1、戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容與流程 戰(zhàn)略規(guī)劃方法步驟 戰(zhàn)略分析工具,內(nèi)容提要,1. 戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容與流程,戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容和地位 戰(zhàn)略規(guī)劃程序 戰(zhàn)略規(guī)劃程序要點(diǎn) 戰(zhàn)略分析框架,戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容和地位,企業(yè)管理分為不同的層次，需要針對(duì)不同層次的問(wèn)題有計(jì)劃地開(kāi)展分析和變革,愿景,戰(zhàn)略目標(biāo) 業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù),戰(zhàn)略規(guī)劃 產(chǎn)品服務(wù)定位， 對(duì)象顧客群，地點(diǎn)， 競(jìng)爭(zhēng)分析，財(cái)務(wù)戰(zhàn)略,組織結(jié)構(gòu) 總體組織， 崗位責(zé)任，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估管理,業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng) 集資，業(yè)務(wù)發(fā)展，營(yíng)銷管理，人事，財(cái)務(wù)， 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)， 供應(yīng)，渠道管理，銷售管理，服務(wù)管理,信息技術(shù)管理 信息管理策略，系統(tǒng)選擇，系統(tǒng)實(shí)施，系統(tǒng)維護(hù)管理，升級(jí),戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容,戰(zhàn)略管理模型

2、,戰(zhàn)略關(guān)鍵要素,公司戰(zhàn)略是一系列經(jīng)營(yíng)單元個(gè)體戰(zhàn)略的協(xié)同集合，既由經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略集合而來(lái)，又有指導(dǎo)后者作用。除了公司的使命和遠(yuǎn)景，還有一些影響發(fā)展經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素 業(yè)績(jī)期望 公司價(jià)值觀 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 核心技能 未來(lái)經(jīng)營(yíng)環(huán)境,戰(zhàn)略規(guī)劃程序的目的和原則,目的 制定公司以及業(yè)務(wù)單元未來(lái)三年的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，包括在哪些市場(chǎng)及如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，以及量化的財(cái)務(wù)目標(biāo)及資源需求預(yù)測(cè)公司領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)對(duì)各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃的嚴(yán)格質(zhì)詢，指導(dǎo)公司各業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略發(fā)展方向,原則 戰(zhàn)略規(guī)劃是公司發(fā)展宏圖的體現(xiàn)及細(xì)化，是對(duì)將來(lái)的展望 總裁及公司高層領(lǐng)導(dǎo)投入大量時(shí)間對(duì)各商品/經(jīng)營(yíng)中心提出的戰(zhàn)略規(guī)劃提出嚴(yán)格的質(zhì)詢，以確保目標(biāo)的可行性及高度

3、公司戰(zhàn)略規(guī)劃部門提供公司高層領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)單元在規(guī)劃過(guò)程中的支持，而不是規(guī)劃的批準(zhǔn)者 戰(zhàn)略規(guī)劃必需以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析為基礎(chǔ) 戰(zhàn)略規(guī)劃每年要進(jìn)行審核及向前滾動(dòng)修正，以適應(yīng)市場(chǎng)變化的需要,3. 總部質(zhì)詢/批準(zhǔn)業(yè)務(wù)單元經(jīng)營(yíng)中心戰(zhàn)略規(guī)劃,2. 業(yè)務(wù)單元經(jīng)營(yíng)中心制定部門戰(zhàn)略,1. 公司總部制定/確認(rèn)公司戰(zhàn)略,戰(zhàn)略議題分析及解決,主要內(nèi)容 1. 公司發(fā)展宏圖及三年戰(zhàn)略目標(biāo)概述 2. 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)發(fā)展分析，及對(duì)業(yè)務(wù)單元的影響分析 3. 本業(yè)務(wù)單元經(jīng)營(yíng)中心現(xiàn)狀分析 4. 公司面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者) 5. 本公司三年戰(zhàn)略(方案) 6. 配合公司戰(zhàn)略的主要資源需求預(yù)測(cè) 7. 和前一年戰(zhàn)

4、略規(guī)劃的差異及總結(jié)并及時(shí)修正,戰(zhàn)略規(guī)劃程序的要點(diǎn)與預(yù)期效果,要點(diǎn) 戰(zhàn)略規(guī)劃作為每年規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)/預(yù)算程序的起點(diǎn)，必須制度化、嚴(yán)格執(zhí)行 戰(zhàn)略規(guī)劃必須每年滾動(dòng)修訂，必須以對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)情況的嚴(yán)謹(jǐn)分析為基礎(chǔ)，并充分考慮外部因素對(duì)公司的威脅及機(jī)會(huì)，制訂相應(yīng)的戰(zhàn)略 戰(zhàn)略質(zhì)詢會(huì)作為公司每年最重要的管理會(huì)議之一，由總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略進(jìn)行質(zhì)詢,預(yù)期效果 建立必要的制度，培養(yǎng)相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃能力，確保公司在快速變化的市場(chǎng)中，制訂新的發(fā)展方向及戰(zhàn)略，以求生存、發(fā)展 幫助總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)將精力集中于最重要的領(lǐng)域，通過(guò)對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃的質(zhì)詢、指導(dǎo)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)公司發(fā)展，而不再是日常工作中的干預(yù)、“救火” 公司業(yè)務(wù)的持續(xù)、獲利

