1、象限分析在采購策略的應(yīng)用（供應(yīng)象限圖）,關(guān)鍵物資（高風(fēng)險高價值）：需要和少數(shù)關(guān)鍵供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略性合作關(guān)系； 瓶頸物資（高風(fēng)險低價值）：要么不斷開發(fā)新的供應(yīng)商，要么修改自己的需求，將這類瓶頸類產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為其他物資； 杠桿物資（低風(fēng)險高價值）：擴大尋源范圍，通過招標(biāo)降低總成本； 常規(guī)物資（低風(fēng)險低價值）：通過標(biāo)準(zhǔn)化自動化采購流程簡化采購過程，降低成本。,第一章 采購與貨源決策,一、案例分析預(yù)備知識 1、貨源決策：即產(chǎn)品或服務(wù)自制或采購決策。 2、影響貨源決策的主要因素分析 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。貨源決策與企業(yè)核心競爭力適應(yīng)性、匹配性。自制與企業(yè)特點、發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)、與核心競爭力直接相關(guān)。 現(xiàn)有產(chǎn)品研發(fā)能力和

2、工藝水平 企業(yè)質(zhì)量體系 供應(yīng)市場的競爭程度，監(jiān)控供應(yīng)商的能力及環(huán)境的不確定性 成本因素 3、自制與采購選擇原因及其優(yōu)勢、劣勢 自制原因：數(shù)量少、質(zhì)量要求高、特殊加工、供應(yīng)商無法滿足 自制優(yōu)勢與劣勢：可控、有助于企業(yè)形成核心競爭力。自制也存在風(fēng)險。 采購原因 采購優(yōu)勢與劣勢,二、采購定義與采購原則 1、采購的定義（購買)狹義的采購是公司購買產(chǎn)品和服務(wù)的行為。廣義的采購是公司獲取產(chǎn)品和服務(wù)的過程。 租賃 借貸 交換 2、采購的原則 質(zhì)量第一的原則 價格合理 程序科學(xué)原則 信譽最佳原則 集中采購原則,三、采購對運營管理的影響 1、采購可以降低運營成本 采購成本是企業(yè)成本控制中的核心部分，是企業(yè)成本控

3、制中最有價值的部分。 2、采購可以優(yōu)化供應(yīng)鏈 企業(yè)必須依靠采購力量，選擇恰當(dāng)?shù)墓?yīng)商，充分發(fā)揮其作用。供應(yīng)商可以通過提高其供應(yīng)的可靠性和靈活性、縮短交貨周期和增加送貨頻率等措施來保證采購企業(yè)可以縮短生產(chǎn)總周期、提高生產(chǎn)效率、減少庫存以增強對市場需求的應(yīng)變能力。,四、采購效應(yīng)分析 1、利潤杠桿效應(yīng) 2、資產(chǎn)收益效應(yīng) 3、信息傳遞效應(yīng) 4、企業(yè)運營效應(yīng) 5、市場競爭和顧客價值效應(yīng) 6、企業(yè)形象效應(yīng) 7、溝通培訓(xùn)效應(yīng),五、案例分析 案例1概要：國外零售企業(yè)國際化采購運作及運作中發(fā)生的問題，全球化采購是趨勢、涉及許多部門、不僅僅是采購部門。 1、公司背景（規(guī)模、經(jīng)營品種、價位、客戶基礎(chǔ)、名次，商品的來

4、源） 2、進口程序。過程、時間、付款方式、到貨日期。配送中心的工作性質(zhì)。 3、采購部門的運作 4、確定問題 采購人員 貨物經(jīng)手人 海運部 財務(wù)部 配送部 5.進行變革的需要,1 案例概要: .本案例描述了一家國外零售企業(yè)國際采購的運作以及運作中發(fā)生的各種問題。 .WW公司是法國一家大型零售商,擁有800多家店鋪,主要客戶群為有小孩的年輕家庭,商店主要出售5類商品:玩具,童裝,娛樂產(chǎn)品(磁帶,錄像制品,CD),糖果以及家庭廚房用具,商品價位中低檔.,WW公司零售商品貨源采購,2.3 億歐元從法國代理商購買,4.7 億歐元從遠東直接采購,45%為亞洲生產(chǎn)的產(chǎn)品,2 公司運作: (進口程序),清關(guān)代

