1、,1,客戶分類經(jīng)營(yíng),客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程,意圖 （目的）,魅力 （實(shí)力）,投其 所好,對(duì)象 的 了解,客戶資料 收集、分析,各種活動(dòng) 的經(jīng)營(yíng),公司資源整合 實(shí)力展現(xiàn),保費(fèi)、組織,你會(huì)如何設(shè)計(jì)追求計(jì)劃,林黛玉 章小蕙,1、人物分析：性格、愛(ài)好、 背景 2、活動(dòng)設(shè)計(jì)：約會(huì)形式及地 點(diǎn) 3、魅力塑造：如何推銷自己 4、期望效果：意圖的實(shí)現(xiàn),客戶分類經(jīng)營(yíng)的目的,明確經(jīng)營(yíng)的主軸 針對(duì)性的行銷策略 提高經(jīng)營(yíng)的效果,客戶分析,客戶概況分析 客戶忠誠(chéng)度分析 客戶產(chǎn)品分析 客戶促銷分析 客戶性能分析 客戶未來(lái)分析 客戶利益分析,客戶的層次、風(fēng)險(xiǎn)、愛(ài)好、習(xí)慣 客戶對(duì)產(chǎn)品或是公司品牌的重視程度、持久性和變動(dòng)狀況 產(chǎn)品、額度

2、. 廣告、宣傳、促銷活動(dòng)的管理 不同客戶所購(gòu)買的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點(diǎn)等指標(biāo)劃分。 客戶數(shù)量、類別、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、爭(zhēng)取客戶的手段等等 客戶所購(gòu)買的產(chǎn)品所代理的利益、幫助等等。,客戶細(xì)分的方法與類型,A、根據(jù)客戶購(gòu)買能力細(xì)分,服務(wù)成本高,服務(wù)成本低,購(gòu)買能力高,購(gòu)買能力低,客戶分類，是為了找出能滿足我們“意圖”的客戶群，設(shè)計(jì)出展現(xiàn)“魅力”和“投其所好”的途徑，這樣的分類才有意義。,客戶分類的方式,生命 周期,收入 （資產(chǎn)）,理財(cái)?shù)?方式,投保 狀況,職業(yè),居住地 （工作地）,興趣 愛(ài)好,消費(fèi) 習(xí)慣,生命周期,單身 兩口之家 三口之家 成熟家庭/空巢家庭 退休,壽險(xiǎn)需求表,高收入客戶的分類（職業(yè)）,行為自主，處事果斷 生活無(wú)規(guī)律，受干擾多 壓力很大，事必躬親 成本意識(shí)強(qiáng)，會(huì)投資，講收益 家庭婚變高于常人 對(duì)保險(xiǎn)的需求是保障與投資兼?zhèn)?行為程式化，受約束多 生活相對(duì)有規(guī)律 按部就班，責(zé)任有限 講究生活享受 家庭相對(duì)穩(wěn)定 對(duì)保險(xiǎn)的要求側(cè)重于保障,老板,受雇者,高收入客戶的特征,生活習(xí)慣 理財(cái)習(xí)慣 交際習(xí)慣 保險(xiǎn)需求,逐一了解,高收入客戶的保險(xiǎn)需求,捍衛(wèi)資產(chǎn) 要求高水準(zhǔn)的專業(yè)服務(wù) 防止公司產(chǎn)權(quán)因合伙人的意外而受損，保證公司永續(xù)經(jīng)營(yíng) 避稅 飛機(jī)等交通安全防范保障 生意糾紛所引起的風(fēng)險(xiǎn),高收入客戶在哪里？,高爾夫球場(chǎng) 名人協(xié)會(huì) 俱樂(lè)部 高尚住宅區(qū),高級(jí)美容院