5、發(fā)展,各業(yè)務(wù)單元制定部門發(fā)展戰(zhàn)略,質(zhì)詢/批準(zhǔn)/公布戰(zhàn)略規(guī)劃,戰(zhàn)略議題分析及解決,公司總部制定/確認(rèn)公司戰(zhàn)略,戰(zhàn)略規(guī)劃的高層流程,企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃可以按照項(xiàng)目管理的方式通過(guò)三個(gè)步驟實(shí)施,企業(yè)戰(zhàn)略現(xiàn)狀評(píng)估,定義工作范圍,規(guī)劃項(xiàng)目,發(fā)展?jié)摿Ψ治?外部環(huán)境評(píng)估,內(nèi)部能力評(píng)估,初步戰(zhàn)略評(píng)估,提供并選擇戰(zhàn)略方案,達(dá)成愿景,確認(rèn)戰(zhàn)略的CSF,資料共享,發(fā)展戰(zhàn)略,現(xiàn)狀評(píng)估,啟動(dòng)規(guī)劃,資源調(diào)配,交互的戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程保證了公司整體目標(biāo)與各業(yè)務(wù)單元目標(biāo)的一致性,由上至下 公司總部首先制定整個(gè)公司的未來(lái)戰(zhàn)略方向及長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 公司總部將整體戰(zhàn)略目標(biāo)根據(jù)戰(zhàn)略優(yōu)先順序分解到各個(gè)經(jīng)營(yíng)中心 公司將分解目標(biāo)傳達(dá)給各經(jīng)營(yíng)中心，由各經(jīng)營(yíng)中心

6、根據(jù)規(guī)劃制定中心的戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)中心再將戰(zhàn)略分解到各業(yè)務(wù)單元，由各業(yè)務(wù)單元制定本單元戰(zhàn)略規(guī)劃,公司最高領(lǐng)導(dǎo)層,經(jīng)營(yíng)中心,由下至上 各業(yè)務(wù)單元將業(yè)務(wù)單元規(guī)劃輸入至中心的整體戰(zhàn)略規(guī)劃，并接受經(jīng)營(yíng)中心的審核 各經(jīng)營(yíng)中心將各中心規(guī)劃向最高領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)，接受指導(dǎo)和審查 最高領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)審核各經(jīng)營(yíng)中心的戰(zhàn)略，確保各經(jīng)營(yíng)中心戰(zhàn)略與公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)一致,業(yè)務(wù)單元,業(yè)務(wù)單元1,業(yè)務(wù)單元2,業(yè)務(wù)單元3,戰(zhàn)略發(fā)展途徑,最優(yōu)發(fā)展途徑,企業(yè)價(jià)值,公司遠(yuǎn)景目標(biāo),中國(guó)最優(yōu)秀的專業(yè)生產(chǎn)/供應(yīng)商,中國(guó)領(lǐng)先的多元化的企業(yè)集團(tuán),破產(chǎn)/被兼并,基于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的戰(zhàn)略延伸 戰(zhàn)略聯(lián)盟與戰(zhàn)略合作,戰(zhàn)略現(xiàn)狀評(píng)估 基于現(xiàn)狀的戰(zhàn)略改進(jìn)（

7、生產(chǎn)、技術(shù)等）,與合資/合作伙伴通力合作，大力提高毗鄰市場(chǎng)領(lǐng)域的市場(chǎng)能力和影響力,鞏固核心業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，努力拓展市場(chǎng)應(yīng)用范圍,重新啟動(dòng)業(yè)務(wù)重組和內(nèi)部運(yùn)作改善,擴(kuò)展核心業(yè)務(wù)應(yīng)用范圍和市場(chǎng)影響力,鞏固核心業(yè)務(wù)市場(chǎng)地位和影響力,基于核心能力，有選擇地實(shí)現(xiàn)對(duì)橫向與縱向整合，并進(jìn)入相關(guān)領(lǐng)域,成功,不成功,成功,不成功,成功,不成功,不成功,時(shí)間,未來(lái)三年,三至七年,七至十年,戰(zhàn)略重新評(píng)估,戰(zhàn)略重新評(píng)估,成功,企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造,基于企業(yè)自身核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化的唯一途徑,在原有核心業(yè)務(wù)發(fā)展受阻的情況下的被迫選擇，企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造有限或破壞價(jià)值,企業(yè)核心能力被浸蝕或者戰(zhàn)略規(guī)劃缺位，最終將

8、被淘汰,成功,不成功,戰(zhàn)略分析框架,麥肯錫戰(zhàn)略博弈板模型是建立戰(zhàn)略框架的一個(gè)有效工具，也即麥肯錫三軸競(jìng)爭(zhēng)模型。從三個(gè)緯度對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行界定： 競(jìng)爭(zhēng)范圍（在那些領(lǐng)域展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)） 指從廣泛的市場(chǎng)參與（即眾多的產(chǎn)品種類，及可能吸引的各類消費(fèi)者）中選擇一些目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場(chǎng)上。在這些可能的選擇中，顧問(wèn)人員再選擇最合適市場(chǎng)中的關(guān)鍵點(diǎn)作為目標(biāo)。 競(jìng)爭(zhēng)模式（如何競(jìng)爭(zhēng) ） 指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競(jìng)爭(zhēng)方式，并嘗試采用不同的基本競(jìng)爭(zhēng)手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。 競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)（何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)） 指戰(zhàn)略的時(shí)間動(dòng)態(tài)考慮，即隨著時(shí)間推移，戰(zhàn)略構(gòu)架需不斷改變成新模式