5、理機構(gòu)完成清關(guān),并從港口提貨發(fā)給WW配送中心,2.公司運作:(采購部門),-采購部門 負(fù)責(zé): 1)計劃采購范圍.2)需求預(yù)測3)發(fā)出采購定單,4)確定產(chǎn)品數(shù)量和交付時間表,-采購部門采購周期:,2.公司運作:(采購部門),-衡量采購業(yè)績的指標(biāo):毛利.,-采購部門獲取毛利的途徑: 1)大量采購壓低進價;2)降低運費;3)通過公司的零售和促銷活動.,預(yù)計的銷 售價格,到岸 價格,毛 利,2.公司運作:(采購部門),ww公司面臨的風(fēng)險: 1)大量產(chǎn)品屬于時尚產(chǎn)品,季節(jié)性強; 2)并非所有店鋪都安裝有epos系統(tǒng),無法了解歷史數(shù)據(jù),因此,預(yù)測不準(zhǔn); 3)供應(yīng)商路途遠,交貨期無法保證; 4)匯率的變動;

6、 5)呆滯產(chǎn)品的風(fēng)險.,3.確定問題:,10.3.1采購人員: 主要問題1:漫長而不穩(wěn)定的交貨期.商品到達法國港口到最終清關(guān)手續(xù)完成有很大的不確定性.(長和短) 主要問題2:質(zhì)量控制系統(tǒng)不很有效,從而導(dǎo)致與供應(yīng)商的糾紛難以解決.(交付產(chǎn)品質(zhì)量樣品質(zhì)量),10.3.確定問題:,10.3.2貨物經(jīng)手人員: 主要職責(zé):負(fù)責(zé)采購,海運部門和配送中心的協(xié)調(diào)工作.管理庫存,將產(chǎn)品自配松中心調(diào)撥至各店鋪(包括時間,數(shù)量) 主要問題1:無法對供應(yīng)商裝運計劃得到控制. 主要問題2:由于實行CFR價格-無法得準(zhǔn)確及時的裝船和發(fā)運信息.特別是采購定單一旦發(fā)出,只能等待海運部或從銀行收到單證原件,否則,無從知道信息.

7、,.3.確定問題:,10.3.3財務(wù)部門: 主要問題1:缺乏對于貨幣購買數(shù)量和購買時間的總體控制. 主要問題2:公司存有大量的外國貨幣存款,匯率變化會帶來損失.,.3.確定問題:,10.3.4配送管理: 主要問題1:無法對貨物的到達作出及時跟蹤,因此很難對于人員和資源進行有效分配和整合. 主要問題2:呆滯產(chǎn)品導(dǎo)致倉庫飽滿,倉儲費用超支.,.4. 進行變革的需要:,10.4.1 需要搞清楚公司供應(yīng)鏈的有關(guān)運營費用. 10.4.2 潛在機會點:供應(yīng)商運費的下降空間(15%的CIF價格為運費). 10.4.3 從整體上考慮各部門流程的銜接.,10.5. 補充課件:,10.5.1國際貿(mào)易中的價格術(shù)語.

8、,10.5. 補充課件:,10.5.2國際貿(mào)易中的不同付款方式.,案例一分析結(jié)果 思考1、（一）全球化采購的特點 1、全球化采購：采購過程復(fù)雜、涉及眾多領(lǐng)域的相關(guān)內(nèi)容，采購周期長風(fēng)險大。零售業(yè)實施全球化采購是發(fā)展趨勢，涉及企業(yè)中許多部門、而不僅僅是采購部門。 2、定位有小孩的年輕家庭。五類商品全年銷售約15億歐元 3、進口商品占一半、進口商30%，直接進口占約70%，這些商品5000個集裝箱每天約14個集裝箱進口，滿足銷售。 4、價格低廉、增加產(chǎn)品的競爭力，節(jié)省產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)時間、增強對市場的反應(yīng)能力、降低產(chǎn)品研發(fā)和資本投資風(fēng)險。 （二）零售業(yè)與制造業(yè)采購不同 1、制造業(yè)產(chǎn)品采購數(shù)量多、品種少

