1、第六講 基金的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),第一節(jié) 基金營(yíng)銷(xiāo)概述 一、基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義與特征 證券投資基金的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)從市場(chǎng)和客戶(hù)需要出發(fā)進(jìn)行的基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等一系列活動(dòng)的總稱(chēng)。 二、基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特征： 1 規(guī)范性 2 服務(wù)性 3 專(zhuān)業(yè)性 4 持續(xù)性 5 適用性,三、基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容： 基金的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是指開(kāi)放式基金的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，涉及內(nèi)容包括四個(gè)方面。 1目標(biāo)市場(chǎng)與客戶(hù)的確定 確定投資人的投資規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好、對(duì)基金流動(dòng)性和安全性的要求等因素。 2營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析 關(guān)注的方面：（1）機(jī)構(gòu)本身的情況 （2）影響投資者決策的因素 （3）監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)基金營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)范 3營(yíng)銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì) （1）

2、營(yíng)銷(xiāo)組合的四大要素：產(chǎn)品、費(fèi)率、渠道、促銷(xiāo) （2）營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的管理 包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制,第二節(jié) 基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià) 一、 基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路 1 確定目標(biāo)客戶(hù) 2 選擇與目標(biāo)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)收益偏好適應(yīng)的金融工具及其組合。投資多元化是基金產(chǎn)品多元化的重要前提。 3 考慮相關(guān)法律法規(guī)的約束 4 考慮基金管理人員自身水平。 二、基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)的法律要求 1 有明確、合法的投資方向 2 有明確的基金運(yùn)作方式 3 符合證監(jiān)會(huì)關(guān)于基金品種的規(guī)定 4 不與擬任基金管理人已管理的基金雷同 5 基金合同、招募說(shuō)明書(shū)等法律文件草案符合法律、法規(guī)要求 6 基金名稱(chēng)表明基金類(lèi)別和投資特征

3、7 證監(jiān)會(huì)的其他審慎性條件,三、基金產(chǎn)品線的布置： 產(chǎn)品線的長(zhǎng)度（數(shù)量）和寬度（種類(lèi)） 水平式、垂直式、綜合式。 四、定價(jià)管理： 1 考慮基金產(chǎn)品類(lèi)型：股票基金費(fèi)率混合債券貨幣 2 考慮市場(chǎng)因素 3 考慮客戶(hù)特性 4 考慮渠道特性,第三節(jié) 基金銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)手段和客戶(hù)服務(wù) 一、國(guó)外基金銷(xiāo)售渠道： 1 直銷(xiāo)：郵寄、電話、互聯(lián)網(wǎng)、直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)等 2 代銷(xiāo)：銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司等 二、我國(guó)基金銷(xiāo)售渠道的現(xiàn)狀： 銀行、證券公司代銷(xiāo)，基金管理公司直銷(xiāo)。 三、促銷(xiāo)手段： 人員推銷(xiāo) 廣告促銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系等 四、客戶(hù)服務(wù)方式： 電話服務(wù)中心 郵寄服務(wù) 手機(jī)短信 電子郵件 一對(duì)一專(zhuān)人服務(wù)等

4、,第四節(jié) 基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入條件與職責(zé) 一、準(zhǔn)入條件 1 商業(yè)銀行 2 證券公司 3 證券投資咨詢(xún)機(jī)構(gòu)：實(shí)繳貨幣注冊(cè)資本不少于2000萬(wàn)；從業(yè)3年以上 4 專(zhuān)業(yè)基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)：3年以上、注冊(cè)資本不少于3000萬(wàn)、合格從業(yè)人員30人以上。 二、 職責(zé)規(guī)范 第五節(jié) 基金銷(xiāo)售行為規(guī)范 一、人員行為規(guī)范 二、宣傳材料規(guī)范：不能使用“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)”等不規(guī)范用詞。 三、對(duì)基金銷(xiāo)售費(fèi)用的規(guī)范 1基金管理人應(yīng)當(dāng)在基金合同、招募說(shuō)明書(shū)中載明收取銷(xiāo)售費(fèi)用的項(xiàng)目、條件和方式，在招募說(shuō)明書(shū)中載明費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)。行業(yè)協(xié)會(huì)可以在自律規(guī)則中規(guī)定基金銷(xiāo)售費(fèi)用的最低標(biāo)準(zhǔn)。 2基金的認(rèn)購(gòu)費(fèi)和申購(gòu)費(fèi)可以在基金份額發(fā)售或者申購(gòu)時(shí)收取，也可以在贖回