9、。,競(jìng)爭(zhēng)范圍,一個(gè)完整的戰(zhàn)略描述應(yīng)該在五個(gè)相互協(xié)調(diào)的子軸上定義客戶的業(yè)務(wù)活動(dòng)： 顧客 產(chǎn)品 地理區(qū)域 渠道 垂直整合程度,競(jìng)爭(zhēng)模式,一個(gè)完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚地描述客戶與四組市場(chǎng)參與者的關(guān)系： 為顧客提供“價(jià)值方案”，并且顧客能感到客戶與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品在重要產(chǎn)品/傳遞特征上有明顯的不同 建立自己獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)能力，防止客戶在市場(chǎng)上被競(jìng)爭(zhēng)者取代， 建立與主要供貨商、分銷商建立良好關(guān)系 （有時(shí)）建立與其他利益相關(guān)者的良好關(guān)系,競(jìng)爭(zhēng)模式(如何競(jìng)爭(zhēng)) 價(jià)值鏈系統(tǒng),研發(fā),營(yíng)銷,銷售,服務(wù),我們應(yīng)當(dāng)涉足價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？ 價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)具有最大的價(jià)值創(chuàng)造潛力？,價(jià)值鏈重點(diǎn),制造,重點(diǎn)研究開(kāi)發(fā)

10、哪種技術(shù)?,是否大規(guī)模進(jìn)入制造業(yè)？,如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷？,什么是最有效的銷售手段和渠道？,提供何種服務(wù)，針對(duì)什么類型的客戶？,示意,（續(xù)上）價(jià)值實(shí)現(xiàn) 所需能力,公司技術(shù)目前缺乏哪些能力 應(yīng)該如何獲得這些能力？,能力平臺(tái),營(yíng)運(yùn)能力,實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的能力,特殊資產(chǎn),特殊關(guān)系,購(gòu)并與合并,融資、風(fēng)險(xiǎn)管理和成交能力,資產(chǎn)運(yùn)用效率,技術(shù)專利,品牌,政府關(guān)系,互補(bǔ)關(guān)系,研發(fā),生產(chǎn)制造,銷售與服務(wù),示意,競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī),競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)就是思考何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。公司有時(shí)會(huì)有許多互不影響的選擇，必須排列這些舉措的時(shí)間次序；或是在不同的階段有不同的戰(zhàn)略選擇機(jī)會(huì)。這時(shí)，我們必須決定戰(zhàn)略動(dòng)作的時(shí)間性。如： 決

11、定何時(shí)進(jìn)入或退出一個(gè)市場(chǎng) 決定何時(shí)施行不會(huì)改變行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)、但會(huì)帶給公司在現(xiàn)行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上的暫時(shí)優(yōu)勢(shì)的投資或運(yùn)作選擇（如：建造新工廠、移動(dòng)生產(chǎn)基地 ）。 決定在什么情況下推行企業(yè)變革，包括組織變革、經(jīng)營(yíng)模式變革等。 決定是否在現(xiàn)有的暫時(shí)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上競(jìng)爭(zhēng)，這些優(yōu)勢(shì)中的每一個(gè)都是會(huì)被模仿的，但也會(huì)被客戶的下一個(gè)優(yōu)勢(shì)所取代。（這是個(gè)不斷增加創(chuàng)新的戰(zhàn)略） 何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)并不是一個(gè)在所有行業(yè)都必須重視的軸，但它在如下行業(yè)很重要： 隨時(shí)變化的，優(yōu)勢(shì)來(lái)源快速轉(zhuǎn)換的行業(yè)（如：由于科技快速變化）。 結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不重要的行業(yè)。例如勝敗主要取決于一系列優(yōu)秀的市場(chǎng)動(dòng)作，而不是建立一、兩項(xiàng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,成長(zhǎng)階梯(何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)

12、),利潤(rùn),我們能保持并提高市場(chǎng)占有率嗎？ 我們應(yīng)集中滲入哪個(gè)客戶群？,我們應(yīng)該進(jìn)入/擴(kuò)張哪些新產(chǎn)品？ 我們什么時(shí)候進(jìn)入或加速擴(kuò)張選定的產(chǎn)品？ 新產(chǎn)品成長(zhǎng)速度如何？,制定可行性方案的最佳途徑是什么？ 我們將如何安排有限的資源？,階段1 核心產(chǎn)品的擴(kuò)張與防守,階段2 毗鄰領(lǐng)域的拓展,階段3 建立可行方案,時(shí)間 (年),示意,戰(zhàn)略擴(kuò)張方式,企業(yè)獲得市場(chǎng)能力和影響力的抉擇方法,戰(zhàn)略擴(kuò)張三種類型,直接進(jìn)入最臨近的投資機(jī)會(huì)，如利用渠道優(yōu)勢(shì)延伸，新的地理空間進(jìn)行市場(chǎng)拓展，以提供產(chǎn)品的供給形式的市場(chǎng)延伸，以及利用自身的客戶群體優(yōu)勢(shì)進(jìn)行的市場(chǎng)延伸； 進(jìn)行核心業(yè)務(wù)的相關(guān)多元化。以對(duì)抗未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不確定性，如很多

