1、淺談?wù)猩桃Y策略,蘇州宿遷工業(yè)園區(qū) 顧玉坤 2011年8月10日,1,毛主席語(yǔ)錄：政策和策略是黨的生命。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同志務(wù)必充分注意，萬(wàn)萬(wàn)不可粗心大意。 百度解釋“策略”：1、謀略，計(jì)謀。2、根據(jù)形勢(shì)發(fā)展而制定的方針和斗爭(zhēng)方法。3、有斗爭(zhēng)藝術(shù)，能注意方式方法。,2,約法三章：講真話、講實(shí)話、講大白話；盡量用案例講；不爭(zhēng)論。,案例1：蘇宿園區(qū)某企業(yè)項(xiàng)目落戶宿遷。（信息的獲得，邀請(qǐng)來(lái)宿，蘇州宴請(qǐng)時(shí)絕口不提項(xiàng)目，總部考察，地價(jià)的雙贏）。,3,4,5,6,一、宿遷市招商引資形勢(shì)分析。,就招商引資領(lǐng)域而言，宿遷人如何看宿遷？我給出的答案是：蘇北發(fā)展，正逢其時(shí)關(guān)于宿遷發(fā)展實(shí)現(xiàn)更大突破的幾點(diǎn)思考刊于2011年7

2、月23日宿遷日?qǐng)?bào)。 1、新一輪發(fā)展機(jī)遇正青睞蘇北。 案例2：意大利投資商。 案例3：臺(tái)北拜訪電腦公會(huì)。,7,8,“新一輪發(fā)展機(jī)遇青睞蘇北”的論據(jù)： 一是制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移已成為長(zhǎng)三角地區(qū)政府的自覺(jué)行為。案例4：蘇州市委、昆山、園區(qū)。 二是今日蘇北招商，已不用和蘇南爭(zhēng)項(xiàng)目了。 三是長(zhǎng)三角制造業(yè)企業(yè)增資將首選蘇北。 四是長(zhǎng)三角缺人缺地缺電，“三缺”反襯了蘇北“三有”的優(yōu)勢(shì)。昔日“孔雀東南飛”，今天富士康向西大遷徙。,一、宿遷市招商引資形勢(shì)分析。,9,2、今日蘇北已具備兌現(xiàn)發(fā)展機(jī)遇的各項(xiàng)要素。 一是外部大環(huán)境的利好因素經(jīng)多年積聚將進(jìn)入爆發(fā)期。 二是蘇北制造業(yè)的積累已今非昔比。 三是人力資源

3、積聚是蘇北發(fā)展的強(qiáng)力支撐。 四是開(kāi)發(fā)區(qū)的承接能力當(dāng)刮目相看。 五基礎(chǔ)設(shè)施的改善滿足了發(fā)展的必要條件。 案例5：臺(tái)灣IT大佬的感慨。案例6：浙江富二代的贊嘆。 六是蘇北干部隊(duì)伍的精氣神是發(fā)展的軟環(huán)境。,一、宿遷市招商引資形勢(shì)分析。,10,3、讓機(jī)遇變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)還需關(guān)注的幾個(gè)問(wèn)題。 一是要靠強(qiáng)烈的危機(jī)感、緊迫感來(lái)用好機(jī)遇期。要有強(qiáng)烈的危機(jī)感和緊迫感，與蘇北、安徽、西部爭(zhēng)搶項(xiàng)目。 二是要以百倍的小心呵護(hù)“生態(tài)立市”的金字招牌。 案例7：“我為卿狂”的博客文章：關(guān)于空氣質(zhì)量的小范圍非正式討論 新浪網(wǎng)址,一、宿遷市招商引資形勢(shì)分析。,11,12,3、讓機(jī)遇變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)還需關(guān)注的幾個(gè)問(wèn)題。 三是要以敬畏之心謹(jǐn)慎用

4、好土地資源。 四是要用高超的藝術(shù)駕馭好招商龍頭。承接轉(zhuǎn)移還是梯度轉(zhuǎn)移？招商引資還是擇商選資？ 五是要以前矚的眼光化解蘇北發(fā)展的瓶頸制約：產(chǎn)業(yè)鏈配套、生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)、中高端人力資源供應(yīng)。,一、宿遷市招商引資形勢(shì)分析。,13,二、運(yùn)用好招商引資策略關(guān)鍵在人。,1、招商人員的基本素質(zhì)。招商的本質(zhì)是銷(xiāo)售：激情，感染力，性格樂(lè)觀開(kāi)朗；責(zé)任心強(qiáng)，勞動(dòng)態(tài)度端正，不怕吃苦。招商就象在河里張網(wǎng)打魚(yú)；團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；注意細(xì)節(jié)；善于溝通和協(xié)調(diào)，口才出色，普通話清晰流利。 案例8：曹新平和邵雪明。 案例9：說(shuō)不好普通話工作受損、個(gè)人受影響。,14,小學(xué)生拼音字母表 韻母：a o e i u v ai ei ui ao o

5、u iu ie ue er an en in un uv ang eng ing ong 聲母：b p m f d t n l g k h j q x zh ch sh r z c s y w 整體認(rèn)讀：zi ci si zhi chi shi ri yi wu yu ye yue yun yuan yin ying,二、運(yùn)用好招商引資策略關(guān)鍵在人。,15,2、再學(xué)習(xí)的能力。我們面臨的新時(shí)期最主要特征是：知識(shí)爆炸、社會(huì)變化加速、互聯(lián)網(wǎng)日益改變世界。托夫勒未來(lái)沖擊、第三次浪潮、戰(zhàn)爭(zhēng)與反戰(zhàn)爭(zhēng)、創(chuàng)建新文明。1961年預(yù)言媒體分化、“在家辦公”、“外包服務(wù)”等。最近預(yù)言未來(lái)的孩子可能在家里接受教育。

