1、1,終端導購FAB介紹法銷售技巧,介紹貨品,顧客到柜臺來，最終目的是希望買到合意的產(chǎn)品并從中獲得好處。而我們精心地布置柜臺，熱情地接待顧客其目的就是為了銷售產(chǎn)品。雖然一個是買，一個是賣，但是雙方的行為均是圍繞著同一個事物產(chǎn)品。顧客要買我們的產(chǎn)品，他就必須首先了解我們的產(chǎn)品；我們要銷售產(chǎn)品，那么我們也必須首先向顧客介紹我們的產(chǎn)品。所以，在整個銷售過程中，介紹產(chǎn)品是一個非常重要的環(huán)節(jié)，該環(huán)節(jié)成功與否，直接影響著我們銷售的成敗。,3,FAB銷售技巧 核心思想：從顧客的需求出發(fā)！ 即詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好的展示產(chǎn)品。,美國Black & Deck

2、er 電動工具公司的CEO曾經(jīng)說過: “我們不賣電鉆，我們賣的只是電鉆鉆的孔”。 營銷之父菲利普科特勒: 營銷在發(fā)現(xiàn)和滿足人們的需求。 如果從以消費者的需求角度看，我們出售也不是服裝，而是服裝所能給消費者帶來的功能和效用。,學習目標 學完本單元后，你應該能夠找出產(chǎn)品的特 性、功效和利益，并能熟練運用在產(chǎn)品的銷 售過程中，以增加客戶對產(chǎn)品的接受性。,了解FAB的重要性,客戶在購買產(chǎn)品時，并不是購買產(chǎn)品本身，而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、安全等益處。所以，業(yè)務員要很清楚的知道，其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益，那才是我們的賣點。,7,FAB的含義,FFeature 特性。

3、特性是指商品所有可以感覺到的物理的、化學的、生物的、經(jīng)濟的等特征，是可以用一系列指標、標準等予以表示和說明的。例如：原料構成、成分構成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等。 即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，如服裝布料、設計的特點。,AAdvantage 優(yōu)點。即自己與競爭對手有何不同。從特性引發(fā)的用途，即指服裝的獨特之處；就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢。 BBenefit 好處。是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益， 對顧客的好處（因客而異）。,9,FAB說明,簡而言之，首先說明商品的特性，其次將這些特性中具有的優(yōu)點加以解釋說明，最后再

4、加以闡述它給客戶帶來的好處、利益點。,特性,優(yōu)點,好處,圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應這一摞錢只是一個屬性（Feature）。,圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。,圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢這個時候就是一個完整的FAB的順序。,圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓

5、先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應。原因很簡單，它的需求變了。,14,運用FAB的關鍵,特性,優(yōu)點,好處,區(qū)別于想象,區(qū)別于其它商品,聯(lián)系到客戶,FAB法運用的三個實例,一位文具柜臺的營業(yè)員，可以運用FAB法這樣向顧客介紹： 產(chǎn)品：鋼筆 特性：與一般鋼筆結構不同，存墨器與筆桿分離 優(yōu)點：易于加入墨水 好處：保持手和筆干凈 一位化妝品柜臺的營業(yè)員，可以運用FAB法這樣向顧客介紹 產(chǎn)品：抗皺保濕乳霜 特性：含有維生素E衍生物 優(yōu)點：有抗氧化功效 好處：能防止肌膚衰老，讓你青春常駐 一位計算機柜臺的營業(yè)員，可以運用FAB法這樣

6、向顧客介紹： 產(chǎn)品：電腦 特性：電腦配置是奔騰4處理器，80G的硬盤 優(yōu)點：速度快、儲存信息容量大 好處；當你工作累了可以玩游戲，而且在很長的一段時間內(nèi)都不用升級了,16,FAB運用,案例分析,小王是一個茶葉專柜的營業(yè)員。有一次，一位顧客走進來，小王連忙熱情地與其打招呼，就開始探尋顧客的需求，“你想買什么茶葉呢？” 顧客說：“聽說用鮮花做的茶不錯，你們這有嗎？” 小王：“有， 們這有很多種花茶?！?于是小王連忙拿出所有的花茶，“我們的花茶品種很齊全。有玫瑰花、茉莉化、菊花，還有一種最新的產(chǎn)品德國的水果茶” 顧客拿起一包玫瑰花茶在看，小王說：“玫瑰花茶好，味道很香的?！鳖櫩驮倌闷鹆硪话?，小王又說：“這是進口的，是好茶?！?顧客放下手上的茶葉，