9、、標(biāo)準(zhǔn)化程度高、技術(shù)性強。保質(zhì)期長、包裝簡易。 2、零售業(yè)采購產(chǎn)品數(shù)量少、品種多，保質(zhì)期要求高、包裝要求嚴(yán)格，采購需求按生活導(dǎo)向、隨季節(jié)變化趨向穩(wěn)定。,思考2、（一）采購過程存在問題 1、缺乏POS系統(tǒng)對銷售數(shù)據(jù)收集和預(yù)測 2、供應(yīng)商遠金融風(fēng)險 3、訂購數(shù)量大、產(chǎn)生庫存積壓風(fēng)險、資金占用大利息高。 4、環(huán)節(jié)多工作推諉 5、清關(guān)工作的單證和程序處理不穩(wěn)定 6、質(zhì)量檢驗部門不能檢查樣品、要檢查進口貨物、材料和工藝質(zhì)量。 7、貨物經(jīng)手人是多余環(huán)節(jié)應(yīng)取消，采購人員負(fù)責(zé)商品，進銷存整個工作。 8、手工報關(guān)存在問題。采用電腦進行綜合管理，電子報關(guān) 9、配送中心信息不靈，無法做人員和資源計劃。 10、庫存數(shù)

10、量大，沒有科學(xué)掌握購銷存。 11、部門之間協(xié)作不好，采購過程混亂。 （二）采購人員在采購過程存在問題 1、采購人員對采購過程沒有負(fù)責(zé)、開始訂貨到進入每個店沒有及時跟蹤。 2、對整個采購過程的商品信息掌握不夠， 要采取集中采購的原則。 3、采購流程可以改進：采購人員與指定的海運和配送人員協(xié)調(diào)，科學(xué)合理安排采購時間，縮短采購周期，提高采購效率。 4、取消貨物經(jīng)手人環(huán)節(jié),（三）流程改進。針對問題解決 1、WW公司應(yīng)對進口商品進行質(zhì)量檢驗，而不僅對樣品檢驗 2、建立采購管理信息系統(tǒng)。連接財務(wù)、采購、配送和海運部門，商場建立POS系統(tǒng)與采購系統(tǒng)連接。掌握配送中心庫存、商場庫存、每天銷售量。 3、采購訂立

11、合同后，財務(wù)通知銀行開信用證，供應(yīng)商裝船后結(jié)匯通知采購人員貨發(fā)出。 4、采購人員根據(jù)船期通知財務(wù)、海運和配送部門，做好付款、報關(guān)和入庫準(zhǔn)備。 5、商品到岸后經(jīng)檢驗合格后財務(wù)部門付款贖單，海運部門負(fù)責(zé)報關(guān)。 6、財務(wù)付款后，通知海運部門報關(guān)、通知采購部門與配送中心銜接做好商品檢驗準(zhǔn)備。每個步驟信息透徹，做好計劃，完成采購任務(wù)。 7、供應(yīng)商質(zhì)量管理 8、供應(yīng)商績效評估,思考3、采購與財務(wù)、海運、配送協(xié)調(diào)問題 1、將海運部門與采購部門合并、提高辦事效率，便于雙方人員任務(wù)明確、及時溝通， 2、配送中心要加強質(zhì)量驗收工作，采購員要參與商品驗收工作，及時掌握產(chǎn)品質(zhì)量。 3、加強計算機網(wǎng)絡(luò)連接，該公司采購最

