1、銷售主管工作手冊,渠道參謀部,前 言,拿破侖說:“一頭獅子帶領的一群羊,可以打敗一頭羊帶領的一群獅子?！?啟發(fā)：從現(xiàn)在起，你就是團隊的leader！你是獅子還是羚羊?qū)⒂绊憟F隊的命運！ 在非洲的草原上，如果見到羚羊在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那一定是象群發(fā)怒了；如果見到成千上萬的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是螞蟻軍團來了。 啟發(fā)：團隊成功大于個人成功！,渠道參謀部版權所有,目 錄,一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問題 二、解決問題的核心思路 三、銷售主管的主要工作 四、渠道相關制度流程,渠道參謀部版權所有,1、大部分主管都來源于一線銷售中的TOP，但提拔后的結果，往往是TOP不

2、見了，爛主管出現(xiàn)了； 2、缺乏輔導技巧，授之以魚，而非授之以漁，直接去替代銷售解決問題； 3、對新進員工沒有進行有效、必要的“傳、幫、帶”，輔導沒有針對性、沒有個性化（分不清哪些人哪些人只需“傳”，哪些人不但需要“傳”還要進行“幫”，又有哪些人不但需要“傳”、“幫”還需要手把手地去帶）； 4、輔導員工沒有計劃性、持續(xù)性、完整性，想到哪兒，做到哪兒，一切以自己的經(jīng)歷和喜好為主，沒有進行有效的換位思考；,4,銷售主管的主要問題,渠道參謀部版權所有,5、老是想“管”自己的團隊成員，而不是真正去“幫”團隊成員； 6、對員工更多傳遞的是自己曾經(jīng)美好的經(jīng)歷而非經(jīng)驗，關注結果永遠比關注過程來得多，且缺乏最起

3、碼的過程數(shù)據(jù)分析； 7、新主管見老員工，猶如小貓見大老鼠，不敢丑話當先，直接由“問題員工”升級為“問題團隊”； 8、按自己意愿建“團伙”，而非根據(jù)公司要求建“團隊”；團隊人員流失率極高，只愛脾氣、個性相似的新人； 9、其他。,渠道參謀部版權所有,銷售主管的主要問題,目 錄,一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問題 二、解決問題的核心思路 三、銷售主管的主要工作 四、渠道相關制度流程,渠道參謀部版權所有,1、強化主管的的培訓和輔導；要深信，沒有一個主管想當壞主管；要是主管有問題，其根源一定是在更高級別的領導身上； 2、改變主管的根本管理思路：由“管”改為“幫”；（你能力再強，上有政策，下肯定會有對策；你

4、能力再弱，沒有一個人會拒絕別人的真心幫助；） 3、作為銷售主管一定要區(qū)分兩個概念： A我們要去“幫”員工，而不是直接去替代員工把活干完； B團隊成功一定大于個人成功，一定要善于用團隊的利量去拿結果； （從前：獨善其身，自己做好業(yè)績就好； 現(xiàn)在：大家好才是真的好）,渠道參謀部版權所有,解決問題的核心思路,4、銷售主管一定得清楚： A整個團隊成長的天花板和最大阻力將來自于自己本身； B銷售主管應該是一個資源的整合者，而非一個大銷售、單干戶； （出現(xiàn)了問題，一定要學會利用一切可以利用的資源去解決） C銷售主管應該是一個政策的解讀者和引導者，而非只會照本宣科的傳聲筒；（廠商促銷政策的如何包裝和利用，公

5、司激勵政策的如何有效落地，主管將是不爭的關鍵人選） 5、從只想“管”別人，只盯業(yè)績結果當中走出來，學會數(shù)據(jù)分析和過程解析，真正用心去關注兩個終端：銷售端和客戶端,渠道參謀部版權所有,解決問題的核心思路,6、銷售團隊管理的核心在于從“管人”中脫離出來，先做到“理人”，進而做到“安人”； A“管人”是最低層次的做法，其結果往往是：上面的人老是想“管”，下面的人就是不“理”；特別想“管”別人的主管，往往得不到一個好結果； B“理人”通俗地說，就是要看得起對方，要想從心理看到起自己的員工，則必須清楚地知道自己員工的優(yōu)點在哪里，否則這個看得起一定是假的、不長久的，做作的！我們只有學會“理人”，我們才可能