6、從大型計(jì)算機(jī)到個(gè)人用戶、互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算。網(wǎng)絡(luò)日益在向我們的生活滲透，加速改變著世界。 就業(yè)前學(xué)習(xí)是接受社會(huì)規(guī)范訓(xùn)練，進(jìn)入職場(chǎng)后有兩種再學(xué)習(xí)狀態(tài)：為職業(yè)再學(xué)習(xí)、為興趣愛(ài)好再學(xué)習(xí)。再學(xué)習(xí)的路徑是實(shí)踐和讀書(shū)上網(wǎng)，人的能力標(biāo)準(zhǔn)新增網(wǎng)上搜索引擎的能力。 案例10：“惡補(bǔ)”的能力，香港航空物流“一日游”、“虛擬空港”報(bào)道。,二、運(yùn)用好招商引資策略關(guān)鍵在人。,16,3、樹(shù)立親商理念。新加坡親商理念的實(shí)質(zhì)：政府要為投資商服務(wù)，形成以商為本的態(tài)度和價(jià)值觀，是新加坡公共管理的核心。 案例11：新加坡式的親商：使領(lǐng)館為新航物流的推薦約會(huì)；EDB官員主動(dòng)出席的飯局；出差住宿蘇州吳宮喜來(lái)登。,二、運(yùn)用好招商引資策略關(guān)鍵

7、在人。,17,親商理念在蘇州的實(shí)踐：誤解，不理解；悄悄做，不敢說(shuō)，不宣傳；98年市委現(xiàn)場(chǎng)會(huì)提出，得肯定；全市學(xué)習(xí)推廣，形成蘇州三大法寶之一（張家港精神、昆山之路、園區(qū)親商理念）。 案例12：吳敬璉總結(jié)：先做環(huán)境，后做制造業(yè)。 親商理念在蘇州的發(fā)揚(yáng)光大，從親商到親民親鄉(xiāng)；親商意識(shí)和宗旨意識(shí)、納稅人意識(shí)的結(jié)合；從親商到富商安商。,二、運(yùn)用好招商引資策略關(guān)鍵在人。,18,親商理念和中國(guó)政府工作人員常見(jiàn)病多發(fā)病的沖突。 一是統(tǒng)治意識(shí)。案例13：態(tài)度不和藹。 二是自由裁量權(quán)運(yùn)用。案例14：林先生的碼頭考察、為公和為私。 三是腸梗阻。案例15：西安招商。 親商要專業(yè)化、品牌化。案例16：新航委婉語(yǔ)。 政府

8、親商要靠協(xié)作：整體親商、全過(guò)程親商、全天候親商。案例17：臺(tái)商太太打給宣炳龍的電話。,二、運(yùn)用好招商引資策略關(guān)鍵在人。,19,4、開(kāi)放意識(shí)?，F(xiàn)代人類(lèi)文明史就是一部各民族開(kāi)放、交流的歷史?！八{(lán)色的文明”決定了開(kāi)放的極其重要性。開(kāi)放的特點(diǎn)是既了解自己，又了解別人，還要讓別人了解自己。招商員的顯性是開(kāi)放、外向、主動(dòng)出擊、讓別人記住自己。案例18：漢字和日文的相互演進(jìn)。古今漢語(yǔ)中的“走”、“步”字意的演化。案例19：歐尚、科技園的外包項(xiàng)目。,二、運(yùn)用好招商引資策略關(guān)鍵在人。,20,5、見(jiàn)面前要做功課。盡可能熟悉對(duì)方，拉進(jìn)距離。你越專業(yè)，對(duì)方越敬重你，越有誠(chéng)意把項(xiàng)目交給你。 案例20：許文清買(mǎi)納米書(shū)讓白

9、春禮簽名。,二、運(yùn)用好招商引資策略關(guān)鍵在人。,21,三、蘇宿園區(qū)招商經(jīng)驗(yàn)分享。,1、要找項(xiàng)目，更要找項(xiàng)目信息。金子和金礦的關(guān)系。讓大家知道我。案例21：小吳的同學(xué)；招商中心主任的電話?！叭裾猩獭敝饕w現(xiàn)在找項(xiàng)目信息階段，深化項(xiàng)目是專業(yè)招商隊(duì)伍的事。 2、既重現(xiàn)實(shí)世界，也重視虛擬世界。項(xiàng)目接觸在郵件、電話、短信階段，那就是招商部門(mén)的事。來(lái)宿遷了，就是領(lǐng)導(dǎo)和管委會(huì)的事。虛擬世界靠廣種薄收，實(shí)體世界靠精耕細(xì)作，要虛實(shí)并進(jìn)。,22,3、要有團(tuán)隊(duì)分工：一線和二線、紅臉和白臉；要介紹自己，接受投資商采訪，也要采訪投資商；要講優(yōu)點(diǎn)，還要講不足。案例22：投資結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)分析。 4、要會(huì)出牌：什么時(shí)候出什么牌，不能一上桌就把底牌全出掉。園區(qū)只