1、，是所有經(jīng)理策劃人。什么是企劃？計劃整合現(xiàn)有資源，對未來發(fā)生的事情進(jìn)行當(dāng)前的決策。表現(xiàn)為利用精神力量操縱的理性行動，即對未來各種活動提出想法，想辦法，制定行動方案?；蛘哂媱澥鞘孪葲Q定做什么、什么時候、在哪里做、誰做、如何做的問題。企劃不是萬能的，但如果用得好，可以達(dá)到4 2千斤的效果。市場們最大的頭痛是三種。一個是問題的發(fā)現(xiàn)，解讀。(例如，活動未能成功的原因)第二，開放的思維方式(更好的解決方法)；第三，問題解決實(shí)施(標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施)。概念監(jiān)獄是什么？事實(shí)上，每個人都有概念監(jiān)獄。例如，如果你個人不在家吃飯，你知道你周圍的幾家餐館，你會選擇哪個家？例如：我選擇了東北餃子館，去過因?yàn)槟?，覺得環(huán)境很好。

2、(還有幾個約翰肯尼迪，美國電視電視劇)？如果是蘭州拉面，你也知道酒店。選擇去餃子館吃，因?yàn)槟惚救诵那楹芎?，但事?shí)上，房子周圍可能有十多家餐廳。但是有些事你不知道。這是概念監(jiān)獄！也就是說，我們做出判斷或選擇市場往往是根據(jù)我們所知道的信息或自己的喜好來判斷，而不是根據(jù)事實(shí)的存在或綜合比較來決策。嗯，那么，在牙齒的情況下，我去你家的時候，附近有PISA面包在打折，我想我可以告訴你一美元就可以收到午餐的信息。(大衛(wèi)亞設(shè)，美國電視電視劇)當(dāng)然，我們會有新的選擇。我在這里做的是打破你的概念監(jiān)獄，給你帶來新的信息，讓你做出更好的選擇。知道規(guī)劃知識，當(dāng)你遇到各種茄子困難的時候，讓你自己的概念監(jiān)獄破碎，想市場也

3、做不到。(David aser，Northern Exposure，美國電視電視劇，規(guī)劃名言)，在小的情況下，兩年前，一位濟(jì)南市老人被工廠解雇了。解雇工資那么少，但女兒上學(xué)，生活壓力大，老人想賣報紙賺錢。(設(shè)定工作目標(biāo))選擇了幾個茄子后，發(fā)現(xiàn)火車終點(diǎn)站交通繁忙，車數(shù)多，決定在火車站賣報紙(初步市場分析后選擇終端賣點(diǎn))。但是，幾天后蹲下，發(fā)現(xiàn)，車站固定賣家已經(jīng)有兩個人了。(營銷環(huán)境論證)。其中一個賣了很久，另一個好像是車站一個司機(jī)的熟人。(對競爭對手進(jìn)行初步分析)沒有任何準(zhǔn)備就直接入場賣報紙，一定會被別人趕出去。所以老人打算從車站管理員那里下手。開始，老人每天給幾個管理員各送一份報紙，開始，人們

4、不習(xí)慣他，不想要他的報紙。他說在附近賣報紙是不必要的，車站管理員也不是大官員，去一兩次就習(xí)慣了。老人這時開始大吃苦頭。據(jù)說現(xiàn)在失業(yè)了。附近賣報紙也不好。一天不能賣幾份，女兒就要高考了。昂貴的學(xué)費(fèi)真是負(fù)擔(dān)不起。女兒的學(xué)習(xí)成績那么好。如果不讓她讀，我真的很抱歉。人心都是肉做的，車站管理員努力幫他出了主意。那我們站要賣報紙。(威廉莎士比亞，哈姆雷特，)我們這邊的買賣很好，他們每天可以賣出數(shù)百本。都結(jié)束了！經(jīng)車站管理員允許，老人光明正大地入場了。當(dāng)然，老人不會忘記每天對管理員敬一份報紙。但是，進(jìn)入牙齒，共有3名賣家，可以賣同一份報紙。老人深思熟慮(進(jìn)行營銷戰(zhàn)略分析)，有！另外兩個人都有一個小攤，在車站

