1、談判技巧,什么是談判？,談判，談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策。 談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！ 談判貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個(gè)更高質(zhì)量的人生和工作過程。,什么情況下需要談判？,談判目標(biāo),贏,輸,贏,輸,我,你,成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì),成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)： 有意愿去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實(shí)情報(bào) 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) 能承受矛盾及晦暗不明的壓力 有勇氣承諾更高目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)(大膽要，達(dá)成深度合作） 有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)

2、生的自信 有耐心等待真相揭露的智慧 堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念 從個(gè)人角度透視談判的洞察力，能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素,雙贏談判金三角,3. 共同基礎(chǔ),1.自身需求,2.對(duì)方需求,四種類型的談判者,驢子 對(duì)可能發(fā)生的事情無知到了極點(diǎn) 所得到的利益通常不多，也明顯不夠好 執(zhí)著地堅(jiān)持有獨(dú)斷缺陷的原則性 機(jī)械地、固執(zhí)地去挑戰(zhàn),羊 無論何時(shí)，無論遇到什么，你都認(rèn)為是可以接受的 具有實(shí)用主義特征，但卻成為他人影響力的受害者 對(duì)于如何為自己爭(zhēng)取利益沒有太多意識(shí),四種類型的談判者,狐貍 很清楚會(huì)發(fā)生什么，十分確認(rèn)要進(jìn)行的談判是值得的 實(shí)用主義發(fā)揮到了極致，擅長利用別人的弱點(diǎn) 通過歪曲事實(shí)來取得談判的

3、成功,貓頭鷹 通過建立真誠的關(guān)系，獲得長遠(yuǎn)的利益 對(duì)于談判選擇中存在的機(jī)遇和挑戰(zhàn)做好了充分的準(zhǔn)備,怎樣改變你的處境,你租用的辦公室即將重新確定租金，你估計(jì)房東會(huì)將價(jià)格提高20%，你會(huì),1。主動(dòng)要求把價(jià)格提高到合理的10%羊 2。要求房東降低租金狐貍 3。建議提交仲裁驢子 4。指出房屋存在的缺陷，要求房東進(jìn)行整修 貓頭鷹,認(rèn)識(shí)談判者-個(gè)人心態(tài),談判者究竟追求什么？ 想覺得自己不錯(cuò) 不想被逼到角落里 想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn) 想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng) 想學(xué)點(diǎn)東西 想保住飯碗，想升遷 想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章,認(rèn)識(shí)談判者-個(gè)人心態(tài),想把所做的事說成很重要 想避免

4、意外變動(dòng)帶來的不安 想靠你幫忙 想有人傾聽 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得個(gè)好理由 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 想知道真相 想樹立自己誠實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 想獲得權(quán)力,認(rèn)識(shí)談判者-個(gè)人心態(tài),滿足感是談判的重要成果！,談判技巧-1,攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。擒賊先擒王。 談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”。“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的

5、人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。,談判技巧-2,適時(shí)反擊 進(jìn)攻是最好的防守。 當(dāng)你退無可退的時(shí)候，就反擊吧！ 反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用，反擊能否成功，就要看實(shí)施反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。,談判技巧-3,黑臉白臉戰(zhàn)術(shù) 第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。,談判技巧-4,蠶食策略 你不必一下子把你想要的東西一下子 全拋出來，那樣會(huì)

6、把對(duì)方嚇壞的。先跟對(duì) 方談一個(gè)你想要的東西，談妥以后，再談 第二個(gè)，談妥以后，再談第三個(gè) 像一個(gè)蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光！ 甚至達(dá)成協(xié)議后你還可以看看你有沒 有什么想要的東西，繼續(xù)大膽提出你的要 求。,談判技巧-5,“換檔” 談判中的所謂“換檔”，就是在談判進(jìn)行時(shí)設(shè)法改變中心議題?！皳Q檔”的技術(shù)如能象司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。有時(shí)，談判一方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西?？傊绻粚?duì)方察覺到你“銷售欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會(huì)想盡辦

7、法來對(duì)付你，使你難遂所愿。,談判技巧-6,金蟬脫殼 當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。 這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。 一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”,談判技巧-7,扮豬吃虎 “為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時(shí)是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。比如下列的對(duì)話： “我最多只能出十萬元?！?“為何如此?”“如果再多出，就無利可圖了?！?“為什么?” 如此等等。

8、這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。 對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況。,談判技巧-8,草船借箭 采取“假定將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我給你足夠的資源，你可以增加定量么？”這個(gè)問句將給你無限的機(jī)會(huì)。 在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。 然而，如果談判已十分深入，再

9、運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。因此，“假定將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。,談判技巧-9,赤子之心（開門見山） 從字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實(shí)際上，完全把自己暴露給對(duì)方是不可能的。因此，我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。 有些人認(rèn)為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢! 有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對(duì)方提供情況，提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì)，它能使對(duì)方與我方積極配合。 因此，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其

10、發(fā)揮作用，這對(duì)雙方都是有利的。,談判技巧-10,卷土重來 當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí)，常常使用“脫離現(xiàn)場(chǎng)”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略。 當(dāng)談判小組長認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這種策略。 眾所周知，“交際場(chǎng)所”里充滿了愉快的氣氛。英國人到“紳士俱樂部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。 這種策略，對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間、機(jī)會(huì)和新的建議，它能使大家意見合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開正式的談判場(chǎng)所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中

11、。,成功的談判守則,寫下計(jì)劃和方案，未做準(zhǔn)備就不開始 不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗 不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒 如果僵局產(chǎn)生，不要過份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對(duì)方保證也有一堆,成功的談判守則,記住：滿意是談判的真正報(bào)酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個(gè)人因素 學(xué)會(huì)退席不談，也學(xué)會(huì)如何重談 談判一定有矛盾、對(duì)抗，有強(qiáng)烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會(huì)讓步大 如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少你必須真心地聆聽對(duì)方的問題，而且給予安慰或同情,成功的談判守則,盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心 檢測(cè)對(duì)手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅(jiān)定原則，從容應(yīng)付