6、真正清楚自己團隊的戰(zhàn)斗力在哪里？,渠道參謀部版權所有,解決問題的核心思路,6、銷售團隊管理的核心在于從“管人”中脫離出來，先做到“理人”，進而做到“安人”； C“安人”通俗地講，就是要讓對方感到安全，人生的最高目標就在于求得“安寧”兩字，不得安寧的人生，便失去了做人的價值；從這個高度上講，管理的最高境界其實就是一個“修已安人”的過程，也就是說：要“安人”必須先“修已”，不修已無以安人；“修已”的意思就是修造自己，而不是去改變他人；我們只有先用心改變自己，讓員工受到良好的感應，他們才有可能自動地改變自己，進行自覺的修已，這樣的互動才是最有效的管理；一線的員工需要更多的是“跟我來”的教練，而非“給

7、我沖”的領導；古話說的“將有必死之心，士無貪生之念”說的就是此理。,渠道參謀部版權所有,解決問題的核心思路,目 錄,一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問題 二、解決問題的核心思路 三、銷售主管的主要工作 四、渠道相關制度流程,渠道參謀部版權所有,主管主要工作介紹,1、有效激勵的核心原則 二八原則：一個激勵政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動起團隊當中 80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個性激勵對待，后面10%需要的 是負面淘汰壓力；,激 勵,主管主要工作詳解,（激勵提升格局）,2、有效激勵的參考原則,主管主要工作詳解,3、有效激勵的注意要點 A對于不同的員工應采用不同的激勵手段 B注意獎勵的綜合

8、效價 C合理控制獎勵的效價檔次 D適當控制期望概率 E注意期望心理的疏導 F注意公平心理的疏導 G恰當?shù)貥淞ⅹ剟钅繕?H注意掌握獎勵時機和獎勵頻率,主管主要工作詳解,4、有效激勵的幾個誤區(qū) A金錢至上； B激勵的形式單一； C激勵體制不完善，不健全；想到就做，沒想到，就沒有； D信用度低，說得到，做不到； E平均主義嚴重； F激勵的力度不夠； G忽視非正式激勵； H忽視集體激勵，強調(diào)個人激勵； I月初激勵一堆，月底一看，沒幾個能拿到；,主管主要工作詳解,17,渠道參謀部版權所有,PK激勵,5. 八種激勵方法,主管主要工作詳解,18,渠道參謀部版權所有,負面激勵,5. 八種激勵方法,主管主要工作

9、詳解,有效輔導的三個核心 1、培訓 2、陪訪與陪練 3、數(shù)據(jù)分析，過程檢查,輔 導,主管主要工作詳解,1、新進員工培訓的注意要點 A、從新人的學習成長思維看：對于一個剛開始接觸銷售或者剛開始接觸直銷的新人來講，前期會遇到很多的問題，我們發(fā)現(xiàn)一個新人是否在困難面前堅定做銷售，前期問題的關鍵不在于技能，而在于銷售精神的灌輸和引導，在于讓新人喜歡直銷這種銷售方式。 B、現(xiàn)在我們招的新員工，大部分都是80后， 80后有80后喜歡的學習方式，所以培訓方式一定要因人而定“以興趣為導向，通過講故事的方式，重心是要給新人烙思想烙公司的印記” C、新人前期培訓只需要抓住2個方向，而且在具體的落實中能落地到位，則

10、你公司的新人留存就會大大提高； a“喜歡”是基礎讓新人喜歡你的公司、喜歡公司的氛圍、喜歡身邊的同事、喜歡直銷的銷售方式，第一天開始就用銷售的精神去武裝我們的新人 b“明白”是推進讓新人學會基本的銷售技能和最基礎的產(chǎn)品知識,輔導之培訓篇,主管主要工作詳解,2、新進員工的培訓輔導（這個過程一定要想辦法讓老板參與其中） A丑話當先（加入銷售行業(yè)的門檻很低，但是，要想有成就，付出卻是比較艱辛的，一定要有吃苦耐勞的準備） B有培訓，一定就要有考核，且有對應的懲罰措施；對于產(chǎn)品知識的考核，可以用筆試的方式；對于銷售話述、服務介紹的考核，一定要進行不斷的實戰(zhàn)演練；基本功一定要抓扎實！ C每一階段的培訓一定要

