1、,1,藥業(yè)深度分銷事業(yè)部,2011市場(chǎng)營(yíng)銷策略,目錄,市場(chǎng)環(huán)境分析 2011營(yíng)銷策略 2011營(yíng)銷目標(biāo) 2011目標(biāo)分解 渠道管理 產(chǎn)品線 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 促銷活動(dòng),2,市場(chǎng)環(huán)境SWOT分析,3,2011營(yíng)銷策略,產(chǎn)品策略 豐富產(chǎn)品線組合，增加品類，主要針對(duì)兒童、老人、婦女；增加補(bǔ)益類、增強(qiáng)免疫、消化類、心腦血管、慢性病，建立起從普藥到處方藥、從治療類到保健類藥物全系列產(chǎn)品線。 順應(yīng)農(nóng)村醫(yī)改要求，加強(qiáng)產(chǎn)品招投標(biāo)管理，使產(chǎn)品符合農(nóng)村市場(chǎng)新要求。 建立起產(chǎn)品線日常管理機(jī)制，及時(shí)更新產(chǎn)品及競(jìng)品信息。,4,2011營(yíng)銷策略,價(jià)格策略 改進(jìn)產(chǎn)品包裝，逐步提升產(chǎn)品價(jià)格，接近但略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格。 建立新特產(chǎn)品優(yōu)

2、質(zhì)高價(jià)、普藥產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)平價(jià)、特殊產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)、整體品牌優(yōu)質(zhì)高端的價(jià)格體系。,5,2011營(yíng)銷策略,渠道策略 建立健全業(yè)務(wù)人員招聘培訓(xùn)考核機(jī)制，為市場(chǎng)不斷提供合格銷售人員。 建立周期性培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)銷售管理者、業(yè)務(wù)員、商業(yè)合作伙伴進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，提高渠道管理水平。 擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，對(duì)縣級(jí)以下醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生所、藥店、診所、企業(yè)醫(yī)院、衛(wèi)生室等醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行更加廣泛深入地挖掘，占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)資源。 優(yōu)化服務(wù)流程，建立協(xié)調(diào)服務(wù)配合機(jī)制。,6,2011營(yíng)銷策略,促銷及宣傳策略 建立常規(guī)促銷機(jī)制，制定會(huì)議促銷執(zhí)行計(jì)劃，完善學(xué)術(shù)主題促銷模式。 建立并不斷完善促銷品選購(gòu)平臺(tái)，提升促銷品表面價(jià)值。 開(kāi)發(fā)有傳播力品牌提示物，增

3、強(qiáng)產(chǎn)品品牌宣傳力度。 加大企業(yè)廣告投放，增強(qiáng)企業(yè)品牌知名度。 開(kāi)發(fā)并定期更新企業(yè)傳單或產(chǎn)品手冊(cè)等宣傳媒介，傳播企業(yè)理念、疾病知識(shí)、用藥指南，逐步樹(shù)立豐滿的企業(yè)品牌形象，提高品牌美譽(yù)度。,7,2011營(yíng)銷目標(biāo),完善市場(chǎng)管理流程 完善適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品線 建立銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)模式 完善并導(dǎo)入渠道管理模型 建立系統(tǒng)協(xié)作的客戶服務(wù)模型 建立規(guī)范化的促銷宣傳模式 建立全面的信息管理模型 完成銷售目標(biāo)一個(gè)億,8,2011營(yíng)銷目標(biāo),1.完善市場(chǎng)管理流程 市場(chǎng)管理模型 部門設(shè)置 職能分工 一般工作流程,9,市場(chǎng)經(jīng)理,促銷計(jì)劃,銷售經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,客戶 （最終用戶和商業(yè)客戶）,策劃主管,營(yíng)銷策略,行銷計(jì)劃,營(yíng)銷目標(biāo)