12、大問題之一是采購、與庫存和銷售信息不暢通，沒有掌握商品變化情況、采購、海運、驗收等工作脫節(jié)，使整體銷售處于被動局面。 4、及時從下訂單到銷售時間長、影響經(jīng)濟效益。 5、管理手段落后、環(huán)節(jié)多、信息不暢通。 6、產(chǎn)品驗收松散、采購與驗收不協(xié)調(diào)，出現(xiàn)問題互相推諉。 7、采購可以優(yōu)化供應(yīng)鏈。,思考4、貿(mào)易價格條款不合適， 1、國際貿(mào)易價格條款應(yīng)采用信用證。 2、進口商品驗收應(yīng)在港口取貨時進行，有權(quán)威的質(zhì)量檢驗部門抽樣檢驗，而不是樣品，配送中心做好驗貨準(zhǔn)備。 3、建立供應(yīng)商資格認(rèn)證體系，選擇產(chǎn)品質(zhì)量好、信譽高、價格適中的供應(yīng)商，是做好采購工作的根本。,第一章 采購與貨源決策,思考5、案例分析報告（5個部

13、分） 1、前言：案例背景、主要問題、主要措施和建議方案和收益（簡明扼要） 2、現(xiàn)況描述：對企業(yè)采購與供應(yīng)鏈營運狀況進行分析 3、存在問題分析 4、結(jié)論：明確產(chǎn)生各種原因，找出主要和根本原因 5、建議：提出改進方案，估計預(yù)期收益。,案例分析報告,一、前言(言簡意賅、進行概述) 1、案例背景 采購是零售業(yè)的最主要環(huán)節(jié)，決定企業(yè)成功與失敗，WW公司亞太地區(qū)采購遇到問題 2、主要問題 3、主要措施 3、建議方案與其收益,二、現(xiàn)狀描述：正文部分主要對現(xiàn)狀進行描述。根據(jù)PESTN模型、ABC分析法對企業(yè)采購與供應(yīng)鏈運營情況進行分析。 三、識別問題并進行要點分析，根據(jù)現(xiàn)狀描述發(fā)現(xiàn)企業(yè)采購與供應(yīng)鏈管理過程存在

14、的問題，對表現(xiàn)的問題進行分析 四、結(jié)論：明確問題產(chǎn)生的各種原因，并找到重要原因和根本原因。 五、建議：提出改進方案，對方案進行評估，估算改進方案的預(yù)期收益。怎么做才能贏利、預(yù)期收益。,案例1 WW公司零售商品貨源采購（全球化采購） 1、WW公司全球采購特點 1）WW公司全球采購，主要是根據(jù)商品分部（玩具、家庭必需品和童裝）進行采購的。 2）WW公司全球采購，其中部分來自于從法國進口商購買，更多的是直接從遠東采購。 2、零售業(yè)采購與制造業(yè)采購的區(qū)別： 1）零售業(yè)采購主要采購的是產(chǎn)成品，而制造業(yè)采購主要采購的是原材料和零部件等。 2）零售業(yè)采購注重高效，而制造業(yè)采購為的是確保及時供應(yīng)和穩(wěn)定。 3）

15、零售業(yè)采購追求價格，而制造業(yè)采購傾向于質(zhì)量。 2、WW公司采購人員在采購中存在的問題： 1）由于采購人員不了解清關(guān)時間，是交付周期漫長； 2）由于采購的質(zhì)量控制完全由質(zhì)量保證部門事先檢查，產(chǎn)品交付則由配送中心進行抽樣檢驗，而采購人員難以獲得獲得對采購質(zhì)量的有效信息。 3、略 4、WW公司所用的國際貿(mào)易術(shù)語不太合適。因為WW公司采用的是C而px公司采取的是,以裝修來帶動產(chǎn)品銷售.east公司則定位在高端產(chǎn)品. -PX公司在采購上,定位不清楚,采購人員不知道是定位在高端還是低端產(chǎn)品.對客戶需求不很了解.,9.2.2 基礎(chǔ)材料采購:(“中央集中”采購) -包括板材,油漆,電線,膩子,白乳膠等建筑裝飾

