1、,第一節(jié) 規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì),第二節(jié) 招聘銷售人員,第三節(jié) 培訓(xùn)銷售人員,第四節(jié) 激勵(lì)銷售人員,第六節(jié),第十一章 銷售團(tuán)隊(duì)管理,學(xué)會(huì)進(jìn)行銷售人員的戰(zhàn)略規(guī)劃,掌握企業(yè)如何招聘銷售人員,掌握企業(yè)如何培訓(xùn)銷售人員,學(xué)習(xí)目標(biāo),第十一章 銷售團(tuán)隊(duì)管理,1987年，華為只有六名員工，全部資產(chǎn)只有兩萬元；而今天的華為已發(fā)展成 為年銷售額近千億、全球員工總數(shù)超過六萬、全球排名第三的電信設(shè)備商。是誰 在20年間創(chuàng)造了華為的神話？ 華為總裁任正非在一篇文章中寫道：華為公司有什么呢？連有限的資源都沒有，但是我們的員工都很努力，拼命地創(chuàng)造資源。真正如國(guó)際歌所述的：“不要說我們一無所有，我們是天下的主人。從來就沒有什么救世主

2、，也不靠神仙皇帝，全靠我們自己”。 華為所進(jìn)入的電信設(shè)備行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的行業(yè)，在跨國(guó)電信設(shè)備巨頭面前，華為無論是在技術(shù)上、人才上，還是在管理上、資金上都沒有任何優(yōu)勢(shì)可言。華為的成功很大程度上應(yīng)歸功于華為擁有一支令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手膽寒的高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)以及最終成就了這支高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化。 “為了市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)所做的一切都不是可恥的”，這句曾經(jīng)在華為內(nèi)部流傳甚廣的話就是華為團(tuán)隊(duì)文化的一種真實(shí)寫照。為了得到訂單，華為人可以徹夜不眠地召開項(xiàng)目分析會(huì)；為了得到訂單，華為人可以在冰天雪地里光著腳為客戶推車；為了得到訂單，華為人可以在客戶辦公室門口站上一天；為了得到訂單，華為人可以在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即將簽訂合同前仍

3、然不懈地努力著華為的銷售團(tuán)隊(duì)所創(chuàng)造的一個(gè)又一個(gè)奇跡為華為早期提倡的“狼性文化”和后期提倡的“服務(wù)文化”作了最好的詮釋。,引 例,華為的銷售團(tuán)隊(duì),第十一章 銷售團(tuán)隊(duì)管理,。,人員銷售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的保障，所以，在買方市場(chǎng)條件下，銷售人員在企業(yè)營(yíng)銷中具有特別的地位。從某種意義上講，企業(yè)管理的成功取決于企業(yè)能擁有什么樣的銷售人員，因此銷售團(tuán)隊(duì)管理是營(yíng)銷管理的重要環(huán)節(jié),第一節(jié) 規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì),一、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的涵義,所謂銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃，是指根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略及企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，預(yù)測(cè)未來的銷售任務(wù)對(duì)銷售人員數(shù)量和素質(zhì)的要求，滿足這些數(shù)量及素質(zhì)要求而提供銷售人力資源的過程。,第一節(jié) 規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì),

4、二、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法,銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括數(shù)量規(guī)劃和素質(zhì)規(guī)劃兩方面。,（一）銷售人員數(shù)量規(guī)劃,第一節(jié) 規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì),二、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法,銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括數(shù)量規(guī)劃和素質(zhì)規(guī)劃兩方面。,（二）銷售人員素質(zhì)規(guī)劃,第一節(jié) 規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì),三、銷售人員的職責(zé),第一節(jié) 規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì),四、銷售人員的素質(zhì)要求,1.強(qiáng)烈的敬業(yè)精神,2.敏銳的觀察能力,3.良好的服務(wù)態(tài)度,4.說服客戶的能力,5.寬廣的知識(shí)面,第一節(jié) 規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì),四、銷售人員的素質(zhì)要求,5.寬廣的知識(shí)面,（1）產(chǎn)品知識(shí)。 （2）企業(yè)知識(shí)。 （3）用戶知識(shí)。 （4）市場(chǎng)知識(shí)。 （5）語(yǔ)言知識(shí)。 （6）社會(huì)知識(shí)。 （7）美學(xué)知

5、識(shí)。,第一節(jié) 規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì),一、企業(yè)招聘銷售人員的途徑,銷售人員的來源主要包括兩個(gè)：一是從企業(yè)內(nèi)部選拔業(yè)務(wù)能力強(qiáng)素質(zhì)高的人充實(shí)到銷售部門；二是從企業(yè)外部招聘。,從企業(yè)外部招聘主要有以下幾種途徑：,1.大專院校及職業(yè)技工學(xué)校。,8.獵頭招聘,2.人才交流會(huì),3.職業(yè)介紹所,4.各種廣告,7.業(yè)務(wù)接觸,6.行業(yè)協(xié)會(huì),5.網(wǎng)絡(luò)招聘,第二節(jié) 招聘銷售人員,第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論,一、企業(yè)招聘銷售人員的途徑,網(wǎng)絡(luò)招聘需注意如下幾點(diǎn)： （1）確定需要招聘的職位及數(shù)量。企業(yè)首先要確定通過網(wǎng)絡(luò)招聘的職位及數(shù)量。 （2）選擇發(fā)布招聘信息的網(wǎng)站。企業(yè)既可以在公司自己的網(wǎng)站上發(fā)布招聘信息，也可以選擇行業(yè)網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站