5、的左一，右。老人決定不擺攤，拿著報紙走進(jìn)等車的人群和車廂賣。(將差別化營銷、渠道創(chuàng)新、店鋪銷售改為直銷)賣了一段時間后，老人還總結(jié)了一些出入口：等車的人中一般中青年男人喜歡買報紙，上車人中一般座位人喜歡買報紙，喜歡邊吃早飯邊看。(消費(fèi)者分析)，重大新聞時報紙賣得很多(銷售資料分析)。于是老人又有了新的想法。每天賣報紙的時候不再叫：商報、時報、無聊晚報。相反，據(jù)新聞報道，53歲的梁金松、銅山投毒事件、女檢察長的墮落、非典疫情的新發(fā)展、病毒研究取得了重大突破(產(chǎn)品分析，發(fā)掘獨(dú)特的銷售主張)。果然，牙齒手法很有效！很多本來不想買的人紛紛買了報紙。幾天后，老人發(fā)現(xiàn)，每天賣的報紙比平時多了一半！與此同時

6、，老人還與車站管理者關(guān)系良好，讓同一位被解雇的妻子在車站擺攤賣豆奶。旁邊早賣的攤位已經(jīng)有10多個，賣豆奶的也有4，5個。與老人不同，老人只賣豆?jié){，老人的豆?jié){是用封具封裝的那種，不拿在手里灑。比別人多花了500多韓元，多花了一臺買的鳳球機(jī)，一臺竇唯價錢比別人貴一分。因?yàn)樽嚦栽顼埖娜艘话悴荒軒э嬃?。因?yàn)榕聻⒊鰜怼Ｑ例X密封豆奶解決了牙齒問題。(為目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求開發(fā)邊緣產(chǎn)品。)結(jié)果，老人妻子的竇唯路邊攤買賣出乎意料地好！他這樣做了大約6個月，車站的一家報攤生意不好，賣得不好，所以老人接管了這里，建立了自己的報攤。但是老人又不同了：政府買了統(tǒng)一制作的報亭，器物漂亮。(有統(tǒng)一的VI幫助提高形象。)

7、老年人的經(jīng)營品種也從單一的報紙銷售發(fā)展到暢銷書雜志銷售。銷售量提高了一個等級。老人還會根據(jù)什么雜志賣得好，打一些折扣。例如買讀者送一份時報。因?yàn)殡s志賺得更多。(促銷戰(zhàn)略，用利潤高的產(chǎn)品進(jìn)行購買促銷，選擇人氣贈品。)老人的女兒周末在肯塔基打工，經(jīng)常帶優(yōu)惠券，因此成為了老年人促銷的獨(dú)特武器！買一份報紙雜志贈送一份肯德基優(yōu)惠券。(資源整合，創(chuàng)造差別化)，同時，由于老年人的牙齒報亭地理位置好，銷售量大，很快可口可樂公司發(fā)現(xiàn)，他們準(zhǔn)備了工作人員的大門，在老人的報亭貼上可口可樂宣傳畫，布置了小冰箱，老人的報亭不僅會變得更漂亮、更引人注目，還會得到宣傳費(fèi)。這樣做了兩年的繼續(xù)，老人的梅亭就有了。每月收入不低于

8、4000韓元?，F(xiàn)在老人又有了新的目標(biāo)，就在附近的有線電站小區(qū)。老人將在小區(qū)出口的胡同中再開一家新的報亭(利用整形的管理和共享的資源，選擇連鎖經(jīng)營路線)，還將賺女兒未來的研究費(fèi)。(威廉莎士比亞、模板、書籍)管理者應(yīng)該掌握以下基本規(guī)劃知識。市場環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、社會環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等。微觀環(huán)境包括公司的微觀環(huán)境(如高層管理人員、財務(wù)、研究和開發(fā)、采購、生產(chǎn)、會計等)的牙齒。所有這些相關(guān)部門構(gòu)成了公司的內(nèi)部環(huán)境)、供應(yīng)商、客戶、競爭對手、社會公眾等。為了理解市場，需要進(jìn)行全面的市場調(diào)查。在市場環(huán)境分析、市場營銷過程中，對象消費(fèi)者處于中心位置。在滿

9、足顧客之前，我們必須先了解顧客的需要和欲望。因此，健康的市場營銷需要對消費(fèi)者進(jìn)行詳細(xì)分析。買家是誰？購買對象購買目的購買行為購買時間和購買地點(diǎn)。買方行為需要研究。買方行為受哪些因素影響？消費(fèi)者如何決策？典型的購買程序。牙齒過程包括三個階段：細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場和市場定位。確定目標(biāo)消費(fèi)者，購買過程由三個階段組成。1 .市場細(xì)分2。選擇目標(biāo)市場3。市場定位、整合營銷、整合營銷以消費(fèi)者為中心，重構(gòu)企業(yè)行為和市場行為，以多種形式的傳播方式、統(tǒng)一目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播圖像傳達(dá)一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通。統(tǒng)一通信計劃功能：(1)內(nèi)容的廣度；(2)戰(zhàn)略的完整性；(3)操作的復(fù)雜性；案例：廣告渡邊杏，

