巧 銷售流程及客戶心理分析,Page_33,27 July 2020,根據(jù)需求及購買能力劃分客戶類型,銷售技巧 銷售流程及客戶心理分析,Page_34,27

16、July 2020,先定標準，后推薦 西門子3D 解決方案,銷售技巧 銷售流程及客戶心理分析,Page_35,27 July 2020,根據(jù)產品FAB法則進行利益描述,詳情請見附表：3D賣點 FABE 分析,銷售技巧 銷售流程及客戶心理分析,Page_36,27 July 2020,演示階段： “客戶總是相信自己的眼睛”，生動的演示必須讓客戶眼前一亮，深刻感受到西門子科技的強大和新穎。 FAB演示的方法： B 利益：把握受眾，了解所面對消費者在應用時的核心利益點作為撬動點。 F 特點：演示特點，注意造成感觀沖擊、思維震蕩，提高其購買欲望。 A 優(yōu)勢：配合著演示出來的特點，講解優(yōu)勢及帶來的利益描

17、述。 注意： “演示是死的，講解是活的！”，洗衣機不像音響、相機能把利益直接體現(xiàn)在消費者面前，甚至優(yōu)勢的體現(xiàn)都有限，所以結合演示的優(yōu)勢和利益描述的講解才是最重要的。,道具及講解建議請見 附錄三,銷售技巧 銷售流程及客戶心理分析,Page_37,27 July 2020,講解： 師傅，一看您就是搞技術的，我和你說你肯定能明白。 你看這舉升筋兩面不一樣，這樣面（左面）比較緩和，這面（右面）直一些陡一些。 逆時針的旋轉的時候，直的一面提取衣物，提到高他摔打也重，這面（緩面）提衣服他肯定提不高摔的也輕。 您要是洗很臟的牛仔褲啊，這么轉（逆時針）它下臟，您要洗個高檔襯衫，綢緞啊，他很輕柔，不容易上衣服啊

18、。 你再看了，這舉升筋上有很多小孔，轉的時候會舀水，那好像有層水膜一樣，特別護衣。到上面呢，又可以形成沖淋效果,例：S型不對稱舉升筋 演示：蹲下打開觀察窗，輕微旋動內筒,F 賣點說明,E 證據(jù)： 演示,B利益描述,A 優(yōu)勢說明,銷售技巧 銷售流程及客戶心理分析,Page_38,27 July 2020,客戶反對意見處理： 大部分時候，堅定銷售信念：提出反對意見是有購買意愿的信號 挖掘客戶真正意圖：產品本身、需求、價格及對應競品攻擊 因地制宜進行說服和說明： 產品本身：演示+FABE講解 需求：再次觀察客戶、對應雙平臺產品線重新定位 價格：成本分攤、折算節(jié)省、利益渲染， 告訴客戶西門子不僅品質最

19、好，而且性價比最高！ 用企業(yè)文化給產品戴上“光環(huán)”，同時打掉競品頭上的“光環(huán)”！,銷售技巧 銷售流程及客戶心理分析,Page_39,27 July 2020,例：價格異議 背景：已經介紹過3D 正負洗技術，客戶對技術比較感興趣，還是嫌貴。 “一個洗衣機快五千，太夸張了，人家L品牌用的可是DD 電機，也是大容量才三千多”,促銷員： 大姐，DD電機只是一種直趨模式，不是什么電機牌子，電風扇就是標準的DD驅動模式，沒什么值得吹的，我們 很多品牌也都能做到十年左右的壽命，好像看起來都差不多。其實不然，一來西門子的洗衣機壽命長得多，二來，您關鍵不要看洗出來的衣物的壽命嘛？（反問句） 瞅瞅您身上這件高檔外

20、套，放別的洗衣機頂多兩年就洗糙了吧，到那個時候，穿了掉檔次，扔了可惜。您剛才也看到了，我們這，高檔的衣物可是水托著洗的，多少年也不能壞啊。,銷售技巧 銷售流程及客戶心理分析,先褪去DD 的光環(huán),因地制宜列標準,利益描述,Page_40,27 July 2020,例：價格異議,促銷員： 您算算，這么高檔的衣服，就穿個一兩年，您得多花多少冤枉錢，您要是每次都進洗衣店，您又得花多少錢。西門子是貴，可好東西抱回家能幫你省的更多啊 ！ H國的品牌在世界上，銷量再大那也只是個低端。德國人的東西，才是真正的高端，你看西門子做東西，一板一眼的，能想到的那真的是都幫你想到了。 南京這個洗衣機廠，可是德方獨資的全

