1、第9章國(guó)際市場(chǎng)流通渠道戰(zhàn)略，第1節(jié)國(guó)際市場(chǎng)流通渠道概要第2節(jié)國(guó)際市場(chǎng)流通渠道設(shè)置修訂第3節(jié)國(guó)際市場(chǎng)渠道成員的管理第4節(jié)國(guó)際物流，2020/7/29，9 -國(guó)際市場(chǎng)流通渠道戰(zhàn)略，2， 本章要點(diǎn)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的概念和主要結(jié)構(gòu)模型國(guó)際分銷渠道的成員結(jié)構(gòu)是影響國(guó)際分銷渠道選擇的因素中間人的選擇標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)方法國(guó)際物流的概念和結(jié)構(gòu)國(guó)際物流管理決策，2020/7/29，9 -國(guó)際分銷渠道戰(zhàn)略，3，案例分析， 卡特彼勒的流通系統(tǒng)卡特彼勒公司引以為豪的還沒(méi)有達(dá)到那個(gè)規(guī)模，是世界上有效的流通系統(tǒng)，卡特彼勒現(xiàn)在在140個(gè)國(guó)家設(shè)立了220個(gè)獨(dú)立流通業(yè)者，在世界各地流通產(chǎn)品，提供技術(shù)服務(wù)。 懸鏈產(chǎn)品價(jià)格昂貴，銷量低，

2、設(shè)備運(yùn)行環(huán)境差，易損壞，具有需要修理和更換零配件等特點(diǎn)。 因此，選擇當(dāng)?shù)氐牧魍I(yè)者，與所有的流通業(yè)者建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的鐘點(diǎn)工關(guān)系。 所有的這些個(gè)分銷商都是獨(dú)家代理行。 懸鏈線選擇代理銷售的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，一般是當(dāng)?shù)氐闹行」?，具有一定的?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，信譽(yù)良好，政策上一貫，他們購(gòu)買懸鏈線的產(chǎn)品賣給客戶。 這些個(gè)公司能夠熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，熟悉客戶，了解需求，為客戶提供快速、專業(yè)、穩(wěn)定可靠的服務(wù)。 公司承諾在48小時(shí)內(nèi)為五洲四海的懸鏈線產(chǎn)品提供必要的更換零配件和維修服務(wù)。 懸鏈不僅嚴(yán)格選擇銷售商，與銷售商之間的關(guān)系也是行業(yè)榜樣，被稱為“家庭關(guān)系”，與銷售商進(jìn)行深入坦率的交流，提供產(chǎn)品和零配件，除此之外，銷售商還為用戶

3、提供分期還款等信用，在庫(kù)存控制和物流管理、設(shè)備維護(hù)作業(yè)順序等方面為銷售商提供服務(wù)通訊端口。 懸鏈線產(chǎn)品的主要市場(chǎng)是美國(guó)、英吉利、德意志、中國(guó)和印度。 從1979年開始在中國(guó)的業(yè)務(wù)，不過(guò)，現(xiàn)在，在中國(guó)的大型項(xiàng)目工程現(xiàn)場(chǎng)，到處都可以看到懸鏈機(jī)械化軍，懸鏈想把那個(gè)成功的流通經(jīng)驗(yàn)持續(xù)到中國(guó)，現(xiàn)在在中國(guó)設(shè)立了5個(gè)獨(dú)立流通機(jī)構(gòu)。 2020/7/29，9 -國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道戰(zhàn)略，4，第一節(jié)國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道概述，一、國(guó)際分銷渠道概念和功能(一)國(guó)際分銷渠道概念國(guó)際分銷渠道從國(guó)際消費(fèi)者(用戶指制造商通過(guò)或不通過(guò)國(guó)際中間人最終向海外消費(fèi)者(用戶)轉(zhuǎn)移的所有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。 2020/7/29，9 -國(guó)際市場(chǎng)流通渠道戰(zhàn)略

4、，5，(2)國(guó)際市場(chǎng)流通渠道功能調(diào)查功能營(yíng)業(yè)推廣和交流功能商品性功能分配協(xié)調(diào)功能共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能，2020/7/29，9 -國(guó)際市場(chǎng)流通渠道戰(zhàn)略，6，6綜合出口經(jīng)管人商，制造商出口代理行，出口經(jīng)營(yíng)公司，出口中介人2020/7/29，9 -國(guó)際市場(chǎng)流通渠道戰(zhàn)略，7，2，國(guó)際流通渠道成員構(gòu)成，進(jìn)口中間商，進(jìn)口商，進(jìn)口代理行，經(jīng)紀(jì)人，融資經(jīng)紀(jì)人2020/7/29，9 -國(guó)際市場(chǎng)流通渠道戰(zhàn)略，8，2，國(guó)際流通渠道成員構(gòu)成，海外經(jīng)銷商，批發(fā)商，普通2020/7/29，9 -國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道戰(zhàn)略，9，3，國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道結(jié)構(gòu)模型，(1)國(guó)際分銷渠道概念，圖9-1國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道模型，2020/7/29，