10、醫(yī)院渡邊杏，一年一個產(chǎn)品，0-2000萬韓元如何返還？(a)一切字典建立，獨(dú)特的產(chǎn)品市場定位，2001年底，心形翼產(chǎn)品營銷僅僅上市6年以上，在一些醫(yī)院試銷，零售渠道到處打孔，每年兌換不到100萬韓元的心腦血管藥。(阿爾伯特愛因斯坦，美國電視電視劇，商品名言)我們在市場調(diào)查中，隨著發(fā)現(xiàn)工作壓力、環(huán)境變化，中國已經(jīng)進(jìn)入老齡化國家的行列，心腦血管疾病集團(tuán)牙齒變得越來越大，逐漸從老年集團(tuán)切換為中老年集團(tuán)。這些人李晟和頑固，長期服藥。他們對一些牌子的忠誠牙齒很高，通常不容易改變。心腦血管產(chǎn)品競爭是所有藥物、保健品中最激烈的。醫(yī)院和OTC頻道好的全國品牌數(shù)十個，地方地區(qū)品牌數(shù)不清。沈榮產(chǎn)品是西安市本市的產(chǎn)

11、品，但“當(dāng)?shù)厣穗y讀經(jīng)”，階段腦心在消費(fèi)者中口碑很好，沈榮產(chǎn)品價錢高，沒有獨(dú)特的賣點(diǎn)，市場頻道混亂。第一是重新定位和包裝產(chǎn)品，使其與眾不同，形成沈榮產(chǎn)品的核心競爭力。在進(jìn)行了心肺產(chǎn)品市場定位計劃后，編寫了心肺產(chǎn)品教育知識手冊，包括病理知識、藥物治療、心腦血管常見疾病及相關(guān)疾病介紹、常見癥狀分析、心腦血管病的預(yù)防保健知識及恢復(fù)指導(dǎo)等。同時寫了一本心臟病康復(fù)指南，準(zhǔn)備發(fā)給老人。(b)低成本、高收益營銷模式社區(qū)服務(wù)，1，為什么認(rèn)為社區(qū)服務(wù)營銷？因?yàn)榉?wù)營銷有6茄子的優(yōu)點(diǎn)。a，面向消費(fèi)者群體，以服務(wù)教育為目標(biāo)。b、氣氛制造銷售、社區(qū)周邊藥店、醫(yī)院、診所等容易達(dá)到銷售高潮。c、一般宣傳和局部重點(diǎn)宣傳都可

12、以。d、投資小，效果快，有利于快速收回資金；e，可以迅速擴(kuò)大用戶，收集患者名單，提供售后服務(wù)的詳細(xì)資料，開發(fā)很多典型病例，宣傳地區(qū)口碑。f .直接掌握消費(fèi)者反饋信息，根據(jù)賣方的需求，及時進(jìn)行對宣戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向的調(diào)查和調(diào)整。2，服務(wù)營銷怎么辦？服務(wù)營銷最重要的是控制細(xì)節(jié)，想法決定方法，細(xì)節(jié)決定成敗，市場細(xì)節(jié)。服務(wù)營銷的最底層是辦公室，編排如下。在辦公室下安裝辦公室主任(活動和OTC)，然后電腦工作站站長和業(yè)務(wù)組組長；辦公室還設(shè)置了管理員(負(fù)責(zé)售后及費(fèi)用)，然后設(shè)置了家庭訪客和咨詢員。，每個辦公室有幾個小組，每個小組有1012人，其中一人要有豐富的調(diào)查知識，在選擇社區(qū)或藥店時，要掌握調(diào)查的“四個

