1、2020/7/28,開(kāi)盤(pán)前后客戶梳理及管理流程,銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶管理類,林 櫻,2,項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前客戶儲(chǔ)備期,1、開(kāi)盤(pán)前的蓄客期客戶上門(mén)咨詢： 了解上門(mén)客戶的基本信息 上門(mén)客戶登記本.doc 客戶姓名、電話、需求、認(rèn)知渠道、居住區(qū)域、 年齡、職業(yè) 客戶誠(chéng)意度的界定標(biāo)準(zhǔn)客戶誠(chéng)意度排查1.xls 第一級(jí)A+ （開(kāi)發(fā)商關(guān)系戶） 第二級(jí)A 類（關(guān)注度較高，多次上門(mén)復(fù)訪） 第三級(jí)B類 （基本認(rèn)可，多個(gè)項(xiàng)目比較） 第四級(jí)C類 （不屬于該項(xiàng)目的目標(biāo)客戶） 填寫(xiě)上門(mén)問(wèn)卷調(diào)查表 問(wèn)卷調(diào)查.doc 每周對(duì)誠(chéng)意客戶的信息進(jìn)行數(shù)據(jù)梳理,3,建立認(rèn)籌客戶檔案表.xls 認(rèn)籌客戶意向房號(hào)分布圖（意向房號(hào)預(yù)銷控） 對(duì)外統(tǒng)一銷售口徑

2、（比如：銷售價(jià)格、開(kāi)盤(pán)時(shí)間、 活動(dòng)） 疑難重點(diǎn)客戶跟蹤表 疑難重點(diǎn)客戶跟蹤及反饋表.doc,認(rèn)籌期VIP登記客戶的梳理,4,對(duì)認(rèn)籌客戶針對(duì)性的房號(hào)及價(jià)格引導(dǎo) 1、房號(hào)引導(dǎo) 銷售代表在引導(dǎo)客戶認(rèn)購(gòu)房號(hào)時(shí)，首先與銷售經(jīng)理核實(shí)目前預(yù)控的房號(hào)分布，然后再向自己的客戶針對(duì)性的引導(dǎo)，在引導(dǎo)的過(guò)程中一定要把握好度，對(duì)所引導(dǎo)的房號(hào)一定要非常熟悉，并對(duì)該戶型有充分的推薦理由，并能夠幫助客戶備選出3個(gè)重點(diǎn)意向房號(hào)（一般情況下最好控制在3個(gè)備選房號(hào)，如果意向房號(hào)太多會(huì)使預(yù)銷售的準(zhǔn)確率有所降低，特別是項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)推出量比較大時(shí)）。,5,2、價(jià)格引導(dǎo)（分為旺市和淡市兩種） A、旺市的情況下如何對(duì)客戶引導(dǎo)價(jià)格： 項(xiàng)目還沒(méi)正式

3、銷售沒(méi)有制訂出價(jià)格時(shí)，客戶上門(mén)首先想了解價(jià)格，所以對(duì)外報(bào)價(jià)就非常關(guān)鍵了。在旺市的情況下，通常會(huì)對(duì)外報(bào)價(jià)高出我們預(yù)定價(jià)格的10%15%左右，這樣報(bào)高的最大好處是，認(rèn)籌客戶的誠(chéng)意度較高，解籌率可以高達(dá)80%以上（原因是當(dāng)開(kāi)盤(pán)算價(jià)時(shí)，客戶看到的價(jià)格比心理價(jià)位偏低感覺(jué)占了便宜接受度很高）。,6,B、淡市的情況下如何對(duì)客戶引導(dǎo)價(jià)格： 在淡市的市場(chǎng)環(huán)境下，客戶受政策的影響因素較大，購(gòu)買(mǎi)意向不高普遍持觀望的心理。在這種情況下客戶對(duì)價(jià)格格外敏感，所以對(duì)外報(bào)價(jià)的策略要改變，通常對(duì)外報(bào)出的價(jià)格是項(xiàng)目的起價(jià)，目的是吸引客戶，低門(mén)檻認(rèn)籌增加認(rèn)籌量，但此種情況下解籌率較低，一般在30%-50%左右（參照07年底開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目