5、西歐國(guó)家進(jìn)口商的業(yè)務(wù)通常限定一定的產(chǎn)品類別，代理行規(guī)模通常較小，但西歐國(guó)家零售商主體的規(guī)模較大，而且大多是從國(guó)外直接進(jìn)口。 2 .日本的流通渠道模式制造商總批發(fā)商業(yè)批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商地方批發(fā)商零售商最終使用者，2020/7/29，9 -國(guó)際市場(chǎng)流通渠道戰(zhàn)略，11，第二節(jié)國(guó)際市場(chǎng)流通渠道設(shè)定訂正，國(guó)際市場(chǎng)流通渠道設(shè)定訂正(Marketing Channel Design )， 圖9-2流通渠道設(shè)定修改過(guò)程圖，2020/7/29，9 -國(guó)際市場(chǎng)流通渠道戰(zhàn)略，12，一、確定流通渠道目標(biāo)修改流通渠道，是為了更好地達(dá)成流通目的，完成流通任務(wù)。 因此，修訂流通渠道必須與企業(yè)的流通目標(biāo)緊密結(jié)合。 二、做評(píng)估分

6、銷渠道影響因素市場(chǎng)要素產(chǎn)品要素環(huán)境要素中間人要素，2020/7/29，9 -國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道戰(zhàn)略，13，3，國(guó)際分銷渠道的組織形式(一)垂直分銷系統(tǒng)，(二)水平分銷系統(tǒng)，2020四，國(guó)際分銷渠道選擇戰(zhàn)略(一)長(zhǎng)渠道戰(zhàn)略和短渠道戰(zhàn)略，2020 29，9 -國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道戰(zhàn)略，15，(二)廣通和窄通戰(zhàn)略，(三)直接和間接渠道戰(zhàn)略，2020財(cái)務(wù)狀況和管理層次地理位置和規(guī)模的專業(yè)條件和業(yè)務(wù)范圍信用合作態(tài)度，3，對(duì)中間人的激勵(lì)，2020/7/29，9 -國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道戰(zhàn)略，1 對(duì)中間人的評(píng)價(jià)，(一)銷售額(二)利潤(rùn)(三) (一)增減渠道成員(二)增減銷售渠道(三)變動(dòng)流通系統(tǒng)，2020/7/29，9

7、 -國(guó)際市場(chǎng)流通渠道戰(zhàn)略，18，第四節(jié)國(guó)際物流，一，國(guó)際物流概要，(一) 物流和國(guó)際物流環(huán)境差異物流系統(tǒng)范圍的廣泛性要求物流信息化先進(jìn)性要求物流標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一性，(二)國(guó)際物流特征，2020/7/29，9 -國(guó)際市場(chǎng)流通渠道戰(zhàn)略，19，2，國(guó)際物流系統(tǒng)構(gòu)成， 貨品包裝商品貯藏國(guó)際貨運(yùn)運(yùn)輸進(jìn)出口商品的裝卸和運(yùn)輸進(jìn)出口商品的流通加工和檢驗(yàn)系統(tǒng)原則服務(wù)性原則經(jīng)濟(jì)性原則靈活性原則，三，國(guó)際物流系統(tǒng)設(shè)置修訂和選擇原則，2020/7/29，9 -國(guó)際市場(chǎng)流通渠道戰(zhàn)略，20，4，國(guó)際物流的管理決定，(1)庫(kù)存決定，(1)訂貨點(diǎn)決定影響訂貨點(diǎn)的主要因素“服務(wù)等級(jí)”是指企業(yè)希望直接使用的百分比，以完成庫(kù)存中的客戶訂單。2020/7/29，9 -國(guó)際市場(chǎng)流通渠道戰(zhàn)略，21，年采購(gòu)成本年采購(gòu)次數(shù)采購(gòu)成本TSC年持有成本年訂單成本，Q*=(2 DC3/C1 )，1/2，(2)合理運(yùn)輸方式的選擇自組織運(yùn)輸和委托運(yùn)輸?shù)倪x擇運(yùn)輸路線確定，2020/7/29，9 -國(guó)際市場(chǎng)思考題1 .什么是國(guó)際流通渠道，國(guó)際流通渠道的主要模式是什么2 .國(guó)際流通渠道中常見的中間商類型是什么3 .影響國(guó)際市場(chǎng)流通渠道選擇的因素是什么？ 4 .國(guó)際市場(chǎng)流通