1、,接待顧客案例分享,為什么哥弟的營(yíng)業(yè)員有些能拿7000-8000千/月,而有些營(yíng)業(yè)員基本工資1500元/月，老板還不滿意她? 優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員銷售能力為什么比普通營(yíng)業(yè)員銷售能力強(qiáng)，難道就只是她會(huì)說(shuō)而已嗎？,第一個(gè)大問(wèn)題:,顧客進(jìn)店后，如何快速讓顧客喜歡你，讓顧客覺(jué)得你很舒服,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：那好，你隨便看，有需要我給你介紹 背景分析：顧客剛進(jìn)一個(gè)陌生的店都有戒備心理，不愿意回答和說(shuō)話。害怕一但答話就陷于銷售人員的圈套。 正確處理方式：理解顧客，換個(gè)角度想一下我們出去買東西時(shí)需要什么樣子的對(duì)待？,1 我們笑臉打招呼，而顧客卻說(shuō)：我隨便看看。,第二個(gè)大問(wèn)題:,顧客很喜歡，同伴卻有反對(duì)意見(jiàn)怎么辦？,當(dāng)2個(gè)以上

2、的顧客同時(shí)出現(xiàn)來(lái)選擇購(gòu)物的時(shí)候，要通過(guò)觀察立即判斷：同行的人當(dāng)中，那個(gè)是真正來(lái)購(gòu)物的消費(fèi)者？哪個(gè)是意見(jiàn)推薦者？哪個(gè)是領(lǐng)頭者？而我們的顧客是獨(dú)立思考還是沒(méi)有主見(jiàn)的人。,第三個(gè)大問(wèn)題:,顧客始終猶豫不決，不能立即做出決定是否購(gòu)買，應(yīng)該怎么辦？,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：這個(gè)真的適合你，還考慮啥子嘛？（質(zhì)疑客戶） 真的很合適，不用再考慮了！（命令客戶） 無(wú)言以對(duì)，態(tài)度冷?。。ǚ锤锌蛻簦?正確應(yīng)對(duì)：當(dāng)客戶一穿上就有些喜歡的時(shí)候，立即一刀切，斬?cái)嗫蛻舄q豫的退路。處理方式：姐姐，你穿上真的好合適，不要脫了，就這樣穿著走吧，來(lái)，我把吊牌給你剪掉。（最后客戶肯定會(huì)有些后悔，記得一定要補(bǔ)充，大姐留一個(gè)電話，下次你再來(lái)，我給你金

3、卡VIP折扣價(jià)。（或者，大姐，我們還有你穿的褲子，我給你一個(gè)最低折扣，反正都已經(jīng)認(rèn)識(shí)了，多買一件，下次我都認(rèn)識(shí)你了，買什么都給你優(yōu)惠哈）,第三個(gè)大問(wèn)題:,如果并不接受上面的處理方式，那該怎么辦？,A 找出原因，客戶為什么猶豫？（款式？?jī)r(jià)格？折扣？不值得？） 利用一切工具，推高自己品牌的檔次，讓客戶覺(jué)得很超值。例如：拿出畫冊(cè)，讓客戶看。畫冊(cè)比實(shí)際衣服更有檔次。并不斷解說(shuō)：我們是廣州品牌，已經(jīng)12年了，不斷增加產(chǎn)品本身的特色。（衣服的買點(diǎn)？做工/版型/花色獨(dú)特/車縫）。從流行趨勢(shì)去引導(dǎo)她，從大商場(chǎng)的價(jià)格去引導(dǎo)她。這是批發(fā)市場(chǎng)，我們的價(jià)格是很低的了，商場(chǎng)的東西，同樣品質(zhì)的至少要翻一倍。,B 特別的贊

