1、,案例： 銷(xiāo)售人員甲，早上點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)來(lái)到醫(yī)生的診室門(mén)口：“醫(yī)生，我是某公司的銷(xiāo)售代 表” 醫(yī)生：“我現(xiàn)在太忙了，你以后再來(lái)吧。” 但甲很執(zhí)著，并“聰明”地想出了一個(gè)“好”辦法。他偽裝成“病人”掛了號(hào)，等候這 個(gè)醫(yī)生為他“看病”。輪到他時(shí)，他走進(jìn)醫(yī)生的診室：“醫(yī)生，我是某公司的醫(yī)藥代表，希望能耽誤您幾分鐘時(shí)間給您介紹下我們公司的產(chǎn)品”,1,銷(xiāo)售人員乙，同樣是早上點(diǎn)來(lái)到診室門(mén)口，也同樣因醫(yī)生忙而被婉拒，乙同樣很執(zhí)著，但他先拜訪(fǎng)了一些不很忙的醫(yī)生，然后在這個(gè)醫(yī)生的診室外繼續(xù)等候。 將近中午點(diǎn)時(shí)，病人差不多都走了，他走進(jìn)診室：“醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒(méi)有病人了，我可以進(jìn)來(lái)嗎？”醫(yī)生被他的執(zhí)著感動(dòng)了

2、，請(qǐng)他進(jìn)診室并與他攀談起來(lái)。后來(lái)，醫(yī)生發(fā)現(xiàn)自己需要了解的東西太多了，便主動(dòng)將自己的出診時(shí)間及聯(lián)系方式告訴乙，請(qǐng)乙另約時(shí)間。,2,作為市場(chǎng)開(kāi)拓的一名業(yè)務(wù)人員，我們經(jīng)常會(huì)在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的遇到這樣的苦惱：拜訪(fǎng)新客戶(hù)，特別是初訪(fǎng)，新客戶(hù)往往避而不見(jiàn)或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形。,3,如何去解決這樣的問(wèn)題？達(dá)到我們拜訪(fǎng)的目的，做到有效拜訪(fǎng)？,4,我們都知道，做銷(xiāo)售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪(fǎng)客戶(hù)的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪(fǎng)之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶(hù)關(guān)系、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

3、的重要砝碼！,5,- - 明確地知道初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要目的嗎？ - - 在見(jiàn)你的客戶(hù)時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ - - 在見(jiàn)你的客戶(hù)前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？ - - 在初次見(jiàn)到你的客戶(hù)時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話(huà)是什么？ - - 在與客戶(hù)面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話(huà)多，還是客戶(hù)說(shuō)的話(huà)多？,6,初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要目的-了解客戶(hù)是不是有使用我們公司產(chǎn)品的需求， 準(zhǔn)備工作-準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，通過(guò)別人去了解客戶(hù)的情況， 見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)的前三句話(huà)-開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，報(bào)公司名稱(chēng)和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問(wèn)他產(chǎn)品是否有進(jìn)醫(yī)院的可能， 在與客戶(hù)交談時(shí)都是自己在說(shuō)，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)，,7,拜訪(fǎng)客戶(hù)的目

4、的,陌生拜訪(fǎng)：讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)說(shuō) 醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾； 讓客戶(hù)出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；,8,訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作,前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶(hù)的相關(guān)信息、廣泛的知識(shí)、豐富的話(huà)題、名片、產(chǎn)品相關(guān)DA文獻(xiàn)等；,9,前三句話(huà),見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)的前三句話(huà) 一、打招呼：在客戶(hù)（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶(hù)（他）打招呼問(wèn)候（“王主任，早上好！”） 二、 自我介紹：秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，對(duì)客戶(hù)撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；（“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！” ） 三、 破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶(hù)對(duì)

5、陌生人來(lái)訪(fǎng)的緊張情緒；（王主任，我是您醫(yī)院的科張主任介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的 領(lǐng)導(dǎo)”。）,10,面談,提出議程，巧妙運(yùn)用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)說(shuō) 通過(guò)詢(xún)問(wèn)、仔細(xì)聆聽(tīng)來(lái)達(dá)到探尋客戶(hù)真正需求顧慮 對(duì)客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn) 結(jié)束拜訪(fǎng)時(shí)，約定下次拜訪(fǎng)內(nèi)容和時(shí)間,11,跟進(jìn),及時(shí)或二次拜訪(fǎng)時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)需求 醫(yī)藥代表自己的角色：一名專(zhuān)家型方案的提供者或問(wèn)題解決者； 客戶(hù)出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；,12,13,特征Features 優(yōu)勢(shì)Advantages 利益Benefits,A,F,B,描述真實(shí)情況及產(chǎn)品或服務(wù)的特征, 提供相關(guān)數(shù)據(jù),證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能符合普通客戶(hù)的需求,

6、證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能滿(mǎn)足特定客戶(hù)的需求,13,客戶(hù)類(lèi)型與成交,分析型(1型) 1、探詢(xún) ： a .回答開(kāi)放式問(wèn)題 b. 接受封閉式問(wèn)題 c. 不喜歡假設(shè)式問(wèn)題 2、特征與利益： 喜歡準(zhǔn)確和安全 3、成交：a.不要施壓 b.讓他安全 c.總結(jié)成交 d.安全第一,14,客戶(hù)類(lèi)型與成交,權(quán)威型(2型) 1.探詢(xún) : a.回答封閉是問(wèn)題 b.接受開(kāi)放式問(wèn)題 c.不喜歡假設(shè)式問(wèn)題 2.特征和利益:喜歡特效產(chǎn)品,價(jià)錢(qián)不成問(wèn)題 3.成交:a.客戶(hù)不時(shí)為你成交 b.禮貌,直接的要求 c.注重結(jié)果,談及該產(chǎn)品以往的成功,15,客戶(hù)類(lèi)型與成交,合群型(3型) 1.探詢(xún):a.回答開(kāi)放式問(wèn)題 b.不喜歡封閉式問(wèn)題

7、2.特征與利益:喜歡效率和安全 3.成交:a.幫他做決定 b.溫和平靜 c.不要高壓手段 d.病人至上 e.強(qiáng)調(diào)病人利益,16,客戶(hù)類(lèi)型與成交,表現(xiàn)型(4型) 1.探詢(xún):a.回答各種問(wèn)題 b.特別喜歡開(kāi)放式和假設(shè)式問(wèn)題 2.特征和利益:注重效果,喜歡新東西 3.成交:a.口才好,表情豐富 b.關(guān)鍵是得到認(rèn)同 c.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特利益,17,成功的銷(xiāo)售：,學(xué)者的頭腦、 藝術(shù)家的心、 技術(shù)者的手、 勞動(dòng)者的腳,18,謝謝,19,一分鐘拜訪(fǎng),我們?cè)诎菰L(fǎng)自己的客戶(hù)的時(shí)候，都有一種情況，時(shí)間很緊張說(shuō)話(huà)只有很短的時(shí)間， 我們叫這樣的拜訪(fǎng)為一分鐘拜訪(fǎng)，這樣可以在很短的時(shí)間內(nèi)，不耽誤客戶(hù)的時(shí)間而我們也達(dá)成了我們拜訪(fǎng)的目的！那么怎么利用好這一分鐘呢？,20,一分鐘拜訪(fǎng)腳本,21,把你的客戶(hù)分為初級(jí)，中級(jí)，高級(jí)三等客戶(hù),22,對(duì)于初級(jí)的客戶(hù)：你的拜訪(fǎng)腳本要涵蓋你的公司，產(chǎn)品的主信息