13、大公司進(jìn)行的風(fēng)險(xiǎn)投資； 擴(kuò)展核心業(yè)務(wù)邊界和能力的一系列相繼轉(zhuǎn)移，如電信與網(wǎng)通對(duì)移動(dòng)通信領(lǐng)域的拓展。,基于核心業(yè)務(wù)的毗鄰輻射圖,本地,全球擴(kuò)張,外部銷售能力,后向一體化,前向一體化,網(wǎng)絡(luò),分銷,代理商,新群體,沒(méi)有能力滿足的群體,當(dāng)前群體細(xì)分,全新,補(bǔ)充,支持服務(wù),新一代,全新需求,新替代品,新模式,新產(chǎn)品,新業(yè)務(wù),新渠道,新價(jià)值鏈組合,新價(jià)值鏈組合,新地理分布,新客戶群體,識(shí)別毗鄰業(yè)務(wù)領(lǐng)域的步驟,確定目前所在的毗鄰、排列每個(gè)領(lǐng)域（市場(chǎng)份額、贏利能力、投資額）經(jīng)營(yíng)狀況的數(shù)據(jù)資料； 確定公司正在考慮或否定的毗鄰領(lǐng)域； 確定其他已知的毗鄰，包括那些可能需要兩三個(gè)戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移才能達(dá)到的毗鄰； 確定競(jìng)爭(zhēng)者

14、的投資意圖； 確定潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者，通常是一些小公司的進(jìn)入動(dòng)向； 確定由于技術(shù)進(jìn)步或者其他發(fā)展而產(chǎn)生的未來(lái)毗鄰領(lǐng)域； 將所有毗鄰業(yè)務(wù)領(lǐng)域通過(guò)毗鄰圖進(jìn)行分析,機(jī)會(huì)評(píng)估的要素,目標(biāo)領(lǐng)域的市場(chǎng)潛在規(guī)模 基于核心業(yè)務(wù)的市場(chǎng)領(lǐng)先帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)； 企業(yè)目前所具備的競(jìng)爭(zhēng)力； 對(duì)核心業(yè)務(wù)的影響能力是否有進(jìn)一步擴(kuò)大的可能，以及對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防御能力； 企業(yè)的目標(biāo)愿景以及實(shí)施能力。 基于以上要素分析，結(jié)合企業(yè)目前的能力進(jìn)行分級(jí)，通過(guò)及時(shí)關(guān)注尋找適合的市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)。,常見(jiàn)戰(zhàn)略擴(kuò)張領(lǐng)域,基于客戶和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行的戰(zhàn)略擴(kuò)張；,公司在戰(zhàn)略規(guī)劃中應(yīng)注意的方面,總部對(duì)下屬經(jīng)營(yíng)中心和業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃的制定提供明確的總體目標(biāo)和發(fā)展側(cè)

15、重方面指導(dǎo)方針 通過(guò)戰(zhàn)略規(guī)劃質(zhì)詢會(huì)使各經(jīng)營(yíng)中心和業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略規(guī)劃與總部的總體目標(biāo)和戰(zhàn)略方向相一致 戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)落實(shí)到戰(zhàn)略舉措并對(duì)其進(jìn)行優(yōu)先排序 戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)在公司上下很好的溝通，使員工對(duì)其充分了解,2.戰(zhàn)略規(guī)劃方法步驟,企業(yè)戰(zhàn)略現(xiàn)狀評(píng)估 企業(yè)戰(zhàn)略改進(jìn) 戰(zhàn)略延伸,戰(zhàn)略規(guī)劃循環(huán)體系,客戶 誰(shuí)是潛在的客戶？ 顧客是否得到充分服務(wù)？ 競(jìng)爭(zhēng)者 誰(shuí)是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 環(huán)境 外部環(huán)境中的那些因素會(huì)影響到公司運(yùn)作？,競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,這些因素將如何變化？,預(yù)測(cè),優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？ 核心業(yè)務(wù)是什么？,競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,戰(zhàn)略規(guī)劃的預(yù)期結(jié)果是什么？ 如何對(duì)戰(zhàn)略的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)控？,預(yù)測(cè),公

16、司對(duì)所參與的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域重視程度如何？ 對(duì)業(yè)務(wù)單元的資源配置是否足夠支撐戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？,資源配置,未來(lái)市場(chǎng),戰(zhàn)略現(xiàn)狀,戰(zhàn)略規(guī)劃,戰(zhàn)略實(shí)施,戰(zhàn)略選擇框架,核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域,在哪些領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng),如何競(jìng)爭(zhēng),戰(zhàn)略擴(kuò)張模式,毗鄰領(lǐng)域,第一步 戰(zhàn)略現(xiàn)狀分析,1993,1997,2000,時(shí)間,上市轉(zhuǎn)型,公司初創(chuàng),合資/合作,產(chǎn)品發(fā)展,企業(yè)變革階段,核心技術(shù)演變,。,。,。,。,自主產(chǎn)品及品牌,。,。,。,。,示意,1.公司歷史與驅(qū)動(dòng)力分析,戰(zhàn)略能力現(xiàn)狀分析,核心業(yè)務(wù)定位分析是一個(gè)兩維的過(guò)程，外部分析+內(nèi)部分析,外部市場(chǎng)評(píng)估,內(nèi)部能力評(píng)估,價(jià)值鏈,流程,系統(tǒng)/技術(shù),人力,組織結(jié)構(gòu),市場(chǎng)狀況 關(guān)鍵成功要素,核心能力