11、有針對性和核心內(nèi)容；如第一階段的培訓，重在掌握服務介紹、上網(wǎng)演示和CRM最基本操作； 銷售上崗后的第二階段培訓，重在掌握三大核心異議的解決和行業(yè)開發(fā)思路（所有培訓課件都可以直接向當?shù)厍澜?jīng)理索要）； D從新人培訓開始就要認真培養(yǎng)一線銷售的良好心態(tài)和工作習慣（可以參考渠道參謀部提供的銷售紀實視頻和sales一天的工作，資料可以向當?shù)氐那澜?jīng)理索要）；,輔導之培訓篇,主管主要工作詳解,22,新人培養(yǎng)方法,新人培訓詳細安排建議：,輔導之培訓篇,主管主要工作詳解,3、一線銷售的提升培訓（強烈建議：少培訓，多演練） A一線銷售的提升培訓一定是建立在大量的陪練、陪訪基礎之上的！ B通過大量的陪訪、陪練及個

12、別溝通，充分進行培訓前的需求調(diào)研；在 培訓前，以下問題一定要搞清楚： a誰來培訓（確定培訓講師，有效利用各類講師資源）； b給誰培訓（哪些人需要接受這個內(nèi)容的培訓，如：按業(yè)績或上崗時間來定） c培訓什么（培訓的主題內(nèi)容是什么？一堂課最好只設一個主要目的，解決一 個主要問題）； d何時培訓（單次培訓時間確定，最好不要占用正常上班時間）； e 培訓后的考核跟進細節(jié)是否已經(jīng)確定；,輔導之培訓篇,主管主要工作詳解,3、一線銷售的提升培訓（強烈建議：少培訓，多演練） C提升培訓的安排，要以解決實際問題為目的，而不是以時間的維 度進行事務性的安排； D培訓時，一定要始終圍繞“告訴他們你將告訴他們什么，告訴

13、他 們，告訴他們你已經(jīng)告訴他們什么”，并將重點問題不斷進行重 復與確認；,輔導之培訓篇,主管主要工作詳解,1、陪訪的目的是為了發(fā)現(xiàn)問題，陪練的目的是為了糾正問題； 2、陪訪與陪練必須以“我說你聽，我做你看；你說我聽，你做我看”16字 方針為準繩； 3、陪訪時應該重點關注的幾個問題 A被動陪訪時，陪訪前主管是否已經(jīng)明確被陪訪者的問題所在（為什么去拜訪這個客戶是否是意向客戶的判斷；該客戶目前主要存在的異議是什么明白所要解決的障礙；向被陪訪者確定，是不是只要解決了這些障礙，這個客戶就能簽單？陪訪前問清楚這三個問題，陪訪中圍繞這三個問題，陪訪后總結這三個問題，這才是真正的關鍵所在）？ B主動陪訪，在時

14、間上可以采用突擊方式，但事先也必須做好對被陪訪者的情況了解； C陪訪一定不是去代替銷售簽單；授人以魚，不如授人以漁；陪訪的過程，是給方法、給信心、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的過程，不是個人的“表演”； D陪訪后一定要在部門同事面前稱贊被陪訪者表現(xiàn)優(yōu)秀的幾點（最好不要超過三點），且這幾點一定是可以被其他同事馬上用起來的；陪訪后一定要跟被陪訪者本人確定其不足的地方（最好不要超過三點），且要持續(xù)重點關注，其本人對這幾點的改進情況；,輔導之陪訪與陪練篇,主管主要工作詳解,4、陪練時應該重點關注的幾個問題 A每個一線銷售都必須扮演老板與銷售這兩種身份，大家都是主角，沒有旁觀者； B每次陪練都必須確定主要主題，選