6、以及專門的人才網(wǎng)站。企業(yè)可以通過比較各個(gè)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率、瀏覽頁(yè)面的受眾構(gòu)成、各種網(wǎng)站的成本等多個(gè)因素進(jìn)行綜合考慮。 （3）決定發(fā)布信息的構(gòu)成。招聘信息的構(gòu)成包括內(nèi)容、刊出方式、應(yīng)聘方式、招聘期限及其他注意事項(xiàng)等。 （4）發(fā)布信息，收集簡(jiǎn)歷，為下階段的遴選做準(zhǔn)備。,第二節(jié) 招聘銷售人員,第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論,二、企業(yè)招聘銷售人員的流程,第二節(jié) 招聘銷售人員,第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論,三、填申請(qǐng)表,第二節(jié) 招聘銷售人員,第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論,四、筆試,（一）測(cè)驗(yàn)的類別,按測(cè)驗(yàn)的內(nèi)容來分主要有以下幾類： 1專業(yè)知識(shí)測(cè)驗(yàn)。 2心理素質(zhì)測(cè)驗(yàn)。 3環(huán)境模擬測(cè)驗(yàn)。,第二節(jié) 招聘銷售人員,（1）銷售實(shí)習(xí)法是指提供給

7、應(yīng)聘者一切有關(guān)資料，要求應(yīng)聘者表演如何向購(gòu)買者進(jìn)行銷售，然后由主持測(cè)驗(yàn)人做出評(píng)判。,（2）挫折處置法是指由面試人利用批評(píng)、阻礙或表示應(yīng)聘者已經(jīng)落選等方式給出一種挫折的情形，就如同在銷售工作中遇到挫折一樣，看應(yīng)聘人如何應(yīng)付和處理。,（3）實(shí)地試驗(yàn)法是指讓應(yīng)聘人隨同銷售人員一起工作，使其能觀察實(shí)地工作情形，面對(duì)真正的客戶。銷售人員可以看出應(yīng)聘人應(yīng)付客戶的能力及對(duì)待工作的興趣與態(tài)度等。,四、筆試,（一）測(cè)驗(yàn)的類別,環(huán)境模擬測(cè)驗(yàn),第二節(jié) 招聘銷售人員,3,測(cè)驗(yàn)管理必須標(biāo)準(zhǔn)化。每次執(zhí)行時(shí)的程序及環(huán)境都必須相同，否則，測(cè)驗(yàn)成績(jī)可能會(huì)發(fā)生較大差異，不具有可比性。,測(cè)驗(yàn)材料要嚴(yán)加保管，以保證資料的正常運(yùn)用及延

8、續(xù)價(jià)值。如果測(cè)驗(yàn) 材料落入了行將參加測(cè)驗(yàn)人員之手，則失去了它的意義。,4,5,對(duì)于測(cè)驗(yàn)的內(nèi)容及其結(jié)果必須不斷地加以分析和研究，通過不斷改進(jìn)來提高測(cè)驗(yàn)的科學(xué)性及實(shí)際價(jià)值。,四、筆試,（二）進(jìn)行測(cè)驗(yàn)時(shí)應(yīng)注意的問題,第二節(jié) 招聘銷售人員,五、面試,（一）面試主持,（1）未雨綢繆，成竹在胸,（2）例常發(fā)問，切入正題。,（3）察言觀色，烘托氣氛。,（4）面試記錄，適可而止。,（5）態(tài)度和緩，以靜制動(dòng)。,（6）言辭誠(chéng)懇，掌握進(jìn)程。,（7）予人機(jī)會(huì)，圓滿結(jié)束。,第二節(jié) 招聘銷售人員,五、面試,1.非正式面試,2。標(biāo)準(zhǔn)式面試,3。導(dǎo)向式面試,4。流水式面試,非正式面試是在事前毫無計(jì)劃及準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的，實(shí)際

9、上是一種臨時(shí)討論。,標(biāo)準(zhǔn)式面試是與非正式面試相對(duì)應(yīng)的另一種極端,也叫記分面試或組織面試。即事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴(yán)格的面試問題，并配有記分標(biāo)準(zhǔn)，視申請(qǐng)人的不同回答來記分。,導(dǎo)向式面試是上述兩種方式的折中方案,流水式面試是指每一個(gè)應(yīng)聘者按次序分別與幾個(gè)面試人面試,（一）面試的類別,第二節(jié) 招聘銷售人員,（2）封閉式發(fā)問，即希望對(duì)方就問題作出明確的答復(fù)。,（1）開放式發(fā)問，即希望應(yīng)聘者自由地發(fā)表意見或看法,（3）誘導(dǎo)式發(fā)問，即以誘導(dǎo)的方式讓對(duì)方回答某個(gè)問題或同意某種觀點(diǎn),五、面試,（三）面試發(fā)問,第二節(jié) 招聘銷售人員,第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論,五、面試,（四）面試追問,第二節(jié) 招聘銷售人員,第一章 市場(chǎng)營(yíng)

