1、理貨人員操作及管理辦法,有終端就必有人服務(wù)有人服務(wù)終端才能產(chǎn)生業(yè)績(jī),理貨人員的重要性,由于現(xiàn)代化終端快速的發(fā)展,必須有人在終端服務(wù)才能產(chǎn)生銷售量,而理貨員的工作主要是在終端服務(wù),提升公司產(chǎn)品在終端的銷售量. 大多數(shù)的終端都為連鎖性,有經(jīng)常性的促銷活動(dòng)在舉行,所以理貨員是一個(gè)相關(guān)專業(yè)的工作,有好的終端服務(wù)可以增加銷售,防止問(wèn)題的產(chǎn)生.,理貨人員的重要功能,作好終端門(mén)店公司產(chǎn)品商化工作,增加門(mén)店銷售量. 管理終端門(mén)店庫(kù)存量,減少終端門(mén)店缺貨脫銷及降低退貨. 督促門(mén)店進(jìn)貨,增加上架品項(xiàng)的點(diǎn)貨率,增加銷售業(yè)績(jī). 督促經(jīng)銷商送貨,減少平時(shí)缺貨及因避免缺貨罰款. 作好門(mén)店服務(wù),建立與門(mén)店人員的客情關(guān)系,減

2、少費(fèi)用支出提高單點(diǎn)銷售量.,理貨員的職責(zé)(一),門(mén)店業(yè)績(jī)達(dá)成-增加單店的銷售量. 促銷辦法執(zhí)行-促銷信息傳遞,促銷價(jià)格確認(rèn)張貼POP,TG位置確認(rèn),電腦價(jià)格確認(rèn). 門(mén)店人員溝通-業(yè)績(jī)促成,促銷說(shuō)明,提出建議進(jìn)貨,退貨及不良品處理,帳務(wù)問(wèn)題處理,抱怨及問(wèn)題解決. 客情維護(hù)-拜訪收貨員及主管,門(mén)店?duì)I業(yè)員庫(kù)務(wù)管理員營(yíng)業(yè)主管,部門(mén)主管,帳務(wù)人員. 庫(kù)存盤(pán)查-安全庫(kù)存量檢查及紀(jì)錄實(shí)際銷售紀(jì)錄,理貨員的職責(zé)(二),陳列面商化-商化行為:商品陳列位置,品項(xiàng)及,陳面,排面整理及清潔. 建譏訂單取得 配送追蹤. 導(dǎo)購(gòu)人員督導(dǎo)-督導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員工作及出勤狀況 退貨及不良品處理 平常時(shí)品項(xiàng)維護(hù)及價(jià)格確認(rèn). 競(jìng)爭(zhēng)信息收集-

3、促銷活動(dòng),價(jià)格,檔案,相關(guān)配合 訪談紀(jì)錄及問(wèn)題回饋,理貨員的基本技能,公司文化 溝通能力. 導(dǎo)購(gòu)技能. 認(rèn)識(shí)公司商品. 商品的專業(yè)知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品.,現(xiàn)代終端的作業(yè)流程. 商化能力. 促銷執(zhí)行能力. 文書(shū)作業(yè). 配送管理.,理貨員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程,拜訪行程安排. 每日的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程. 拜訪前的準(zhǔn)備工作. 拜訪時(shí)必須執(zhí)行的工作 . 拜訪后應(yīng)做的工作 .,拜訪行程安排(一),1).首先了解自己的區(qū)域范圍及客戶數(shù) 2).先將分區(qū)經(jīng)理交付區(qū)域內(nèi)客戶作分級(jí), 以分三級(jí)為原則,即A,B,C三級(jí). 3).分級(jí)以業(yè)績(jī)量,庫(kù)存量,來(lái)客數(shù)作為分級(jí)依據(jù) 4).拜訪頻率：對(duì)不同級(jí)別的超市、賣場(chǎng)采取不同的拜訪頻率: A

4、:大賣場(chǎng)/特大型超市每周 三次. B:中型賣場(chǎng)/超市每周二次. C:普通賣場(chǎng)/小型超市/連鎖店每周一次.,拜訪行程安排(二),5).行程安排技巧: (1).通過(guò)地圖徹底了解區(qū)域的地理情況,包括地理范圍,街道界限,交通路線及設(shè)施等. (2).通過(guò)客戶檔案-徹底了解區(qū)域 的客戶情況,客戶數(shù)量,客戶類型,客作業(yè)習(xí)慣. (3).通過(guò)實(shí)際交易營(yíng)業(yè)額-了解客戶級(jí)別等. (4).依路順,拜訪時(shí)間,作業(yè)時(shí)間,客戶作業(yè)規(guī)范,正確設(shè)計(jì)行程.,客戶分級(jí),A級(jí)客戶-大賣場(chǎng)/特大型超市每周 三次 B級(jí)客戶-中型賣場(chǎng)/超市每周二次 級(jí)客戶-普通賣場(chǎng)/小型超市/連鎖店每周一次,客戶拜訪次數(shù),每周三次/6 家=6 X 3 =

