1、1,浩華八大銷售管理體系,2,浩華八大銷售管理體系,一、專業(yè)化培訓(xùn) 二、多團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 三、軍事化管理 四、目標(biāo)責(zé)任考核 五、銷售十大步驟循環(huán) 六、三板斧理論 七、26關(guān)突破等 八、模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)練,3,前言,房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃可以分為產(chǎn)品策劃、營(yíng)銷推廣策劃和銷售管理策劃。產(chǎn)品策劃主要解決賣得掉的問(wèn)題，營(yíng)銷推廣主要解決賣得快的問(wèn)題，而銷售管理策劃主要解決賣價(jià)高的問(wèn)題。在房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控的背景下，購(gòu)房者持幣待購(gòu)心態(tài)強(qiáng)烈，需求下降，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，再好的房子，再專業(yè)的策劃、包裝和促銷都難以打動(dòng)消費(fèi)者，這時(shí)，通過(guò)銷售管理策劃保證現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)大的銷售力，從而實(shí)現(xiàn)快速資金回籠，降低財(cái)務(wù)成本，成為開發(fā)商的最佳選擇。浩華代理的

2、八大管理體系，是浩華從事房地產(chǎn)代理行業(yè)12年來(lái)參與1000余項(xiàng)目銷售管理工作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，是提高現(xiàn)場(chǎng)銷售力的強(qiáng)大武器。,4,一、專業(yè)化培訓(xùn),企業(yè)文化理念培訓(xùn) 崗位職責(zé)與企業(yè)制度培訓(xùn) 行為規(guī)范與禮儀培訓(xùn) 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 銷售技能培訓(xùn) 策劃技能培訓(xùn) 管理技能培訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)能力培訓(xùn) 市場(chǎng)開拓培訓(xùn) 高校進(jìn)修培訓(xùn) 掛職鍛煉培訓(xùn) 外出考察培訓(xùn) 浩華主要培訓(xùn)資料有： 浩華人必讀的三十本書 浩華商學(xué)院 浩華地產(chǎn)集團(tuán)題庫(kù),5,二、多團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),浩華代理在進(jìn)行銷售部門組織設(shè)置的時(shí)候，在同一部門內(nèi)設(shè)置多個(gè)銷售小組，從而引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，激發(fā)銷售人員的集體榮譽(yù)感和銷售的激情。,6,三、軍事化管理,浩華地產(chǎn)對(duì)銷售部實(shí)行軍事化管

3、理，工作時(shí)間從8:0020:30，節(jié)假日不休息。大家統(tǒng)一食宿，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)化談客。每天開早會(huì)鼓勁，開完會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，軍事化的管理營(yíng)造簡(jiǎn)單、緊張、高效的工作氛圍，保證員工對(duì)銷售和客戶服務(wù)能夠全身心的投入，產(chǎn)生強(qiáng)大戰(zhàn)斗力。,7,四、目標(biāo)責(zé)任考核,浩華代理實(shí)行目標(biāo)責(zé)任考核制度，每個(gè)人、每個(gè)部門、每周、每月、每年均有銷售目標(biāo)。對(duì)完成目標(biāo)的個(gè)人及部門，公司給予一系列獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不能完成目標(biāo)的個(gè)人及部門，公司給予一系列處罰措施。從而激發(fā)了各級(jí)員工的潛能，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 信守承諾、成果導(dǎo)向、絕不言敗、沒(méi)有任何借口，是浩華執(zhí)行的四大特質(zhì)。,8,五、銷售十大步驟循環(huán),銷售的十大步驟是：銷售準(zhǔn)備、

4、開發(fā)客戶、建立信賴感、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價(jià)值、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、解除異議、成交、售后服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹。 銷售的步驟是銷售的流程。銷售步驟符合邏輯，符合人性，符合常識(shí)。邏輯、人性、常識(shí)的力量是難以抗拒的。 十大步驟完成一個(gè)循環(huán)，周而復(fù)始，連綿不絕。保證了絡(luò)繹不絕的客源和強(qiáng)大銷售力。,9,六、三板斧理論,三板斧是指房屋銷售的三大策略：保值升值、入市良機(jī)、價(jià)位合理。 通過(guò)保值升值，可以說(shuō)服客戶有錢不要做生意，不要炒股票，不要存銀行，不要買債券，不要做黃金、收藏品，最好用來(lái)買房子。 通過(guò)入市良機(jī)，可以說(shuō)服客戶不要以后買，現(xiàn)在是買房的最佳時(shí)機(jī)。 通過(guò)價(jià)位合理，可以說(shuō)服客戶不要買別的項(xiàng)目的房子，要買

5、我們的房子，因?yàn)槲覀兎孔拥男阅軆r(jià)格比最高。 三板斧是房屋銷售中理性的精髓，其中蘊(yùn)藏著強(qiáng)大的邏輯力量。理論上講，只要客戶有錢，通過(guò)三板斧就可以說(shuō)服他買房。,10,七、26關(guān)突破等,浩華置業(yè)顧問(wèn)必須經(jīng)過(guò)26關(guān)突破之后才可接待客戶，從而保證了一流的服務(wù)水準(zhǔn)。 26關(guān)分別是：企業(yè)文化關(guān)、銷售信念關(guān)、形象禮儀關(guān)、接聽電話關(guān)、約客關(guān)、開發(fā)客戶關(guān)、前期介紹關(guān)、配套介紹關(guān)、戶型介紹關(guān)、信賴關(guān)、摸底關(guān)、保值升值關(guān)、入市良機(jī)關(guān)、價(jià)位合理關(guān)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較關(guān)、成交關(guān)、排除異議關(guān)、專業(yè)知識(shí)關(guān)、打折關(guān)、高低層比較關(guān)、期房關(guān)、配合關(guān)、簽合同關(guān)、客戶服務(wù)關(guān)、轉(zhuǎn)介紹關(guān)、按揭貸款關(guān)、套路關(guān)、對(duì)練關(guān)等 。,11,八、模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)練,浩華地產(chǎn)售樓部培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常舉辦模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)練。對(duì)練有助于克服緊張，發(fā)現(xiàn)不足，熟悉流程，強(qiáng)化對(duì)策，提高談判成功率。對(duì)練的過(guò)程是集體學(xué)習(xí)的過(guò)程，也是發(fā)現(xiàn)人才的最佳場(chǎng)合。 對(duì)練分為專題對(duì)練和全程對(duì)練。專題對(duì)練是就某一具體問(wèn)題進(jìn)行深入細(xì)致的探討，全程對(duì)練則側(cè)重談客步驟、系統(tǒng)的培訓(xùn)。通過(guò)對(duì)練，秘書可以從中學(xué)習(xí)怎么接待客戶，陪練者可以和客戶換位思考，對(duì)練者可以從中體驗(yàn)談客的流程、套路、氛圍，旁聽者可以對(duì)照別人