17、待改善的方面,競(jìng)爭(zhēng)定位應(yīng)對(duì)策略,2.企業(yè)內(nèi)部能力評(píng)估,企業(yè)內(nèi)部能力評(píng)估主要通過(guò)內(nèi)部訪談完成，通常通過(guò)戰(zhàn)略研究小組會(huì)議完成,確定 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈,確定 企業(yè)關(guān)鍵 價(jià)值鏈,確定價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的關(guān)鍵能力,對(duì)關(guān)鍵能力進(jìn)行評(píng)估,市場(chǎng)/產(chǎn)品/服務(wù)信息反饋,企業(yè)關(guān)鍵價(jià)值鏈通常是通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部訪談了解得出的結(jié)論,企業(yè)內(nèi)部能力評(píng)估：確定企業(yè)關(guān)鍵價(jià)值鏈,產(chǎn)品研發(fā),產(chǎn)品設(shè)計(jì),產(chǎn)品規(guī)劃,產(chǎn)品營(yíng)銷,銷售/分銷,產(chǎn)品服務(wù),產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分 產(chǎn)品市場(chǎng)選擇 產(chǎn)品系列定位,產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品應(yīng)用開(kāi)發(fā) 新技術(shù)研究,工藝設(shè)計(jì) 解決方案設(shè)計(jì) 技術(shù)文件編制,品牌建立 公共關(guān)系 市場(chǎng)推廣 價(jià)格管理 市場(chǎng)情報(bào),銷售人員管理 銷售效績(jī)管理

18、 分銷渠道建立 分銷渠道控制 分銷渠道維護(hù),產(chǎn)品保修和維修 售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建立 用戶服務(wù)計(jì)劃和增值服務(wù) 用戶產(chǎn)品和市場(chǎng)服務(wù)信息反饋,產(chǎn)品生產(chǎn),生產(chǎn)計(jì)劃 生產(chǎn)流程 物料管理 質(zhì)量控制,物料采購(gòu),原料采購(gòu) 物流管理 庫(kù)存管理,關(guān)鍵的增值活動(dòng)：,確定企業(yè)關(guān)鍵能力是通過(guò)借用外部行業(yè)分析，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部自身現(xiàn)狀確定的,企業(yè)內(nèi)部能力評(píng)估：確定企業(yè)關(guān)鍵能力,產(chǎn)品研發(fā),產(chǎn)品設(shè)計(jì),產(chǎn)品規(guī)劃,產(chǎn)品營(yíng)銷,銷售/分銷,產(chǎn)品服務(wù),產(chǎn)品生產(chǎn),物料采購(gòu),關(guān)鍵能力,能力評(píng)估,產(chǎn)品功能規(guī)劃能力 市場(chǎng)細(xì)分的理解能力 目標(biāo)市場(chǎng)選擇的評(píng)估能力 產(chǎn)品定位的分析能力,商業(yè)類企業(yè)核心能力,商業(yè)類企業(yè)核心能力,品牌價(jià)值建立能力 產(chǎn)品系列推廣能力

19、 產(chǎn)品促銷實(shí)施能力 價(jià)格管理能力 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析能力,銷售隊(duì)伍建立能力 銷售目標(biāo)規(guī)劃能力 銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估能力 分銷渠道的建立能力 分銷渠道的覆蓋能力 分析渠道的管理能力,服務(wù)人員能力 服務(wù)渠道覆蓋能力 服務(wù)渠道管理能力 客戶信息管理能力 增值服務(wù)計(jì)劃執(zhí)行能力,產(chǎn)品1,產(chǎn)品2,產(chǎn)品3,價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié),示意,生產(chǎn)類企業(yè)核心能力,企業(yè)主要問(wèn)題（KEY ISSUES）的分析,主要方法：內(nèi)部資料收集、內(nèi)部訪談和頭腦風(fēng)暴會(huì)議,產(chǎn)品技術(shù)的特點(diǎn)，是否具有競(jìng)爭(zhēng)力 是否以價(jià)值鏈為核心的市場(chǎng)和客戶導(dǎo)向來(lái)劃分 市場(chǎng)推廣是否與本企業(yè)產(chǎn)品特性相吻合 產(chǎn)品組合是否具有延展性 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析是否到位 公司最大的劣勢(shì)在那里 .,示

20、意,2.外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：行業(yè)、產(chǎn)品和市場(chǎng)外部研究的基本方法,0,10,20,30,40,50,0,20%,40%,60%,80%,100%,120%,140%,1998,1999,2000,2001,2002,2003,2004,2005,百萬(wàn)臺(tái),年增長(zhǎng)率,XX產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè),11.95,10.55,9.87,6.00,4.60,3.29,2.08,XX產(chǎn)品區(qū)域銷售分析,市場(chǎng)容量與增長(zhǎng) - 是研究市場(chǎng)的基本數(shù)據(jù)，判斷是否應(yīng)進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn),市場(chǎng)細(xì)分 - 是確定進(jìn)入市場(chǎng)的層次和角度的主要方法 - 通常按區(qū)域、價(jià)格、產(chǎn)品檔次和客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,客戶的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 - 評(píng)價(jià)市場(chǎng)吸引力的方法之一,

21、客戶購(gòu)買XX產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)因素,市場(chǎng)進(jìn)入壁壘 - 幫助新進(jìn)入者評(píng)估加入新行業(yè)的難易程度,市場(chǎng)容量、增長(zhǎng)的歷史與預(yù)測(cè)數(shù)據(jù),歷史數(shù)據(jù)和預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的來(lái)源主要有：權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查報(bào)告、業(yè)內(nèi)資深人士訪談、同比市場(chǎng)分析和經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)推測(cè)等等,經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)方法,示意,確定評(píng)估項(xiàng),總體外部評(píng)估,總體外部評(píng)估通常采用戰(zhàn)略研究小組會(huì)議的方式進(jìn)行,產(chǎn)品本身的性質(zhì) 產(chǎn)品的生命周期 產(chǎn)品被替代性 產(chǎn)品的技術(shù)難度 產(chǎn)品的消費(fèi)特征 產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況 市場(chǎng)容量和變化趨勢(shì) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘 產(chǎn)品與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的相關(guān)性(各企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略不盡相同，因此考慮的方面也將有所不同) 對(duì)銷售額/利潤(rùn)的貢獻(xiàn)能力 對(duì)品牌/市場(chǎng)份額的提升能力 對(duì)渠道的

