1、LED道路照明市場(chǎng)銷售培訓(xùn),綠色照明,科技節(jié)能低碳綠色環(huán)保,內(nèi)容,中國(guó)道路照明市場(chǎng)狀況 LED路燈的SWOT分析 中國(guó)道路照明項(xiàng)目的相關(guān)決策機(jī)構(gòu) 如何成為一個(gè)好的道路照明銷售 如何推進(jìn)LED路燈的市場(chǎng)銷售 LED路燈的核心技術(shù)指標(biāo) LED路燈的投資回報(bào)分析,中國(guó)道路照明市場(chǎng)狀況,主要城市道路照明基本改善 西部城市和郊區(qū)道路照明發(fā)展迅速 LED路燈因?yàn)楣?jié)能的優(yōu)勢(shì)在城市和郊區(qū),包括經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)新建發(fā)展迅猛(千城萬(wàn)盞計(jì)劃) 新農(nóng)村項(xiàng)目也在考慮太陽(yáng)能和LED相結(jié)合的路燈解決方案 LED路燈商家群雄并起 LED路燈標(biāo)準(zhǔn)尚未確立 LED路燈質(zhì)量參差不齊,LED路燈的SWOT分析,Strength優(yōu)勢(shì)

2、 1、節(jié)能（120W相當(dāng)150W，175W相當(dāng)400W） 2、長(zhǎng)壽（100000H vs 10000H） 3、可調(diào)光（使用中節(jié)能） 4、照明質(zhì)量高（白光，顯色性好，均勻度好） 5、風(fēng)阻面積小（節(jié)省燈桿投資） 6、質(zhì)量可靠，后期維護(hù)費(fèi)用低 7、使用電壓低，安全 8、外形美觀,LED路燈的SWOT分析,Weakness弱勢(shì) 1、單價(jià)高，初期投入大 2、新產(chǎn)品、新技術(shù)，客戶不了解 3、無(wú)確定標(biāo)準(zhǔn)，不便于推廣,LED路燈的SWOT分析,Opportunity機(jī)遇 1、低碳社會(huì)、節(jié)能減排的社會(huì)意識(shí)空前高漲 2、城市節(jié)能改造項(xiàng)目的推動(dòng) 3、中國(guó)的城鎮(zhèn)化繼續(xù)深入（45%到75%） 4、新農(nóng)村的電網(wǎng)節(jié)能改造項(xiàng)

3、目的實(shí)施 5、中西部開發(fā) 6、國(guó)內(nèi)消費(fèi)旅游的推動(dòng)（旅游區(qū)建設(shè)）,LED路燈的SWOT分析,Trend趨勢(shì) 1、LED路燈技術(shù)日趨成熟 2、LED路燈系統(tǒng)成本逐步降低 3、LED路燈市場(chǎng)逐步擴(kuò)大 4、LED路燈產(chǎn)品選擇越來(lái)越廣 5、LED應(yīng)用案例越來(lái)越多 6、客戶對(duì)LED路燈的了解逐步增多,決定道路照明采購(gòu)的相關(guān)機(jī)構(gòu),Owner業(yè)主決策層面 路燈管理處（所） 建委，市政工程處 主管城建的市長(zhǎng)（副市長(zhǎng)） 開發(fā)區(qū)管委會(huì)（新區(qū)/工業(yè)區(qū)/旅游區(qū)等） Influencer影響者層面 市政工程設(shè)計(jì)院 交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院 城建院 節(jié)能照明專家（項(xiàng)目評(píng)委） 其他可能影響決策的單位和個(gè)人,如何成為一個(gè)優(yōu)秀的LED路燈

4、銷售,Searching信息搜索 網(wǎng)站（政府信息網(wǎng)、工程立項(xiàng)招標(biāo)網(wǎng)等等） 報(bào)紙、電視新聞等 政府市政建設(shè)單位 設(shè)計(jì)院 單位提供 同行業(yè)經(jīng)銷商 其他 管理工具： 工程信息登記表,如何成為一個(gè)優(yōu)秀的LED路燈銷售（SFND）,Following跟蹤 客戶拜訪（設(shè)定拜訪目的，并記錄拜訪結(jié)果） 密切客戶關(guān)系（認(rèn)識(shí)、熟悉、有好感、成為朋友） 為客戶提供服務(wù)（了解客戶需求，為客戶提供技術(shù)服務(wù)、其他服務(wù)等） 分析項(xiàng)目進(jìn)程及做成功率分析 制訂下一步跟蹤計(jì)劃 管理工具： 項(xiàng)目跟蹤分析表,如何成為一個(gè)優(yōu)秀的LED路燈銷售,Following跟蹤 客戶拜訪（設(shè)定拜訪目的，并記錄拜訪結(jié)果） 密切客戶關(guān)系（認(rèn)識(shí)、熟悉、