21、球工廠，德國人用的都是這里的機器,銷售技巧 銷售流程及客戶心理分析,成本及節(jié)約核算,區(qū)分品牌檔次,給我們的產品戴上“光環(huán)”,Page_41,27 July 2020,銷售技巧 講解主線及客戶心理分析,快速成交： 當顧客多次反復咨詢同一產品時，當顧客開始詢問售后服務問題時, 當顧客提完問題而沉默不語時，當顧客開始討價還價時, 當顧客最后向他人征求意見時， 當顧客直接表明購買意愿時 銷售人員若及時巧妙地抓住上述時機，根據(jù)客戶類型輔以恰當?shù)恼Z言和動作，即可迅速成交。 方法： 1、主動直接的提出 2、選擇性提議 3、營造從眾效應 4、剖解消費者憂慮 5、適時利用激將法 6、制造緊迫感 保障臨門一腳，送

22、佛送到西，陪同客戶送交收銀處,Page_42,27 July 2020,附錄,系列梳理 主要競品大容量賣點及攻防策略 道具列表及講解點,Page_43,27 July 2020,F21 8KG/7.5KG 洗衣機 3D SMART 技術 84 x 60 x 59 cm,附錄一：系列梳理,Page_44,27 July 2020,S21 5.6KG 超薄 洗衣機 3D SMART 技術 84 x 60 x 44 cm,Page_45,27 July 2020,D21 7.2/4KG 洗衣干衣機 3D SMART 技術 全新智能烘干技術 84 x 60 x 59 cm,Page_46,27 Jul

23、y 2020,蒸汽洗，抗過敏,DD 電機,變頻電機,熱風清新,不要洗衣粉,All in 1,傾斜筒,斜筒,多彩噴繪+大屏LCD,鉆石筒,時光美學設計 衣凈即停,光動銀,DD電機,不要洗衣粉(電解水),斜面板 JIT衣干即停,阿爾法洗,多彩噴繪設計,新V52設計,臭氧空氣洗,銀離子,附錄二：各品牌賣點及攻防策略,Page_47,27 July 2020,新平臺攻防策略,松下：技術流派 + 各種容量段 應對方法：容量段壓制，故事法、聯(lián)盟法、企業(yè)文化法轉技術解釋打擊 Haier：賣點炒作 + 性能虛標 應對方法：容量段壓制，故事、思考法轉向，技術壓制后講解 SAMSUNG、LG ：外觀靚麗、便宜 應

24、對方法：容量段壓制、答疑DD電機、強化技術壓制,Page_48,27 July 2020,附錄三：道具列表及演示講解要點,一、微型展廳 弧形艙 拱形艙 二、小型道具 紙巾盒、 刀架 紙巾托盤、果盤 量杯 三、透明樣機,Page_49,27 July 2020,微型展廳,利用感官沖擊力營造本品的科技感，讓客戶感受西門子高端形象！,Page_50,27 July 2020,小型道具,刀架,單頁托盤,單頁托盤,Page_51,27 July 2020,果盤等小型道具講解方法,此道具關鍵展示目標是雨滴式內筒。 利用道具，描述水流托舉揉搓衣物的情景，讓客戶產生 遐想及購買欲望。 道具量杯除了展示內筒外，還有個重點是需要給客戶以 8KG多大容量概念。,Page_52,27 July 2020,透明樣機,利用透明樣機展示西門子科技感。 結合可視信息全面講述3D SMART 技術，尤其：內筒及控制系統(tǒng)。 利用視覺效果和技術講述，營造西 門子在洗滌技術方面的標桿形象。,注意： 實物樣機，內有電路箱門封閉！,Drive - 三角形定位技術 3個 空氣阻尼器，構成最穩(wěn)定 的底部結構設計。2個 強力拉 簧，滾筒懸掛于箱體上，有效 緩解不穩(wěn)定的運動軌道。,Drive - 同步測速技術 Siemens電機專業(yè)制造，內置 自動測速裝置，