1、,團隊活動管理,(如何提高拜訪量),1、人力發(fā)展系統(tǒng) 2、訓練教育系統(tǒng) 3、市場開拓系統(tǒng) 4、會報管理系統(tǒng) 5、支援保障系統(tǒng) 6、競賽激勵系統(tǒng) 7?；顒庸芾硐到y(tǒng) 8。營銷文化系統(tǒng),團隊管理的八大系統(tǒng),一、為什么要進行活動管理,底薪 + 補貼 + 績效獎金,實收保費 * 提獎比例,活動量 * 簽單率,實收保費首先取決于：活動量 其次才與其它因素有關，如人際關系，業(yè)務技能， 經濟環(huán)境， 公司政策等有關。,如何有效提高活動量？,活動管理,活動量的大小決定業(yè)績量，也決定了業(yè)務員收入的多小。,業(yè)務員收入=,績效獎金 =,實收保費 =,我們的現(xiàn)狀,能用的儲備準客戶名單: 少于5 個; 月人均保單件數(shù): 低

2、于1-2件. 直接的結果是:人均產能低下! 為什么我們的產能會如此低下? 原因很簡單:我們的銷售活動量太低- 每天僅 1 訪, 甚至更低,如6天1訪! 而且,活動經常重量不重質, 拜訪效率低.,主顧開拓重視不夠、技能不足 對自己每日必須有一定的工作量自我約束沒有 感興趣于追蹤大客戶-求“結果”心切 不感興趣于用報表管理分析自己的活動-不求“過程” * 用直覺分析事項-求簡單 不愿花10分鐘寫報表及用數(shù)據(jù)檢查自己的判斷,不努力肯定不成功 主管努力 無活動管理 努力不一定成功 主管努力 有活動管理 努力一定成功 我們要創(chuàng)造怎樣的環(huán)境來吸引 和留存人才？,二、如何進行活動管理,活動管理的定義,業(yè)務員

3、對于一段時間內從事的推銷活動過程（包含推銷對象與推銷目的），訂定量化目標，并記錄實際結果，而且評估自己技能成熟度的一套管理制度。 團隊主管對于業(yè)務員的推銷活動計劃做事先的指導，并于一段時間后，檢討實際結果與計劃的差距，提出改善意見及輔導，使業(yè)務員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理方法。,有效活動,活動量的定義 ：,有效活動,新客戶拜訪 準客戶拜訪 客戶拜訪 其他與客戶開拓有關的工作,有效活動的定義：,活動量 =,時間,*業(yè)務量=意愿活動量技能 在意愿等同的情況下，活動量與業(yè)務量成正比，技能是關系系數(shù)；活動量與業(yè)務量間的概率是相對穩(wěn)定的，在技能不變的狀況下，只有以活動量取得業(yè)務量。,意

4、愿,動力和士氣,溝通、激勵,活動量,業(yè)績和收入,追蹤、檢查,技 能,輔導、培訓,素質和能力,團隊和個人的成敗取決于意愿、活動量、技能！,意 愿,動力和士氣,溝通、激勵,活動量,業(yè)績和收入,追蹤、檢查,技 能,輔導、培訓,素質和能力,團隊和個人的成敗取決于意愿、活動量、技能！,經驗證明：,20次拜訪 3-5個準客戶 2個客戶,初級業(yè)務人員,每日 6 訪,3 + 2+ 1,每天約訪 3個新客戶 每天拜訪 2 個準客戶 每天回訪 1 個老客戶,初級業(yè)務人員所面臨的困難：業(yè)務量小、客戶數(shù)少。造成業(yè)績 不穩(wěn)定，考核壓力大。,？,重點,積累客戶群,見習業(yè)務員 業(yè)務員,了解各層級的活動量,中級業(yè)務人員,每日