4、美客戶，不要亂說(shuō)這是什么暴款?。闶劭蛻舨幌胭I暴款）。應(yīng)該說(shuō)：哎呀，大姐，很多人都喜歡這款衣服，但是都穿不出效果，穿不出你這樣的氣質(zhì)，這件衣服真的太合適你了。,第三個(gè)大問(wèn)題:,如果并不接受上面的處理方式，那該怎么辦？,C 如果客戶還是猶豫，不要輕易的讓客戶離開(kāi)，要抓住一切機(jī)會(huì)留住她，那就可以告訴她，大姐，這個(gè)款你穿出去，一定可以幫我?guī)Ш芏嘈驴蛻魜?lái)。你等一下，我去向店長(zhǎng)申請(qǐng)一下，給你拿一個(gè)最低折扣。（讓客戶覺(jué)得你在幫她，她就會(huì)喜歡你）,D施加壓力：這個(gè)碼子是最后一件了，我們已經(jīng)斷款了，今天很多人喜歡，但是都沒(méi)有合適的碼子。如果在節(jié)日促銷期間，那就可以告訴她，這是促銷活動(dòng)期間。,E 客戶還是不買，

5、那該怎么辦？買是朋友，不買更是朋友。一定要增加客戶的回頭率，非常開(kāi)學(xué)的把客戶送出去，告訴她，“大姐，沒(méi)有關(guān)系，買衣服一定要自己喜歡才行，那你再多看看，如果不合適再回來(lái)。”,第三個(gè)大問(wèn)題:,如果并不接受上面的處理方式，那該怎么辦？,F 什么時(shí)候最感動(dòng)顧客？ 男人追女孩子，不是在追求的時(shí)候感動(dòng)女孩子，而是在追到手，結(jié)婚生孩子后還能浪費(fèi)溫柔才最感動(dòng)女人。買要對(duì)她好，不買更要對(duì)她好。付款前是朋友，付款后是夫妻，讓顧客覺(jué)得更滿意。,第四個(gè)大問(wèn)題:,客戶對(duì)價(jià)格有異議。樓下那家的貨和你們差不多，但是價(jià)格比你們便宜多了,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：我們比他們質(zhì)量好，做工也要精細(xì)。,喜歡是沒(méi)有價(jià)格可以評(píng)估的！服裝行業(yè)即使任何相同

6、的2個(gè)產(chǎn)品比較價(jià)格也會(huì)賣出不同的價(jià)格。,正確應(yīng)對(duì)：大姐，不同的廠家，不同的品牌，沒(méi)有辦法只做價(jià)格的比較，再便宜的東西你不喜歡你也不劃算，同樣的衣服，哥弟都還要賣幾千塊，你看一下我們的做工，我們是商場(chǎng)貨，品質(zhì)絕對(duì)有保證，不會(huì)說(shuō)你穿一次就變形退色。都在同一個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)品肯定有還有差，價(jià)格有高有低。,第五個(gè)大問(wèn)題:,試了這么多，你就再便宜點(diǎn)吧，打7折我就買了?；蛘吣阍偕?0元我就賣了。,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：不好意思，我們這里不講價(jià)。 不好意思，這已經(jīng)是最低價(jià)了。這是公司規(guī)定的最低價(jià)了。,正確應(yīng)對(duì)：微笑，真誠(chéng)的面對(duì)顧客，親切的告訴顧客：大姐，一分錢一分貨，我真的也很想賣給你，但這的確是最低的折扣了，產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格哪個(gè)更重要呵，你穿的久一些，相當(dāng)于買了2個(gè)，穿了就仍掉的，再便宜都是浪費(fèi)。,顧客基本類型,營(yíng)業(yè)員接待策略,愛(ài)好辯論的顧客,出示產(chǎn)品，是顧客相信是好的，詳細(xì)介紹的品牌背景，多尊重她,身上長(zhǎng)刺型,避免爭(zhēng)執(zhí)，堅(jiān)持基本事實(shí)，根據(jù)顧客需要提供介紹,果斷的顧客,語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，爭(zhēng)取一次達(dá)成銷售，避免爭(zhēng)執(zhí),有疑慮的顧客,強(qiáng)調(diào)品牌，介紹產(chǎn)品獨(dú)特，讓她多體驗(yàn)，多試,注重實(shí)際情況的顧客,強(qiáng)調(diào)品牌的真實(shí)性、面料、產(chǎn)品,顧客基本類型,營(yíng)業(yè)員接待策略,猶豫不決的顧客,友好的接待顧客，和藹友善，讓她們覺(jué)得你很親切,易于沖動(dòng)的顧客,迅速接近，講話