5、有好感、成為朋友） 為客戶提供服務(wù)（了解客戶需求，為客戶提供技術(shù)服務(wù)、其他服務(wù)等） 分析項(xiàng)目進(jìn)程及做成功率分析 制訂下一步跟蹤計(jì)劃 管理工具： 項(xiàng)目跟蹤分析表,如何成為一個(gè)優(yōu)秀的LED路燈銷售（SFND）,Negotiating談判 了解客戶底線（價(jià)格、工期等） 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息（價(jià)格、資質(zhì)、規(guī)模等） 了解自己可用的資源（最優(yōu)惠價(jià)格、公司優(yōu)勢(shì)、其他政策等） 和客戶交換（讓步是為了交換） 使用談判技巧（逐級(jí)防御戰(zhàn)術(shù)、梯隊(duì)進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)、以退為進(jìn)戰(zhàn)術(shù)、煙幕戰(zhàn)術(shù)等） 管理工具： 項(xiàng)目跟蹤分析表,如何成為一個(gè)優(yōu)秀的LED路燈銷售,Dealing交易 協(xié)商和確定合同 安排收款和交貨 監(jiān)督合同執(zhí)行 做好交貨后續(xù)

6、服務(wù) 了解客戶對(duì)公司產(chǎn)品和價(jià)格等各方面意見 了解后續(xù)工程 管理工具： 合同管理表,如何成為一個(gè)優(yōu)秀的LED路燈銷售,1、學(xué)習(xí)性 2、嚴(yán)謹(jǐn)性 3、條理性 4、目的性,如何推進(jìn)路燈的市場(chǎng)銷售,傳統(tǒng)方法 開發(fā)工程類客戶 拜訪路燈處(市政處、照明管理處) 拜訪設(shè)計(jì)院 召開路燈研討會(huì) 邀請(qǐng)客戶參觀已實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目和工廠 參加工程的招投標(biāo) 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的方法/更快地建立品牌 在百度谷歌做關(guān)鍵詞推廣(LED路燈LED道路照明太陽(yáng)能路燈等) 在專業(yè)論壇發(fā)表專業(yè)文章 在網(wǎng)絡(luò)發(fā)表成功項(xiàng)目新聞和圖片 發(fā)布推廣會(huì)等活動(dòng)照片等,LED路燈的投資回報(bào)分析,1、資金投入和照明質(zhì)量的平衡,照明質(zhì)量,資金投入,要實(shí)現(xiàn)更好的照明質(zhì)量，一般

7、就相應(yīng)地需要更多的資金投入,LED路燈的投資回報(bào)分析,1、一般道路照明系統(tǒng)的費(fèi)用構(gòu)成,1.1、初始投資費(fèi)用 -燈具（含光源和電氣附件）費(fèi)用 -燈桿（含燈臂）、底座和基礎(chǔ)費(fèi)用 -電纜費(fèi)用 -供配電費(fèi)用 -工程施工和安裝費(fèi)用 1.2、運(yùn)行費(fèi)用 -日常管理和維護(hù)費(fèi)用（巡視車輛、人工及損壞配件的更換） -能源費(fèi)用,LED路燈技術(shù)指標(biāo)（第三代）,主要技術(shù)參數(shù) 功率：20-30W（H4-6m）、40-80W（H6-8m）、90-120W（H8-12m） 散熱：國(guó)際超導(dǎo)管+煙囪效應(yīng)技術(shù)，有效阻止灰塵和樹葉侵入散熱器 芯片：美國(guó)普瑞，臺(tái)灣晶元等，45-50mil。 最佳照射寬度：11.25米 平均照度：27-31lx 配光：14070對(duì)稱式二次配光；超透玻璃透鏡；透光率93%。 照明均勻度：0.6 眩光