22、發(fā)展能力 可持續(xù)發(fā)展的能力,外部具體評(píng)估的結(jié)果,確定評(píng)估權(quán)重,評(píng)估打分,總體外部評(píng)估：通過(guò)量化分析確定優(yōu)先發(fā)展的次序,品牌,銷售額,自主 知識(shí)產(chǎn)權(quán),渠道,企業(yè)轉(zhuǎn)型,產(chǎn)品1,產(chǎn)品2,產(chǎn)品3,產(chǎn)品4,產(chǎn)品5,產(chǎn)品6,產(chǎn)品,3.5 2.0 2.5 3.5 1.25 2.75 1.25,優(yōu)先發(fā)展次序的 評(píng)估,最弱,最強(qiáng),注釋:,示意,3.關(guān)鍵成功要素的確定,企業(yè)的關(guān)鍵成功要素是基于企業(yè)愿景和戰(zhàn)略的一組關(guān)鍵活動(dòng)和相關(guān)評(píng)價(jià)指標(biāo)的組合,企業(yè)愿景,企業(yè)戰(zhàn)略,企業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃,企業(yè)關(guān)鍵成功要素 CSFs,績(jī)效考核指標(biāo) KPIs,業(yè)務(wù)流程,企業(yè)關(guān)鍵成功要素的特點(diǎn),企業(yè)的關(guān)鍵成功要素來(lái)自于企業(yè)的戰(zhàn)略陳述和業(yè)務(wù)計(jì)劃 通常

23、只有對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略最重要的要素才列入CSF中，CSFs 的數(shù)量通常不應(yīng)過(guò)多 企業(yè)CSF 是綜合行業(yè)外部情況 (Industry CSF) 和企業(yè)的內(nèi)部能力的結(jié)果,關(guān)鍵成功要素(CSF)的不同層次,CSF 的概念是分層次的，通常分析確立CSF是一個(gè)自上而下 (TOP-DOWN)的過(guò)程,行業(yè)的關(guān)鍵成功要素 (INDUSTRY CSFs),企業(yè)關(guān)鍵成功要素 (CORPORATE CSFs),企業(yè)管理層的關(guān)鍵成功要素,CFO,CEO,COO,.,各部門的關(guān)鍵成功要素 (SUB-ORGANIZATION CSFs),部門管理層的關(guān)鍵成功要素,Mgr. A,Mgr. B,Mgr. C,.,戰(zhàn)略層面,組織層

24、面,決定企業(yè)關(guān)鍵成功要素(CSF)的方法,影響CSF的原因是多方面的，有行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者、環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部需求、管理層特點(diǎn)等諸多因素,企業(yè)的關(guān)鍵成功要素 CORPORATE CSFs,行業(yè)/市場(chǎng)狀況 INDUSTRY/MARKET,競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境/企業(yè)定位 COMPETITIONPOSITIONING,環(huán)境因素ENVIRONMENTAL FACTORS,企業(yè)內(nèi)部需求INTERNAL REQUIREMENTS,管理層需求MANAGERIALREQUIREMENTS,第二步 戰(zhàn)略選擇,戰(zhàn)略選擇的原則 競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域選擇 戰(zhàn)略模式制定,對(duì)各業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面,利潤(rùn) 投資資本回報(bào) 現(xiàn)金流,銷售收入 凈現(xiàn)值

25、市場(chǎng)占有率,期權(quán)價(jià)值,衡量標(biāo)準(zhǔn),業(yè)務(wù)維持者,建立業(yè)務(wù)者,高瞻遠(yuǎn)矚者,員工,以財(cái)務(wù)方面為主,以里程碑為主,以行為活動(dòng)為主,激勵(lì)理念,利潤(rùn),第二層面 在人力、財(cái)力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務(wù),第三層面 作幾個(gè)小規(guī)模的投資以開(kāi)創(chuàng)未來(lái)的事業(yè)機(jī)會(huì),時(shí)間安排,集中于業(yè)績(jī),營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境,探索/特許的地位,關(guān)鍵成功因素,已具備完整的能力基礎(chǔ),正通過(guò)購(gòu)買或自己發(fā)展需要的能力,能力要求可能不十分清楚,能力,第一層面 重點(diǎn)扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務(wù)以期高速增長(zhǎng)和現(xiàn)金流,示意,企業(yè)現(xiàn)有各類產(chǎn)品的市場(chǎng)階段劃分,現(xiàn)有市場(chǎng),新的市場(chǎng),現(xiàn)有的產(chǎn)品/服務(wù),新的 產(chǎn)品/服務(wù),擴(kuò)展產(chǎn)品及服務(wù)的提供 提供競(jìng)爭(zhēng)力 增加市場(chǎng)份額,產(chǎn)品3,擴(kuò)