5、時(shí)從贖回金額中扣除，但費(fèi)率不得超過(guò)認(rèn)購(gòu)和申購(gòu)金額的5%。贖回費(fèi)率不得超過(guò)基金份額贖回金額的5%；贖回費(fèi)在扣除手續(xù)費(fèi)后，余額不得低于贖回費(fèi)總額的25%，并應(yīng)當(dāng)歸入基金財(cái)產(chǎn)。,第五節(jié) 基金銷(xiāo)售行為規(guī)范,一、對(duì)基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)人員行為的規(guī)范 第一，基金管理人、代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)及其工作人員，在基金的銷(xiāo)售活動(dòng)中，應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和中國(guó)證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定，恪守職業(yè)道德和行為規(guī)范； 第二，基金管理人、代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)及其工作人員在從事基金銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)，不得有下列情況： 1、以排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的，壓低基金的收費(fèi)水平 2、采取抽獎(jiǎng)、回扣或者送實(shí)物、保險(xiǎn)、基金份額等方式銷(xiāo)售基金 3、以低于成本的銷(xiāo)售費(fèi)率銷(xiāo)售基金 4、募集期間對(duì)認(rèn)購(gòu)

6、費(fèi)打折 5、承諾利用基金資產(chǎn)進(jìn)行利益輸送 6、挪用基金份額持有人的認(rèn)購(gòu)、申購(gòu)、贖回資金 7、在基金宣傳推介材料上采取不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)行為 8、中國(guó)證監(jiān)會(huì)規(guī)定禁止的其他情形,第三，基金銷(xiāo)售人員應(yīng)依法為基金份額持有人保守秘密，不得泄露投資者買(mǎi)賣(mài)、持有基金份額的信息或其他信息； 第四，未經(jīng)基金管理人或者代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)聘任，任何人員不得從事基金銷(xiāo)售活動(dòng)，從事宣傳推介基金活動(dòng)的人員還應(yīng)當(dāng)取得基金從業(yè)資格。,二、對(duì)基金宣傳推介活動(dòng)的規(guī)范 1基本要求：基金管理公司和基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在基金宣傳推介材料中加強(qiáng)對(duì)投資人的教育和引導(dǎo)，積極培養(yǎng)投資人的長(zhǎng)期投資理念，注重對(duì)行業(yè)公信力及公司品牌、形象的宣傳，并應(yīng)符合法律法規(guī)的相關(guān)

7、要求。 2基金宣傳推介材料的禁止規(guī)定 （1）虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或者重大遺漏 （2）預(yù)測(cè)該基金的證券投資業(yè)績(jī) （3）違規(guī)承諾收益或者承擔(dān)損失 （4）詆毀其他基金管理人、基金托管人或基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，或者其他基金管理人募集或管理的基金 （5）夸大或者片面宣傳基金，違規(guī)使用“安全”“保證”“承諾”“保險(xiǎn)”“避險(xiǎn)”“有保障”“高收益”“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)”等可能是投資者認(rèn)為沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的詞語(yǔ) （6）登載單位或者個(gè)人的推薦性文字 （7）基金宣傳推介材料所使用的語(yǔ)言表述應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確清晰,三、基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制的概念、目標(biāo)、原則 1、概念： 是指基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)在辦理基金銷(xiāo)售相關(guān)業(yè)務(wù)是為有效防范和化解風(fēng)險(xiǎn)，在充分考慮內(nèi)外部環(huán)境的基

8、礎(chǔ)上，通過(guò)建立組織機(jī)制、運(yùn)用管理方法、實(shí)施操作程序與監(jiān)控措施而形成的系統(tǒng)。 2、目標(biāo)： （2）保證基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作嚴(yán)格遵守國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)和行業(yè)監(jiān)管規(guī)則； （3）防范和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)營(yíng)管理效益，確保經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健運(yùn)行和投資人資金的安全； （4）利于查錯(cuò)防弊，堵塞漏洞，消除隱患，保證業(yè)務(wù)穩(wěn)健運(yùn)行 3、原則： 健全性、有效性、獨(dú)立性、審慎性原則,【例題】（）原則即內(nèi)部控制應(yīng)包括基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的基金銷(xiāo)售部門(mén)、涉及基金銷(xiāo)售的分支機(jī)構(gòu)及網(wǎng)點(diǎn)、人員，并涵蓋到基金銷(xiāo)售的決策、執(zhí)行、監(jiān)督、反饋等各個(gè)環(huán)節(jié)，避免管理漏洞的存在。 A健全性 B有效性 C獨(dú)立性 D審視性 A 【例題】基金營(yíng)銷(xiāo)的微觀環(huán)境指與公