5、 3 訪,2 + 1 + 2,每天拜訪 2 個準客戶 每天回訪 1 個老客戶 每周約訪 2 個新客戶,中級業(yè)務人員所面臨的問題：雖然有較穩(wěn)定的業(yè)務來源，也能 夠通過考核，但業(yè)務規(guī)模不大， 提升較為困難。,？,重點,在增加客戶數(shù)的同時，注重對現(xiàn)有客戶的篩選和挖掘，注重挖潛和培育大型客戶工作。,業(yè)務主任 高級業(yè)務主任,高級業(yè)務人員,每日 3 訪,2 + 1 + 1,每天拜訪 2 個準客戶 每天回訪 1 個老客戶 每周約訪 1 個新客戶,高級業(yè)務人員所面臨的問題：如何做好服務和挖潛工作，特別 是針對大型客戶；如何開發(fā)新的 大型客戶群。,？,重點,做好大客戶服務和挖潛工作；開發(fā)新的大型客戶群。,業(yè)務經

6、理,銷售主管,每天 1 輔導、1 檢查； 每周 1 總結、1 培訓、 2 陪同； 每月 1 檢討、1 計劃；,銷售主管所面臨的難點：團隊業(yè)績的進展不穩(wěn)定和 業(yè)務員動態(tài)的把握。,？,重點,跟蹤、輔導,團隊主管,規(guī)范業(yè)務員的活動量,每天6訪 3初訪(陌生拜訪不計) 2復訪 或 1售后服務/業(yè)務來源中心 每周新增準主顧名單5個，每月成交3件保單。 每周五天的工作量 1天半-一般業(yè)務來源開發(fā) 2天半 -目標市場開發(fā) 1天半 -高收入市場突破 每天檢討主顧和拜訪的質與量 每月閱讀1本關于推銷的書，改進推銷的效率 每月參加2次的進修,提升活動量是通過有效會報管理和活動工具的管理實現(xiàn)！,會報管理： 通過交流

7、溝通、績效追蹤，以及培訓、輔導、激勵等方法，達到鼓舞士氣，提高專業(yè)素質，提高業(yè)績的經營目的。,會報管理的形式及構成因素,會報管理主要包括 早 會 夕 會 周例會 月例會 經營業(yè)務研討會 以及各類專題研討會,活動管理工具與會議管理的關系,日工具 周工具 月工具,業(yè)務員,展業(yè)日志,周工作計劃安排表,月度工作計劃表及KPI設定,計劃分解,計劃分解,銷售主管,主管日志 輔導記錄,本周工作檢討,下周工作計劃,分解落實追蹤檢討,本月KPI報表、工作檢討及改善措施,本周工作檢討,分解,分解,下月工作計劃及KPI設定,分解落實追蹤檢討,注：KPI可以為自己設定的關鍵業(yè)績指標,早、夕會檢查,周例會,月度例會,專

8、題會議,專題會議,規(guī)范的銷售活動會報管理流程,會議中銷售活動會報內容要求圍繞 主顧分析與開拓、銷售活動量及內容,業(yè)務研討會經營 會議內容： 業(yè)務檢討 后續(xù)目標設定 需要解決的問題 專項輔導 經驗交流 會議形式：營業(yè)部經理主持，集體討論 時 間：每周2小時,周例會,會議內容： 業(yè)務檢討（1總結） 后續(xù)目標設定 需要解決的問題 專項和個別輔導 經驗交流 專題培訓（1培訓） 會議形式：主管或專兼職講師主持 時 間：每周1-2小時,月例會經營 會議內容； 本月業(yè)務經營分析 討論需要解決的事情 專題培訓 后續(xù)目標設定會議形式： 主管主持、輪流匯報、集體討論 時間：每月初，2小時,使用活動管理工具的意義,