15、好有針對性的客戶情景（如：陌拜時如何去契入服務，專業(yè)市場的客戶如何進行契入等；也可進行“服務介紹30秒話述、異議解決256、促銷256、項目包裝256、邀約256”等針對性主題的演練）； C每次陪練都必須要有點評和分析；點評和分析必須遵循“我說你聽，我做你看；你說我聽，你做我看”十六字方針； D陪練完成后，一定要做綜合性總結及相關問題的解決方案；一定要有后續(xù)的跟進檢查機制；,輔導之陪訪與陪練篇,主管主要工作詳解,4、陪練時應該重點關注的幾個問題 A每個一線銷售都必須扮演老板與銷售這兩種身份，大家都是主角，沒有旁觀者； B每次陪練都必須確定主要主題，選好有針對性的客戶情景（如：陌拜時如何去契入服

16、務，專業(yè)市場的客戶如何進行契入等；也可進行“服務介紹30秒話述、異議解決256、促銷256、項目包裝256、邀約256”等針對性主題的演練）； C每次陪練都必須要有點評和分析；點評和分析必須遵循“我說你聽，我做你看；你說我聽，你做我看”十六字方針； D陪練完成后，一定要做綜合性總結及相關問題的解決方案；一定要有后續(xù)的跟進檢查機制；,輔導之陪訪與陪練篇,主管主要工作詳解,29,如何做好陪練,渠道參謀部版權所有,確定演練主題和銷售場景：以重點行業(yè)客戶為背景，選取銷售熟悉的場景，如陌拜開場；專業(yè)市場的客戶如何跟進；,銷售之間互相演練：互為老板和銷售。,輔導之數(shù)據(jù)分析，過程檢查篇,主管主要工作詳解,1

17、、抓過程的重要性：好的過程，不一定會產(chǎn)生好的結果。但好的結果背后一定有的好的過程。,新增A+B 定義：每天增加的意向客戶家數(shù)。 意向客戶多， 意味著開發(fā) 較為深入,過程分析的四個關鍵數(shù)據(jù),2、周拜訪量統(tǒng)計找問題,渠道參謀部版權所有,3、從每日開發(fā)和庫存情況看問題,33,上傳下達,主管主要工作詳解,1、上傳下達，起到的不僅僅是傳聲筒作用； 2、上傳的主要內(nèi)容 A、團隊當中存在的主要問題 B、一線市場上主要存在的問題與機會 C、一線銷售對產(chǎn)品政策及激勵政策、市場打法的反饋 D、對針對性問題的合理化建議 E、團隊當中可供復制與推廣的優(yōu)秀經(jīng)驗 F、其他可能影響到市場業(yè)績與團隊氛圍的事件,（策略落地、執(zhí)

18、行到位）,上傳下達,主管主要工作詳解,3、下達的主要內(nèi)容 A、利好政策（促銷政策、激勵政策等）的及時解讀，切忌領導式的照本宣科，一定要結合本地的市場狀況和團隊實際情況，做有效的包裝解讀。 B、優(yōu)秀經(jīng)驗（分享）的及時學習與有效跟進 C、銷售打法（市場策略）的針對性傳遞 D、激勵信息的迅速落地（破記錄、破零信息等） E、其他有助于提升銷售能力和團隊氛圍信息的傳遞 4、上傳下達的關鍵詞： 落地要及時到位、響應要言之有物、反饋要迅速敏捷,（策略落地、執(zhí)行到位）,三個重要附件,主管主要工作詳解,附1、主管一天工作（建議） 附2、核心業(yè)務模型分析 附3、不同員工不同溝通方式,附1、主管一天工作,37,工作安排總表,一天的工作安排,38,核心工作：晨會激勵，資料檢查8:00-8:30,核心工作：陪訪8:30-12:30,39,一天的工作安排,核心工作：陪訪13:00-18:00,40,一天的工作安排,核心工作：主持晚會18：30-19:00,41,一天的工作安排,核心工作：個別溝通和走動式管理19：00-19:30,42,渠道參謀部版權所有,一天的工作安排,核心工作：和銷售過預測19：30-20:30,43,一天的工作安排,核心工作：寫