5、 18次 每周二次/11家=11X 2 = 22次 每周一次/35家=35X1 = 35次,每周六個(gè)工作天756大約12.5 以1213次為基礎(chǔ)規(guī)劃路線,75次,+,+,準(zhǔn)備工作,整理有交易的客戶資料. 將客戶分級(jí)級(jí). 了解終端客戶拜訪時(shí)間及路程時(shí)間. 安排理貨人員一周拜訪行程. 以實(shí)際的客戶拜訪數(shù)作為人員考量的重點(diǎn). 最終考量因素是以終端效率.,每日的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程,拜訪前的準(zhǔn)備工作(一),報(bào)表準(zhǔn)備: 1).客戶資料卡 2).拜訪日?qǐng)?bào)表 3).建議訂貨單 4).客戶反應(yīng)表 5).交辦事項(xiàng)表,拜訪前的準(zhǔn)備工作(二),作業(yè)工具準(zhǔn)備: 1).促銷文. 2).產(chǎn)品目錄產(chǎn)品規(guī)格. 4).報(bào)價(jià)單及價(jià)目表.

6、 5).名片. 6).計(jì)算器.,7).筆. 8).工具刀. 9).雙面膠或膠帶. 10).POP海報(bào). 11).促銷贈(zèng)品. 12)清潔工具.,拜訪前的準(zhǔn)備工作(三),拜訪前的檢查工作: 1).檢查服裝儀容. 2).檢查報(bào)表及作業(yè)工具. 3).檢查車輛及車票. 4).確定拜訪行程. 5).了解交通及天氣狀況,拜訪前的準(zhǔn)備工作(四),拜訪前的確定工作事項(xiàng): 1).了解主管交辦事項(xiàng) 2).確定拜訪目的 3).本日重點(diǎn)工作 4).優(yōu)先問(wèn)題處理,拜訪時(shí)必須執(zhí)行的工作(一),督導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員工作及出勤狀況. 商化行為:商品陳列位置,品項(xiàng)及,排面整理及清潔 退貨及不良品處理 商品配送追蹤 正常價(jià)格確認(rèn) 拜訪時(shí)必須

7、執(zhí)行的工作 促銷價(jià)格,拜訪時(shí)必須執(zhí)行的工作(二),張貼 DM價(jià)格確認(rèn). TG位置確認(rèn). 門(mén)店電腦價(jià)格確認(rèn). 實(shí)際銷售紀(jì)錄. 安全庫(kù)存量檢查及紀(jì)錄. 提出建議訂貨單. 競(jìng)爭(zhēng)品信息收集-促銷活動(dòng),價(jià)格,檔案,相關(guān)配合.,拜訪時(shí)必須執(zhí)行的工作(三),拜訪收貨員及主管,門(mén)店?duì)I業(yè)員庫(kù)務(wù)管理員營(yíng)業(yè)主管,部門(mén)主管,帳務(wù)人員溝通 拜訪目的-業(yè)績(jī)促成,促銷說(shuō)明,價(jià)格確認(rèn),提出建議進(jìn)貨,退貨及不良品處理,帳務(wù)問(wèn)題處理. 單店促銷回報(bào). 訪談紀(jì)錄及問(wèn)題回饋報(bào)表紀(jì)錄. 客情維護(hù).,拜訪后應(yīng)做的工作,繳回對(duì)賬單(借出單據(jù)). 客戶資料卡歸檔. 填寫(xiě)及整理報(bào)表. 提出緊急訂單. 確認(rèn)商品庫(kù)存量. 緊急事件報(bào)告.,管理辦法

8、,固定拜訪客戶及拜訪行程-每天78點(diǎn)/每周工作6天,總客戶數(shù)3045家/每人. 固定晨會(huì)檢討工作-上海地區(qū)每日必須晨會(huì),外阜地區(qū)每日以電話上報(bào),每周開(kāi)固定會(huì)議. 填寫(xiě)拜訪日?qǐng)?bào)表 如附表. 銷售業(yè)績(jī)達(dá)成表-依門(mén)店銷售目標(biāo)合計(jì)為理貨人員個(gè)人目標(biāo). 主管協(xié)同拜訪-主管人員必須安排固定行程協(xié)同拜訪. 主管定期檢查門(mén)店 主管應(yīng)不定期檢檢理貨人員拜訪行程的準(zhǔn)確性及工作是否落實(shí),獎(jiǎng)金辦法(1),拜訪達(dá)標(biāo)率 必須依據(jù)每日拜訪行程,拜訪每日安排之客戶達(dá)成100%方可領(lǐng)取獎(jiǎng)金,如有特別事件未能完成每日拜訪目標(biāo), 需在拜訪日?qǐng)?bào)表說(shuō)明原因但以公務(wù)為限,經(jīng)主主管簽名確認(rèn). 商品點(diǎn)貨率(上架率) 理貨人員所負(fù)責(zé)的門(mén)店上架率必須90%方可領(lǐng)取獎(jiǎng)金,前3個(gè)月可以陳列的百分比領(lǐng)比例獎(jiǎng)金,但不得低于80%,主管定期必須檢查商品點(diǎn)貸率如有不實(shí)該月獎(jiǎng)金不計(jì),