13、茄子原則”和“了解五個茄子”，以確定活動規(guī)模。字典宣傳院必須負(fù)責(zé)，可以進(jìn)行一對一的口碑宣傳，也可以通過老人活動中心、公共宣傳欄、大型工廠礦山單位廣播、電視機(jī)字幕預(yù)告來決定活動的參加者人數(shù)?；顒訄鏊袣夥?，詳細(xì)了解每個人的身體狀況，說明中老年的生活健康、養(yǎng)生之道，使醫(yī)生最好地診斷消費(fèi)者的病歷、心電圖、活動場所，在醫(yī)院內(nèi)或藥店附近，使消費(fèi)者的購買更加方便。售后員工應(yīng)定期了解消費(fèi)者服用情況，建立詳細(xì)的個人檔案和持續(xù)追蹤，現(xiàn)場服務(wù)，消除消費(fèi)者的日常問題解決，憂慮。形式上按規(guī)模：A微型活動，一般認(rèn)為有些消費(fèi)者有癥狀，或覺得醫(yī)院醫(yī)生的病歷理解渡邊杏，要求組織。b小規(guī)?；顒油ǔＴ谏鐓^(qū)、家庭成員活動室說明檢

14、查。c中型活動，通常是大廣場，多個社區(qū)的公共活動場所，無數(shù)主持人；d大型活動在大城市廣場舉行，意味著消費(fèi)者和經(jīng)銷商都參加。2002年1月，沈榮產(chǎn)品以西安市示范為起點(diǎn)，組建了5個小組，基本上以小活動為主，受到很多中老年階層的歡迎，并在西安市老人中心推廣家庭醫(yī)院等服務(wù)、醫(yī)療知識、健康知識、養(yǎng)生之道、日常生活管理等一個月，公司通過藥店及醫(yī)院銷售10套，(3)隨著一對一服務(wù)數(shù)據(jù)庫管理、市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各大企業(yè)的售后服務(wù)措施相繼出臺據(jù)權(quán)威醫(yī)療機(jī)構(gòu)透露，80%的患者從醫(yī)院或藥店(WHO)買藥后沒有接受及時的藥物和康復(fù)訓(xùn)練指導(dǎo)，因此延誤了治療。沈營服務(wù)營銷開發(fā)了詳細(xì)完善的售后方法，各辦事處沒有設(shè)置售后機(jī)構(gòu)，

15、編制如下。在after主管下，設(shè)置了包門組和包門醫(yī)生電話組、輔導(dǎo)員和回顧院信息組、每個活動組12名包門員、1名包醫(yī)生等。、構(gòu)建患者登記本、回訪記錄本、包記錄本等所有患者的詳細(xì)檔案。每月摘要：續(xù)訪周報告，不良反應(yīng)情況，問題解決。同時，售后服務(wù)部門與其他部門緊密結(jié)合。沈英家訪客是服務(wù)營銷的“騎兵強(qiáng)隊”，如果患者在電話咨詢或醫(yī)院、藥店、藥買來后留下姓名、地址，則家訪客將沿著這里向患者家提供免費(fèi)訪問服務(wù)。藥物，康復(fù)訓(xùn)練指導(dǎo)，心理咨詢等服務(wù)。家訪者是不穿白衣的“天使”，首先是確立企業(yè)形象和風(fēng)格的宣傳人員，溝通企業(yè)和患者感情的“聯(lián)絡(luò)員”，接著是為企業(yè)上層提供決策依據(jù)的“消息來源”，為患者提供醫(yī)療服務(wù)的咨詢

16、人員，也可以說是平時保持現(xiàn)有市場以及挖掘市場潛力的“業(yè)務(wù)員”。在普及沈陽服務(wù)中，為什么患者的忠誠度比較高，連續(xù)一年可以堅持服用的沈陽表示：“沒有包服務(wù)功勞是渡邊杏的?！?，家庭訪客必須有醫(yī)學(xué)或藥學(xué)主修畢業(yè)學(xué)生，盡量有護(hù)理經(jīng)驗(yàn)，在回家訪問前要通過電話預(yù)約，普通患者大約購買后3天后第一次電話回訪，10天后第一次訪問，20天后第二次訪問，以后每1520天進(jìn)行一次包。通常第一次家庭訪問的目的是關(guān)心人事，第二次家庭訪問的目的是加強(qiáng)感情聯(lián)系，第三次家庭訪問的目的是說服繼續(xù)服用，收集典型病例。特殊患者應(yīng)已提出諸如正弱、間歇性服用者等具體指導(dǎo)，提出藥法及鍛煉方法。在沈營服務(wù)營銷中，各事務(wù)所要詳細(xì)的患者檔案，一人一訪，仔細(xì)追蹤。在擴(kuò)大市場普及的過程中，我們準(zhǔn)備了售后服務(wù)回訪手冊。其中包括家用機(jī)器的一般規(guī)范過程和內(nèi)容、包文院教育手冊、包文院收集典型病例的方法、復(fù)心營后不良反應(yīng)的答復(fù)、心血管病患者康復(fù)指南、心電圖常識等。自