9、活動管理工具覆蓋營銷隊伍各個層面，是提升活動量的有效手段 透過管理工具的使用，培養(yǎng)分析和解決問題的能力和習慣 透過工具的操作，提升管理階層的掌控輔導能力 一旦熟練掌握了工具，工作效率將大大提高，用于填寫的時間必會獲得超值的回報,活動管理工具使用的五大原則,整體原則：貫穿自我管理、團體管理各環(huán)節(jié) 差距 原因 對策 目標 跟蹤 評估 真實原則：如實填寫 具體原則：原因分析、對策制定、效果評估 結合原則：理念、技能 堅持原則：忌虎頭蛇尾,展業(yè)日志,客戶信息,客戶名稱 聯(lián)系電話 客戶地址 經辦人員信息,姓名、性別、年齡、職務、愛好,談判的態(tài)度,拜訪記錄,拜訪經過 客戶需求及購買點 客戶行業(yè)的描述與分析

10、，財務狀況等 進展程度,所需支援,對主管的需求（陪同展業(yè)等） 培訓與輔導的需求 資訊需求（產品分析方面、市場分析方面）,銷售主管每日簽批,活動工具的填寫,下周工作計劃安排,本周小結,1、拜訪計劃（數(shù)量、單位.） 2、案頭工作計劃（建議書、計劃書編制、學習計劃.）,1、完成情況 2、與計劃差距 3、狀況分析（檢討）,周計劃的意義 *計劃就是目標 *計劃的過程是思考的過程 *計劃與實績比較是自我檢討、自我督促,工具的填寫,工具的填寫,意 愿,動力和士氣,溝通、激勵,活動量,業(yè)績和收入,追蹤、檢查,技 能,輔導、培訓,素質和能力,團隊和個人的成敗取決于意愿、活動量、技能！,如何提高技能,培訓和輔導是

11、提高技能的主要方法！,我的指導方法完全正確 下屬要以我為榜樣 我是專家 下屬必須虛心接受我的指導 我是深受下屬信賴的,PMT領導技能指導下屬,輔導者要避免：,輔導的原則,了解需求、對癥下藥： 專業(yè)技能？專業(yè)知識？心態(tài)建設？等等,輔導的內容： 1、K知識 2、S技能 3、H習慣 4、A態(tài)度,輔導的環(huán)節(jié)：,售后服務,計劃,主顧開拓,接觸前準備,接觸,建議書說明,促成,遞交保單,（8）,（7）,（6）,（5）,（4）,（3）,（2）,（1）,專業(yè)化推銷流程,知識 態(tài)度 技巧 習慣,K（知識） 1、壽險基礎 2、條款熟悉度 3、壽險相關知識 4、其它知識 （學習、學習、 再學習）,A（態(tài)度） 1、壽險

12、理念 2、人生、家庭、社會 3、對公司 4、對壽險事業(yè),S（技巧） 1、主顧開拓 2、篩選客戶 3、促成 4、服務行銷 5、組織發(fā)展 6、組織管理 7、融入團隊,H（習慣） 1、訂立目標并追蹤 2、持續(xù)不斷的開發(fā)客戶 3、堅持拜訪客戶 4、險種？ 5、件均？ 6、服務行銷,講 授 角色扮演 討 論 在職訓練,培訓的方法,實際操作,模擬演練,演話劇,發(fā)表意見,參與討論,看使用示范,看展覽會,看電影,看圖片,傾 聽,閱 讀,90%,70%,50%,30%,20%,10%,記憶程度,參與程度,通過 文字 接收,通過 畫面 接收,接收 及 參與,自 己 做,主 動,被 動,培 訓 的 程 序,P 準備 （PREPARATION） E 說明 （EXPLAIN） S 示范 （SHOW） O 觀察 （OBSERVE） S 指導 （SUPERVISE）,三、管理運作中的要點及注意點,填展業(yè)日志=活動管理？ 一個月見效？ 忙著做業(yè)務，這件事太耽誤工夫了??？,應澄清幾個錯誤的認識問題。,活動管理這項工作不是一天、一個月的事，必須持之以恒形成習慣；不良的習慣對于工作生活會造成重大的影響；反之良好的工作習慣對于一個人的終身事業(yè)能產生巨