1、第六章讓步妥協階段，第一，讓步的基本意義，讓步是實現交易目標的妥協和某種犧牲。畢竟，談判是交涉，讓步是交涉的重要部分。第二，讓步的可能性和現實，(1)讓步的可能性協商雙方，使報價中存在的“水分”牙齒讓步成為可能。按照通常的做法，報價是談判雙方的最高談判目標。(二)讓步的三個茄子現實是第一個結果，讓步，但什么都得不到。第二，讓步，但同時獲得。第三，雖然讓步，但取得了很大的成果。我喜歡“水木軟化”公司業(yè)務員李麗去石材店購買板材，陳列在櫥窗里的“將軍紅”大理石板材。她走進商店問價錢，老板心里知道收入是180元/m2，但沒有告訴她售價，就倒了一杯茶。李麗開始埋伏，想買將軍，說她想要黑珍珠石材?！斑@里有

2、漂亮的黑色大理石?！崩习遄屗礃悠贰Ｒ聋愑謸Q了嘴，想要更厚的。經銷商也說他們有這樣的大理石。因此，李決定為那些將軍與老板討價還價。她又價錢問。老板說了300元?！斑@個太貴了?！崩蚶蜷_始討價還價，她出價200元?！?60元，”老板說?！爸x謝！”莉莉走到門口，怕老板失去牙齒事業(yè)，最終以210元/m2的價錢把石材賣給了莉莉。牙齒業(yè)務經理賺了近17%，比預計的15%的毛利率多賺了兩個百分點。結果大家都很高興。問題：經理有必要讓步嗎？案例“雙贏”讓步，分析提示這是成功談判的例子。店主先出高價，然后通過討價還價確定顧客的心理價格。顧客用她能承受的價錢得到了想要的，店主也獲得了豐厚的利潤。3，讓步的基本原則

3、不要做不必要的讓步，要反映對自己有利的宗旨，讓對方理解對方每次的讓步都很重要，不容易來。在完全理解對方的所有要求之前，不要輕易做出任何讓步，不要在刀刃上做出讓步，要選擇合適的時機。-在交易期間前要做出主要讓步。次要的和象征性的讓步是“最后的甜頭”，在認為自己重要的問題上，努力讓對方先讓步，不要太明確自己的讓步形式，不要承諾平等的讓步，如果讓步不夠周到，就早點收回，不要猶豫接受對方的讓步，義務、內疚、讓步的數量、頻率、寬度、讓步。如果你得不到一個三明治，你可以得到打折的讓步，(1)賣方的讓步，(1)減少最終產品或原材料的供應價錢，減少部分項目價錢等承諾。2、為買方提供保存產品和材料的各種條件。3

4、、各種便利的付款方式，如分期付款或延期付款。4、包裝讓步。易于堆疊，例如標準或鄭智薰標準包裝，便于包裝重用。5.必須在一定時間內提前制定配送計劃，并及時通知買方。6、對期限變更的讓步。貨幣價值變了，期限也跟著變。第四，保證讓步的具體內容，第七，方向有新的發(fā)展和突破。8、改善產品質量，提高或增加產品質量的控制技術。9、全部或部分接受買方的工具費，制定長期雙方分擔費用的計劃。10、對原來設計的型號或樣品無償贈送。11、保證特定期限內的價錢穩(wěn)定。簡化支付程序，例如12、每月或每季支付。13、提供租賃方法，為對方提供運輸工具。14、向對方提供多種方式的回扣。，回到牙齒章節(jié)，回到牙齒節(jié)，提供資金支持，包

5、括(2)買方的讓步，1)賣方迅速付款，原材料購買，超義務信用，特定項目合資經營。2、賣方需要時提供收費技術支持。3、接受批量訂購。4、根據原材料在總成本中的相對比重確定價錢上漲寬度。5、雙方共同進行廣告宣傳。6、購買方向賣方提供不足的原材料。牙齒章節(jié)，牙齒節(jié)，12，5，讓步方式，商務談判中常見的8茄子理想讓步方式，選擇及采取什么樣的讓步方式取決于談判對手的經驗，什么樣的談判方針和戰(zhàn)略準備，讓步后對方對我們的反應。13，讓步實施階段，14，讓步方式：讓步60韓元，15，最后讓步方式(0/0/0/60)買方必須判斷不妥協的希望很小，強烈的買方才能堅持。優(yōu)點：開始堅持村落，最終交出戰(zhàn)利，對方會有險勝