4、,銷售報(bào)告,市調(diào)計(jì)劃,市場(chǎng)信息,策劃報(bào)告,銷售結(jié)果,產(chǎn)品策略,產(chǎn)品方案,公關(guān)計(jì)劃,促銷目的,公關(guān)目的,公關(guān)主管,促銷主管,促銷策略,效果評(píng)估,公關(guān)策略,效果評(píng)估,促銷報(bào)告,公關(guān)報(bào)告,活動(dòng)指導(dǎo),活動(dòng)結(jié)果,客戶 （最終用戶和商業(yè)客戶）,活動(dòng)配合,活動(dòng)結(jié)果,客服經(jīng)理,渠道策略,客服報(bào)告,客服計(jì)劃,客服目的,效果評(píng)估,反饋意見(jiàn),服務(wù)執(zhí)行,服務(wù)執(zhí)行,反饋意見(jiàn),產(chǎn)品預(yù)案,效果評(píng)估,產(chǎn)品意見(jiàn),產(chǎn)品測(cè)試,產(chǎn)品需求,部門設(shè)置,11,銷售平臺(tái),銷售支持平臺(tái),業(yè)務(wù)職能描述,12,銷售部配合模式,13,2011營(yíng)銷目標(biāo),建立完善市場(chǎng)管理流程 信息管理模型 渠道管理模型 宣傳促銷模型 客戶服務(wù)模型 人力資源模型,14,

5、我們營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)-銷售一部,營(yíng)銷副總,銷售財(cái)務(wù)部,銷售二部,銷售部,儲(chǔ)運(yùn)部,市場(chǎng)部,銷售支持部,新產(chǎn)品推廣部,人力資源部,確保本部門產(chǎn)品銷售額目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 完成目標(biāo)醫(yī)院和客戶開(kāi)拓任務(wù) 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與管理，同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系 負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格、沖貨等問(wèn)題的管理 確保銷售部門和其它部門有效的協(xié)同 組織進(jìn)行核心醫(yī)院的終端促銷活動(dòng) 執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃和方案，監(jiān)控銷售與回款 市場(chǎng)信息收集與反饋 在途量占用/信用額度控制,二組,一組,我們營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)-銷售支持部,進(jìn)行醫(yī)藥學(xué)術(shù)培訓(xùn)與推廣 對(duì)銷售人員進(jìn)行藥品專業(yè)技術(shù)培訓(xùn) 各種產(chǎn)品技術(shù)資料的整理與準(zhǔn)備 招標(biāo)資料的準(zhǔn)備，以及招標(biāo)成功文

6、件的存檔 配合市場(chǎng)部參加學(xué)術(shù)方面的展會(huì)及推廣活動(dòng) 負(fù)責(zé)公司藥品銷售后的售后服務(wù)管理,營(yíng)銷副總,銷售財(cái)務(wù)部,銷售二部,銷售一部,儲(chǔ)運(yùn)部,市場(chǎng)部,銷售支持部,新產(chǎn)品推廣部,人力資源部,我們營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)- 市場(chǎng)部,制定核心產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣方案并指導(dǎo)實(shí)施 各區(qū)域渠道、價(jià)格策略的制度的制定 制定核心產(chǎn)品的招商政策并指導(dǎo)實(shí)施 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)政策研究，提供決策建議 制定促銷預(yù)算、促銷方案并監(jiān)督實(shí)施 對(duì)銷售狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)作出需求計(jì)劃，加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售銜接協(xié)調(diào) 參與產(chǎn)品研發(fā)，并根據(jù)市場(chǎng)需求提出合理建議,營(yíng)銷副總,銷售財(cái)務(wù)部,銷售二部,銷售一部,儲(chǔ)運(yùn)部,市場(chǎng)部,銷售支持部,新產(chǎn)品推廣部,人力資源部,我們