16、材料.公司有30家供應(yīng)商,分布在東北,山東,廣東,河北,北京等地. -總部負(fù)責(zé)統(tǒng)一采購,管理,向各分公司統(tǒng)一發(fā)貨.以期達到降低成本,防止假冒等情況發(fā)生.而且統(tǒng)一使用”PX”商標(biāo).而且標(biāo)準(zhǔn)要高于國標(biāo).委托外加工.,9.3 問題和挑戰(zhàn) 挑戰(zhàn)1:公司推行的集中采購基礎(chǔ)材料的工作執(zhí)行情況不理想.主要原因如下: -公司基礎(chǔ)材料集中采購時未能結(jié)合分公司當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨?以北京的材料供應(yīng)全國市場,供應(yīng)的材料未必是當(dāng)?shù)厮枰? -對于加盟公司和直營公司的運費上不統(tǒng)一.導(dǎo)致加盟公司對中央采購的抵制情緒猛漲. -定單處理系統(tǒng)落后(電話,傳真),導(dǎo)致定單處理時間過長.,挑戰(zhàn)2:供應(yīng)商管理存在問題: -供應(yīng)商的積極性

17、沒能得到重視.公司一味要求供應(yīng)商降低價格.而忽視了供應(yīng)商的營銷能力和促銷計劃. -不了解真實的需求信息.客戶的需求信息由銷售人員轉(zhuǎn)告采購部門,信息往往不準(zhǔn)確. -無條件退貨,嚴(yán)重影響供應(yīng)商的積極性. -公司缺乏一個統(tǒng)一的系統(tǒng)來處理有爭議的帳單:往往延遲給供應(yīng)商結(jié)帳.導(dǎo)致公司信譽受損. -定單的完成準(zhǔn)確率低,進而延誤工程進度. 挑戰(zhàn)3:倉庫管理問題: -無統(tǒng)一的倉庫管理制度.分公司的倉庫未采用先入先出的原則,導(dǎo)致產(chǎn)品過期 -分公司的倉庫面積,設(shè)備,員工方面的財務(wù)信息,不適合物流管理之用.,挑戰(zhàn)4: 庫存管理問題: -緊急定單多,斷貨現(xiàn)象較嚴(yán)重.不僅影響成本,還對施工進度,給客戶造成影響. -庫存

18、結(jié)構(gòu)失衡,定貨時間和數(shù)量不準(zhǔn). -產(chǎn)品特性:保質(zhì)期短,也導(dǎo)致了緊急定單和缺貨現(xiàn)象的加劇. -公司總部和分公司溝通較少.對庫存總體控制不力 挑戰(zhàn)5: 干線運輸問題: 目前采用集裝箱進行北京總部到分公司的運輸,大多數(shù)不能及時運到.無法保障及時的供應(yīng). 逐漸改為公路運輸,但片面強調(diào)招標(biāo)來選擇服務(wù)商,很多中標(biāo)公司不能履行職責(zé),案例2 思考題 1、PX集團各分公司自行采購主材，原因有二，一則是為了滿足各分公司的不同客戶的不同需求；二來則是靈活采購，快速采購，從而確保采購的時效性。PX集團統(tǒng)一采購基礎(chǔ)材料和施工工具，原因在于集中采購可以實現(xiàn)規(guī)模采購，從而降低采購成本。 2、PX集團公司目前存在的物流管理問

19、題的根本原因在于PX集團的集中采購。 3、建材企業(yè)物流管理特點： 建材企業(yè)采購的商品包括主材、基礎(chǔ)資料和施工工具。對于主材，由各個分公司采購，其物流是由供應(yīng)商直接送貨到各個分公司，進而分公司不用保持庫存。而基礎(chǔ)材料和施工工具則由總部采購，并將其送至總部后，由總部對各分公司進行配送， 4、通過招標(biāo)選擇承運商，會過于看重招標(biāo)商報價，即價格，而忽視物流承運商的物流服務(wù)，更加不能滿足履行原有的承諾。,案例3 W公司全球采購案例,一、公司概況 1、W公司優(yōu)勢高質(zhì)量保證、定位高端產(chǎn)品 2、降低成本的壓力 3、保持品質(zhì)優(yōu)勢和獨特性-生產(chǎn)控制器元器件和部件。 二、采購現(xiàn)狀及主要問題 1、成本過高影響整體競爭力