4、的數(shù)據(jù)）。,7,對(duì)誠(chéng)意度較高的客戶進(jìn)行描述重點(diǎn)誠(chéng)意客戶描述.doc 描述內(nèi)容：首先描寫(xiě)客戶的穿著、個(gè)人特征、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、喜好、教育背景、成交過(guò)程、影響客戶的購(gòu)買(mǎi)因素 梳理并統(tǒng)計(jì)認(rèn)籌客戶的年齡、職業(yè)、認(rèn)知渠道、影響客戶的購(gòu)買(mǎi)因素、居住區(qū)域、購(gòu)房經(jīng)歷等方面 認(rèn)籌客戶價(jià)格摸查訪談 訪談原則：挑選出購(gòu)房意向較高的客戶到現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)價(jià)格摸底問(wèn)卷的問(wèn)題，與客戶面對(duì)面的溝通。前提是訪談之前對(duì)客戶有初步的了解（根據(jù)銷售代表的客戶描述），這樣容易與客戶溝通。 重點(diǎn)關(guān)注：1)、了解客戶對(duì)比的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及區(qū)域2)、對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格期望及心理價(jià)位3)、對(duì)項(xiàng)目整體的評(píng)價(jià)4)、決定購(gòu)買(mǎi)的因素,8,開(kāi)盤(pán)后正常銷售期,成交客戶

5、梳理及存檔： 對(duì)成交客戶進(jìn)行分析及統(tǒng)計(jì)（統(tǒng)計(jì)及分析的內(nèi)容如下） 1）、統(tǒng)計(jì)成交客戶年齡段 a、了解本項(xiàng)目屬于什么年齡階段的購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng) B、 統(tǒng)計(jì)出購(gòu)買(mǎi)的客戶中有多少是首次和多次置業(yè)的比 例 2）、統(tǒng)計(jì)成交客戶職業(yè) a、可以分析出成交客戶中的所從事的行業(yè) B、購(gòu)買(mǎi)客戶的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力 C、了解成交客戶在社會(huì)的地位屬什么層面,9,3）、統(tǒng)計(jì)成交客戶認(rèn)知渠道 a、了解客戶通過(guò)哪些渠道認(rèn)知項(xiàng)目 B、什么宣傳媒體對(duì)客戶有效 4）、統(tǒng)計(jì)成交的面積及價(jià)格 a、統(tǒng)計(jì)開(kāi)盤(pán)成交客戶購(gòu)買(mǎi)各類戶型的比例，得出 需求較大的戶型（后期可以價(jià)格調(diào)整） B、通過(guò)統(tǒng)計(jì)成交總價(jià)的比例找出客戶對(duì)價(jià)格的敏感點(diǎn),10,5）、統(tǒng)計(jì)影響客戶的成交

6、因素 a、導(dǎo)致客戶成交的主要因素是什么（統(tǒng)計(jì)前三項(xiàng)， 為后期策劃定位推廣語(yǔ)提供參考） B、找出客戶對(duì)哪些因素是不敏感的 6）、統(tǒng)計(jì)客戶的居住區(qū)域 a、了解本項(xiàng)目吸引哪些區(qū)域的客戶上門(mén)或購(gòu)買(mǎi) （幫助策劃制訂后期推廣方向） B、反應(yīng)出客戶的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力 客戶信息統(tǒng)計(jì)分析表.xls,11,對(duì)成交客戶建立成交客戶統(tǒng)計(jì)表，隨時(shí)跟進(jìn)客戶后期繳款手續(xù)的辦理情況 建立成交客戶統(tǒng)計(jì)表 成交統(tǒng)計(jì)表.xls 1）、成交客戶姓名、年齡、身份證號(hào)、房號(hào)、戶型、 建筑面積、折前價(jià)、成交價(jià)、折扣、付款方式、 應(yīng)交首期款金額及時(shí)間、臨定日期、正定金額、 認(rèn)購(gòu)書(shū)編號(hào)、合同簽署情況、認(rèn)知渠道、客戶信 息（年齡、職業(yè)、居住區(qū)域、喜好、生日）、