7、營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)-人力資源部,負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)銷中心的人員招聘工作 負(fù)責(zé)制定營(yíng)銷各部門的薪酬體系，編制工資、福利計(jì)劃及員工薪酬調(diào)整方案 負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心各部門的績(jī)效考核工作 負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心的人事檔案管理 負(fù)責(zé)營(yíng)銷部門人員的培訓(xùn)管理,營(yíng)銷副總,銷售財(cái)務(wù)部,銷售二部,銷售一部,儲(chǔ)運(yùn)部,市場(chǎng)部,銷售支持部,新產(chǎn)品推廣部,人力資源部,人員考核專員,招聘培訓(xùn)專員,1人,1人,人力資源部經(jīng)理1人,我們營(yíng)銷組織主要部門職責(zé)-儲(chǔ)運(yùn)部,負(fù)責(zé)成品的倉(cāng)庫(kù)管理，保證賬目相符 指導(dǎo)并監(jiān)控各分廠成品倉(cāng)庫(kù)管理工作 負(fù)責(zé)保持成品合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu) 與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的供應(yīng)充足 負(fù)責(zé)各產(chǎn)品的及時(shí)發(fā)貨及配送 對(duì)庫(kù)存及配送費(fèi)用進(jìn)行控制，

8、減少成本,營(yíng)銷副總,銷售財(cái)務(wù)部,銷售二部,銷售一部,儲(chǔ)運(yùn)部,市場(chǎng)部,銷售支持部,新產(chǎn)品推廣部,人力資源部,產(chǎn)品發(fā)貨,成品庫(kù)管,3人,2人,儲(chǔ)運(yùn)部經(jīng)理1人,2011營(yíng)銷目標(biāo),建立完善市場(chǎng)管理流程 信息收集平臺(tái) 渠道管理模型 促銷活動(dòng)模型 品牌宣傳模型 產(chǎn)品管理模型 信息處理模型,20,代理商十五項(xiàng)評(píng)估體系（四級(jí)細(xì)分制：優(yōu)良中差）,價(jià)格控制、銷售區(qū)域、銷售直達(dá)、零售店覆蓋 管理配合、促銷配合 零售商庫(kù)存、零售商斷貨、定期送貨、送貨回應(yīng)、零售商投訴 促銷運(yùn)作 銷售額、應(yīng)收帳款、計(jì)劃完成率,2010-9-xx,21,代理商綜合評(píng)分集合表,參看代理商綜合評(píng)分表 評(píng)估類別及權(quán)重：銷售額度（55%）、銷售質(zhì)

9、量（25%）、對(duì)下級(jí)的服務(wù)品質(zhì)（10%）、市場(chǎng)及管理方面的配合程度（10%） 注意：總分階段與一票否決,2010-9-xx,22,評(píng)價(jià)調(diào)控,2010-9-xx,23,做得好、示范效應(yīng),有潛力、幫助產(chǎn)出,調(diào)控、保持均衡,勢(shì)頭不對(duì)，要出軌,擾亂渠道，給教訓(xùn),弊大于利、降損失,對(duì)廠商的不滿意調(diào)查,2010-9-xx,24,建立對(duì)經(jīng)銷商的事前、事中、事后的管理控制體系,事前控制的關(guān)鍵是設(shè)計(jì)合理的經(jīng)銷體系，包括價(jià)格體系的設(shè)計(jì)、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷合同條款的擬定等。,事中控制主要是對(duì)經(jīng)銷商的銷售情況和經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行監(jiān)控，控制進(jìn)貨的數(shù)量和周期，未雨綢繆地作出相應(yīng)調(diào)整。,事后控制主要是對(duì)侵權(quán)已經(jīng)發(fā)生后的嚴(yán)肅處

10、理。,最后應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商建立合理的獎(jiǎng)懲及激勵(lì)政策，以促進(jìn)產(chǎn)品銷量的快速提升,渠道 維護(hù)獎(jiǎng),為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護(hù)獎(jiǎng)”的形式激勵(lì)經(jīng)銷商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。,價(jià)格 信譽(yù)獎(jiǎng),為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)”，作為對(duì)經(jīng)銷商的管控。,銷售 完成獎(jiǎng),當(dāng)完成銷售定額或超額完成銷售定額時(shí)給予經(jīng)銷商一定獎(jiǎng)勵(lì)。,合理 庫(kù)存獎(jiǎng),廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量等因素，廠家設(shè)立“合理庫(kù)存獎(jiǎng)”鼓勵(lì)經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。,經(jīng)銷商 協(xié)作獎(jiǎng),為激勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、