20、和利潤水平,案例3 思考題,一、全球采購遇到風(fēng)險：1、實施全球化采購過程中可能或遇到如下問題：運輸、金融、產(chǎn)品質(zhì)量、時間、供應(yīng)商的能力；還有：1）采購組織2）海外供應(yīng)商的選擇3）采購制度4）采購流程 2、對策： 1）提高采購的地位，改進采購組織結(jié)構(gòu)；2）建立統(tǒng)一的供應(yīng)商資格認(rèn)證體系3）采取適合全球采購的采購方式；4）實施全球采購流程管理； 二、全球采購流程中最重要的環(huán)節(jié)是建立供應(yīng)商資格認(rèn)證體系和產(chǎn)品質(zhì)量保證。原因在于根據(jù)案例可知實施全球采購策略的關(guān)鍵是開發(fā)國外供應(yīng)商，所以建立起全球采購的供應(yīng)商資格認(rèn)證體系尤為重要。 三、根據(jù)案例，WW公司采購流程有一定的合理性，其流程有利于WW全球采購策略的實

21、施，有利于達到其全球采購的目的，降低企業(yè)的采購成本，從而取得了競爭優(yōu)勢。 四、案例分析報告 1、動機：降低采購成本 2、借鑒：政策調(diào)整、組織機構(gòu)設(shè)置、采購方式確定、采購流程管理。采購流程需要調(diào)整。,第2章 采購談判,2.1案例分析預(yù)備知識 2.1.1采購談判 談判是一項集藝術(shù)和技巧于一體的活動。 1.采購談判及性質(zhì) 談判是指談判參與方為了滿足自身需求，通過協(xié)調(diào)而爭取達成一致意見的行為和過程。 采購談判是買方與賣方之間通過商談或討論以達成協(xié)議的過程，或者說是一種買方與賣方之間經(jīng)過計劃、討論以及分析而達成相互接受的協(xié)議或折中方案的過程。 采購談判具有以下性質(zhì)： （1）采購談判具有內(nèi)在動力源。 （2

22、）采購談判具有雙贏性。 （3）采購談判利益具有界定性。,2.采購談判構(gòu)成要素 （1）采購談判主體 （2）采購談判客體 （3）采購談判目的 1）采購談判主體:參與采購談判活動的供給方和需求方 2）采購談判客體：采購談判的標(biāo)的和議題，供需雙方 共同關(guān)注和期待順利解決的問題。 3）采購談判目的 2.1.2采購談判過程與技巧 1.采購談判準(zhǔn)備工作 （1）采購談判人員準(zhǔn)備。 （2）采購談判小組規(guī)模 （3）采購談判人員素質(zhì) 1）良好的政治素質(zhì)和道德品質(zhì) 2）過硬的心理素質(zhì) 3）合理的知識結(jié)構(gòu) 4）較高的能力素養(yǎng),2.正式談判過程（1）開局階段（2）試探階段（3）報價階段（4）議價與磋商階段（5）讓步階段（

23、6）成交與簽約 3、采購談判語言技巧陳述技巧：入題技巧:闡述技巧:提問技巧答復(fù)技巧說服技巧,2.2 案例分析 案例1. S廠采購談判案例 思考1。 采購談判主體：供應(yīng)方日本；采購方中國。 采購談判客體：采購談判的標(biāo)的和議題（生產(chǎn)制造技術(shù)與 設(shè)備及其測試儀器） 談判的目的：雙方達成最后的成交，引進制冷設(shè)備和技術(shù) 。對于S制冷設(shè)備廠以較低的價格取得所需的生產(chǎn)制造技術(shù)與設(shè)備及其測試儀器；而對于日本株式會社則想以較高的價格出售其技術(shù)和裝備。 雙方談判屬于：小組談判而非一對一談判；也可以說是屬于零和談判而非雙贏談判。（價值型談判）,思考2. 過程劃分： 1、技術(shù)確認(rèn)開始時間2天爭議小 2、價格談判爭議大