10、銷導(dǎo)論,五、面試,（五）面試的評(píng)估,表111 銷售工作應(yīng)聘者面試評(píng)估表應(yīng)聘人員：,第二節(jié) 招聘銷售人員,（六）資格審查,1.資格審查的主要方式 （1）拜訪咨詢?nèi)恕?（2）電話聯(lián)系。 （3）利用信函調(diào)查。,五、面試,2.資格審查的主要內(nèi)容 （1）通過咨詢應(yīng)聘者以前的工作單位或客戶，以獲取應(yīng)聘人過去工作的真實(shí)情況，看是否與其所提供的資料一樣。 （2）通過咨詢應(yīng)聘者的大學(xué)老師或同學(xué)，來查證應(yīng)聘者的人品。 （3）通過咨詢當(dāng)?shù)氐男庞谜{(diào)查機(jī)構(gòu)或其他公司的同類專業(yè)工作者，以查核應(yīng)聘者的信用好壞、經(jīng)濟(jì)情況及有無案底。,第二節(jié) 招聘銷售人員,第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論,五、面試,（五）面試的評(píng)估,第二節(jié) 招聘銷售人員

11、,6.收集培訓(xùn)信息的來源,1.組織分析,5.評(píng)價(jià)需求,4.客戶分析,2.業(yè)務(wù)分析,3.銷售人員分析,Add Your Text,一、分析培訓(xùn)需求,第三節(jié) 培訓(xùn)銷售人員,26,1.培訓(xùn)目的,2.培訓(xùn)時(shí)間,3.培訓(xùn)地點(diǎn),4.培訓(xùn)方式,5.培訓(xùn)師資,7.培訓(xùn)方法,6.培訓(xùn)內(nèi)容,二、制定培訓(xùn)計(jì)劃,（1）課堂培訓(xùn)法 （2）會(huì)議培訓(xùn)法 （3）模擬培訓(xùn)法 （4）實(shí)地培訓(xùn)法,第三節(jié) 培訓(xùn)銷售人員,三、實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃,第三節(jié) 培訓(xùn)銷售人員,程序 培訓(xùn)人 被培訓(xùn)人 實(shí)際工作結(jié)果,反應(yīng) 學(xué)習(xí) 行為 效益,1.需要衡量的組成部分,2.需要評(píng)價(jià)的群體,3.需要衡量的項(xiàng)目,四、評(píng)估培訓(xùn)效果,（一）確定需要衡量的內(nèi)容,第三節(jié)

12、 培訓(xùn)銷售人員,四、評(píng)估培訓(xùn)效果,1.問卷調(diào)查法,2.面談法,3.測(cè)試法,4.觀察法,5.公司數(shù)據(jù)法,（二）確定收集信息的方法,第三節(jié) 培訓(xùn)銷售人員,四、評(píng)估培訓(xùn)效果,1.定性方法,2.定量方法,（三）確定衡量方法,（四）對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，確定培訓(xùn)的結(jié)果，做出結(jié)論并提出建議,第三節(jié) 培訓(xùn)銷售人員,一、激勵(lì)的條件,第四節(jié) 激勵(lì)銷售人員,二、激勵(lì)的方式,1.,2。,3。,4。,物質(zhì)激勵(lì),目標(biāo)激勵(lì),精神激勵(lì),環(huán)境激勵(lì),第四節(jié) 激勵(lì)銷售人員,本章小結(jié),銷售團(tuán)隊(duì)管理主要包括規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)、招聘銷售人員、培訓(xùn)銷售人員和激勵(lì)銷售人員。所謂銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃，是指根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略及企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，預(yù)測(cè)未來的

13、銷售任務(wù)對(duì)銷售人員數(shù)量和素質(zhì)的要求，滿足這些數(shù)量及素質(zhì)要求而提供銷售人力資源的過程。銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括數(shù)量規(guī)劃和素質(zhì)規(guī)劃兩方面。 銷售人員的來源主要有兩個(gè)：一是從企業(yè)內(nèi)部選拔業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、素質(zhì)高的人充實(shí)到銷售部門，二是從企業(yè)外部招聘。遴選銷售人員的流程一般包括：填申請(qǐng)表初試（筆試或面試）復(fù)試（面試一次或多次）資格審查體檢正式錄用。,本章小結(jié),在制訂培訓(xùn)計(jì)劃前，先要對(duì)培訓(xùn)需求進(jìn)行估計(jì)，然后企業(yè)就可以制訂培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮到新人培訓(xùn)、繼續(xù)培訓(xùn)、主管人員培訓(xùn)等不同類型培訓(xùn)的差異。培訓(xùn)計(jì)劃需要明確培訓(xùn)目的、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)師資、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方法等問題。培訓(xùn)人員掌握培訓(xùn)實(shí)施要領(lǐng)，有助于增強(qiáng)培訓(xùn)效果。銷售培訓(xùn)評(píng)估所涉及的工作