26、展新的市場(chǎng)目標(biāo) 提供區(qū)域覆蓋能力 發(fā)揮先行優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品4,產(chǎn)品細(xì)分和規(guī)劃 產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及定價(jià),產(chǎn)品1,確定產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略,產(chǎn)品2,企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同的產(chǎn)品和市場(chǎng)系統(tǒng)地研究各自的市場(chǎng)發(fā)展策略,有效的客戶選擇需要注意客戶群偏好的動(dòng)態(tài)演變,以前的客戶 所關(guān)注的是,現(xiàn)在的客戶所關(guān)注的是,業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇方法,外部市場(chǎng)評(píng)估,內(nèi)部能力評(píng)估,價(jià)值鏈,流程,系統(tǒng)/技術(shù),人力,組織結(jié)構(gòu),市場(chǎng)狀況 關(guān)鍵成功要素,核心能力 待改善的方面,產(chǎn)品的定位應(yīng)對(duì)策略,通過(guò)產(chǎn)品定位圖，可以輔助企業(yè)分析產(chǎn)品發(fā)展的總體策略,產(chǎn)品綜合定位（波士頓矩陣）,小 大,產(chǎn)品綜合定位,實(shí)施難度,低,高,優(yōu)先發(fā)展次序,繼續(xù)發(fā)展GO AHEAD,重點(diǎn)

27、解決CORE CHANLLENGE,發(fā)展/觀察QUICK FIX,慎重研究CAUTION,產(chǎn)品1,產(chǎn)品2,產(chǎn)品6,產(chǎn)品3,產(chǎn)品5,產(chǎn)品7,產(chǎn)品4,產(chǎn)品1產(chǎn)品1業(yè)務(wù)處在良好的位置，內(nèi)部、外部條件均比較適合，建議繼續(xù)發(fā)展，尤其是切入新的行業(yè)和地區(qū) 產(chǎn)品3該業(yè)務(wù)內(nèi)部條件很成熟，但整個(gè)市場(chǎng)容量不大，而且較為分散，對(duì)龍騰計(jì)劃貢獻(xiàn)相對(duì)有限 產(chǎn)品2/產(chǎn)品6/產(chǎn)品7 對(duì)建立品牌和渠道，獲得銷售收入有重要意義，但內(nèi)部 條件成熟度較低，實(shí)施難度大，需要重點(diǎn)解決 產(chǎn)品4 外部市場(chǎng)和內(nèi)部條件均不大有利，建議慎重研究,示意,價(jià)值鏈分析(如何競(jìng)爭(zhēng)),研發(fā),營(yíng)銷,銷售,服務(wù),戰(zhàn)略舉措,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,制造,關(guān)鍵成功因素,示意,篩

28、選出未來(lái)幾種可能的戰(zhàn)略選項(xiàng)評(píng)估及應(yīng)該采取的行動(dòng)（競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域選擇）,吸引力,有利 有害 無(wú)影響,確定因素,不確定因素,戰(zhàn)略舉措,核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域,風(fēng)險(xiǎn)程度,選擇方案,1、基于核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展 2、與本行業(yè)相關(guān)領(lǐng)域聯(lián)盟/合作 3、縱向整合，并進(jìn)入毗鄰領(lǐng)域,510年以后的生存空間非常有限 好處巨大 有一定好處生存空間可以拓展,合作的博弈 具有一定的風(fēng)險(xiǎn), ,或x x,或0 0或,馬上行動(dòng)，全力以赴,盡可能推遲決定,可適當(dāng)關(guān)注，少量投資,例如內(nèi)部營(yíng)運(yùn)改善；促進(jìn)合作等,例如滿足歐III標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動(dòng)機(jī)的開(kāi)發(fā),例如關(guān)注電子商務(wù)等新的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)方式等,一個(gè)優(yōu)秀的戰(zhàn)略不在于去確定不可確定的因素，而在于創(chuàng)造一個(gè)可以不斷演變的

29、有很大靈活性的舉措的動(dòng)態(tài)組合，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化、風(fēng)險(xiǎn)最小化, x 0,大 小,企業(yè)對(duì)未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析,目前,企業(yè)狀況,企業(yè)目標(biāo),核心業(yè)務(wù)能力,風(fēng)險(xiǎn)程度,可能的選擇,業(yè)務(wù)運(yùn)作水平狀況,成為中國(guó)最優(yōu)秀的專業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商,堅(jiān)決實(shí)施企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作改革措施，包括新的組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)流程，考核和激勵(lì)機(jī)制 積極尋求合資/合作,縱向整合,尋找到合適的合作伙伴，進(jìn)入更大的市場(chǎng)領(lǐng)域 戰(zhàn)略視野更加寬闊,三年后,成功找到整車合資/合作伙伴，企業(yè)內(nèi)部業(yè)績(jī)合作水平有大幅度提高,成為中國(guó)最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機(jī)企業(yè),不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運(yùn)作水平，保持上柴在管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),縱向整合 進(jìn)入企業(yè)影響力較弱的領(lǐng)域,推出基于合作

30、伙伴成熟技術(shù)的產(chǎn)品 繼續(xù)拓展有優(yōu)勢(shì)并有市場(chǎng)的核心業(yè)務(wù)，積極爭(zhēng)取與優(yōu)秀企業(yè)的合資/合作,在毗鄰領(lǐng)域?qū)ふ业叫碌臄U(kuò)張機(jī)會(huì),成為國(guó)內(nèi)/國(guó)際領(lǐng)先的多元化的集團(tuán)公司,不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運(yùn)作水平，保持核心能力優(yōu)勢(shì) 基于核心能力大力拓展有市場(chǎng)潛力的毗鄰領(lǐng)域,進(jìn)入企業(yè)影響力較弱的領(lǐng)域,行業(yè)內(nèi)橫向整合，進(jìn)入毗鄰領(lǐng)域，拓寬自己的產(chǎn)品范圍 爭(zhēng)取與該領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，進(jìn)入更大市場(chǎng)領(lǐng)域,推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)成長(zhǎng)的關(guān)鍵在于形成戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì),戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì),我能夠?yàn)槟男┛蛻舴?wù)？ 哪些客戶可以讓我盈利？ 這些客戶的需求是什么？,如何為客戶服務(wù)，并以其中一部分作為我的盈利基礎(chǔ)？ 采用什么樣的盈利模型？,