24、（馬拉松） 3、價格焦點：運輸費用誰承擔(dān)？測試儀器價格。馬拉松、強硬、黑白臉、撤銷合同、服軟 4、對方口氣強硬 5、找出對方不合理的要求、提出我方觀點 6、對方拖延戰(zhàn)術(shù)、我方適應(yīng)。 7、對方再強硬我方對出。 8、找出對方弱點，提出換廠商，對方怕生意做不成，最終成交。,思考3、談判組出國前做了談判人員準(zhǔn)備和確定了談判小組規(guī)模；作了兩手準(zhǔn)備。但是對于談判應(yīng)做而未做的準(zhǔn)備工作主要有談判人員組成和素質(zhì)，談判隊伍以政府官員、工廠領(lǐng)導(dǎo)及技術(shù)人員，缺乏商務(wù)談判的主談人員。沒有與我國進口部門溝通、報關(guān)費用問題 思考4、新舊設(shè)備采購相同點： 無論是新設(shè)備還是舊設(shè)備都涉及到設(shè)備的出口許可證問題；且都能滿足企業(yè)對設(shè)

25、備的技術(shù)需求； 新舊設(shè)備采購不同點： 采購新的設(shè)備價格高、舊設(shè)備價格低但要能用，還要進行改造。 舊設(shè)備需要進行技術(shù)翻新，較新設(shè)備相對來說麻煩些。 注意事項： 進口許可證問題；設(shè)備翻新問題；,案例2 W公司采購談判案例分析思考題（45頁） 1、德方技巧：陳述技巧、答復(fù)技巧等；態(tài)度強硬、大幅度提高價格，然后看中方如何說服德方，談好的東西再提高價格，看中方態(tài)度。 2、按照事先約定的安排進行，不要過于討好，認(rèn)為你離不開他。什么條件都能允許。接待的時候可以禮貌點，談判的時候則要有自己的立場，談判必須雙方公平。 3、在工廠人多，外貿(mào)人少時，為保持談判形式一致，可以讓外貿(mào)人員為商務(wù)主談，而工廠人員可以保持沉

26、默，只是最后對決策進行把關(guān)。 內(nèi)部協(xié)調(diào)好說法一致，工廠提供準(zhǔn)確的信息和資料，外貿(mào)人員將情況匯總，主談人員抓住對方的弱點和破綻擊破。根據(jù)掌握的真實情況，以理服人。,4、處長是以理相爭，以理服人，并把對方認(rèn)為的賣點變成其最大的弱點，從而在談判中變被動為主動。 處長抓住設(shè)備的性能，提出單一設(shè)備性能高不等于整套設(shè)備性能高。 5、說服技巧的使用，良好的人際關(guān)系、贏得他人的信任、分析你的意見可能導(dǎo)致的影響， 簡化對方接受說服的程序。 6、恐怕不行，只有先否定對方，給對方以最后通牒（否定對方，然后提出自己的降價方案），讓對方感覺到壓力，進而會妥協(xié)。,7、處于公平調(diào)節(jié)人的身份，雙方都能接受，尤其買賣雙方關(guān)系緊張時，調(diào)解人作業(yè)更重要。作為調(diào)解人，對雙方來說，比較客觀、公正；不偏袒任何一方，讓雙方都能接受； 8、技術(shù)問題沒有解決：電子槍的生產(chǎn)磨具換硬質(zhì)合金材料；壓床磨具問題，沒解決對中國不利。（有好處，好處就是為以后打官司做好證據(jù)收集？） 9、第一次談判3個回合。達成協(xié)議 第二次談判2個回合，未達成協(xié)議，破裂，追究意方責(zé)任。,案例3、HT公司采購談判與采購管理分析（54頁） 思考1. 采購談判的環(huán)節(jié)： 1、采購談判環(huán)節(jié)： 確定談判目標(biāo)；分析談判各方優(yōu)勢與劣