6、感，珍惜。缺點：如果開始堅持鄉(xiāng)巴佬，就有失去搭檔的危險。對方缺乏誠意的信息，影響協商。談判投資少，依存度低，談判適合優(yōu)勢方。16，平衡讓步方式(15/15/15/15)引導買方提出第五次讓步要求的優(yōu)點，缺點：速度和寬度穩(wěn)定，平淡、效率低、成本高等，期待對方獲得更大的利益。17，由于增量讓步方式(8/13/17/22)，買方的期待越來越大，對守住底線不利。優(yōu)點：魅力誘人，對方根據我方的思維方式采取缺點。對方的期待提高了，加強了對方的協商能力。適合僵局和危難。18，降序讓步方式(22/17/13/8)反映了賣方的誠意，表明賣方的立場越來越堅定，有利于守住底線。優(yōu)點：自然接受不會出錯，大大小小的玻璃

7、國有利于與對方進行平等的利益交換。缺點：從大到小，買方的利益越來越小，心情不好，談判慣用的方法沒有新意。適合談判提議方使用。19，有限的讓步方式(26/20/12/2)讓步幅度相等減少，暗示對方有底線。優(yōu)點：傳達出發(fā)點適當、合作、有利可圖的信息，寬度越來越小，暗示接近尾聲，誘導對方節(jié)拍，敦促保存當事人的利益。缺點：無論多或少，都容易讓對方失望。適合使用談判高手。20，快速讓步方式(49/10/0/1)開始牙齒讓步后，拒絕讓步，讓對方覺得對方已經讓步了，1元走向0。優(yōu)點：讓步起點高，誘惑多，大讓步后，只讓未盈利的對方傳達沒有收益的信息，對方的滿意度高。缺點：如果開始向強硬的買主大讓步，就加強軟弱

8、、攻擊性，先大讓步，對方認為缺乏誠意。適合以合作為主的協商。21，滿意讓步方式(50/10/-1/1優(yōu)點：對對方的回報可能很大，對方打消更多的利益期待，最終讓步小利益，表現誠意，對方很難拒絕合同。缺點：一開始軟弱貪婪的對手可以有一寸的余地，第三階段的對手拒絕的話，談判可能會破裂。處于不利的境地，急于使用成功的一方。22，一次性讓步方式(60/0/0/0/0)開始推出所有利益戰(zhàn)略。優(yōu)點：最初的光明牌很誘人，容易打動對方，回報對方，向對方展示合作和信任感，良好的印象有利于器官合作。缺點：一旦大幅度讓步，失去了可以獲利的東西，強硬貪婪的對手傳遞了有利可圖的信息，就能獲得一步的進展，處于劣勢，或者雙方

9、的關系比較好。，23，選擇利潤對象，選擇費用，選擇人員，6，選擇讓步前，選擇結果，選擇環(huán)境，選擇時間，24，賣方，1，報價：280 2，預計價錢：180 3，初步價錢讓步軟和軟并行應用(電磁波和鴿派)；分裂，克；弱點和感情化；威脅；威脅。最后通牒迂回補償法異化嫁接法、迂回補償法在拒絕對方要求時，可以在自己能做的條件下給對方補償和優(yōu)惠條件。例如，一些生產企業(yè)經常對經銷商說：“牙齒產品(剃須刀)的價格不能再降了。這樣再給一對瑕疵、電池，就可以促銷，也可以零售?！碑惢藿臃ㄔ趯Ψ綄ξ曳絻r格的要求太低，我方完全不能滿足的時候，可以委婉地設計，例如，一些談判者經常這樣說。“除非我們使用劣質原料生產，否則

10、可以降低成本50%，滿足你們的價格范圍。如果稅務機關批準，我們偷稅漏稅，對牙齒價格我們沒有異議?！绷硪粋€例子：美國一家軍工廠生產的機載雨傘的不合格率小于1/5000，但是軍隊仍然“工廠所有大小負責人和職員每次直接跳躍都接受牙齒不合格率”，(2)防止對方攻擊的戰(zhàn)略權力限制戰(zhàn)略先例戰(zhàn)略期限戰(zhàn)略，事故考試問題-案例分析，1985年，某友好國家工業(yè)貿易代表團來到中國談判相關領導下達指示，努力盡可能與對方達成協議。對方要求向中國出口礦山設備，要價高，質量低于發(fā)達國家水平。中國代表很為難。如果答應，中國損失太大。擔心當場拒絕會影響兩國關系。最后，中國代表要求對方拿出一臺采礦設備，去我國北方嚴寒地區(qū)進行一定時間的實驗。如果能在零下40度正