31、為什么我的目標(biāo)客戶要向我購(gòu)買？ 我所提供的價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同？,我的業(yè)務(wù)范圍是哪些？ 我打算將哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行分包、外購(gòu)或協(xié)作？,客戶選擇,盈利模型的確定,戰(zhàn)略控制點(diǎn)的把握,業(yè)務(wù)范圍與組織形式的設(shè)計(jì),1,2,3,4,通過(guò)哪些戰(zhàn)略控制方式可以有效地保護(hù)利潤(rùn)流？,什么樣的組織設(shè)計(jì)可以保證盈利的持續(xù)提升？,競(jìng)爭(zhēng)模式選擇,毗鄰領(lǐng)域的戰(zhàn)略擴(kuò)張,具體的實(shí)施計(jì)劃,1. 確定組織結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)略方向及投入 對(duì)建議進(jìn)行修改并決定組織結(jié)構(gòu) 確定戰(zhàn)略方向與產(chǎn)品組合 確認(rèn)投資預(yù)算及支持 2. 建立業(yè)務(wù)發(fā)展 確定詳細(xì)人員編制及薪酬 招聘并確定關(guān)鍵管理人員 完成隊(duì)伍組建,2006,主要活動(dòng),責(zé)任人,舉例,3.戰(zhàn)略規(guī)劃工具,內(nèi)部

32、競(jìng)爭(zhēng)力分析,戰(zhàn)略制訂,財(cái)務(wù)預(yù)測(cè),市場(chǎng)環(huán)境分析,組織結(jié)構(gòu)及能力,三個(gè)戰(zhàn)略分析方法分別用于戰(zhàn)略規(guī)劃中的三個(gè)重要環(huán)節(jié),“五種力量對(duì)比”理論,“SWOT”分析,基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型,戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容,分析工具1：對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析的十分有用的“五種力量”理論,1。 決定供應(yīng)商力量大小的主要因素 所供應(yīng)貨品/服務(wù)的差別程度 供應(yīng)商變更成本 是否存在替代品 供應(yīng)商的市場(chǎng)份額 采購(gòu)量對(duì)于供應(yīng)商是否重要 該供應(yīng)貨品/服務(wù)占總成本的比例 該供應(yīng)貨品/服務(wù)對(duì)下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響 行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢(shì),4。決定替代威脅性的主要因素 替代品的價(jià)格 轉(zhuǎn)換成本 買家對(duì)替代品的接受程度,2。 決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素 規(guī)

33、模經(jīng)濟(jì) 技術(shù)專長(zhǎng)的多少 品牌的強(qiáng)弱 顧客轉(zhuǎn)變成本 是否資本密集 獲得分銷渠道的難易 成本優(yōu)勢(shì)的堅(jiān)固程度 現(xiàn)有廠家的行為特點(diǎn),3。 決定買方力量大小的主要因素 討價(jià)還價(jià)能力 相對(duì)市場(chǎng)份額 數(shù)量 轉(zhuǎn)換成本 信息 豎向一體化的能力 替代產(chǎn)品 價(jià)格敏感性 采購(gòu)總量 產(chǎn)品差異性 品牌 對(duì)質(zhì)量感受的影響,5。 決定行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度的主要因素 行業(yè)增長(zhǎng)速度 固定成本/附加價(jià)值 能力利用率 產(chǎn)品差異程度 品牌認(rèn)知度 轉(zhuǎn)換成本 市場(chǎng)份額的集中與平衡 信息復(fù)雜度 競(jìng)爭(zhēng)者的背景 退出成本,2. 新玩家,3. 買家,4. 替代產(chǎn)品,1. 供應(yīng)商,5. 行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度,機(jī)會(huì)/挑戰(zhàn) 供與求各將如何變化？ 行業(yè)各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效益將如何變化 造成行業(yè)劇變額潛在契機(jī)有那些？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將有什么舉動(dòng)？,化工公司,分析工具2：SWOT分析把公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力與外部環(huán)境結(jié)合起來(lái),利用機(jī)會(huì),發(fā)揮優(yōu)勢(shì),對(duì)付威脅,彌補(bǔ)弱點(diǎn),優(yōu)勢(shì)/弱點(diǎn) 公司靠什么資產(chǎn)/能力來(lái)保持與加強(qiáng)目前的競(jìng)爭(zhēng)地位？ 削弱公司競(jìng)爭(zhēng)力的資產(chǎn)/能力有那些？,可用來(lái)作內(nèi)部能力評(píng) 價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)分析,從各種外部因素中找 出潛在的機(jī)會(huì)于挑戰(zhàn),分析工具3：基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型概括了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的各要素,如何提高經(jīng)營(yíng)額和市場(chǎng)份額 如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 向目標(biāo)市場(chǎng)提供什么與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的價(jià)值 如何讓客戶認(rèn)為他們付出的價(jià)錢是合理的,價(jià)值定位,理解價(jià)值需求,選定目標(biāo),選擇價(jià)值,產(chǎn)品和工藝流程設(shè)計(jì),