9、司密切、能夠影響公司服務(wù)顧客能力的各種因素，主要包括（） A管理水平 B客戶(hù) C公眾 D競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 BCD 【例題】為找到和實(shí)施適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合，基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的（） A分析 B計(jì)劃 C實(shí)施 D控制 ABCD 【例題】以下屬于在基金宣傳推介材料中不得使用的語(yǔ)言表述有（） A“坐享財(cái)富增長(zhǎng)”“安心享受成長(zhǎng)” B“欲購(gòu)從速”“申購(gòu)良機(jī)” C“凈值歸一” D“誠(chéng)實(shí)信用” ABC,第六節(jié) 證券投資基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)信息管理 規(guī)定從總體上要求銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)信息管理平臺(tái)的建立和維護(hù)應(yīng)遵循安全性、實(shí)用性、系統(tǒng)化的原則。 一、 前臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)（自助式和輔助式），要具備：1.提供投資資訊功能2.對(duì)基金交易賬戶(hù)以及基金

10、投資人信息管理功能3.交易功能4.為基金投資人提供服務(wù)的功能 二、 自助式前臺(tái)系統(tǒng) 三 、后臺(tái)管理系統(tǒng) 四、監(jiān)管系統(tǒng)信息報(bào)送 五、 信息管理平臺(tái)應(yīng)用軟件系統(tǒng)的支持 系統(tǒng)數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)逐日備份并異地妥善存放，系統(tǒng)運(yùn)行數(shù)據(jù)中涉及基金投資人信息和交易記錄的備份應(yīng)當(dāng)在不可修改的介質(zhì)上保存15年。,第七節(jié) 基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制 一、內(nèi)部控制的概念、目標(biāo)、原則 1、概念：是指基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)在辦理基金銷(xiāo)售相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)為有效防范和化解風(fēng)險(xiǎn)，在充分考慮到內(nèi)外部環(huán)境基礎(chǔ)上，通過(guò)建立組織機(jī)制、運(yùn)用管理方法，實(shí)施程序與監(jiān)控措施而形成的系統(tǒng)。 2.目標(biāo)：3 點(diǎn)。遵守法律法規(guī)、防范風(fēng)險(xiǎn)、查錯(cuò)防弊。3.原則：4 條。健全性原則、有效

11、性原則、獨(dú)立性原則、審慎性原則 二、內(nèi)部環(huán)境控制； 三、銷(xiāo)售決策流程控制； 重大決策過(guò)程應(yīng)留有書(shū)面記錄，供監(jiān)察稽核部門(mén)及監(jiān)管機(jī)關(guān)等單位核查。 四、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程控制；,五、會(huì)計(jì)系統(tǒng)內(nèi)部控制； 六、信息技術(shù)內(nèi)部控制； 系統(tǒng)運(yùn)行數(shù)據(jù)中涉及基金投資人信息和交易記錄的備份應(yīng)當(dāng)在不可修改的介質(zhì)上保存15 年。七、監(jiān)察稽核內(nèi)部控制。 【例題】基金營(yíng)銷(xiāo)主要由基金管理公司內(nèi)設(shè)的（）部門(mén)承擔(dān)，也可以委托取得基金代銷(xiāo)業(yè)務(wù)資格的機(jī)構(gòu)辦理。 A研究 B交易 C市場(chǎng) D行政管理 C,【例題】基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)在銷(xiāo)售基金和相關(guān)產(chǎn)品的過(guò)程中，應(yīng)注意根據(jù)基金投資人的風(fēng)險(xiǎn)承受能力銷(xiāo)售不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品，把合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的基金投資人。這體現(xiàn)了基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的（） A服務(wù)性 B專(zhuān)業(yè)性 C持續(xù)性 D適用性 D 【例題】以下不屬于開(kāi)放式